Ce este un plan de vânzări și cum este creat?

Dacă descoperiți că afacerea dvs. se luptă constant să atingă obiectivele de vânzări, este posibil să pierdeți un plan de vânzări solid.

Antreprenorii, managerii de vânzări, SDR și chiar echipele de marketing beneficiază cu toții de planuri de vânzări bine gândite. La urma urmei, trebuie să știi unde vrei să mergi și cum să ajungi acolo. Numai atunci îți vei putea atinge obiectivele în mod eficient.

Ce este un plan de vânzări?

Un plan de vânzări este un document care conturează obiectivele companiei tale și strategiile care trebuie folosite pentru a atinge aceste obiective.

Gândiți-vă la asta ca la un plan sau o foaie de parcurs. Prezintă imaginea de ansamblu și apoi resursele și acțiunile necesare pentru a-ți atinge obiectivele de vânzări. În același timp, planul de vânzări poate fi folosit și ca instrument de monitorizare a progresului.

Fie că sunteți abia la început, fie că doriți să atingeți obiective mai mari, un plan de vânzări solid vă poate ajuta să ajungeți acolo.

6 elemente cheie trebuie să aibă planul tău de vânzări

Să începem cu începutul. Ce ar trebui să fie într-un plan de vânzări?

Deși nu există un șablon unic despre cum ar trebui să arate un plan de vânzări, acesta trebuie să aibă unele elemente specifice pentru ca acesta să fie considerat un plan de vânzări concret.

Analiza pietei tinta

Pentru a dezvolta strategii de vânzări eficiente, este important să vă definiți piața țintă. În acest fel, echipa dvs. de vânzări poate executa strategii precise.

Secțiunea de analiză a pieței țintă ar trebui să conțină o descriere detaliată a persoanei dvs. de utilizator. Aceasta include de obicei:

• Date demografice (vârstă, profesie, locație etc.)
• Nevoi și puncte de durere
• Obiceiuri de cumpărare
• Comportament offline și online

Pe lângă persoana utilizator, secțiunea de piață țintă trebuie să includă și informații despre condițiile actuale ale pieței și industriei.

Scopuri si obiective de vanzari

Această parte prezintă doar obiectivele echipei de vânzări și nu întreaga afacere. Scopurile și obiectivele trebuie să fie SMART (specifice, măsurabile, realizabile, relevante și limitate în timp), astfel încât să poată oferi o direcție clară pentru întreaga echipă.

Plan de implementare

Documentul trebuie să detalieze, de asemenea, strategiile care trebuie utilizate pentru a îndeplini obiectivele. Strategiile includ de obicei generarea de clienți potențiali, recomandări, strategii de ieșire etc.

Rețineți că planul de vânzări nu este doar o listă de strategii. Trebuie să aibă un ghid real despre cum să le implementeze.

Buget și resurse

Știați că unul din cinci reprezentanți de vânzări consideră că nu are resursele potrivite pentru a-și ajuta procesele de vânzări? Oricât de bun ar fi un plan, acesta nu poate fi executat fără buget și resurse.

Resursele includ:

• Compensarea personalului existent
• Personal suplimentar sau structură de echipă revizuită, cu roluri și responsabilități corespunzătoare
• Garanții de vânzări
• Instrumente de vânzări

Cronologie și persoane punctuale

Secțiunea cronologică este, în esență, întregul plan de vânzări defalcat în acțiuni concrete, cu termene limită și persoane direct responsabile. Acest lucru vă va ajuta echipa de vânzări să își monitorizeze progresul, indiferent dacă planul de vânzări se întinde pe un trimestru, un an sau chiar cinci ani.

Plan de monitorizare si evaluare

Iată adevărul: 81% dintre echipele de vânzări și marketing nu alocă timp pentru a-și revizui și corecta procesele.

În timp ce aveți un plan de vânzări, pot exista totuși câțiva factori imprevizibili care pot duce la întârzieri sau modificări. Includerea unui sistem de monitorizare vă va ajuta să urmăriți progresul și să faceți ajustările necesare.

(Nu vă simțiți rău că nu puteți urma cu strictețe planul de vânzări. Este acolo pentru îndrumare, dar este important să recunoașteți că există lucruri care pot fi în afara controlului dumneavoastră.)

Cum să construiești un plan solid de vânzări în 5 pași

Acum, cum procedați pentru a finaliza elementele unui plan de vânzări? Iată un ghid rapid pas cu pas.

Notă rapidă: Un plan de vânzări este mai mult decât un simplu document care oferă o privire de ansamblu asupra elementelor enumerate mai sus. Este o foaie de parcurs cuprinzătoare care conține strategii de nivel înalt extrase din cercetări intense.

