Çapraz Satış ve Ek Satış: Fark Nedir?

İşletmelerin satışları artırmak ve ek gelir elde etmek için kullandıkları çok sayıda pazarlama stratejisi vardır. Ancak, en etkili ve basit iki strateji çapraz satış ve ek satıştır. İlki, alıcıyı alışveriş sepetine ilgili başka bir ürün eklemeye teşvik etmeye odaklanırken, ikincisi onları orijinal ürünün yükseltilmiş bir sürümünü satın almaya ikna eder.

Bu çapraz satış ve ek satış kılavuzunda, bu teknikler arasındaki temel farkları ve gelirinizi artırmak için bunları nasıl kullanabileceğinizi öğreneceksiniz.

Çapraz Satış Nedir?

Bu satış tekniği, alıcıları zaten satın alınanları tamamlayan ürün veya hizmetleri satın almaya teşvik eder.

Örneğin, bir duvar saati almakla ilgilendiğinizi varsayalım. Ürünü sepetinize eklediğinizde veya eklemek üzereyken, satıcı saati etkinleştirmek için kullanılan pilleri önerir.

Ek Satış Nedir?

Ek satış, alıcıları seçilen ürünün yükseltilmiş sürümünü satın almaya ikna eden başka bir satış tekniğidir. Bu teknik aynı zamanda, sadece biraz daha fazla ödeyerek daha iyi bir ürün elde ettikleri için alıcılara da fayda sağlar.

Örneğin, ortalama kalitede bir telefonla ödeme yapmak üzereyseniz, satıcı telefonun yükseltilmiş veya premium bir sürümünü sunabilir.

Çapraz Satış ve Ek Satış

İşte bu teknikleri birbirinden farklı kılan şeyin ne olduğunu anlamanıza yardımcı olacak bir çapraz satış ve ek satış karşılaştırması.

Çapraz Satış ve Ek Satış ile Satışları Nasıl Artırırsınız?

Artık çapraz satış ve ek satış karşılaştırmasını anladığınıza göre, genel satışlarınızı ve gelirinizi artırmak için bu teknikleri nasıl kullanabileceğinizi görelim.

Ücretsiz Nakliye Teklifi

Müşteriler genellikle ücretsiz kargo sunan markaları tercih etmektedir. Bunu müşterilerinize sunmanın birden fazla yolu vardır. Örneğin:

• Tüm siparişlerde ücretsiz kargo sunuyormuşsunuz izlenimi vermek için ürünün orijinal fiyatına nakliye ücretini ekleyin.

• Yalnızca XX dolardan fazla satın alan müşterilere ücretsiz gönderim ödülü verin.

• İkiden fazla ürün satın alan müşterilere ücretsiz gönderim sunun .

%25 Kuralını Takip Edin

Tamamlayıcı veya premium bir ürün satmaya çalışıyorsanız, orijinal ürünün %25'inden daha pahalı olmadığından emin olun. Örneğin, potansiyel bir müşteri 300$'a telefon almaya geldiyse, ona 600$'lık bir telefon satmaya çalışmayın. Anlaşmayı olduğu kadar müşteriyi de kaybetme riskini artırır.

Müşterinizin Yolculuğunun Haritası

Müşterilerinizin ihtiyaçlarını, tercihlerini ve yaşam tarzlarını anlamak, ek satış ve çapraz satış tekniklerinizi başarılı kılmak için önemlidir.

İhtiyaçlarına uygun ek ürünler ve yükseltmeler önermek için müşterilerinize ilişkin psikografik ve demografik veriler toplayın.

Yalnızca Birkaç (İyi Hedeflenmiş) Öneri Sunun

Çapraz satış veya ek satış yaparken, aralarından seçim yapabileceğiniz yalnızca birkaç seçenek sunduğunuzdan emin olun. Müşteriler, kendilerine çok fazla seçenek sunulduğunda bunalabilir ve kafası karışabilir. Bir marka olarak amacınız, müşterilerinizin satın alma kararını kolaylaştırmak olmalıdır.

Her Kampanyayı İzle

Bir müşterinin belirli bir çapraz satış veya ek satış kampanyasına nasıl tepki vereceğini kimse tahmin edemez. Bu nedenle, nelerin işe yaradığını ve nelerin değiştirilmesi gerektiğini bulmak için her kampanyanın önemli ölçümlerini takip etmelisiniz.

Net hedefler belirleyin ve pazarlama stratejinizin her bir bileşeninin bu hedeflere ulaşmanıza nasıl yardımcı olduğunu not edin. Tekliflerinizin etkinliğini artırmak için analitiği inceleyin.

Aktif Dinleyici Olun

Müşterilerinizle konuşurken, bir teklifi uzatmak için doğru zaman olup olmadığını belirlemek için onları dikkatlice dinleyin. Örneğin, bir müşteri size hedeflerine kısa sürede ulaşmak istediğini söyler. Halihazırda sahip olduğu ürünün güncellenmiş sürümlerini önerebilir ve hedeflerine ulaşmasına nasıl yardımcı olabileceği konusunda onu bilgilendirebilirsiniz.

Takip E-postalarını Unutmayın

Tekliflerinizi kabul etme şanslarını artırdığından, takip e-postaları yoluyla müşterilerinizle daha derin bir bağlantı kurun. Müşterilerinizle bağ kurmak için bu e-postaları göndermenin farklı yolları vardır. Takip eden e-posta fikirlerinden bazıları şunlardır:

• Müşterinizi sizi tercih ettiği için takdir eden bir teşekkür e-postası

• Üründen en iyi şekilde nasıl yararlanabileceklerini bildiren bir nasıl yapılır e-postası

• Müşterilerinizi daha fazla satın alma yaparak ödül kazanmaya ikna etmek için bir ödül programı e-postası

• Müşterinizden bir ürün incelemesi paylaşmasını istemek için bir inceleme isteği e-postası

Bu e-postalar, müşterilerinize görüşlerine değer verdiğinizi ve onları markanın bir parçası olarak gördüğünüzü gösterecektir.

Teklifleri Ne Zaman Göndereceğinizi Öğrenin

Zamanlamanın her şey olduğunu unutmayın. Ek bir ürün sunmak için doğru zamanın ne zaman olduğunu ve ne zaman bundan kaçınmanız gerektiğini bilmelisiniz.

Müşteriniz sizden satın aldığı bir ürünle zaten sorun yaşarken bir ürün veya hizmet satmaya çalışmak kötü bir izlenime neden olabilir.

Teklif Paketleri

Satışlarınızı artırmanın bir başka yolu da, bunları bağımsız ürünler olarak satmak yerine, ilgili öğelerden oluşan paketler oluşturup satmaktır.

Örneğin hamburger, patates kızartması ve soğuk içecekleri ayrı ayrı satmak yerine farklı kombinasyonlarda paket halinde satabilirsiniz. Müşterilerin, üç ayrı satın alma işlemi yapmak yerine ilgili ürünleri tek seferde satın almalarına olanak tanıyacak.

Özetliyor

Çapraz satış ve ek satış, işletmelerin satışları ve müşteriyi elde tutmayı iyileştirmek için kullandıkları iki güçlü araçtır. Gelirinizi artırmak istiyorsanız bunları pazarlama stratejinize eklemeyi düşünmelisiniz.

Yukarıda belirtilen ipuçlarının ve çapraz satış ile ek satış karşılaştırmasının bu tekniklerden en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olacağını umuyoruz!