모든 영업 담당자가 피해야 할 10가지 실수!

모든 영업 담당자 가 거기에 있었습니다. 이름을 잘못 발음하거나, 세부 사항을 망가뜨리거나, 가능한 최악의 순간에 뇌사 상태가 됩니다. 판매 전화 실패는 지역과 함께 제공됩니다. 그러나 최고의 영업 담당자 는 이러한 문제를 떨쳐버리고 바로 다시 전화를 걸 수 있습니다.

최고의 판매원 은 가장 큰 판매 실수 를 방지하기 위한 계획을 세웁니다 . 완벽한 사람은 없지만 적절한 준비와 전략을 통해 일반적인 실수 를 제한할 수 있습니다 . 노련한 영업 담당자 이든 새로운 역할이든 이 목록에 있는 영업 실수를 피하는 방법을 배우면 성공하는 데 도움이 될 것입니다.

말을 너무 많이

Run DMC의 말을 빌리자면 "말이 너무 많다." 말하는 양을 제한하는 것이 판매의 기본 규칙입니다. 재주가 있을지 모르지만 판매는 각 잠재 고객 의 문제와 원하는 것을 이해하는 것입니다. 건강한 양의 적극적인 경청 없이는 그렇게 할 수 없습니다.

영업 대화 가 평소보다 몇 초 동안 침묵 속에 있는 것을 두려워하지 마십시오 . 당신의 잠재 고객은 일을 추진할 중요한 생각을 가지고 있을 수 있습니다.

판매 전략이 너무 구체적이거나 너무 일반적입니다.

개인의 필요에 귀를 기울이는 것이 중요하지만 그것이 전부는 아닙니다. 너무 많은 개별화는 영업 담당자 를 방해 합니다. 그들은 전용 전략 없이 통화에서 통화로 바운스됩니다. 영업 통화 프레임워크는 담당자가 대화를 진행하는 데 도움이 되며 잠재 고객이 제공하는 정보를 기반으로 요점을 제공합니다 . 영업 프레임워크는 일반적으로 다음과 같습니다.

1. 인사/소개: 친근하고 정중하며 전문적인 분위기를 조성하는 친근한 농담
2. 디스커버리 콜 :잠재 고객의 문제, 사용 사례 및 목표의 핵심에 도달하는 일련의 질문
3. 가치 제안: 회사 또는 소프트웨어의 가치 제안과 제품 또는 서비스의 이점 , 즉 잠재 고객이 관심을 가져야 하는 이유를 전달합니다.
4. 작은 단계: 다른 연락처에 대한 소개 설정, 맞춤형 데모 예약 또는 일정 정하기
5. 후속 조치 또는 대체:잠재 고객이 반대 의견이 많거나, 예산이 확정되지 않았거나, 일반적으로 관심이 없는 경우 백업 계획

행동! 영업 담당자 가 모든 잠재 고객 내역 및 세부 정보를 기록 하여 영업 주기 프레임워크를 실행하도록 지원 하여 영업 팀 이 한 번에 여러 기회를 처리할 수 있도록 합니다. 영업 통화 전략 이외의 방법을 찾고 있다면 여기 에서 7단계 영업 프로세스 에 대해 읽어보십시오 .

종소리 증후군

최고의 영업 전문가 는 제품의 기능과 기능을 알고 있습니다. 고객의 요구 사항 을 예상 하고 팀원에게 확인하지 않고도 기능에 대한 질문에 스스로 답변할 수 있습니다. 하지만 이 전략이 피치의 핵심이라면 위험해질 수 있습니다. 초기 대화 중에 모든 기능을 논의할 필요는 없습니다.

잠재 고객은 판매 조사 프로세스를 거치고 있습니다. 여러 데모, 추천 검색 및 몇 시간의 연구 후에 그들은 X의 기능을 기억하지 못할 것입니다. 그들은 주로 예산 내에서 특정 문제를 해결하는 데 관심이 있습니다. 또한 기능이 많은 프레젠테이션에서는 대화, 질문 및 정보 공유를 위한 공간이 거의 없습니다.

이의 제기를 처리하지 않음

자동차 를 판매 하든 향수를 판매하든 이의를 극복하는 것이 성공적인 판매 의 열쇠 입니다. 성공적인 영업 사원 은 이의 제기에 대비 하고 즉석에서 새로운 문제를극복해야 합니다. 이것은 과학인 동시에 사고방식입니다. 판매 프로세스 는 잠재 고객의 문제점을 이해 하는 것 입니다. 이의를 극복하는 것은 그 과정에서 자연스러운 단계입니다.

후속 조치를 취하지 않음

후속 조치를 취하지 않는 것은 피하기 쉬운 실수처럼 보입니다. 전화를 걸면 됩니다. 그러나 모든 후속 조치 가 동일하게 생성되는 것은 아닙니다. 물론 끈기가 중요합니다. 그러나 끊임없는 무의미한 후속 조치 는 계정을 냉담하게 만듭니다.

