Кросс-продажи и допродажи: в чем разница?

Существует множество маркетинговых стратегий, которые компании используют для увеличения продаж и получения дополнительной прибыли. Однако двумя наиболее эффективными и простыми стратегиями являются перекрестные продажи и дополнительные продажи. Первый фокусируется на том, чтобы побудить покупателя добавить в корзину еще один соответствующий товар, а второй убеждает его приобрести обновленную версию исходного продукта.

В этом руководстве по кросс-продажам и допродажам вы узнаете о ключевых различиях между этими методами и о том, как вы можете использовать их для увеличения своего дохода.

Что такое кросс-продажи?

Этот метод продаж побуждает покупателей приобретать товары или услуги, которые дополняют то, что они уже покупают.

Например, допустим, вы заинтересованы в покупке настенных часов. Когда вы добавляете товар в корзину или собираетесь это сделать, продавец рекомендует батарейки, которые используются для активации часов.

Что такое апселлинг?

Допродажи — это еще один метод продаж, который убеждает покупателей приобрести обновленную версию выбранного продукта. Этот метод также приносит пользу покупателям, поскольку они получают более качественный продукт, заплатив лишь немного больше.

Например, если вы собираетесь оформить заказ с телефоном среднего качества, продавец может предложить обновленную или премиальную версию телефона.

Кросс-продажи против дополнительных продаж

Вот сравнение перекрестных продаж и дополнительных продаж, чтобы помочь вам понять, чем эти методы отличаются друг от друга.

Как увеличить продажи с помощью перекрестных продаж и дополнительных продаж

Теперь, когда вы понимаете сравнение перекрестных продаж и дополнительных продаж, давайте посмотрим, как вы можете использовать эти методы для увеличения общих продаж и доходов.

Предложить бесплатную доставку

Клиенты обычно предпочитают бренды, которые предлагают бесплатную доставку. Есть несколько способов, которыми вы можете предложить это своим клиентам. Например:

• Добавьте стоимость доставки к первоначальной цене продукта, чтобы создать впечатление, что вы предлагаете бесплатную доставку для всех заказов.

• Вознаграждайте бесплатную доставку только для клиентов, которые покупают больше, чем $XX.

• Предлагайте бесплатную доставку покупателям, купившим более двух товаров .

Следуйте правилу 25%

Если вы пытаетесь продать дополнительный или премиальный продукт, убедитесь, что его стоимость не превышает 25% от стоимости исходного продукта. Например, если потенциальный клиент пришел купить телефон за 300 долларов, не пытайтесь продать ему телефон за 600 долларов. Это увеличивает риск потери клиента, а также сделки.

Составьте карту пути вашего клиента

Понимание потребностей, предпочтений и образа жизни ваших клиентов важно для того, чтобы ваши методы дополнительных и перекрестных продаж были успешными.

Собирайте психографические и демографические данные о ваших клиентах, чтобы рекомендовать дополнительные продукты и обновления, соответствующие их потребностям.

Предлагайте только несколько (целенаправленных) предложений

При перекрестных продажах или допродажах убедитесь, что вы предоставляете только несколько вариантов на выбор. Клиенты могут быть ошеломлены и сбиты с толку, когда им предлагают слишком много вариантов. Как бренд, ваша цель должна состоять в том, чтобы упростить решение о покупке для ваших клиентов.

Отслеживайте каждую кампанию

Никто не может предсказать, как покупатель отреагирует на конкретную кампанию перекрестных продаж или дополнительных продаж. Поэтому вы всегда должны отслеживать важные показатели каждой кампании, чтобы найти, что работает, а что нужно изменить.

Установите четкие цели и отметьте, как каждый компонент вашей маркетинговой стратегии помогает вам их достичь. Изучайте аналитику, чтобы повысить эффективность своих предложений.

Будьте активным слушателем

Когда вы разговариваете со своими клиентами, внимательно слушайте их, чтобы определить, подходящее ли время для расширения предложения или нет. Например, клиент говорит вам, что хочет достичь своих целей за короткое время. Вы можете предложить обновленные версии продукта, который у него уже есть, и сообщить ему, как они могут помочь ему в достижении его целей.

Не забывайте о последующих письмах

Установите более глубокую связь со своими клиентами с помощью дополнительных электронных писем, так как это увеличивает их шансы принять ваши предложения. Есть разные способы отправки этих писем, чтобы сблизиться с вашими клиентами. Вот некоторые из идей для последующих рассылок:

• Благодарственное письмо, чтобы поблагодарить вашего клиента за то, что он выбрал вас

• Электронное письмо с инструкциями, чтобы сообщить им, как максимально использовать продукт.

• Письмо с программой вознаграждений, чтобы убедить ваших клиентов заработать вознаграждение, совершив больше покупок.

• Электронное письмо с запросом на отзыв, чтобы попросить вашего клиента поделиться отзывом о продукте.

Эти электронные письма покажут вашим клиентам, что вы цените их взгляды и считаете их частью бренда.

Узнайте, когда отправлять предложения

Помните, что время решает все. Вы должны знать, когда лучше предложить дополнительный продукт, а когда его следует избегать.

Попытка продать продукт или услугу, когда у вашего клиента уже возникла проблема с продуктом, который он купил у вас, может произвести плохое впечатление.

Пакеты предложений

Еще один способ увеличить ваши продажи — создавать и продавать наборы связанных товаров, а не продавать их как отдельные продукты.

Например, вы можете продавать гамбургеры, картофель фри и холодные напитки в наборах в разных сочетаниях, а не по отдельности. Это позволит покупателям приобретать связанные товары за один раз, а не совершать три отдельные покупки.

Подводя итоги

Кросс-продажи и дополнительные продажи — это два мощных инструмента, которые компании используют для увеличения продаж и удержания клиентов. Вам следует подумать о том, чтобы добавить их в свою маркетинговую стратегию, если вы хотите увеличить свой доход.

Мы надеемся, что приведенные выше советы и сравнение перекрестных и дополнительных продаж помогут вам максимально эффективно использовать эти методы!