10 навыков торгового представителя, которые действительно важны

«ABC — Всегда закрывайся». Мотивационная фраза от Glengarry Glen Ross, которую знает большинство специалистов по продажам. Конечно, закрытие может быть довольно трудным, когда ваши отделы продаж не получают нужных им потенциальных клиентов. Или если они не оснащены необходимыми навыками представителя по развитию продаж.

Например, если вы плохо ориентируетесь в поиске клиентов, вы плохо закрываете сделки. Таким образом, наем представителей по развитию продаж (SDR) с сильными ключевыми компетенциями очень важен для успеха любой команды по продажам. Однако простое владение навыками развития продаж не гарантирует больших перспектив. Вашим SDR также нужны отличные личностные качества, чтобы сформировать основу для лучших навыков SDR.

Вот 10 проверенных навыков и качеств представителя отдела продаж, которые вам нужно искать в сильном кандидате.

5 проверенных качеств торгового представителя

Навыкам можно научить, но черты развить нелегко. В процессе найма обратите внимание на эти пять проверенных качеств успешных представителей по развитию продаж, которые помогут вам найти подходящих людей для вашей команды по продажам.

# 1 - Обучаемость

Чтобы торговый представитель преуспел в том, что он делает, он должен быть обучаемым. Вам нужно оценить, обладает ли ваш SDR-кандидат этой чертой, и не стоит ли эго на пути кандидата к любой форме коучинга.

Правильный кандидат будет изучать ваши продукты или услуги. Они будут постоянно совершенствовать свои навыки представителей по развитию продаж, чтобы преуспеть в том, что они делают. Будь то улучшение своих методов звонков или написание холодных электронных писем, они будут активно получать отзывы от своих менеджеров для улучшения.

Вопрос: Что нового вы узнали о продажах?

#2 – Эмпатия

Эмпатия лежит в основе продаж. Эмоциональный интеллект помогает торговым представителям действительно понимать возражения, с которыми они сталкиваются при разговоре с потенциальными клиентами. Ваши новые сотрудники должны обладать сильной эмпатией и эмоциональным интеллектом, чтобы преуспеть в своих ролях.

Эмпатия помогает вашим SDR понять ваши перспективы, когда дело доходит до их реакции на продукты или услуги вашей компании. Они смогут улавливать тонкие сигналы, которые дают потенциальные клиенты, будь то ответы по электронной почте, тон голоса или язык лица и тела.

В: Расскажите мне о своем самом неудачном телефонном звонке?

№3 – Мотивация

Так же, как ваши новые SDR должны поддаваться обучению, они также должны иметь естественную мотивацию учиться и совершенствоваться в своей карьере. Эта позиция часто является лишь отправной точкой для продвижения в продажах. Вы ищете человека, который целеустремлен и жаждет успеха — в идеале с очень большим аппетитом к знаниям и цифрам. Идеальный кандидат на SDR будет постоянно поглощать контент, чтобы стать лучшим в том, что он делает в любой свободный момент своего времени.

В: Какова ваша основная мотивация как специалиста по продажам?

# 4 - Песчаность

Делать более 60 звонков в день, когда потенциальные клиенты говорят «нет» большую часть времени, может быть довольно утомительно. Работа в продажах определенно не из легких. Поэтому вам нужны представители, обладающие упорством и решимостью преодолевать возражения, отказы и препятствия.

Обладание упорством означает, что они готовы вышибать двери и писать сообщения за сообщениями только для того, чтобы достичь ваших целей по продажам. С предыдущими упомянутыми чертами они естественные кандидаты, готовые работать изо всех сил. Ваши лучшие кандидаты — это те, кто настойчив, пунктуален и способен «появляться» на работе. Они будут продолжать тереться, улыбаться и общаться с потенциальными клиентами, пока не выиграют.

В: Как вы справляетесь с отказом от потенциального клиента?

# 5 - Находчивость

В зависимости от рынка, на котором вы находитесь, выделиться среди конкурентов может быть очень сложно. Чтобы ваша стратегия развития продаж работала, вам нужны SDR, которые творчески подходят к своему делу. Будь то холодная рассылка по электронной почте, поиск видео или звонки — максимально персонализированный подход поможет вашему отделу продаж выделиться среди других.

Ваши SDR будут сталкиваться с различными сценариями поиска. Обладая находчивостью для творческого решения проблем в своей повседневной деятельности, они смогут обеспечить преимущество для вашего поиска. Простым примером может быть SDR, изучающий профиль потенциального клиента в LinkedIn, отмечающий недавнюю статью, которая ему или ей понравилась, а затем упоминающий ее в любом информационном сообщении, отправленном для установления связи.

5 проверенных навыков торгового представителя

Теперь, когда у вас есть качества сильного кандидата, давайте взглянем на навыки представителей по развитию продаж, которыми они должны обладать, чтобы они могли взяться за дело, когда дело доходит до вашей стратегии развития продаж.

