Как продать своим клиентам ежемесячный гонорар

(Эта статья была первоначально опубликована 27.02.2018 и обновлена ​​06.07.2021)

Когда вы пытаетесь масштабировать свой бизнес, нет ничего хуже, чем падение продаж. Это похоже на чувство, которое вы испытываете на американских горках, когда оно падает... но без какого-либо веселья и волнения. В процессе продажи может возникнуть несколько проблем, которые могут остановить ваш денежный поток и сократить вашу прибыль:

• Цикл продаж может занять месяцы, чтобы закрыть новый проектный контракт.

• Когда вы, наконец, закрываете сделку, вам выплачивается только депозит.

• Вы выполняете работу, и в зависимости от размера проекта вам могут снова не платить еще месяц или два.

• Проекты иногда бездействуют в течение отрезков времени, потому что клиенты не возвращаются к вам с отзывами или контентом.

• В зависимости от платежного цикла клиента вам иногда приходится ждать недели/месяцы, чтобы получить деньги, не говоря уже о том, что некоторых клиентов нужно преследовать или они откладывают оплату, потому что они «не чувствуют», что проект завершен (сюрприз). !).

• Будущие проекты, которые когда-то казались гарантированными, отодвигаются на второй план или вовсе отменяются.

Излишне говорить, что любое из этих препятствий может стать кошмаром для вашего денежного потока, поэтому важно действовать на опережение. У вас могут быть тысячи долларов неоплаченной дебиторской задолженности, которую вы не смогли получить, но ваши фиксированные ежемесячные расходы все равно должны быть оплачены в любом случае. Что вам нужно, так это способ регулировать свой доход, и лучший способ сделать это — ежемесячный гонорар.

Что такое ретейнер?

Авансовый платеж — это сумма денег, уплачиваемая клиентом заранее, чтобы гарантировать, что ваши услуги будут доступны ему в течение длительного периода времени. Клиент вносит единовременную сумму авансом или вносит регулярный ежемесячный платеж, а вы работаете с ним над долгосрочным проектом или ежемесячно предоставляете ему доступ к вашим услугам.

Соглашения об удержании могут обеспечить стабильность вашему бизнесу, вывести вас из режима пожаротушения, когда вам постоянно нужно выигрывать новые проекты, и обеспечить денежный поток внутри компании или контракта.

Как продать своим клиентам ежемесячный гонорар

Теперь, когда вы знаете, что такое гонорар, как начать их продавать?

Многие консультанты и агентства борются с продажей авансовых платежей, потому что а) они не уверены в своих собственных ценах, б) они боятся просить своих клиентов о ежемесячных обязательствах или в) они не могут донести ценность до клиентов. , поэтому клиенты говорят нет.

К счастью, мы здесь, чтобы помочь вам преодолеть эти препятствия. Вот пять шагов, чтобы привлечь клиентов, выплачивая вам ежемесячный гонорар:

1. Сначала войдите в дверь

Как и в случае любых новых отношений, вы не хотите слишком быстро двигаться с новым клиентом, прежде чем узнаете друг друга. Независимо от того, насколько глубоки могут быть карманы вашего клиента, маловероятно, что кто-то согласится платить фиксированную ежемесячную абонентскую плату в течение X месяцев, не почувствовав вкуса того, что они покупают.

Вы бы не совершили крупную покупку, например новую машину, не протестировав ее сначала, так почему ваш клиент должен это делать?

Предложение бесплатной пробной версии вашего продукта или услуги помогает клиентам понять, чего ожидать, и дает им четкое представление о том, как это будет работать для них. Кроме того, это может помочь им заключить долгосрочное соглашение, если это что-то, что они сочтут ценным. Подобно тому, как компании сотовой связи предлагают «бесплатные» телефоны в обмен на фиксированные контракты, компании SaaS предлагают пробные периоды в надежде, что в конце пользователи будут вынуждены перейти на платные планы. Вам нужно доказать клиенту, что ваши услуги стоят своей цены, и чтобы получить максимальную отдачу, им нужно пользоваться ими каждый месяц.

