10 erreurs que chaque représentant commercial doit éviter !

Chaque représentant des ventes a été là. Vous prononcez mal un nom, bâclez un détail ou faites une mort cérébrale au pire moment possible. Les échecs d' appel de vente viennent avec le territoire. Les meilleurs commerciaux , cependant, sont capables de les secouer et de revenir immédiatement au téléphone.

Les meilleurs vendeurs élaborent un plan de match pour éviter les plus grosses erreurs de vente . Personne n'est parfait, mais la bonne quantité de préparation et de stratégie peut vous aider à limiter les erreurs courantes . Que vous soyez un représentant commercial chevronné ou nouveau dans ce rôle, apprendre à éviter les erreurs de vente de cette liste vous aidera à réussir.

Trop parler

Dans les mots de Run DMC, "Vous parlez trop." Limiter ce que vous dites est la règle cardinale des ventes. Vous avez peut-être le don de bavarder, mais la vente consiste à comprendre les problèmes et les désirs de chaque client potentiel . Il n'y a aucun moyen de le faire sans une bonne dose d'écoute active.

N'ayez pas peur de laisser la conversation de vente reposer en silence pendant quelques secondes de plus que d'habitude. Votre prospect pourrait avoir une pensée critique qui fera avancer les choses.

Votre stratégie de vente est trop spécifique ou trop générale

Bien qu'il soit important d'écouter les besoins individuels, ce n'est pas l'alpha et l'oméga. Trop individualiser gêne les commerciaux . Ils rebondissent d'appel en appel sans stratégie dédiée. Un cadre d'appel commercial aide les commerciaux à lancer la conversation et fournit des points de discussion basés sur les informations fournies par le prospect. Un cadre de vente ressemble généralement à ceci :

1. Salutation/intro : plaisanterie amicale pour donner le ton – amical, courtois et professionnel
2. Appel de découverte :une série de questions qui vont au cœur du problème, du cas d'utilisation et des objectifs de leur prospect
3. Proposition devaleur : Fournir la proposition de valeur de l'entreprise ou du logiciel et les avantages de votre produit ou service, c'est-à-dire pourquoi le prospect devrait s'en soucier
4. Petites étapes : Mise en place d'une introduction à un autre contact, planification d'une démonstration personnalisée ou établissement d'un calendrier
5. Suivi ou solution de secours :Plans de sauvegarde si un prospect a une pléthore d'objections, un budget indéterminé ou un désintérêt général

Loi! aide les commerciaux à exécuter leur cadre de cycle de vente en enregistrant tous les historiques et détails des prospects, permettant aux équipes commerciales de jongler avec plusieurs opportunités à la fois. Si vous cherchez au-delà de la stratégie d'appel commercial , découvrez le processus de vente en sept étapes ici .

Syndrome des cloches et des sifflets

Les meilleurs professionnels de la vente connaissent les tenants et les aboutissants de leurs produits. Ils peuvent anticiper les besoins des clients et répondre eux-mêmes aux questions sur les fonctionnalités sans confirmation avec un membre de l'équipe. Mais cette stratégie peut devenir risquée si c'est le cœur du terrain. Il n'est pas nécessaire de discuter de chaque fonctionnalité lors de la conversation initiale.

Les prospects passent par un processus de recherche commerciale. Après plusieurs démonstrations, la recherche de références et des heures de recherche, ils ne se souviendront plus de la fonctionnalité X. Ils se soucient principalement de résoudre leurs problèmes spécifiques dans les limites de leur budget. De plus, les présentations riches en fonctionnalités laissent peu de place à la conversation, aux questions et au partage d'informations.

Ne pas traiter les objections

Que vous vendiez des voitures ou des parfums, surmonter les objections est la clé du succès des ventes . Les vendeurs qui réussissent doivent se préparer aux objectionset ensurmonter de nouvelles à la volée. C'est un état d'esprit autant qu'une science. Le processus de vente consiste à comprendre les points faibles du prospect . Surmonter les objections est une étape naturelle en cours de route.

Pas de suivi

L'absence de suivi semble être une erreur facile à éviter - il suffit de passer l'appel, n'est-ce pas ? Cependant, tous les suivis ne sont pas créés égaux. Bien sûr, la persévérance est importante. Mais des suivis incessants et dénués de sens font qu'un compte se refroidit.

