Подкаст Rebel Instinct, серия 9: Марк Лю

В каждом выпуске « Инстинкт бунтаря » наша команда встречается с бунтарями из разных областей маркетинга, чтобы поделиться историями о смелых шагах, которые они предприняли в качестве маркетологов. Подпишитесь, чтобы узнать больше.

Гален Эттлин:
Вы слушаете подкаст Rebel Instinct от Acton Software для всех маркетинговых новаторов, живущих нестандартно. Встряхнем всех. Я гей Атланд с Act-On Software. Сегодня моим соведущим является Боб Гарсия, глава отдела маркетинга в Act-On. Хорошо, что ты здесь, Боб. Я знаю, что у вас есть 30-летний опыт работы с программным обеспечением, поэтому ваш опыт определенно поможет в этом разговоре.

Боб Гарсия:
Привет всем, здорово быть здесь. С нетерпением жду возможности поговорить с Марком и Галеном сегодня.

Гален Эттлин:
Отличный. И, конечно же, как он только что упомянул, нашим сегодняшним гостем является Марк Лю, директор по доходам Civilized Cycles, элегантной компании по производству электронных велосипедов. Марк также имеет обширный опыт работы в агентствах по всему миру, помогая продвигать на рынке такие крупные бренды, как Pizza Hut, Bud Light, Southeast Asia Tourism и многие, многие, многие, многие другие. Так что нам будет о чем поговорить, и, может быть, поставить штамп о твоем мятежном инстинкте в твоем паспорте. Марк, большое спасибо, что присоединились к нам.

Марк Лю:
Спасибо, что пригласили меня. Это довольно вступление.

Боб Гарсия:
Итак, Марк, вы стали соучредителем агентства Elemental, которое было продано совсем недавно, и теперь вы переключились на работу с действительно захватывающим и перспективным брендом электронных велосипедов. Как вы справляетесь с этим переходом от работы с несколькими брендами в нескольких вертикалях к тому, чтобы теперь просто работать в одной вертикали с одним действительно классным продуктом на развивающемся рынке?

Марк Лю:
Да, да, для меня это большая перемена. Я основал Elemental и руководил им 13 лет, так что это большой срок, чтобы что-то делать. А в мире агентств прыгать туда-сюда между разными брендами — это совсем другой опыт, чем быть преданным и сосредоточенным на одном бренде. Я скажу прежде всего, что это довольно освежает возможность вложить всю свою энергию в один бренд и действительно как бы глубоко копаться в деталях, а не метаться туда-сюда. Так что я очень благодарен за эту возможность, долгожданное изменение темпа работы. И теперь, очевидно, я несу ответственность за гораздо больше вещей, поэтому я должен соответствовать словам, которые я там изложил. Я думаю, что мне очень помог в этом переходе тот факт, что я в первую очередь предприниматель в душе. Итак, моя область знаний — это продажи и маркетинг, и я очень долго занимался этим в агентстве. Но что я действительно люблю делать, так это решать проблемы и рассказывать истории. И независимо от того, делаете ли вы это для множества брендов или для одного бренда, в основном подход один и тот же. Вы просто можете сделать немного больше, когда находитесь внутри бренда. Так что я очень счастлив там, где я есть, и это хороший новый вызов для меня.

Боб Гарсия:
С точки зрения категории, кажется, что это так динамично. На рынок выходит так много разных типов продуктов, и вы видите, что вы действительно лидируете в создании очень элегантной, высококачественной атмосферы, и вы бунтуете в своем подходе к этому. Не могли бы вы немного рассказать о том, как вы начинаете выделяться на таком переполненном, зарождающемся рынке?

Марк Лю:
Да, и спасибо за добрые слова о велосипеде и о том, что мы делаем. Мы пытаемся сделать что-то совершенно другое для рынка электронных велосипедов, который является очень интересным рынком, особенно сейчас в США. Я думаю, все видели, как во время пандемии люди начали покупать велосипеды, и электронные велосипеды, безусловно, сыграли огромную роль в этом. И хотя продажи велосипедов как бы остановились, продажи электровелосипедов продолжают оставаться высокими, потому что люди осознали, какие глубокие изменения они могут внести в их жизнь. Разница в подходе, который мы привносим, ​​заключается в том, что существует множество других замечательных брендов велосипедов, но в целом наш подход заключается в том, чтобы сделать лучший из возможных велосипедов, а затем установить двигатель и добавить все эти электрифицированные возможности к этому базовому велосипеду. платформа, которая является проверенной и проверенной моделью.

