Come vendere i tuoi clienti con un fermo mensile

(Questo articolo è stato originariamente pubblicato il 27/02/2018 e aggiornato il 6/7/2021)

Quando stai cercando di ridimensionare la tua attività, non c'è niente di peggio che vedere un calo delle vendite. È come la sensazione che si prova su una montagna russa quando precipita... ma senza il divertimento e l'eccitazione... Nel corso del processo di vendita, ci sono diverse sfide che potrebbero sorgere per bloccare il flusso di cassa e bucare i profitti:

• Il ciclo di vendita può richiedere mesi per chiudere un nuovo contratto di progetto.

• Quando alla fine chiudi l'affare, ricevi solo un deposito.

• Tu esegui il lavoro e, a seconda delle dimensioni del progetto, potresti non essere pagato di nuovo per un altro mese o due.

• I progetti a volte rimangono inattivi per periodi di tempo perché i clienti non ti rispondono con feedback o contenuti.

• A seconda del ciclo retributivo del cliente, a volte devi aspettare settimane/mesi per essere pagato, per non parlare del fatto che alcuni clienti devono essere inseguiti o respingono a pagare perché non "sentono" che il progetto sia finito (sorpresa !).

• I progetti futuri che una volta sembravano garantiti vengono messi da parte o cancellati del tutto.

Inutile dire che uno qualsiasi di questi ostacoli potrebbe essere un incubo per il tuo flusso di cassa, quindi è importante essere proattivi. Potresti avere migliaia di dollari di crediti non pagati che non sei stato in grado di riscuotere, ma le tue spese mensili fisse devono comunque essere pagate a prescindere. Ciò di cui hai bisogno è un modo per regolare le tue entrate e il modo migliore per farlo è con un importo mensile.

Che cos'è un fermo?

Una commissione di fermo è una somma di denaro pagata in anticipo da un cliente per garantire che i tuoi servizi siano disponibili per un periodo di tempo prolungato. Il cliente paga una somma forfettaria in anticipo o effettua un pagamento mensile ricorrente e tu lavori con lui su un progetto a lungo termine o fornisci loro l'accesso ai tuoi servizi ogni mese.

Gli accordi di mantenimento possono portare stabilità alla tua attività, farti uscire dalla modalità antincendio di dover vincere sempre nuovi progetti e fornire flusso di cassa all'interno di un'azienda o di un contratto.

Come vendere i tuoi clienti con un fermo mensile

Ora che sai cos'è un fermo, come inizi a venderlo?

Molti consulenti e agenzie hanno difficoltà a vendere le fideiussioni perché a) non sono sicuri dei propri prezzi, b) hanno paura di chiedere ai propri clienti un impegno mensile, oppure c) non sono in grado di comunicare il valore ai clienti , quindi i clienti dicono di no.

Fortunatamente, siamo qui per aiutarti a superare questi ostacoli. Ecco cinque passaggi per convincere i clienti a pagare una rata mensile:

1. Metti prima il piede nella porta

Come con qualsiasi nuova relazione, non vuoi muoverti troppo velocemente con un nuovo cliente prima di conoscerti. Non importa quanto possano essere profonde le tasche del tuo cliente, è improbabile che qualcuno accetti di pagare una tariffa fissa mensile per un numero X di mesi senza avere un assaggio di ciò che sta acquistando.

Non ti impegneresti in un acquisto importante come un'auto nuova senza prima averla provata, quindi perché dovrebbe il tuo cliente?

Offrire una prova gratuita del tuo prodotto o servizio aiuta i clienti a capire cosa aspettarsi e dà loro un'idea chiara di come funzionerà per loro. Inoltre, può aiutarli ad agganciarli in un accordo a lungo termine se è qualcosa che ritengono prezioso. Simile al modo in cui le società di telefoni cellulari offrono telefoni "gratuiti" in cambio di contratti fissi, le società SaaS offrono periodi di prova nella speranza che gli utenti siano costretti a passare a piani a pagamento alla fine. Devi dimostrare al cliente che i tuoi servizi valgono il prezzo e per ottenere il massimo valore, devono utilizzarli ogni mese.

