Как написать предложение по уборке

(Эта статья была первоначально опубликована 21.11.2017 и обновлена ​​22.06.2021)

Предложение об услугах по уборке — отличный инструмент для понимания того, чем ваша компания отличается от конкурентов, и многие предприятия, занимающиеся уборкой, не используют его в полной мере. Это дает вам возможность обойти конкурентов и избежать гонки на выживание. В этой статье мы покажем вам, как составить предложение об услугах по уборке, чтобы выиграть больше контрактов, не продавая себя дешево.

9 самых важных правил для выигрышного предложения услуг по уборке (и 1 главное, чего нельзя делать)

Во-первых, давайте уберем это «нельзя», потому что это глупо.

Не делайте: слишком много внимания уделяйте уборке

Это верно. Если вы дойдете до того, что отправите потенциальному клиенту предложение об услугах по уборке, то он поверит, что у вас есть надлежащие чистящие средства и оборудование, а ваши сотрудники знают, как убирать. И хотите верьте, хотите нет, но средний человек не так заинтересован в коммерческой уборке (странно, мы знаем).

Вместо этого ваше деловое предложение должно быть сосредоточено на нескольких ключевых вещах, которые выделяют вас, чтобы заинтересовать потенциального клиента и нанять вашу команду. Чистка ковров и мытье окон — не самые интересные темы, но дело не в том, что вы продаете, а в том, почему ваша компания — лучший выбор для этой конкретной работы по уборке.

Примечание: мы знаем, что восторг клиента по поводу их клининговой компании звучит маловероятно, но когда генеральный директор Swept Майк Браун руководил клининговым бизнесом, у него был клиент, который сказал ему, что его компания «крутая». Клининговая компания? Прохладно? Майк подумал, что ослышался.

Итак, теперь, когда у нас есть «нельзя», вот девять вещей, которые ваша компания должна сделать, чтобы оставаться впереди своих конкурентов:

1. Делайте: сообщайте, почему вы делаете то, что делаете.

Если вы владелец бизнеса и никогда не слышали, чтобы Саймон Синек говорил о том, что нужно начинать с вопроса «почему», это стоит 18 минут. Но если у вас нет 18 минут, вот версия Coles Notes:

Большинство предприятий понимают необходимость сообщать о том, что они делают.

Пример: Услуги уборщика в Филадельфии.

Некоторые компании рассказывают о том, как они это делают.

Пример: Качественные клининговые услуги с более чем 25-летним опытом

Очень немногие предприятия сообщают, почему они существуют.

Пример: помочь клиентам чувствовать себя в чистоте, безопасности и защищенности в своем пространстве.

Синек излагает это в том, что он называет «Золотым кругом»:

Синек показывает, что перевод разговора на обсуждение вашего «почему» может оказать огромное влияние на восприятие клиентом вашего бизнеса.

При таком подходе «что» вы делаете — это просто доказательство того, во что верит ваша компания — ваше «почему».

Таким образом, возникает вопрос, каково ваше «почему»?

Лучшее место для описания вашего «почему» — это резюме в начале вашего предложения. В качестве отличного примера введения ознакомьтесь с этим шаблоном предложения бесплатных услуг по уборке, созданным Proposify.

2. Делайте: покажите, чем вы отличаетесь от конкурентов

Согласно исследованию Proposify, проведенному в партнерстве со Swept, 48% владельцев клининговых компаний говорят, что у них нет четкого способа выделиться среди конкурентов, так что это, вероятно, самое важное правило в списке. То, чем вы отличаетесь от конкурентов, не должно жить только в одном конкретном разделе, на пяти страницах. На это не следует тонко намекать, как будто вы боитесь, что кто-то может заметить, что вы делаете что-то по-другому.

Ваша дифференциация должна быть вплетена во все ваше предложение по уборке, громко и четко.

Если вы не уверены, что отличает вас от других, подумайте о различных процессах в вашем бизнесе, которые влияют на удовлетворенность клиентов. У вас низкая текучесть кадров из-за того, что вы так хорошо относитесь к своим сотрудникам? Это, безусловно, выгодно клиенту, но если он впервые нанял клининговую компанию, вам, возможно, придется объяснить, как вы делаете это место отличным для работы и почему это важно.