Мы пытаемся сделать что-то немного наоборот, пытаясь выяснить, что люди хотят получить от двухколесного опыта, который в настоящее время они получают только от автомобиля, и как мы строим это в двухколесном опыте в то, что мы все еще можем назвать электронным велосипедом, но с функциями, подобными автомобилям, такими как удивительное качество езды, способность перевозить людей, взрослых пассажиров и большое количество груза. И путем решения этих проблем привлечь людей, которые заинтересованы в езде на велосипеде, но еще не нажали на курок, потому что на рынке не было ничего, чтобы они могли перейти на эту сторону и действительно испытать все, что может электронный велосипед может предложить. Поэтому мы пытаемся лидировать также в дизайне и элегантности, потому что в основе нашей миссии лежит устойчивое развитие. Мы хотим, чтобы люди пересаживались с автомобилей на велосипеды, но мы также хотим, чтобы люди хорошо выглядели и чувствовали себя хорошо, когда они это делают. Это огромная часть этого. Мы увидели, что это была модель, которую Tesla установила на лидирующие позиции со своей моделью S и спортивным автомобилем, сначала сделав такой образ жизни желанным, а затем предоставив потребителю дополнительные продукты массового рынка.

Гален Эттлин:
Для вас вы являетесь источником дохода и денег, как вы уравновешиваете этот творческий потенциал с KPI, который вы измеряете?

Марк Лю:
Конечно, да. Я имею в виду доход и, скажем так, креативность или творческие аспекты бизнеса неразделимы, тем более что мы стартап. И поэтому каждый стартап, наша большая проблема заключается в нехватке ресурсов относительно новичка на рынке. Так что мы должны выйти и рассказать свою историю таким образом, чтобы это сразу произвело впечатление и выделило нас из стаи. И поэтому мы начинаем с жестких KPI, которые, как мы знаем, должны быть достигнуты, чтобы выжить и процветать, а также привлечь инвесторов. И это дает нам оболочку или коробку внутри, которую мы должны затем доставить. И вот откуда берется креативность, из тех ограничений, зная, что у нас есть только X долларов или X сотрудников, и мы должны рассказать эту историю как можно большему количеству людей, что стимулирует творчество. Так что я думаю, что они идут рука об руку, и один действительно помогает другому.

Гален Эттлин:
Это тоже интересный момент. Недавно у нас был Яша Кайкас-Вольф из Linux, и он сказал очень похожую вещь в том смысле, что ограничения — это то, что приводит к лучшему творчеству. Если у вас есть какая-то структура, это действительно приводит к лучшим результатам, когда дело доходит до творческого процесса. Так что интересно, что вы также коснулись этого.

Боб Гарсия:
Одна из вещей, которые меня интересуют, Марк, это то, как COVID, возможно, изменил или повлиял на ваш подход к выходу на рынок с новым брендом и таким динамичным рынком?

Марк Лю:
COVID, очевидно, оказал огромное влияние на наш бизнес, как положительно, так и отрицательно. Итак, с положительной стороны, как я уже упоминал ранее, это действительно подстегнуло спрос на двухколесные транспортные средства, поскольку люди оставались дома и теперь чаще работали дома, такой образ жизни становится намного более доступным и привлекательным. Но были и негативные последствия огромных проблем с цепочками поставок. На самом деле мы были готовы выйти на рынок в январе 2020 года, и у нас были предварительные заказы на велосипеды, которые мы смогли выполнить только несколько месяцев назад, потому что мы физически не могли вывезти продукт из Тайваня, где мы производим, в США. . Это заставило нас действительно не торопиться и заложить основу для того, когда мы сможем выйти на рынок. Таким образом, такие вещи, как убедиться, что у нас есть все наши источники, все компоненты, чтобы, когда возникнет спрос, мы могли быстро удовлетворить его. Это заставило нас потратить время на создание стратегических партнерств и альянсов, которые позволили бы нам быстро выйти на рынок, и это принесло много плодов. Таким образом, мы являемся омниканальным брендом, мы продаем напрямую потребителю, но мы также продаем через избранных розничных продавцов по всей стране, и мы смогли получить доступ ко всем этим розничным торговцам благодаря отношениям, которые мы построили в период нашего отпуска во время COVID. Вот как мы максимально использовали время, и это помогло нам взяться за дело.

