Tren Pemasaran B2B untuk 2018

Bagi sebagian besar dari kita, merencanakan kampanye pemasaran akhir tahun sudah berjalan dengan baik. Faktanya, banyak dari Anda mungkin sudah mengancingkan semuanya.

Banyak dari Anda sudah menyusun rencana pemasaran 2018 Anda. Anda memetakan tahun, jika hanya pada ketinggian 10.000 kaki.

Jadi kami pikir akan sangat membantu untuk mengumpulkan kemungkinan tren utama pemasaran B2B untuk tahun depan. Apa pun yang Anda rencanakan, mungkin harus menyertakan setidaknya beberapa elemen dari daftar ini.

1. Pemasaran yang berpusat pada pelanggan

Ini mungkin tren pemasaran B2B tahun ini.

Gagasan yang satu ini – bahwa pengalaman pelanggan adalah pertimbangan pertama, terakhir, dan utama, dan bahwa semua strategi dan taktik melayani prioritas mereka (pelanggan) – adalah premis dari sebagian besar tren yang akan kami sebutkan di sini.

Ambil ponsel, misalnya. Tren utama, pasti. Tapi ini sangat penting karena orang lebih sering menggunakan perangkat seluler daripada menggunakan desktop sekarang. Menjadikan perpesanan dan layanan Anda ramah seluler (jika tidak mengutamakan seluler) itu cerdas karena melayani kebutuhan pelanggan dengan lebih baik.

Lalu ada tren personalisasi – sekali lagi, gejala lain dari pemasaran yang berpusat pada pelanggan. Personalisasi, jelas, mengutamakan kebutuhan dan preferensi pelanggan.

Sama halnya dengan pemasaran berbasis akun. Ini hanyalah aspek lain dari pemasaran yang berpusat pada pelanggan, alias pemasaran "mengutamakan pelanggan".

Ini berlaku lagi untuk video. Itu tren karena – Anda dapat menebaknya – orang suka menonton video.

Kami akan melihat masing-masing tren ini secara individual, tetapi ini mungkin satu pertanyaan yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri jika Anda ingin menjadi yang terdepan di tahun 2018:

Apakah taktik/saluran/kampanye ini melayani kebutuhan pelanggan terlebih dahulu?

Tentu saja, meskipun kami ingin mengutamakan kebutuhan pelanggan, kami juga harus bertahan dalam bisnis. Namun seringkali, prakarsa atau praktik bisnis telah disiapkan untuk keuntungan perusahaan, sekaligus menjaga agar pelanggan tetap “cukup senang”. Kita semua mungkin harus membalikkannya di tahun yang akan datang ini, dan tahun-tahun mendatang. Mungkin perlu melakukan hal-hal yang menyenangkan pelanggan, sementara kita menjaga kebutuhan bisnis (keuntungan, terutama) "cukup bahagia".

Ini mengingatkan saya sedikit pada Amazon di tahun-tahun sebelumnya… seperti sekitar tahun 2000. Ingat ketika orang bercanda tentang "Amazon.org" karena Bezos terus berinvestasi untuk membuat Amazon lebih baik dan lebih baik dan lebih baik lagi, keuntungan terkutuk? Sebagian besar investornya mencabut rambut mereka, tetapi Bezos terus membangun platformnya … terus membangun untuk pelanggan.

Nah, siapa yang tertawa sekarang?

Untuk gagasan lebih lanjut tentang penerapan strategi pemasaran yang benar-benar berpusat pada pelanggan, termasuk gagasan untuk retensi pelanggan, kepuasan, dan pendapatan, lihat .

2. Pemasaran semakin didorong oleh data

Saat pemasaran yang berpusat pada pelanggan mengambil alih, kita jelas perlu mengetahui semua yang kita bisa tentang pelanggan kita. Pengetahuan tentang mereka menjadi aset bisnis utama. Ternyata, fungsi pemasaran sangat bergantung dan peka terhadap kualitas dan keakuratan data kami.

