Cross Sell x Upsell: qual é a diferença?

Existem inúmeras estratégias de marketing que as empresas usam para aumentar as vendas e gerar receita adicional. No entanto, as duas estratégias mais eficazes e simples são cross selling e upselling. O primeiro se concentra em incentivar o comprador a adicionar outro item relevante ao carrinho, enquanto o segundo o convence a comprar uma versão atualizada do produto original.

Neste guia cross sell x upsell, você aprenderá sobre as principais diferenças entre essas técnicas e como usá-las para aumentar sua receita.

O que é venda cruzada?

Essa técnica de vendas incentiva os compradores a comprar produtos ou serviços complementares ao que já está sendo comprado.

Por exemplo, digamos que você esteja interessado em comprar um relógio de parede. Quando você adiciona o item ao carrinho ou está prestes a fazê-lo, o vendedor recomenda baterias que são usadas para ativar o relógio.

O que é Upselling?

Upselling é outra técnica de vendas que convence os compradores a comprar a versão atualizada do produto escolhido. Essa técnica também beneficia os compradores, pois eles obtêm um produto melhor pagando apenas um pouco mais.

Por exemplo, se você está prestes a comprar um telefone de qualidade média, o vendedor pode oferecer uma versão atualizada ou premium do telefone.

Cross Selling x Upselling

Aqui está uma comparação entre venda cruzada e venda adicional para ajudá-lo a entender o que torna essas técnicas diferentes umas das outras.

Como aumentar as vendas com cross selling e upselling

Agora que você entende a comparação entre cross sell e upsell, vamos ver como você pode usar essas técnicas para aumentar suas vendas e receitas gerais.

Oferecer frete grátis

Os clientes geralmente preferem marcas que oferecem frete grátis. Existem várias maneiras de oferecê-lo aos seus clientes. Por exemplo:

• Adicione o custo de envio ao preço original do produto para dar a impressão de que você está oferecendo frete grátis em todos os pedidos.

• Recompense frete grátis apenas para clientes que comprarem mais de US$ XX.

• Ofereça frete grátis para clientes que comprarem mais de dois produtos .

Siga a regra dos 25%

Se você está tentando vender um produto complementar ou premium, certifique-se de que ele não custe mais de 25% do produto original. Por exemplo, se um cliente em potencial veio comprar um telefone de $ 300, não tente vendê-lo com um telefone de $ 600. Isso aumenta o risco de perder o cliente, bem como o negócio.

Mapeie a jornada do seu cliente

Compreender as necessidades, preferências e estilo de vida de seus clientes é importante para tornar suas técnicas de upselling e cross selling bem-sucedidas.

Colete dados psicográficos e demográficos de seus clientes para recomendar produtos adicionais e atualizações que atendam às suas necessidades.

Ofereça apenas algumas sugestões (bem direcionadas)

Ao fazer cross-selling ou up-selling, certifique-se de fornecer apenas algumas opções para escolher. Os clientes podem ficar sobrecarregados e confusos quando são oferecidas muitas opções. Como marca, seu objetivo deve ser facilitar a decisão de compra de seus clientes.

Acompanhe cada campanha

Ninguém pode prever como um cliente reagirá a uma determinada campanha de cross-sell ou upsell. Portanto, você deve sempre acompanhar métricas importantes de cada campanha para saber o que está funcionando e o que precisa ser mudado.

Defina metas claras e observe como cada componente de sua estratégia de marketing está ajudando você a alcançá-las. Estude análises para melhorar a eficácia de suas ofertas.

Seja um Ouvinte Ativo

Ao conversar com seus clientes, ouça-os com atenção para determinar se é o momento certo para fazer uma oferta ou não. Por exemplo, um cliente diz que deseja atingir seus objetivos em pouco tempo. Você pode sugerir versões atualizadas do produto que ele já possui e informar como elas podem ajudá-lo a atingir seus objetivos.

Não se esqueça dos e-mails de acompanhamento

Estabeleça uma conexão mais profunda com seus clientes por meio de e-mails de acompanhamento, pois isso aumenta suas chances de aceitar suas ofertas. Existem diferentes maneiras de enviar esses e-mails para se relacionar com seus clientes. Algumas das ideias de e-mail de acompanhamento são:

• Um e-mail de agradecimento para agradecer ao seu cliente por escolher você

• Um e-mail com instruções para informá-los sobre como aproveitar ao máximo o produto

• Um e-mail do programa de recompensas para persuadir seus clientes a ganhar uma recompensa fazendo mais compras

• Um e-mail de solicitação de revisão para pedir ao seu cliente que compartilhe uma avaliação do produto

Esses e-mails mostrarão a seus clientes que você valoriza as opiniões deles e os considera parte da marca.

Saiba quando enviar ofertas

Lembre-se que o timing é tudo. Você deve saber quando é o momento certo para oferecer um produto adicional e quando deve evitá-lo.

Tentar vender um produto ou serviço quando seu cliente já está tendo problemas com um produto que comprou de você pode causar uma má impressão.

Pacotes de ofertas

Outra maneira de aumentar suas vendas é criar e vender pacotes de itens relacionados, em vez de vendê-los como produtos independentes.

Por exemplo, você pode vender hambúrgueres, batatas fritas e refrigerantes em pacotes em diferentes combinações, em vez de vendê-los como itens separados. Isso permitirá que os clientes comprem itens relacionados de uma só vez, em vez de fazer três compras separadas.

Resumindo

Cross selling e upselling são duas ferramentas poderosas que as empresas usam para melhorar as vendas e a retenção de clientes. Você deve considerar adicioná-los à sua estratégia de marketing se quiser aumentar sua receita.

Esperamos que as dicas acima mencionadas e a comparação entre vendas cruzadas e vendas adicionais o ajudem a aproveitar ao máximo essas técnicas!