Гален Эттлин:
Все в порядке. Итак, Марк, у нас есть несколько вопросов, которые мы хотели бы задать всем нашим гостям в подкасте Rebel Instinct. Что из того, что вы делали, было самым бунтарским или нестандартным, и как бы вы это назвали?

Марк Лю:
О, это очень хороший вопрос. Одна из вещей, которая стала благословением в моей карьере, это то, что я вышел на рынки в начале их роста. И вот, например, когда мы основали агентство Elemental, это было еще в 2009 году, и социальные сети и цифровой маркетинг в целом только начинали становиться основными каналами маркетинга для брендов. У нас была та же кривая обучения, что и у авторитетных агентств. Они знали не больше нас, и нам просто нужно было учиться немного быстрее, чтобы конкурировать с ними за клиентов. Итак, буквально когда мы начинали агентство, нашими первыми клиентами были рестораны. Я жил в Нью-Йорке около семи лет, и мы приобрели этих клиентов, прогуливаясь вверх и вниз по Бродвею, стучась в двери ресторанов, находя те, в которых было больше всего свободных мест, и говоря: «Похоже, вам нужны клиенты».

Мы думаем, что можем помочь вам с дизайном веб-сайта, социальными сетями, может быть, с рекламой в Google, с рекламой в Facebook. Как насчет того, чтобы мы сделали это для вас бесплатно, а если вы заработаете деньги, наймите нас и сделайте нас своим агентством. И следующий вопрос обычно был, что такое агентство? И они такие: хорошо, мы поможем вам заработать денег и заполнить эти места для вас. И мы делали это в течение первого года, просто стучась в двери. И в тот же период в агонии финансового кризиса у людей были действительно тяжелые финансовые времена, но они также были более открыты для новых вещей, потому что очевидно, что то, что они делали до этого, не работало. И поэтому я не знаю, назвали бы вы это мятежным, но, безусловно, это был новый подход к групповому созданию агентства, и, к счастью, для нас он сработал.

Гален Эттлин:
Я бы сказал, что это мятежно со стуком в дверь. Это страшно. Это риск. Никогда не знаешь, закричит ли кто-нибудь тебе в лицо или скажет: «Большое спасибо, что появился здесь».

Марк Лю:
О, определенно были люди, кричащие на нас и говорящие нам уходить. Это случалось не раз.

Боб Гарсия:
Итак, какой совет вы бы дали маркетологам, чтобы они были более бунтарскими или творческими в своей работе, опираясь на тот творческий потенциал, который вы используете для ведения бизнеса?

Марк Лю:
Творчество — это такая интересная вещь, потому что мы все знаем людей, которые кажутся от природы предрасположенными к нестандартному мышлению. И поэтому, безусловно, есть часть этого, которая кажется врожденной, которая рождается вместе с нами, но… Я не верю, что этому нельзя научить или, по крайней мере, нельзя воспитать. Я твердо верю, что все начинания в жизни требуют определенного творчества, особенно если вы хотите опередить конкурентов и есть мышцы, которые вы можете тренировать и над которыми можно работать. Моя жена — нейробиолог и занимается исследованиями детей с аутизмом. Так что в нашей семье мы много говорим о нейропластичности и подобных концепциях, концепциях, которые действительно пролетают мимо моей головы, но она много знает об этом. Но благодаря этому я узнаю о множестве этих разных концепций, включая дивергентное и конвергентное мышление.

Вещи, которые были очень полезны для меня. Но я бы сказал, что простой подход к мятежному и более творческому мышлению для маркетологов — это взглянуть на то, что делается в отраслях, которые не принадлежат ни вам, ни вашему клиенту. И поэтому, например, одна из вещей, которую мы часто делаем в качестве своего рода творческого приема для наших клиентов ресторана, будет заключаться в том, чтобы увидеть, что люди делают в сфере потребления, моды, спиртных напитков и тому подобного. Кажется, существуют определенные повторяющиеся модели или способы, которыми люди продают эти продукты, и можем ли мы взять эти идеи и применить их в нашей отрасли? Можем ли мы взять их оптом или мы можем немного изменить их? И все мы как бы попадаем в ловушку наших знакомых шаблонов, и это делает нас несвежими и является врагом творчества. Итак, сделав этот шаг и увидев, что делают люди в совершенно разных областях, я задаюсь вопросом, могу ли я заставить это работать в моей отрасли? Это был довольно хороший способ генерировать некоторые творческие идеи для нас, и я думаю, что это то, что почти каждый может взять и использовать.

