Jak firmy SaaS mogą stworzyć program partnerski polecający

Program poleceń to pośredni kanał sprzedaży. Partner ma relację jeden-do-jednego z potencjalnym klientem i będzie wysyłać leady bezpośrednio do Ciebie. Te leady są zwykle wyższej jakości i jako takie nie wymagają tego samego procesu kwalifikacji, co zwykle wymagane w przypadku leadów afiliacyjnych.

Programy polecające a programy partnerskie

Cel programów polecających:

Programy polecające generują wysokiej jakości leady. Partnerzy zazwyczaj mają relację z liderem i jako tacy polecają produkt, ponieważ uważają, że klient odniesie korzyści z produktu lub usługi.

Cel programów partnerskich:

Programy partnerskie są cenne w budowaniu świadomości marki na temat Twojego produktu lub usługi.

Zazwyczaj będą tworzyć dla Ciebie treści, aby przyciągnąć potencjalnych klientów za pomocą linków afiliacyjnych, które są osadzone w treści tych treści.

Przykład programu poleceń B2B:

Dobrze znanym przykładem programu polecającego jest Airtable.

Airtable to platforma o niskim kodzie, która ma funkcje bazy danych, ale jest stosowana do arkusza kalkulacyjnego.

Airtable oferuje 10 USD kredytu za każdą zaproszoną osobę. Biorąc pod uwagę, że firma działa w oparciu o subskrypcję, ten kredyt można zastosować w następnym miesięcznym okresie rozliczeniowym.

Wartość programu polecającego

Dla każdej organizacji SaaS celem jest skalowanie przychodów, prawda? Istnieją dwie metody sprzedaży – Twój zespół sprzedaży sam sprzedaje produkt lub pośredni partner sprzedaje go za Ciebie.

Konieczna jest pierwsza opcja. Z drugiej strony druga opcja jest wydajna.

Źródło: PartnerStack

Rodzaje partnerów polecających dla organizacji B2B SaaS

Istnieje wielu partnerów polecających, z których organizacje B2B SaaS mogą korzystać, aby pozyskać nowych klientów i rozszerzyć ich zasięg. Najczęstsze typy to:

Agencje

Wiele agencji ma klientów, którzy mogliby skorzystać z Twojego produktu lub usługi. Nawiązując współpracę z agencją, możesz dotrzeć do zupełnie nowej grupy potencjalnych klientów.

Na przykład na stronie naszych partnerów zobaczysz, że współpracujemy z najlepszymi w swojej klasie produktami, które zapewniają wartość naszym klientom.

Klienci

Twoi dotychczasowi klienci są często Twoimi najlepszymi partnerami polecającymi. Oni już znają i kochają Twój produkt, więc chętniej polecą go innym. Ponieważ znają już Twój produkt, zazwyczaj polecają go innym organizacjom, które prawdopodobnie pasują do Twojego ICP .

Zespoły Sprzedaży i Sukcesu Klienta

Produkty, z których korzystają również Twoi klienci, zazwyczaj odpowiadają Twojemu ICP. Zewnętrzne zespoły sprzedaży i CS z tych organizacji są w doskonałej pozycji, aby dostrzec możliwości skierowań.

Jak stworzyć program nagród za polecenie?

Wybierz swoje zachęty

Zacznijmy od podstaw. Pierwszą rzeczą, którą należy wziąć pod uwagę podczas tworzenia programu poleceń, jest podjęcie decyzji, jakie zachęty zaoferujesz. Co zmotywuje Twoich obecnych klientów do polecania Twojej firmie nowych klientów?

Podobnie jak w przypadku struktur prowizyjnych opisanych w naszym poście na blogu Jak zbudować program partnerski, organizacje mogą wybierać spośród dwóch wspólnych struktur:

Stawka ryczałtowa — ustalona kwota w dolarach za potencjalnego klienta lub konwersję

Udział w przychodach — cykliczny odsetek przychodów generowanych w określonym przedziale czasu. Jest to typowe dla firm B2B SaaS, ponieważ zazwyczaj masz różne wielkości zamówień, a firmy mogą zdecydować się na aktualizację swojego planu w różnych terminach.

Pozyskuj potencjalnych klientów i śledź skierowania

Następnie musisz skonfigurować system śledzenia poleconych. Tutaj możesz skorzystać z dwóch opcji:

Linki — linki polecające to zindywidualizowane linki, które są zwykle rozpowszechniane za pośrednictwem poczty e-mail lub innych kanałów konwersacyjnych.

Formularze generowania leadów - Drugą opcją śledzenia dystrybucji i śledzenia skierowań są formularze lead gen. Zazwyczaj formularze są odpowiednią opcją dla skierowań, które uważasz za bardziej wysokiej jakości.

W podejściu opartym na linkach partner może śledzić atrybucję za pomocą plików cookie, gdy potencjalny klient przekształci się w płacącego klienta.

W podejściu formularzowym organizacja partnerska przedstawi lead, który według nich będzie odpowiedni dla Twojego produktu lub usługi. Będą już znali kwalifikujące się informacje o leadzie. Stamtąd Twój zespół zakwalifikuje potencjalnego klienta, a partner będzie miał wgląd w etapy cyklu sprzedaży, na których znajduje się potencjalny klient.

Partner otrzyma płatność dopiero po przekształceniu potencjalnego klienta w płacącego klienta.

Jak rozwijać swój program partnerski polecający

Zidentyfikuj swoje ICP i persony

Chociaż prawdopodobnie masz już ustalony ICP i personę dla swoich klientów, ważne jest również, aby zidentyfikować organizacje, które idealnie pasują do Twojego programu poleceń. Uzyskaj dostęp do bezpłatnego szablonu ICP tutaj.

Rekrut

Istnieje kilka różnych podejść do rekrutacji i rozwoju programu dla partnerów polecających.

Wykorzystaj swoich klientów. Odnosząc się do wyników NPS, jeśli klient zostanie zidentyfikowany jako promotor Twojego produktu, może po prostu być odpowiednim kandydatem do dołączenia do Twojego programu poleceń! Jeśli korzystasz z HubSpot , dodaj krok do swoich przepływów pracy, w którym do promotorów zostanie wysłana wiadomość z pytaniem, czy chcieliby uczestniczyć w Twoim programie poleceń.

Wykorzystaj swoją branżę. Uzyskaj lepsze zrozumienie swojej branży i nawiąż relacje z firmami, które spełniają Twój ICP. Te firmy mogą być po prostu odpowiednie dla Twojego programu poleceń!

Wykorzystaj społeczność Partnerstack. Sieci partnerskie, takie jak PartnerStack , skupiają dużą sieć firm, które już są chętne do udziału w odpowiednich programach partnerskich. PartnerStack PRM składa się z ponad 65 000 partnerów, z którymi możesz się skontaktować.

Aby uzyskać więcej informacji na temat tworzenia programu partnerskiego, zapoznaj się z tym wpisem na blogu tutaj.

Co to jest PartnerStack?

PartnerStack to platforma partnerska, która pomaga organizacjom B2B SaaS tworzyć nowe kanały przychodów za pośrednictwem partnerów stowarzyszonych, polecających i odsprzedających.

Dlaczego więc korzystać z PartnerStack ?

Partnerstack umożliwia wzrost. Platforma zbudowała społeczność ponad 65 000 partnerów, którzy pomogą Ci przyspieszyć rekrutację partnerów i zwiększyć przychody.

Platforma automatyzuje procesy płatności. Możesz nawet tworzyć elastyczne oferty, które nagradzają partnerów na podstawie niestandardowych kryteriów.