Используете ли вы уникальную стратегию для обеспечения определенного стандарта качества? Мы слышали о компаниях, которые приходят в каждое место, которое они обслуживают, и прячут небольшую монету или предмет, а уборщик, который находит его во время работы, получает приз!

Используете ли вы инновационные технологии? Согласно исследованию Google, 96% владельцев бизнеса говорят, что использование инновационных технологий повлияет на их решение нанять одну клининговую компанию, а не другую, если это улучшит коммуникацию или качество.

3. Сделайте: расскажите им, что ваши клиенты думают о ваших услугах.

Верить в то, что ваша компания - это колени пчелы, это хорошо (уверенность имеет решающее значение!), но что еще более важно, это то, что другие думают о вашей клининговой компании.

Вот почему каждое хорошее предложение услуг по уборке имеет социальное доказательство. Социальное доказательство — это использование мнений или действий людей для влияния на их поведение. Такие вещи, как обзоры, тематические исследования, рейтинги, одобрения и количество клиентов или проданных продуктов (вспомните McDonald's — «более 99 миллиардов обслуженных») — отличные способы продемонстрировать, что вы можете идти пешком.

Здесь на помощь приходят отзывы клиентов.

Предприятиям в некоторых отраслях могут сойти с рук общие отзывы от любого Джо Шмо или цитирование клиента с некоторым уровнем статуса знаменитости. Вы знаете, как Бетти Уайт рекламирует «Сникерс»:

Но индустрия уборки слишком конкурентоспособна, чтобы нерелевантные отзывы могли оказать влияние, и она также не поддается одобрению знаменитостей.

Лучше всего иметь под рукой отзывы от множества существующих клиентов, чтобы вы могли адаптировать свое социальное доказательство к бизнесу, которому вы продаете.

Например, если предложение, над которым вы работаете, относится к кабинету стоматолога, выберите отзыв из другого кабинета стоматолога, который вы чистите, если это возможно. Если нет, попробуйте найти отзыв, который говорит о тех же болевых точках, которые ваш потенциальный клиент описал вам в пошаговом руководстве.

4. Делайте: сообщайте, как ваши услуги повлияют на их организацию (или жизнь!)

Как продавец B2B, легко забыть, что даже если вы продаете свои услуги другим компаниям, это реальный человек решает нанять вас и подписывает чек.

В крупной организации влияние свежего, чистого пространства может улучшить моральный дух команды, привести к сокращению больничных или даже повысить производительность, если в противном случае сотрудники сами будут заниматься уборкой. В небольшой организации воздействие может быть более непосредственным для одного человека, например, для административного персонала, отвечающего за то, чтобы помещение производило хорошее первое впечатление на посетителей.

Независимо от размера компании вашего потенциального клиента, чистое и продезинфицированное пространство сейчас важнее, чем когда-либо. Пандемия COVID-19 подчеркнула важность тщательной уборки и установила ожидания, которые останутся в силе даже после окончания пандемии.

Несмотря на то, что дела постепенно приходят в норму, чистое пространство может создать или разрушить репутацию компании и помочь вашим клиентам обеспечить безопасность своих клиентов и сотрудников, поэтому не стесняйтесь упоминать об этом в своем предложении.

В любом случае, будьте достаточно конкретны, чтобы ваш потенциальный клиент мог представить себе, как будет выглядеть это улучшение. Например, в детском саду более чистое помещение означает меньше насморка и лихорадки у детей — это то, что каждый воспитатель (и родитель!) любит слышать.

5. Делайте: покажите свою приверженность клиентам

Как вы сообщаете, насколько серьезно вы относитесь к удовлетворенности клиентов?

Когда основатели Swept управляли собственной клининговой компанией (до перехода на программное обеспечение для уборки), они говорили клиентам следующее:

Мы заплатим вам, чтобы вы нас уволили.

Да, вы правильно прочитали.

Они предложили оплатить счет за последний месяц услуг своего клиента, если они хотят найти новую клининговую компанию. Смелое заявление, но угадайте, сколько раз они принимали это предложение? Никто.

Независимо от вашей фишки, четко объясните, чего клиент может ожидать, наняв вашу коммерческую клининговую компанию, и что вы планируете сделать, чтобы убедиться, что он доволен вашими услугами.