Боб Гарсия:
Это очень полезно. Я имею в виду, это вдохновляет, потому что, поскольку мы работаем как компания, чтобы дифференцировать наш рынок, для нас очень важно не застревать в своих рамках, а действительно искать вдохновение извне и привлекать подобные мысли, чтобы бросить вызов нашим условностям.

Марк Лю:
Это действительно ловушка опыта. Чем лучше вы в чем-то разбираетесь, чем больше у вас повторяющихся практик или шаблонов, которые работают, тем больше соблазна просто вернуться к ним, потому что они были успешными в прошлом, и это действительно притупляет лезвие с точки зрения творчества. . Поэтому создание механизмов в рамках вашей повседневной практики или регулярных практик вашей компании, чтобы вытолкнуть себя из такого рода знакомых знаний, я считаю необходимым.

Боб Гарсия:
Я не мог не согласиться с вами больше.

Гален Эттлин:
Мы получили много интересных ответов на этот вопрос, когда спросили об этом других гостей, так что, Марк, как ты бунтуешь в своей нерабочей жизни?

Марк Лю:
Это так забавно, потому что я думаю о себе как об очень обычном, мягком, ванильном человеке. У меня есть дочь, ей полтора года. Большую часть времени вне работы я провожу с ней, а еще у нас есть собака, которую я готовлю дома. Это очень домашняя жизнь. Я слежу за тем, чтобы у меня было время для физических упражнений. Я всю жизнь занимаюсь боевыми искусствами и практикую джиу-джитсу. У меня черный пояс, а также я занимаюсь другими боевыми искусствами. Я также думаю о себе как об очень амбициозном человеке, не только в финансовом или профессиональном плане, но я думаю, что стремлюсь быть счастливым во всех этих различных аспектах моей жизни, профессионально, лично, здоровье, духовно. Для меня это очень амбициозно, потому что я нахожу это очень трудным. Мне трудно пытаться найти этот баланс между всеми различными областями. Баланс — одно из хитрых слов. На самом деле никогда не бывает идеального баланса, и поэтому вы постоянно жонглируете этими вещами и договариваетесь между различными частями своей жизни, которые конкурируют за ваше внимание. И поэтому для меня это верх амбиций, чтобы действительно иметь все это таким образом, чтобы я мог чувствовать себя удовлетворенным тем, что я не упускаю эти вещи, которые действительно важны для меня.

Гален Эттлин:
Мне всегда нравился этот вопрос, потому что люди часто говорят: «О, я не такой бунтарь», а потом говорят: «О, у меня на самом деле черный пояс», и я думаю, что это отличный ответ. Спасибо, что побаловали.

Боб Гарсия:
Это действительно отличный ответ, а баланс так важен в жизни, потому что так легко затянуться в каком-то одном направлении и получить удар. С точки зрения культуры и мятежного бунта в нашей культуре, какие характеристики, какой тип личности или атрибуты нам нужны больше, чтобы восстать против нынешних ограничений нашей культуры?

Марк Лю:
Идея бунтаря довольно интересна для меня, потому что я не выросла в Америке, и здесь она определенно имеет другое значение, чем во многих других странах, из-за истории, из-за культуры, которая была построена на основе та история. Бунтарь — важная характеристика, потому что мир очень изменчив. Никто из нас не знает всех ответов на все вопросы. Здоровый вопрос о статус-кво или о том, что нам говорят, и подобные вещи — это способ, которым мы коллективно решаем эти проблемы или, по крайней мере, начинаем задавать правильные вопросы, чтобы добраться до места, где мы можем решить эти проблемы. Трудная часть заключается в том, как вы узнаете, когда задавать вопросы, когда настаивать, зная, что у вас нет ответов на все вопросы? И я думаю, что для меня уверенность в том, чтобы ставить под сомнение вещи, действительно сводится к критическому мышлению.

