10 ошибок, которых должен избегать каждый продавец!

Каждый торговый представитель был там. Вы неправильно произносите имя, ошибаетесь в деталях или сходите с ума в самый неподходящий момент. Неудачные звонки по продажам приходят с территорией. Однако лучшие торговые представители способны избавиться от них и сразу вернуться к телефону.

Лучшие из лучших продавцов составляют план игры, чтобы предотвратить самые большие ошибки в продажах . Никто не идеален, но правильная подготовка и стратегия могут помочь вам ограничить распространенные ошибки . Являетесь ли вы опытным торговым представителем или новичком в этой роли, знание того, как избежать ошибок в продажах из этого списка, поможет вам добиться успеха.

слишком много говорить

По словам Run DMC, «Ты слишком много говоришь». Ограничение того, что вы говорите, является основным правилом продаж. У вас может быть дар болтливости, но продажи — это прежде всего понимание проблем и желаний каждого потенциального клиента . Невозможно сделать это без здоровой дозы активного слушания.

Не бойтесь позволить переговорам о продажах остаться в тишине на несколько секунд дольше, чем обычно. У вашего потенциального клиента может быть критическая мысль, которая продвинет дело вперед.

Ваша стратегия продаж слишком специфична или слишком универсальна.

Хотя прислушиваться к индивидуальным потребностям важно, это не все и не все. Слишком большая индивидуализация мешает торговым представителям . Они прыгают от звонка к звонку без специальной стратегии. Структура звонка по продажам помогает торговым представителям начать разговор и предоставляет темы для обсуждения на основе информации, которую предоставляет потенциальный клиент. Структура продаж обычно выглядит примерно так:

1. Приветствие/вступление: Дружелюбный стеб, чтобы задать тон — дружелюбный, вежливый и профессиональный .
2. Предварительный звонок :серия вопросов, которые затрагивают суть проблемы, варианта использования и целей потенциального клиента.
3. Ценностное предложение: Предоставление ценностного предложения компании или программного обеспечения и преимуществ вашего продукта или услуги, т. е. то, почему потенциального клиента это должно волновать.
4. Небольшие шаги: знакомство с другим контактом, планирование персонализированной демонстрации или определение сроков .
5. Последующие действия или отступление:резервные планы, если у потенциального клиента есть множество возражений, неопределенный бюджет или общая незаинтересованность.

Действовать! помогает торговым представителям выполнять свою структуру цикла продаж , записывая всю историю потенциальных клиентов и детали, позволяя отделам продаж использовать несколько возможностей одновременно. Если вы не ограничиваетесь стратегией продаж , прочитайте о семиступенчатом процессе продаж здесь .

Синдром колокольчиков и свистков

Лучшие специалисты по продажам знают все тонкости своей продукции. Они могут предугадывать потребности клиентов и самостоятельно отвечать на вопросы о функциях без согласования с членом команды. Но эта стратегия может стать рискованной, если она является основой презентации. Нет необходимости обсуждать каждую функцию во время первоначального разговора.

Потенциальные клиенты проходят процесс исследования продаж. После нескольких демонстраций, поиска рекомендаций и часов исследований они не вспомнят, что делает функция X. Они в первую очередь заботятся о решении своих конкретных задач в рамках своего бюджета. Кроме того, многофункциональные презентации оставляют мало места для разговоров, вопросов и обмена информацией.

Не работа с возражениями

Независимо от того, продаете ли вы автомобили или духи, преодоление возражений является ключом к успешным продажам . Успешные продавцы должны быть готовы к возражениямипреодолевать новые на лету. Это мышление в той же степени, что и наука. Процесс продажи заключается в понимании болевых точек потенциального клиента . Преодоление возражений — естественный шаг на этом пути.

Не следить

Отказ от дальнейших действий кажется легкой ошибкой, которую легко избежать — просто позвоните, не так ли? Однако не все последующие действия одинаковы. Конечно, настойчивость важна. Но непрекращающиеся, бессмысленные последующие действия делают учетную запись холодной.