Atau, seperti yang pernah dikatakan oleh CEO Jack Welch:

Kemampuan organisasi untuk belajar, dan menerjemahkan pembelajaran itu ke dalam tindakan dengan cepat, adalah keunggulan kompetitif utama.

Semakin banyak Anda tahu tentang pelanggan Anda, semakin banyak keuntungan yang Anda miliki. Dan semakin Anda dapat menyesuaikan perpesanan Anda, produk dan layanan Anda, dan dukungan penjualan dan pelanggan Anda kepada pelanggan tersebut, memberi Anda lebih banyak keuntungan.

Ada banyak cara untuk melakukan ini.

Beberapa cara berteknologi rendah, seperti sekadar berbicara dengan staf layanan pelanggan dan perwakilan penjualan Anda. Atau ‒ ahem – benar-benar berbicara dengan pelanggan Anda.

Lalu ada cara teknologi menengah, seperti menyiapkan stasiun pendengar sederhana atau melakukan survei pelanggan.

Dan kemudian ada cara berteknologi tinggi.

Ini biasanya melibatkan salah satu kata kunci dan tren yang lebih besar dalam beberapa tahun terakhir: Big Data.

Dan semakin banyak, pendekatan teknologi tinggi ini juga melibatkan tren besar baru yang "menakutkan": AI - kecerdasan buatan.

Semua ini tidak akan hilang. Faktanya, jabatan pekerjaan kita kemungkinan besar akan hilang daripada Data Besar, AI, dan sistem pengetahuan pelanggan yang sangat canggih kemungkinan besar akan hilang.

Pemasar semakin berfokus pada data dan didorong oleh data. Yang terbaik, kami adalah konduktor data – maestro yang dapat berdiri di depan dasbor analitik kami seperti konduktor berdiri di depan orkestra mereka, memimpin umpan data kami melalui kampanye dan strategi kami, dengan terampil menyeimbangkan masukan yang berbeda untuk menciptakan sesuatu yang benar-benar berseni.

Itulah visinya, setidaknya. Menuju ke sana akan membutuhkan banyak latihan. Dan banyak keterampilan teknis.

Beberapa dari kita mungkin harus meningkatkan keterampilan teknis dan manajemen data tersebut.

3. Seluler

Saya tahu saya tahu. Setiap tahun orang berkata: "Ini akan menjadi tahun mobile."

Saya tidak mengatakan itu. Saya mengatakan bahwa, jika Anda pintar, 2018 akan menjadi tahun Anda benar-benar mengutamakan seluler. Jadi, saat Anda memblokir proyek besar, kampanye besar, dan strategi perpesanan, Anda tidak memikirkan desktop. Anda berhenti melihat orang menerima pesan Anda di desktop.

Anda melihat mereka memegang telepon di tangan mereka.

Anda membangun untuk itu, lalu berputar kembali untuk memperluas dan mengadaptasi versi seluler untuk desktop mereka.

4. Video

"Video memakan Internet."

Ini adalah tren lain, seperti seluler, yang telah meningkat selama bertahun-tahun. Namun pada tahun 2018, video mungkin akan berubah dari "bagus untuk dimiliki" menjadi bagian penting dari program pemasaran konten Anda.

Untungnya, video tidak sesulit kelihatannya.

Ingin contoh video pemasaran B2B yang benar-benar layak Oscar? Tonton video histeris Konduktor, SEO, dan Konten Go to Couples Therapy.

5. Konten interaktif

Saya bahkan tidak mencantumkan "kejutan konten" sebagai tren tahun 2018. Ini bukan tren lagi – ini hanya fakta kehidupan. Di Act-On, kami telah mencelupkan kaki kami ke dalam konten interaktif selama beberapa tahun sekarang, membuat infografis keren, kuis dan penilaian yang menghasilkan prospek, kalkulator, hub konten, dan banyak lagi!

Tetapi karena konten kami memiliki persaingan yang sangat ketat, inilah saatnya untuk meningkatkan permainan Anda. Jika Anda belum mencoba konten interaktif, taruh beberapa di kalender editorial Anda untuk tahun depan.