Ci sono altri modi per mettere piede nella porta con il tuo cliente, come vendere loro una chiamata di scoperta anticipata come un modo per dare il via al loro progetto. Molte agenzie lo regalano gratuitamente nella fase della proposta, ma in realtà è meglio vendere una scoperta come servizio a pagamento. vendere un impegno anticipato per $ 500- $ 3.000 è molto più facile che vendere un progetto $ 5.000- $ 100.000.

Le sessioni di scoperta sono un modo per facilitare i clienti in un progetto con te prima di costringerli a prendere un grande impegno. Il processo ti semplifica anche lo sviluppo di una stima del progetto più accurata perché saprai come soddisfare le loro esigenze. Piuttosto che offrirlo come opzione ai tuoi clienti, sottolinea invece che la fase di discovery è una componente critica del processo.

La sessione di scoperta è la tua opportunità per creare fiducia e mostrare al cliente il lavoro di alta qualità che puoi fare. È il tuo momento di brillare, ma è importante ricordare che durante questa fase, non vuoi sembrare invadente o come se il tuo unico obiettivo fosse vendere il cliente (anche se lo è).

Cerca opportunità per mostrare le aree clienti che possono essere ottimizzate per risparmiare denaro. Quando capiranno che sei lì per risolvere il loro problema e non per spremerli per tutto quello che valgono, saranno più inclini a fidarsi dei tuoi consigli futuri.

2. Vendi valore, non orario

Ora che il tuo cliente è pronto a lavorare insieme, ha provato il tuo prodotto e comprende i vantaggi che offri, concentrati sul valore fornito dal tuo servizio piuttosto che fatturarlo a ore.

Il problema con il prezzo di mantenimento orario è che finisci per punirti per essere efficiente, limitando così la tua redditività. La prima volta che fai qualcosa, ci vuole sempre più tempo, ma ogni volta dopo diventi più veloce e più bravo. Se vieni pagato a ore, meglio ottieni il tuo lavoro, meno vieni pagato. Non è giusto.

Invece, vendi il tuo cliente su ciò che farai per loro ogni mese e dimostra perché porterà loro valore a lungo termine.

Ad esempio, una conservazione della manutenzione del sito Web potrebbe includere questi servizi:

• Supporto tecnico e correzioni di bug

• Assistenza telefonica/e-mail sull'utilizzo di CMS (ad es. Wordpress) e strumenti di gestione della posta elettronica (ad es. Mailchimp)

• Tieni aggiornati i CMS e i plugin di Wordpress

• Comunicare con il provider di hosting in merito a problemi di posta elettronica/server

• Aggiornamenti minori e miglioramenti al design/contenuto in base al feedback e ai test degli utenti

• Rapporti e consigli di analisi mensili

Mentre un'agenzia di marketing inbound può fornire questi servizi in un fermo:

• Integrazione e supporto HubSpot

• Un post sul blog/settimana

• Due landing page/CTA al mese

• Una campagna e-mail/mese

• Un'offerta top-of-funnel (ad es. ebook) al trimestre

• Un post su tutte le tue piattaforme di social media al giorno

Elencare tutto ciò che è incluso nella quota di mantenimento gestisce le aspettative del tuo cliente e lo aiuta a pianificare i suoi obiettivi annuali in base al valore che gli porterai.

Per portare davvero a casa la tua giustificazione per un fermo mensile, includi l'obiettivo finale nella tua proposta di fermo e spiega i risultati che fornirai. "Entro la fine del contratto di 12 mesi, il nostro obiettivo è generare 500 lead ogni mese attraverso il tuo sito web". Questo dimostra in modo tangibile ai tuoi clienti come vedranno un ritorno sull'investimento.

3. Mantieni i tuoi contratti chiari e rigorosi

Nei tuoi sforzi per vendere il tuo cliente con un anticipo mensile, è importante tenere a mente anche i tuoi migliori interessi. Lo scope creep è un fattore spesso trascurato che può assumere il controllo dei progetti e assorbire troppo tempo a causa di un contratto vago.

