10 błędów, których każdy przedstawiciel handlowy powinien unikać!

Każdy przedstawiciel handlowy tam był. Źle wymawiasz imię, spartaczysz jakiś szczegół lub tracisz mózg w najgorszym możliwym momencie. Nieudane połączenia sprzedażowe są związane z terytorium. Najlepsi przedstawiciele handlowi są jednak w stanie otrząsnąć się z nich i od razu wskoczyć do telefonu.

Najlepsi z najlepszych sprzedawców opracowują plan gry, aby zapobiec największym błędom sprzedaży . Nikt nie jest doskonały, ale odpowiednia ilość przygotowań i strategia mogą pomóc ograniczyć typowe błędy . Niezależnie od tego, czy jesteś doświadczonym przedstawicielem handlowym , czy nowicjuszem na tym stanowisku, nauczenie się, jak unikać błędów w sprzedaży z tej listy, pomoże Ci odnieść sukces.

Mówienie za dużo

Jak mówi Run DMC: „Za dużo mówisz”. Ograniczanie tego, ile mówisz, to kardynalna zasada sprzedaży. Możesz mieć dar gadania, ale sprzedaż polega na zrozumieniu problemów i potrzeb każdego potencjalnego klienta . Nie da się tego zrobić bez zdrowej dawki aktywnego słuchania.

Nie bój się pozwolić, aby rozmowa sprzedażowa trwała w ciszy przez kilka sekund dłużej niż zwykle. Twój potencjalny klient może mieć krytyczną myśl, która popchnie sprawy do przodu.

Twoja strategia sprzedaży jest zbyt szczegółowa lub zbyt ogólna

Chociaż słuchanie indywidualnych potrzeb jest ważne, nie jest to wszystko i wszystko. Zbyt duża indywidualizacja utrudnia przedstawicielom handlowym . Odbijają się od połączenia do połączenia bez dedykowanej strategii. Ramy rozmów sprzedażowych pomagają przedstawicielom handlowym rozpocząć rozmowę i zapewniają punkty do dyskusji na podstawie informacji dostarczonych przez potencjalnego klienta. Ramy sprzedaży zwykle wyglądają mniej więcej tak:

1. Powitanie/wprowadzenie: Przyjazne przekomarzanie się, aby nadać ton — przyjazne, uprzejme i profesjonalne
2. Rozmowa informacyjna :seria pytań, które docierają do sedna problemu potencjalnego klienta, przypadku użycia i celów
3. Propozycja wartości: przedstawienie propozycji wartości firmy lub oprogramowania oraz korzyści płynących z produktu lub usługi, tj. dlaczego potencjalnemu klientowi powinno zależeć
4. Małe kroki: przygotowanie wprowadzenia do innego kontaktu, zaplanowanie spersonalizowanej demonstracji lub ustalenie terminów
5. Kontynuacja lub powrót: plany awaryjne, jeśli potencjalny klient ma mnóstwo zastrzeżeń, nieokreślony budżet lub ogólny brak zainteresowania

Działać! pomaga przedstawicielom handlowym realizować ramy cyklu sprzedaży , rejestrując całą historię i szczegóły potencjalnych klientów, umożliwiając zespołom sprzedaży żonglowanie wieloma możliwościami jednocześnie. Jeśli szukasz czegoś więcej niż strategia rozmów sprzedażowych , przeczytaj o siedmioetapowym procesie sprzedaży tutaj .

Syndrom dzwonków i gwizdków

Najlepsi specjaliści od sprzedaży znają tajniki swoich produktów. Mogą przewidywać potrzeby klientów i samodzielnie odpowiadać na pytania dotyczące funkcji, bez konieczności potwierdzania tego z członkiem zespołu. Ale ta strategia może być ryzykowna, jeśli jest to rdzeń boiska. Nie jest konieczne omawianie każdej funkcji podczas wstępnej rozmowy.

Perspektywy przechodzą przez proces badania sprzedaży. Po wielu demonstracjach, szukaniu rekomendacji i godzinach badań nie będą pamiętać, co robi funkcja X. Zależy im przede wszystkim na rozwiązaniu ich konkretnych problemów w ramach posiadanego budżetu. Ponadto prezentacje z dużą ilością funkcji pozostawiają niewiele miejsca na rozmowę, zadawanie pytań i dzielenie się informacjami.

Nie radzenie sobie z obiekcjami

Niezależnie od tego, czy sprzedajesz samochody, czy perfumy, pokonywanie obiekcji jest kluczem do udanej sprzedaży . Skuteczni handlowcy muszą przygotowywać się na obiekcjeina bieżąco pokonywać nowe. To jest tak samo sposób myślenia, jak i nauka. Proces sprzedaży polega na zrozumieniu bolączek potencjalnego klienta . Przezwyciężanie obiekcji jest naturalnym krokiem na drodze.

Nie nadążam

Brak działań następczych wydaje się łatwym do uniknięcia błędem — po prostu zadzwoń, prawda? Jednak nie wszystkie kontynuacje są sobie równe. Jasne, wytrwałość jest ważna. Ale nieustanne, bezsensowne kontynuacje sprawiają, że konto jest zimne.