Иметь возможность честно анализировать вопросы или проблемы, которые я вижу, и знать ограничения своих знаний, а затем искать совета и спрашивать людей, которые, как я знаю, были там раньше, делали это раньше, и будь то в бизнесе, политике или что-нибудь еще, просто общение с людьми, у которых может быть другая точка зрения и немного больше знаний, чем у меня. Будучи очень откровенным в этом и не будучи удовлетворенным моим собственным первоначальным представлением о вещах, я думаю, что именно здесь я обретаю уверенность, чтобы задавать вопросы. Хорошо, то, что я вижу перед собой, кажется не совсем правильным. Все говорят, что так и должно быть, но, кажется, что-то не сходится, и поэтому, возможно, нам следует заглянуть немного глубже.

Боб Гарсия:
Таким образом, смирение, любопытство и готовность бросить вызов условностям звучат как отличный совет для всех нас, о котором следует больше думать в течение дня.

Марк Лю:
Да, я имею в виду, что вам действительно нужны обе стороны этого. Вам нужно смирение, чтобы понять, чего вы не знаете, и обратиться за советом, но вам нужна уверенность, чтобы давить, когда вам нужно давить. И опять же, попытка найти этот баланс — вот в чем суть игры.

Гален Эттлин:
В связи с этим, Марк, мне любопытно, есть ли бунтарская фигура здесь, в этой культуре или где-либо еще, на которую вы равняетесь или кого, по вашему мнению, стоит прославлять?

Марк Лю:
Я стал большим поклонником Эндрю Янга, и с тех пор, как я обнаружил его во время его кандидатуры в президенты, и независимо от того, согласны вы с его подходом или нет с его политикой, вы не можете отрицать, что он продвигает другой взгляд на то, что нужно этой стране. делать, чтобы продвигаться и двигаться вперед и улучшать вещи для людей. Сначала он баллотировался как кандидат от демократов и не получил серьезной поддержки со стороны партии, а теперь создал свою собственную партию, партию вперед. Итак, опять же, есть политики, которые, на мой взгляд, имеют много достоинств. Есть и другие подходы, в которые мне нужно было бы вникнуть немного глубже, но в целом, если вы ищете мятежника в американской политике, вам не нужно далеко ходить — он довольно мятежный.

Гален Эттлин:
Имеет смысл. Нестандартно, против течения, как хотите, но не по общепринятому.

Марк Лю:
Точно.

Гален Эттлин:
Хорошо. Ну, Марк, наконец-то. Пришло время для нашего сегмента «Дорогой, я так не думаю», в котором мы поговорим о том, что вас раздражает в последнее время и что нужно прекратить в области маркетинга или martex. У вас есть 60 секунд, чтобы высказаться.

Марк Лю:
Моя любимая мозоль, и у меня было это в течение некоторого времени, это тенденция для маркетологов, будь то маркетинговые агентства или маркетинговые технологические компании, продвигать идею о том, что мы можем отслеживать и измерять все, и мы вроде как выстрелил себе в ногу, потому что технологии улучшились, и у нас есть доступ к огромному количеству данных и аналитики. Итак, мы пошли туда и сказали клиентам брендов, что все имеет прямую связь между тем, что вы делаете, и рентабельностью инвестиций, и это просто неправда. В данных все еще есть огромные пробелы, но, что еще важнее, есть вещи, которые мы, маркетологи и продавцы, делаем не потому, что они приносят 10-кратную или 20-кратную отдачу, а просто потому, что это правильно. И я использую пример ресторанов. Если вы не знаете, какова рентабельность инвестиций в подметание пола, но вы все равно это делаете, потому что это правильно. И поэтому особенно когда речь идет о брендинге и рассказывании историй, мы должны убедиться, что бренды знают, что это вещи, которые вы, возможно, не можете измерить, но которые очень важны.

Гален Эттлин:
Вовремя. Может быть, одна секунда позади, но я дам ее тебе.

Марк Лю:
Хорошо, спасибо. Я ценю это.

Боб Гарсия:
Мне нравится мудрость, которую я почерпнул этим утром. Большое спасибо, что поделились, Марк.

Марк Лю:
Да, спасибо, что пригласил меня. Это был действительно забавный выстрел.

Гален Эттлин:
Хорошо, Марк, большое спасибо, что присоединился к нам. Мы ценим это. Мы собираемся давать ссылки на все ваши социальные сети в нашем описании эпизода подкаста. Так что еще раз спасибо.

Марк Лю:
Ценить это.

Гален Эттлин:
Спасибо всем за прослушивание подкаста Rebel Instinct. Обязательно следите за обновлениями и предстоящими эпизодами Act-On Software и не забывайте всегда действовать в соответствии со своим бунтарским инстинктом. До скорого.