Есть и другие способы войти в дверь с вашим клиентом, например, продать ему предварительный звонок, чтобы начать свой проект. Многие агентства раздают это бесплатно на этапе предложения, но на самом деле лучше продавать открытие как платную услугу. Предложить предварительный заказ за 500-3000 долларов намного проще, чем продать проект за 5000-100000 долларов.

Сеансы открытий — это способ вовлечь клиентов в проект вместе с вами, прежде чем заставить их взять на себя серьезные обязательства. Этот процесс также облегчает вам разработку более точной оценки проекта, потому что вы будете знать, как удовлетворить их потребности. Вместо того, чтобы предлагать его своим клиентам в качестве опции, подчеркните, что этап обнаружения является критически важным компонентом процесса.

Обучающая сессия — это ваша возможность завоевать доверие и показать клиенту, какую качественную работу вы умеете делать. Настало ваше время блистать, но важно помнить, что на этом этапе вы не хотите показаться настойчивым или будто ваша единственная цель — продать клиенту больше (даже если это так).

Ищите возможности показать клиентам области, которые можно оптимизировать, чтобы сэкономить им деньги. Когда они поймут, что вы здесь для того, чтобы решить их проблему, а не выдаивать из них все, что они заслуживают, они будут более склонны доверять вашим будущим рекомендациям.

2. Стоимость продажи, а не почасовая

Теперь, когда ваш клиент готов к совместной работе, он попробовал ваш продукт и понял преимущества, которые вы предлагаете, сосредоточьтесь на ценности, которую предоставляет ваша услуга, а не на почасовой оплате.

Проблема с почасовой оплатой авансовых платежей заключается в том, что вы в конечном итоге наказываете себя за эффективность, тем самым ограничивая свою прибыльность. В первый раз, когда вы что-то делаете, это всегда занимает больше всего времени, но каждый раз после этого вы делаете это все быстрее и лучше. Если вам платят по часам, чем лучше вы справляетесь со своей работой, тем меньше вам платят. Это не правильно.

Вместо этого предложите клиенту то, что вы будете делать для него каждый месяц, и продемонстрируйте, почему это принесет ему пользу в долгосрочной перспективе.

Например, авансовый платеж по обслуживанию веб-сайта может включать в себя следующие услуги:

• Техническая поддержка и исправление ошибок

• Помощь по телефону/электронной почте по использованию CMS (например, Wordpress) и инструментов управления электронной почтой (например, Mailchimp)

• Поддерживайте CMS Wordpress и плагины в актуальном состоянии

• Общение с хостинг-провайдером по поводу проблем с электронной почтой/сервером

• Незначительные обновления и улучшения дизайна/контента на основе отзывов пользователей и тестирования.

• Ежемесячные аналитические отчеты и рекомендации

В то время как агентство входящего маркетинга может предоставлять эти услуги за аванс:

• Интеграция и поддержка HubSpot

• Один пост в блоге в неделю

• Две целевые страницы/СТА в месяц

• Одна кампания по электронной почте в месяц

• Одно предложение в верхней части воронки (например, электронная книга) в квартал

• Один пост во всех ваших социальных сетях в день

Перечисляя все, что включено в авансовый платеж, вы управляете ожиданиями ваших клиентов и помогаете им планировать свои годовые цели на основе ценности, которую вы им принесете.

Чтобы действительно убедить вас в необходимости ежемесячного авансового платежа, укажите конечную цель в своем предложении по авансовому платежу и объясните результаты, которые вы получите. «К концу 12-месячного контракта наша цель — генерировать 500 потенциальных клиентов каждый месяц через ваш веб-сайт». Это наглядно демонстрирует вашим клиентам, как они увидят окупаемость инвестиций.