Kontynuacje powinny być wysyłane z intencją i celem. Czy dodajesz coś do rozmowy lub wspominasz o niedawno odkrytej informacji? Jeśli nie, nie oczekuj znaczących rezultatów.

Doświadczeni przedstawiciele handlowi dbają również o to, aby działania następcze nie były szarą strefą, co oznacza, że ​​rozmowa nie kończy się bez jasnych dalszych kroków i oczekiwań. Bez względu na to, jak radzisz sobie z działaniami następczymi , upewnij się, że to Ty kierujesz działaniem. Pozwolenie potencjalnemu klientowi „wrócić do ciebie” to pocałunek śmierci dla sprzedaży.

Unikanie konkurentów

Złą praktyką jest udawanie, że konkurenci nie istnieją. Wyszukiwarka Google jest wykorzystywana nawet przez najbardziej ograniczonych czasowo potencjalnych klientów. Odrób swoją pracę domową na temat swoich konkurentów, być może korzystając z analizy SWAT, i rozważ stworzenie kart bitew, abyś był przygotowany na obalenie mocnych stron swoich konkurentów, wyjaśniając, dlaczego nie są one naprawdę ważne, lub pokaż im, jak coś się dzieje w praktyce.

Za dużo szumu firmowego

Przegląd firmy jest świetny, ale głębokie zanurzenie się w historię firmy to ulica jednokierunkowa do uśpionego miasta. Potencjalni klienci wyszukują wiele firm i mogą przeglądać witrynę Twojej firmy w dowolnym momencie. Dbają o własne problemy, a nie dodatkowy szum wokół Twojej firmy.

Wiele błędów popełnianych przez przedstawicieli handlowych sprowadza się do braku empatii dla potencjalnego klienta. Wyobraź sobie poziom informacji, jakich oczekujesz od dostawcy lub firmy w swoim codziennym życiu i odpowiednio dostosuj swoją strategię,

Tryb „wolne solo”.

Niektórzy postrzegają sprzedaż jako sport indywidualny, podobny do swobodnej samotnej wspinaczki górskiej. Ale najlepsi przedstawiciele handlowi polegają na otaczających ich ekspertach merytorycznych. Menedżerowie produktu, inżynierowie sprzedaży, specjaliści ds. marketingu produktów, pracownicy techniczni — każda z tych ról może zadecydować o tym, czy stracona szansa może zostać wykorzystana.

Flirt z NINA

Czasami błędy w sprzedaży nie mają nic wspólnego z rozmową. Wezwanie może być spektakularne, ale nadal szkodliwe dla całego procesu sprzedaży. Powód? NINA: brak wpływu, brak autorytetu. Są to osoby w firmie, które mogą mówić właściwe rzeczy i zadawać właściwe pytania, ale ostatecznie nie mają ostatniego słowa, jeśli chodzi o zakupy. Nie są blisko budżetu lub po prostu nie są decydentami .

Tego typu perspektywyniepowinny być ignorowane. Rozmowy te mogą prowadzić do wartościowych kontaktów z właściwymi ludźmi. Ale musisz podejść do nich z odpowiednim nastawieniem. Ustal listę pytań, które pomogą ci zrozumieć wpływ potencjalnego klienta na jego organizację.

Z aktem! CRM, handlowcy mogą przeglądać, rejestrować i aktualizować szczegóły potencjalnych klientów w locie. Przedstawiciele handlowi mogą dostarczyć odpowiednią ilość informacji dla każdej rozmowy i łatwo zarządzać lejkiem sprzedaży .

Brak przygotowania

Złe oferty sprzedaży składają się na błędy. Kilka błędów popełnianych przez przedstawicieli handlowych może wystąpić podczas jednej rozmowy lub powtarzać się w ciągu dnia. Przygotowanie jest najważniejszym narzędziem pozwalającym tego uniknąć. Ostatecznie sprowadza się to do trzech rzeczy:

1. Badania: informacje o firmie, historia, historia potencjalnych klientów, osobiste badania — wszystko jest na stole.
2. Struktura i cele: Badania są świetne, ale bez struktury mogą być przytłaczające i bezużyteczne.Wyznaczanie celów i celów pozwala handlowcom wykorzystać najważniejsze aspekty ich badań. Każde wezwanie ma wtedy przemyślany plan ataku.
3. Sposób myślenia: Jeden z najczęstszych błędów sprzedażowych nie ma nic wspólnego z zachowaniem, a jedynie z grą umysłową.Tak jak sportowcy muszą wizualizować sukces przed startem w zawodach, tak przedstawiciele handlowi muszą zachować sprawność umysłową. Zaufanie (nie zarozumiałość) przynosi korzyści w całym cyklu sprzedaży .

Wreszcie, dobre przygotowanie przenosi się po wezwaniu. Najlepsi przedstawiciele handlowi robią obszerne notatki i znajdują powtarzalny sposób na ich uporządkowanie. Ustalili również jasne kolejne kroki dla każdego potencjalnego klienta w przygotowaniu.