Как SaaS-компании могут создать реферальную партнерскую программу

Реферальная программа — это непрямой канал продаж. У партнера есть отношения один на один с потенциальным клиентом, и он будет отправлять лидов напрямую вам. Эти лиды, как правило, более высокого качества и, как таковые, не требуют того же процесса квалификации, который обычно требуется для партнерских лидов.

Реферальные и партнерские программы

Цель реферальных программ:

Реферальные программы привлекают потенциальных клиентов. Партнеры, как правило, имеют отношения с лидом и, как таковые, рекомендуют продукт, поскольку они думают, что клиент получит выгоду от продукта или услуги.

Цель партнерских программ:

Партнерские программы ценны для повышения узнаваемости бренда о вашем продукте или услуге.

Как правило, они создают контент для вас, чтобы привлечь потенциальных клиентов, используя партнерские ссылки, встроенные в текст этого контента.

Пример реферальной программы B2B:

Известным примером реферальной программы является Airtable.

Airtable — это платформа с низким кодом, которая имеет функции базы данных, но применяется к электронной таблице.

Airtable предлагает кредит в размере 10 долларов США за каждого приглашенного вами человека. Учитывая, что компания основана на подписке, этот кредит может быть применен к вашему следующему ежемесячному расчетному периоду.

Стоимость реферальной программы

Целью любой SaaS-компании является увеличение доходов, верно? Существует два метода продажи: ваша команда по продажам продает продукт сама или непрямой партнер продает его для вас.

Нужен первый вариант. С другой стороны, второй вариант эффективен.

1 кредит

Типы реферальных партнеров для организаций B2B SaaS

Существует множество реферальных партнеров, которых организации B2B SaaS могут использовать для привлечения новых клиентов и расширения своего охвата. К наиболее распространенным типам относятся:

Агентства

У многих агентств есть клиенты, которые могли бы извлечь выгоду из вашего продукта или услуги. Сотрудничая с агентством, вы можете охватить совершенно новую группу потенциальных клиентов.

Например, на странице наших партнеров вы увидите, что мы сотрудничаем с лучшими в своем классе продуктами, которые приносят пользу нашим клиентам.

Клиенты

Ваши существующие клиенты часто являются вашими лучшими реферальными партнерами. Они уже знают и любят ваш продукт, поэтому с большей вероятностью порекомендуют его другим. Поскольку они уже знакомы с вашим продуктом, они, как правило, рекомендуют его другим организациям, которые, вероятно, вписываются в вашу ICP .

Команды по продажам и работе с клиентами

Продукты, которые также используют ваши клиенты, обычно соответствуют вашему ICP. Внешние отделы продаж и CS из этих организаций находятся в прекрасном положении, чтобы определить возможности для рекомендаций.

Как создать реферальную программу вознаграждения

Выберите свои поощрения

Начнем с основ. Первое, что нужно учитывать при создании реферальной программы, — это решить, какие стимулы вы будете предлагать. Что будет мотивировать ваших существующих клиентов направлять новых клиентов в ваш бизнес?

Подобно структурам комиссионных, описанным в нашем блоге Как создать партнерскую программу, организации могут выбрать одну из двух распространенных структур:

Фиксированная ставка — установленная сумма в долларах за лида или конверсию.

Доля дохода — повторяющийся процент дохода, полученный за определенный период времени. Это характерно для компаний B2B SaaS, поскольку у вас обычно разные размеры заказов, и компании могут обновлять свой план в разные сроки.

Захватывайте потенциальных клиентов и отслеживайте рефералов

Затем вам нужно настроить систему отслеживания рефералов. Здесь вы можете выбрать два варианта:

Ссылки . Реферальные ссылки — это индивидуальные ссылки, которые обычно распространяются по электронной почте или другим каналам общения.

Формы генерации лидов . Второй вариант отслеживания распространения и отслеживания рефералов — формы генерации лидов. Обычно формы являются подходящим вариантом для рефералов, которые вы считаете более качественными.

В подходе со ссылками партнер может отслеживать атрибуцию с помощью файлов cookie после того, как лид конвертируется в платного клиента.

В подходе с формой партнерская организация представит лид, который, по их мнению, будет подходящим для вашего продукта или услуги. Они уже будут знать квалифицирующую информацию о лиде. Оттуда ваша команда будет квалифицировать лида, а партнер получит представление об этапах цикла продаж, на которых находится лид.

Только после того, как лид превратится в платящего клиента, партнер получит оплату.

Как расширить свою реферальную партнерскую программу

Определите своих ICP и персонажей

Хотя у вас, скорее всего, уже есть ICP и персональные данные для ваших клиентов, также важно определить организации, которые идеально подходят для вашей реферальной программы. Получите доступ к бесплатному шаблону ICP здесь.

Нанимать на работу

Есть несколько различных подходов, которые вы можете использовать для найма и расширения вашей реферальной партнерской программы.

Используйте своих клиентов. Ссылаясь на показатели NPS, если клиент идентифицирован как промоутер вашего продукта, он может быть подходящим кандидатом для участия в вашей реферальной программе! Если вы используете HubSpot , добавьте в свои рабочие процессы этап, при котором промоутерам отправляется сообщение с вопросом, не хотят ли они участвовать в вашей реферальной программе.

Прикоснитесь к своей отрасли. Получите лучшее представление о своей отрасли и наладьте отношения с компаниями, которые соответствуют вашему ICP. Эти компании могут подойти для вашей реферальной программы!

Используйте сообщество Partnerstack. Партнерские сети, такие как PartnerStack , объединяют большую сеть компаний, которые уже готовы участвовать в соответствующих партнерских программах. PRM PartnerStack состоит из более чем 65 000 партнеров, к которым вы можете подключиться.

Для получения дополнительной информации о создании партнерской программы ознакомьтесь с этой записью в блоге здесь.

Что такое PartnerStack?

PartnerStack — это партнерская платформа, которая помогает организациям B2B SaaS создавать новые каналы получения дохода через партнеров, рефералов и торговых посредников.

Итак, зачем использовать PartnerStack ?

Partnerstack обеспечивает рост. Платформа создала сообщество из более чем 65 000 партнеров, которые помогут вам ускорить набор партнеров и увеличить доход.

Платформа автоматизирует платежные процессы. Вы даже можете создавать гибкие предложения, которые вознаграждают партнеров на основе ваших пользовательских критериев.