Personalisasi adalah keunggulan kompetitif yang penting

Ada aspek dari tren ini di banyak item lain yang tercantum di sini. Pemasaran yang berpusat pada pelanggan, pada intinya, adalah pemasaran yang dipersonalisasi. Dan konten interaktif juga merupakan jenis pemasaran yang dipersonalisasi. Bahkan video pun bisa dipersonalisasi (terutama bagi Anda yang melakukan pemasaran berbasis akun).

Tapi saya memasukkannya di sini hanya untuk memanggil personalisasi dengan nama. Kami pemasar B2B mungkin belum mencapai kesempurnaan personalisasi, tetapi kami menjadi jauh lebih canggih daripada sebelumnya. Perpaduan otomatisasi pemasaran dengan personalisasi sangat menarik.

Tahun 2018 ini akan lebih baik lagi.

6. Pemasaran influencer

Ini bukan hanya tren bagi pemasar B2C, atau pemasar dengan anggaran besar. Pemasar B2B dengan anggaran sederhana (atau dengan anggaran besar, dalam hal ini) telah mendapatkan hasil dari kemitraan influencer selama bertahun-tahun.

Terkadang kemitraan tersebut hanya untuk mendukung atau menyebutkan merek. Terkadang mereka melibatkan pembuatan konten bersama. Terkadang hanya memiliki seseorang di podcast Anda sudah cukup.

Apa yang tampaknya bekerja dengan sangat baik sekarang adalah bermitra dengan "micro-influencer" ‒orang-orang yang memiliki pengikut, tetapi pengikut yang lebih kecil, seringkali lebih fokus pada topik-topik khusus. Itu bagus untuk pemasar karena influencer yang lebih kecil cenderung mengenakan biaya lebih murah. Mereka juga cenderung lebih tersedia, dan seringkali lebih fleksibel. Dan karena mereka lebih fokus pada topik tertentu, mereka juga lebih relevan.

Satu-satunya masalah adalah, sedikit lebih sulit untuk menemukan mikro-influencer yang tepat untuk diajak bermitra. Tapi itu pun tidak terlalu sulit>.

Facebook mungkin menaungi LinkedIn

Ini adalah salah satu tren pemasaran B2B yang tidak secara langsung tentang pelanggan (walaupun secara tidak langsung tentang pelanggan).

Selama bertahun-tahun, banyak pemasar B2B keren di Facebook. Mereka sudah mencobanya, pasti. Tetapi LinkedIn telah mendominasi sebagai platform masuk untuk bisnis.

Tidak begitu banyak lagi.

Menutup Pikiran

Pemasar cenderung menyukai alat. Kami menikmati statistik dan data. Dan itu semua hal yang baik. Kita akan melihat semakin banyak ketergantungan pada alat dan data di tahun-tahun mendatang.

Tapi saya mendesak kita untuk tidak terlalu jauh dari benar-benar berhubungan dengan pelanggan. Sementara Kecerdasan Buatan dan CRM seksi serta sistem otomasi pemasaran dapat dan akan mengubah cara kita memasarkan, mereka hanyalah perantara.

Jadi, terlepas dari apa yang kami cantumkan sebagai tren pemasaran B2B di tahun 2018, cobalah untuk berbicara dengan pelanggan Anda. Acara langsung adalah peluang bagus untuk ini. Menariknya, acara langsung juga merupakan salah satu format pemasaran konten yang paling efektif. Mungkin karena mereka membiarkan kita bertemu langsung dengan persona kita. Di situlah kita akan mempelajari data kualitatif yang diperlukan untuk mengajukan pertanyaan yang tepat sejak awal.

Karena semua data itu – semua teknologi yang luar biasa itu – yah, itu hanya sebagus pertanyaan yang Anda ajukan. Dan seringkali, kami harus mengenal pelanggan kami sebagai orang sungguhan agar dapat mengajukan pertanyaan tersebut.

Koneksi pelanggan ini sebenarnya merupakan tren yang muncul dengan sendirinya. Saya telah melihat lonjakan artikel tentang hal yang disebut "empati" akhir-akhir ini. Mari kita semua mengingatnya saat kita merenungkan tren pemasaran B2B untuk 2018.