#1 – Тайм-менеджмент

Чтобы SDR работали на пике своих возможностей, они должны быть очень организованными. Как правило, они знакомы с тем, что находится в процессе разработки, и где находятся их лиды. У них также должно быть отличное чувство тайм-менеджмента, потому что им нужно устанавливать напоминания о том, когда следует следить за лидами и как они должны это делать. Если ваш кандидат выделяет временные интервалы для выполнения определенных действий по продажам в течение дня, то вы знаете, что проводите собеседование с кем-то, кто подходит на роль SDR.

Совет: следите за кандидатами, которые выделяют час силы в своей повседневной деятельности. Час силы — это один час в день, когда все отделы продаж полностью сосредоточены на контактах с лучшими потенциальными клиентами.

Лучшие SDR всегда на высоте. Таким образом, вы можете гарантировать, что ваши поиски клиентов также будут в лучшем случае с такими SDR в вашей команде продаж.

В: Как выглядит ваш процесс продаж?

#2 – Активное слушание

Это очень важный навык в разведке, но немногие SDR могут делать это хорошо. Ваши кандидаты должны уметь квалифицировать потенциальных клиентов во время разговоров, чтобы понять, могут ли они извлечь выгоду из вашего продукта или услуги. Пройти через квалификационный контрольный список недостаточно — SDR должен сосредоточиться на разговоре, чтобы собрать дополнительные крупицы информации, которые вы могли бы получить, только активно слушая фразы или слова потенциального клиента.

Будут моменты, когда представится возможность копнуть глубже, но SDR должен уметь распознавать это и использовать его, когда они появляются. Они должны присутствовать и вести настоящие беседы с потенциальными клиентами.

Вопрос: «Имеет ли это смысл?»

#3 – Отличные коммуникативные навыки

Хотя активное слушание очень важно, отличные коммуникативные навыки (как устные, так и письменные) также чрезвычайно важны для успеха вашего представителя. Вам нужны SDR, которые могут четко сформулировать свои идеи и могут хорошо отвечать на вопросы на бумаге и лицом к лицу.

Должность представителя по развитию продаж определенно не для тех, кто не может сформулировать краткие ответы и дает бессвязные ответы. Наличие большого количества слов-паразитов в их предложениях также является большим красным флажком, на который следует обратить внимание.

Совет: проверьте кандидата, попросив его поделиться новой концепцией, которую он недавно узнал. Если они не могут четко поделиться этим с вами, они, вероятно, не подходят для того, что вам нужно в роли SDR.

#4 – Исследовательские навыки

Наличие отличных навыков исследования лидов также жизненно важно для успеха SDR в вашей компании. Чтобы вы могли получить качественное исследование лидов, SDR должен быть в состоянии предоставить высоко целевые перспективы, которые имеют большой потенциал для вашей команды продаж.

Не каждый лид будет существовать в базе данных, поэтому ему или ей нужно будет найти лучшие источники лидов и базу данных для генерации лидов, чтобы получить наилучшие перспективы. Некоторые популярные инструменты, которыми должен владеть ваш SDR, — это LinkedIn Sales Navigator, FindThatLead, Seamless.ai, Google и многие другие. Все зависит от вертикалей, с которыми вам нужна помощь.

В: Что вы делаете для менеджеров по работе с клиентами, чтобы облегчить закрытие продаж?

№ 5 – Возможность проведения узкоспециализированных аутрич-работ

Любой может купить список или создать список и просто сжигать потенциальных клиентов с помощью общих кампаний по электронной почте или холодных звонков со стандартными сценариями. Хотя конечный результат? Нет побед.

SDR сегодня должны стремиться к качеству, а не к количеству просто потому, что ваши конкуренты, скорее всего, делают то же самое.

Как вы выделяетесь, чтобы убедиться, что потенциальные клиенты слушают?

Индивидуальный охват. Вам нужно знать, что нравится потенциальным клиентам, с каким контентом они взаимодействуют, может быть, их любимый цвет, их образцы для подражания или, возможно, события, на которых они были. Когда SDR сможет создать такой глубокий уровень персонализации во время своих информационно-пропагандистских кампаний, вы знаете, что эти потенциальные клиенты отреагируют.

Ваши торговые представители должны иметь возможность погрузиться в профиль потенциального клиента в LinkedIn, бизнес-сайт, возможно, даже его или ее взаимодействие с вашей компанией, и создать информационную кампанию, которая естественным образом охватывает эти точки взаимодействия, чтобы потенциальные клиенты не считали их принудительными в информационно-разъяснительной работе. .

Если у вашего кандидата есть опыт или набор навыков для индивидуальной работы с клиентами, вы знаете, что у вас есть победитель.

Нанимайте SDR, которые действуют из любви, а не из страха

Когда вы найдете представителей по развитию продаж, которые обладают проверенными навыками и качествами, перечисленными выше, вам также нужно будет проверить, воплощают ли они одну основную ценность, которая так важна в развитии продаж сегодня.

Они действуют из любви, а не из страха?

Если они занимаются продажами со страстью и любовью к процессу, это победа.

Если они вовлекаются и предлагают решения, которые, как они знают, действительно принесут пользу их потенциальным клиентам, это победа.

Если они создают ценность во всем, что делают, действуя из любви к своей роли, а не из страха просто для того, чтобы добиться цели, — вам нужно нанять сильного представителя по развитию продаж.

Вопрос: Почему вы хотите стать частью нашей команды?