1. Adunați date și informații faptice

Nu poți să te grăbești și să începi să planifici fără a-ți stabili situația actuală și trecută. Echipa de vânzări și toți ceilalți implicați trebuie să înțeleagă de unde vii.

Având aceste informații la îndemână, vă poate ajuta să creați obiective și strategii realiste. Asigurați-vă că aveți următoarele date:

• Istoricul vânzărilor dvs. și toate celelalte date relevante, cum ar fi numărul total de clienți potențiali și clienți din ultimii ani, venituri și alte valori importante de vânzări.
• Datele despre tendințele din industrie vor oferi echipei dvs. de vânzări o idee despre
• Date despre concurenți

2. Stabiliți-vă obiectivele și valorile pentru succes

Obiectivele de vânzări SMART vor oferi claritate și direcție pentru întreaga echipă. Care sunt exact obiectivele SMART?

• Specific – Fii cât mai detaliat posibil despre ceea ce vrei să obții. În loc să setați un obiectiv de „creștere a vânzărilor și a veniturilor”, puteți specifica obiectivele dvs. ca „creșterea vânzărilor cu 20% în luna următoare”
• Măsurabil – Includeți valori cuantificabile, astfel încât să puteți urmări progresul în mod eficient. În acest fel, știi cât de aproape sau cât de departe ești de obiectivele tale. De exemplu, în loc să setați un obiectiv pentru „creșterea MQL-urilor”, puteți seta un obiectiv pentru a „genera 5 MQL-uri pe săptămână”.
• Atins – Deși este important să ținești sus, obiectivele trebuie să fie un echilibru perfect între provocator și atins. Dacă obiectivele sunt prea simple, este posibil ca echipa ta de vânzări să nu fie suficient de motivată pentru a depune efort. Pe de altă parte, dacă obiectivele tind să fie prea dificile, echipa ta poate fi descurajată.
• Relevant – Nu vă lăsați dus de a crea prea multe obiective. Fiecare obiectiv ar trebui să fie relevant pentru obiectivele tale generale de afaceri la acel moment. Dacă vă concentrați pe creșterea cotei de piață, poate doriți să împingeți obiective precum „îmbunătățirea ratei de reținere a angajaților” la un alt trimestru.
• Limitat în timp – Setați un interval de timp specific pentru fiecare obiectiv, fie că este o săptămână, o lună, un trimestru sau un an. Acest lucru vă va ține atent și vă va oferi un punct de contact regulat.

3. Determină-ți strategiile reale

Subliniază fiecare parte a planului tău de joc. Parcurgeți fiecare obiectiv pe rând și enumerați strategiile pe care le veți executa. Iată un exemplu rapid:

• Obiectiv: Generați 5 MQL pe săptămână
• Strategii:
  • Lansați lunar un magnet plumb
  • Optimizați formularul „Rezervați un apel” de pe site
  • Renovați fluxul de lucru pentru îngrijirea e-mailului
    

Nu uitați să includeți echipa sau individul responsabil pentru fiecare strategie.

4. Consultați părțile interesate relevante

Cine sunt părțile interesate dvs.? Acestea sunt persoane sau grupuri care sunt implicate într-un fel sau altul în afacerea dvs. Aceasta include și alte departamente din cadrul organizației dvs.

De exemplu, clienții și partenerii pot avea informații valoroase care pot ajuta la formularea strategiilor de vânzări. În special cu partenerii, puteți chiar să explorați colaborări și strategii de recomandare.

Între timp, echipa dvs. de marketing și operațiuni poate oferi diferite perspective care vă vor ajuta să veniți cu o strategie de planificare a vânzărilor fluidă și eficientă.

5. Definiți clar elementele de acțiune

Odată ce ți-ai conturat obiectivele și strategiile, este timpul să-ți trasezi elementele reale de acțiune. Unele exemple includ reînnoirea scriptului de apel de vânzări sau înscrierea la un nou CRM. Nu uitați să trasați aceste acțiuni cu termene realizabile.

Concluzie: Eșecul în planificare înseamnă planificarea eșecului

În general, un plan de vânzări este un instrument esențial pentru orice afacere care dorește să crească și să reușească în acest 2023. Este încă prima etapă a anului 2023 – dacă nu aveți încă un plan de vânzări, mai este suficient timp pentru a-l crea pe al dvs.
Dacă aveți nevoie de îndrumări, nu ezitați să rezervați o consultație cu experții noștri de la TaskDrive, astfel încât să vă puteți duce planificarea vânzărilor la nivelul următor.