3. Держите свои контракты четкими и жесткими

Пытаясь продать своего клиента за ежемесячный гонорар, важно также помнить о своих интересах. Расползание масштаба — это часто упускаемый из виду фактор, который может захватить проекты и поглотить слишком много вашего времени из-за расплывчатого контракта.

Чтобы клиенты не просили «незначительные» исправления, обновления или изменения на каждом этапе проекта, убедитесь, что вы четко понимаете, что включено в предварительную подписку, а что нет. Если вы используете такие скользкие слова, как «незначительный», то определите, что означает «незначительный» — «незначительный» — это то, что занимает менее трех часов? Или что-то, что занимает менее одного дня?

Точно так же, если вы используете слово «исправление ошибок», укажите разницу между исправлением ошибки и функцией. Например, в своем авансовом договоре вы могли бы сказать: «Ошибка относится к ситуации, когда система предназначена для выполнения какой-то функции, но она не работает. Функция — это функция, которая желательна или даже необходима, но изначально не включена в дизайн».

Если ваш клиент просит что-то, что выходит за рамки договора о предварительном гонораре, это не конец света. Только не забудьте наметить им процесс дополнительной работы, чтобы они знали, чего ожидать. Вы можете отказаться от других услуг в этом месяце или включить в запрос отдельный заказ на работу.

Даже если вы не берете почасовую оплату, вы все равно захотите записывать свои часы с помощью программного обеспечения для отслеживания времени, чтобы контролировать свою прибыльность.

4. Докажите, почему вы этого достойны

Одна из самых сложных частей работы с постоянными клиентами — поддерживать энтузиазм. Новые проекты полны удивления и волнения, но через некоторое время могут возникнуть разногласия, или вам может начать надоедать работа. Даже если ничего из этого не произойдет, вы никогда не захотите принимать бизнес вашего клиента как должное и предоставлять ему только самый минимум.

Крайне важно поддерживать высокий уровень энтузиазма на протяжении всего контракта. В противном случае ваш клиент может подумать, что вы не соответствуете его ожиданиям, и он с меньшей вероятностью продолжит с вами работать или порекомендует вас другим компаниям в своей отрасли.

Если вы каждый месяц делаете все возможное (при сохранении прибыльности, конечно), работаете, чтобы обеспечить ценность, которую вы наметили, и показываете клиентам, сколько душевного спокойствия вы приносите, они с большей вероятностью согласятся на ежемесячное вознаграждение. гонорара и продлевают контракт в конце срока.

5. Отчет о проделанной работе

Клиенты всегда хотят знать, что они получают за свои деньги, поэтому регулярный отчет о вашем прогрессе поможет вам продать и сохранить (каламбур) ежемесячный гонорар. Это поможет вам продемонстрировать, что именно вы сделали, и четко продемонстрировать, что они получают от отношений с гонорарами.

Например, если вы работаете консультантом по маркетингу, ваши ежемесячные отчеты о проделанной работе могут включать такие вещи, как:

• Веб-трафик

• Участие в социальных сетях

• SEO производительность

• Посещения целевой страницы

• Конверсии

• загрузка электронных книг

Если цели являются частью вашего контракта, важно отслеживать свой прогресс на этом пути. Бонусные баллы, если вы можете сравнить свою работу, чтобы сравнить производительность и рост от месяца к месяцу. В конце концов, ежемесячная отчетность — один из самых эффективных способов продемонстрировать клиенту, почему он продолжает платить вам.

Последние мысли…

Ежемесячные авансовые платежи помогают избежать паники в конце месяца, когда вы пытаетесь найти новых клиентов, позволяют лучше планировать проекты и планировать рост. Обеспечение даже одного солидного ежемесячного гонорара может помочь вам получать стабильный доход и дать вам передышку для вашего бизнеса. Кроме того, работа с клиентами в течение более длительного периода времени позволяет построить прочные деловые отношения, укрепить доверие и помочь вам достичь поставленных целей по прибыльности.