Les suivis doivent être envoyés avec une intention et un but. Ajoutez-vous à la conversation ou mentionnez-vous une information récemment découverte ? Sinon, ne vous attendez pas à des résultats significatifs.

Les commerciaux expérimentés s'assurent également que les suivis ne sont pas une zone grise, ce qui signifie qu'ils s'assurent que l'appel ne se termine pas sans étapes et attentes claires. Peu importe la façon dont vous gérez les suivis , assurez-vous que c'est vous qui dirigez l'action. Laisser un prospect « revenir vers vous » est le baiser de la mort pour une vente.

Éviter les concurrents

C'est une mauvaise pratique de prétendre que les concurrents n'existent pas. La recherche Google est exploitée même par les prospects les plus pressés. Faites vos devoirs sur vos concurrents, peut-être en utilisant une analyse SWAT, et envisagez de créer des cartes de combat afin d'être prêt à réfuter les forces de vos concurrents en expliquant pourquoi ils ne sont pas vraiment importants ou à leur expliquer comment quelque chose se passe dans la pratique.

Trop de battage médiatique de l'entreprise

Un aperçu de l'entreprise est formidable, mais plonger dans l'histoire de l'entreprise est une rue à sens unique vers la ville endormie. Les prospects recherchent plusieurs entreprises et peuvent consulter le site Web de votre entreprise à tout moment. Ils se soucient de leurs propres problèmes, pas d'un battage médiatique supplémentaire à propos de votre entreprise.

De nombreuses erreurs commises par les commerciaux se résument à ne pas avoir d'empathie pour le prospect. Imaginez le niveau d'information que vous attendez d'un fournisseur ou d'une entreprise dans votre vie quotidienne et ajustez votre stratégie en conséquence,

Mode 'Solo libre'

Certains voient la vente comme un sport individuel, semblable à l'alpinisme libre en solo. Mais les meilleurs commerciaux s'appuient sur les experts en la matière qui les entourent. Chefs de produit, ingénieurs commerciaux, spécialistes du marketing produit, techniciens, chacun de ces rôles peut faire la différence entre une opportunité perdue et une opportunité gagnée.

Flirter avec NINA

Parfois, les erreurs de vente n'ont rien à voir avec l'appel. L'appel pourrait être spectaculaire mais toujours préjudiciable à l'ensemble du processus de vente. La raison? NINA : aucune influence, aucune autorité. Ce sont des personnes au sein d'une entreprise qui peuvent dire les bonnes choses et poser les bonnes questions, mais qui n'ont finalement pas le dernier mot en matière d'achat. Ils ne sont pas proches du budget ou ne sont tout simplement pas des décideurs .

Ces types de prospects ne doiventpasêtre ignorés. Ces conversations peuvent conduire à des relations intéressantes avec les bonnes personnes. Mais vous devez les aborder avec le bon état d'esprit. Déterminez une liste de questions qui vous aideront à comprendre l'influence du prospect au sein de son organisation.

Avec Act! CRM, les vendeurs peuvent consulter, enregistrer et mettre à jour les détails des prospects à la volée. Les commerciaux peuvent fournir la bonne quantité d'informations pour chaque appel et gérer facilement leur entonnoir de vente .

Impréparation

Les mauvais argumentaires de vente aggravent les erreurs. Plusieurs des erreurs commises par les commerciaux peuvent se produire lors d'un appel ou à plusieurs reprises tout au long de la journée. La préparation est l'outil le plus important pour éviter cela. En fin de compte, cela se résume à trois choses :

1. Recherche : informations sur l'entreprise, historique, historique des prospects, recherche personnelle : tout est sur la table.
2. Structure et objectifs : La recherche est excellente, mais sans structure, elle peut être écrasante et inutile.Fixer des objectifs et des buts permet aux commerciaux de saisir les aspects les plus importants de leur recherche. Chaque appel a alors un plan d'attaque informé.
3. État d'esprit : L'une des erreurs de vente les plus courantes n'a rien à voir avec le comportement et tout à voir avec le jeu mental.Tout comme les athlètes doivent visualiser le succès avant de concourir, les commerciaux doivent rester affûtés mentalement. La confiance (et non l'arrogance) profite tout au long du cycle de vente .

Enfin, une bonne préparation se poursuit après l'appel. Les meilleurs commerciaux prennent de nombreuses notes et trouvent un moyen reproductible de les organiser. Ils ont également établi des prochaines étapes claires pour chaque prospect dans le pipeline.