Per evitare che i clienti richiedano correzioni, aggiornamenti o modifiche "minori" in ogni fase del progetto, assicurati di essere chiaro su cosa è incluso nella conservazione e cosa no. Se usi parole scivolose come "minore", allora definisci cosa significa "minore": "minore" è qualcosa che richiede meno di tre ore? O qualcosa che richiede meno di un giorno per essere completato?

Allo stesso modo, se usi la parola "correzioni di bug", delinea la differenza tra una correzione di bug e una funzionalità. Ad esempio, nel tuo retainer potresti dire "un bug si riferisce a una situazione in cui il sistema è progettato per eseguire una funzione e non funziona. Una caratteristica è una funzione che si desidera, o addirittura necessaria, ma non è originariamente inclusa nel progetto".

Se il tuo cliente chiede qualcosa che non rientra nell'ambito del contratto di fermo, non è la fine del mondo. Assicurati solo di delineare il processo di lavoro aggiuntivo per loro, in modo che sappiano cosa aspettarsi. Puoi ritirare altri servizi quel mese o includere un ordine di lavoro separato per la richiesta.

Anche se non addebiti l'ora, vorrai comunque registrare le tue ore utilizzando un software di monitoraggio del tempo per monitorare la tua redditività.

4. Dimostra perché ne vale la pena

Una delle parti più difficili del lavorare con clienti a lungo termine è mantenere il proprio entusiasmo. I nuovi progetti sono pieni di meraviglia ed eccitazione, ma dopo un po' possono sorgere disaccordi o potresti iniziare ad annoiarti del lavoro. Anche se nulla di tutto ciò accade, non vuoi mai dare per scontata l'attività del tuo cliente e fornirgli solo il minimo indispensabile.

È fondamentale mantenere alto il tuo entusiasmo per la durata del contratto. In caso contrario, il tuo cliente potrebbe ritenere che non stai soddisfacendo le sue aspettative e sarà meno probabile che continui a lavorare con te o ti consiglierà ad altre attività nel suo settore.

Se vai oltre ogni mese (pur mantenendo la redditività, ovviamente), lavori per fornire il valore che hai delineato e mostri ai clienti quanta tranquillità porti, sarà più probabile che accettino un mensile fermo e rinnovare il contratto al termine del termine.

5. Rapporto sullo stato di avanzamento

I clienti vogliono sempre sapere cosa ottengono per i loro soldi, quindi un rapporto regolare sui tuoi progressi farà molto per aiutarti a vendere e trattenere (gioco di parole) un importo mensile. Ti aiuta a mostrare esattamente ciò che hai fatto e a dimostrare in termini chiari cosa stanno guadagnando dalla relazione di conservazione.

Ad esempio, se lavori come consulente di marketing, i tuoi rapporti mensili sullo stato di avanzamento potrebbero includere cose come:

• Traffico web

• Impegno sui social media

• Performance SEO

• Visite alla pagina di destinazione

• Conversioni

• download di ebook

Se gli obiettivi fanno parte del tuo contratto, è essenziale monitorare i tuoi progressi lungo il percorso. Punti bonus se sei in grado di confrontare il tuo lavoro per confrontare le prestazioni e la crescita di mese in mese. Alla fine della giornata, il reporting mensile è uno dei modi più efficaci per dimostrare al cliente perché continua a pagarti.

Pensieri finali…

Le fideiussioni mensili aiutano a evitare il panico di fine mese mentre ti affretti ad acquisire nuovi clienti, ti consentono di pianificare meglio i progetti e pianificare la crescita. Garantire anche solo un solido acconto mensile può aiutarti a ottenere entrate costanti e darti un po' di respiro per la tua attività. Inoltre, lavorare con i clienti per un periodo più lungo crea relazioni commerciali durature, sviluppa fiducia e ti aiuta a raggiungere i tuoi obiettivi di redditività.