Последующие сообщения должны быть отправлены с намерением и целью. Вы добавляете к разговору или упоминаете недавно обнаруженную информацию? Если нет, то не ждите значимых результатов.

Опытные торговые представители также следят за тем, чтобы последующие действия не были серой зоной, то есть они гарантируют, что звонок не закончится без четких следующих шагов и ожиданий. Независимо от того, как вы справляетесь с последующими действиями , убедитесь, что именно вы руководите действием. Позволить потенциальному клиенту «вернуться к вам» — это поцелуй смерти для продажи.

Избегание конкурентов

Плохая практика делать вид, что конкурентов не существует. Поиском в Google пользуются даже самые ограниченные во времени потенциальные клиенты. Сделайте домашнее задание о своих конкурентах, возможно, используя анализ SWAT, и рассмотрите возможность создания боевых карт, чтобы вы были готовы опровергнуть сильные стороны ваших конкурентов, объяснив, почему они не важны, или проведите их через то, как что-то происходит на практике.

Слишком много рекламы компании

Обзор компании — это здорово, но глубокое погружение в историю компании — это улица с односторонним движением, чтобы заснуть. Потенциальные клиенты исследуют несколько компаний, и они могут просмотреть веб-сайт вашей компании в любое время. Их волнуют собственные проблемы, а не лишняя шумиха вокруг вашей компании.

Многие ошибки торговых представителей сводятся к тому, что они не сочувствуют покупателю. Представьте себе уровень информации, который вы хотите получить от поставщика или бизнеса в своей повседневной жизни, и соответствующим образом скорректируйте свою стратегию.

Режим «Свободное соло»

Некоторые рассматривают продажи как индивидуальный вид спорта, похожий на свободное одиночное альпинизм. Но лучшие торговые представители полагаются на экспертов в данной области. Менеджеры по продукту, инженеры по продажам, маркетологи, технические специалисты — любая из этих ролей может сделать разницу между упущенной возможностью и выигранной.

Флирт с Ниной

Иногда ошибки в продажах не имеют ничего общего со звонком. Звонок может быть впечатляющим, но все же пагубным для общего процесса продажи. Причина? НИНА: ни влияния, ни авторитета. Это люди в компании, которые могут говорить правильные вещи и задавать правильные вопросы, но в конечном итоге не имеют решающего слова, когда дело доходит до покупки. Они не близки к бюджету или просто не принимают решения .

Такие перспективынеследует игнорировать. Эти разговоры могут привести к полезным связям с нужными людьми. Но вы должны подойти к ним с правильным мышлением. Составьте список вопросов, которые помогут вам понять влияние потенциального клиента в его организации.

С Актом! CRM, продавцы могут просматривать, записывать и обновлять информацию о потенциальных клиентах на лету. Торговые представители могут предоставить нужный объем информации для каждого звонка и легко управлять своей воронкой продаж .

Отсутствие подготовки

Плохая реклама усугубляет ошибки. Несколько ошибок торговых представителей могут произойти во время одного звонка или повторяться в течение дня. Подготовка – самый важный инструмент, чтобы избежать этого. В конечном итоге все сводится к трем вещам:

1. Исследования: информация о компании, история, история перспектив, личные исследования — все на столе.
2. Структура и цели: исследования — это хорошо, но без структуры они могут быть ошеломляющими и бесполезными.Постановка целей и задач позволяет продавцам ухватиться за наиболее важные аспекты своего исследования. Таким образом, у каждого вызова есть информированный план атаки.
3. Образ мышления: одна из самых распространенных ошибок в продажах не имеет ничего общего с поведением, а связана с ментальной игрой.Точно так же, как спортсмены должны визуализировать успех перед соревнованиями, торговые представители должны сохранять ясность ума. Уверенность (а не дерзость) приносит пользу на протяжении всего цикла продаж .

Наконец, хорошая подготовка сохраняется и после звонка. Лучшие торговые представители делают подробные заметки и находят повторяемый способ систематизировать эти заметки. Они также установили четкие следующие шаги для каждого потенциального клиента в процессе разработки.