6. Делайте: продолжайте

Во многих случаях ваш потенциальный клиент может получать предложения от нескольких клининговых компаний, поэтому вам действительно нужно убедиться, что ваша получает внимание, которого она заслуживает. Независимо от того, занят ли он разговором с вашими конкурентами или просто не успел его просмотреть, легкий толчок никогда не помешает.

В разделе «Состояние предложений по уборке» мы обнаружили, что своевременное напоминание не только удерживает ваше предложение в центре внимания, но и помогает заключить сделку. Предложения по уборке с автоматическими напоминаниями закрываются на 43 % чаще, чем без них, так что не стесняйтесь.

Но самое сложное — знать, когда отправить это напоминание. С Proposify вы получаете показатели в режиме реального времени, которые помогают отслеживать, сколько времени ваши потенциальные клиенты тратят на просмотр ваших предложений.

Поскольку 41% выигрышных предложений подписывается в течение первых 24 часов с момента открытия, эти показатели имеют решающее значение, помогая вам определить, когда следует вмешаться, чтобы заключить сделку.

7. Сделайте: сообщите о следующих шагах

Речь идет не столько о продаже, сколько о том, чтобы первые несколько взаимодействий в ваших новых отношениях в качестве клиента и подрядчика были положительными — чтобы вы начали с правильной ноги. Самое важное здесь указать, как и когда вы будете получать оплату, чтобы не было сюрпризов.

Подсказка: совет — особенно тем, кто только начинает — выставляйте счета в начале месяца, а не в конце. Клиентам часто требуется две, три и даже четыре недели, чтобы заплатить вам. Лучше всего взимать с них плату в день начала работы, чтобы у вас были деньги, чтобы заплатить уборщикам за этот период времени. Используя интеграцию Proposify+Stripe, вы можете запросить оплату непосредственно в предложении, что позволит вам получить оплату, как только ваш новый клиент подпишется.

8. Делайте: используйте программное обеспечение для предложений

Предлагаемое программное обеспечение может быть самым большим конкурентным преимуществом, когда дело доходит до заключения контрактов на уборку. Помимо возможности создавать потрясающие предложения, которые поразят ваших конкурентов, это также дает вам полный контроль и понимание процесса предложения. От создания до закрытия, он поставляется со всеми инструментами, необходимыми для более эффективной и действенной отправки предложений.

Предложения об услугах уборки, отправленные с помощью Proposify, имеют коэффициент открытия 81% и показатель закрытия на 73% выше, чем в среднем по отрасли . А с недавним выпуском Proposify Free вы можете создавать, отправлять и отслеживать профессиональные предложения без подписки.

Возьмем, к примеру, JAN-PRO: благодаря Proposify одна из крупнейших международных клининговых компаний смогла перевести весь процесс продаж в онлайн в начале пандемии. Теперь они используют Proposify для увеличения доходов при одновременном снижении расходов, заработной платы и затрат на адаптацию.

9. Что делать: использовать электронные подписи

Во времена, когда социальное дистанцирование и дистанционные встречи являются нормой, неудивительно, что более 97% закрывающих документов доставляются виртуально.

Но помимо пандемии, доставка и отправка бумажных документов является огромным узким местом, поэтому, если вы еще не используете электронные подписи, сейчас самое время начать. Кроме того, они могут помочь вам увеличить скорость закрытия до 465% и до 66% быстрее, среди многих других причин.

Некоторые заключительные мысли…

Сейчас, как никогда раньше, заключение контрактов на коммерческую уборку является тяжелой работой. Чтобы выделиться на фоне конкурентов, вам нужно определить проблемы и потребности ваших потенциальных клиентов, причину, по которой они решили нанять нового подрядчика, и то, как ваша компания может заполнить этот пробел. Может быть сложно связать все это воедино и объяснить, почему они должны нанять именно вашу компанию, но зачастую именно в этом заключается разница между выигрышем контракта и проигрышем конкуренту.

Но хорошая новость в том, что у вас есть помощь. С Proposify вы можете создавать красивые, хорошо продуманные предложения, которые впечатлят ваших потенциальных клиентов и заставят их работать с вами. Зарегистрируйтесь бесплатно и начните с нашего шаблона услуг по уборке, чтобы мыть полы вместе с вашими конкурентами.