후속 조치 는 의도와 목적을 가지고 보내야 합니다. 대화에 추가하거나 최근에 발견한 정보를 언급하고 있습니까? 그렇지 않다면 의미 있는 결과를 기대하지 마십시오.

숙련 된 영업 담당자 는 또한 후속 조치 가 회색 영역이 아닌지 확인합니다. 즉, 명확한 다음 단계와 기대 없이 통화가 종료되지 않도록 합니다. 후속 조치 를 처리하는 방법에 관계없이 작업을 지시하는 사람은 본인이어야 합니다. 잠재 고객이 "귀하에게 연락"하도록 하는 것은 판매를 위한 죽음의 입맞춤입니다.

경쟁자 피하기

경쟁자가 존재하지 않는 척하는 것은 나쁜 관행입니다. 시간에 쫓기는 잠재 고객도 Google 검색을 활용합니다. 아마도 SWAT 분석을 사용하여 경쟁자에 대해 숙제를 하고 경쟁 카드를 만드는 것을 고려하여 경쟁자의 강점이 진정으로 중요하지 않은 이유에 대해 반박하거나 무언가가 실제로 어떻게 진행되는지 안내할 준비를 하십시오.

너무 많은 회사 과대 광고

회사 개요는 훌륭하지만 회사 연혁에 대한 심층 분석은 수면 도시로 가는 일방통행입니다. 잠재 고객은 여러 회사를 조사하고 있으며 언제든지 회사 웹사이트를 열람할 수 있습니다. 그들은 자신의 문제에 관심이 있고 회사에 대한 과도한 과장이 아닙니다.

영업 담당자 가 저지르는 많은 실수 는 잠재 고객에 대한 공감 능력이 없기 때문입니다. 일상 생활에서 벤더나 비즈니스로부터 원하는 정보의 수준을 상상하고 그에 따라 전략을 조정하십시오.

'프리 솔로' 모드

어떤 이들은 판매를 무료 혼자 등산하는 것과 유사한 개인 스포츠로 봅니다. 그러나 최고의 영업 담당자 는 주변의 주제 전문가에게 의존합니다. 제품 관리자, 영업 엔지니어, 제품 마케터, 기술 인력 등 어떤 역할이든 기회를 놓치는 것과 성공하지 못하는 것 사이의 차이를 만들 수 있습니다.

NINA와 시시덕거림

때때로 판매 실수는 전화와 관련이 없습니다. 콜은 훌륭할 수 있지만 여전히 전체 판매 프로세스에 해로울 수 있습니다. 이유? NINA: 영향력도 권위도 없습니다. 이들은 올바른 말을 하고 올바른 질문을 할 수 있지만 궁극적으로 구매와 관련하여 최종 발언권을 갖지 못하는 회사 내의 개인입니다. 그들은 예산에 가깝지 않거나 단순히 의사 결정자 가 아닙니다 .

이러한 유형의 잠재 고객을 무시해서는안됩니다. 이러한 대화는 적절한 사람들과의 가치 있는 연결로 이어질 수 있습니다. 하지만 올바른 마음가짐으로 접근해야 합니다. 조직 내에서 잠재 고객의 영향력을 이해하는 데 도움이 되는 질문 목록을 결정하십시오.

행동으로! CRM, 영업 사원 은 잠재 고객 세부 정보를 즉석에서 검토, 기록 및 업데이트할 수 있습니다. 영업 담당자 는 모든 통화에 적절한 양의 정보를 제공하고 판매 경로 를 쉽게 관리할 수 있습니다 .

준비 부족

나쁜 영업 홍보는 실수를 더합니다. 영업 담당자 가 저지르는 몇 가지 실수 는 한 번의 통화에서 또는 하루 종일 반복적으로 발생할 수 있습니다. 이를 방지하기 위한 가장 중요한 도구는 준비입니다. 결국 다음 세 가지로 귀결됩니다.

1. 연구: 회사 정보, 이력, 잠재 고객 이력, 개인 조사 등 모든 것이 테이블 위에 있습니다.
2. 구조 및 목표: 연구는 훌륭하지만 구조가 없으면 압도적이고 쓸모가 없을 수 있습니다.목표와 목표를 설정하면 영업 사원 이 연구의 가장 중요한 측면을 파악할 수 있습니다. 그런 다음 모든 호출에는 정보에 입각한 공격 계획이 있습니다.
3. 마음가짐: 가장 흔한 영업 실수 중 하나는 행동과는 아무런 관련이 없으며 정신 게임과 관련이 있습니다.운동 선수가 경쟁하기 전에 성공을 시각화해야 하는 것처럼 판매 담당자 는 정신적으로 예리함을 유지해야 합니다. 자신감(자만심 아님)은 판매 주기 전반에 걸쳐 혜택을 얻습니다 .

마지막으로 좋은 준비는 통화 후에도 이어집니다. 최고의 영업 담당자 는 많은 양의 메모를 작성하고 이러한 메모를 정리할 수 있는 반복 가능한 방법을 찾습니다. 또한 파이프라인의 각 잠재 고객에 대한 명확한 다음 단계를 설정했습니다.