Czym jest plan sprzedaży i jak się go tworzy?

Jeśli zauważysz, że Twoja firma stale ma trudności z osiąganiem celów sprzedażowych, być może brakuje Ci solidnego planu sprzedaży.

Przedsiębiorcy, menedżerowie sprzedaży, SDR, a nawet zespoły marketingowe korzystają z dobrze przemyślanych planów sprzedaży. W końcu musisz wiedzieć, dokąd chcesz iść i jak się tam dostać. Tylko wtedy będziesz w stanie skutecznie trafiać w cele.

Co to jest plan sprzedaży?

Plan sprzedaży to dokument określający cele firmy i strategie, które należy zastosować, aby osiągnąć te cele.

Pomyśl o tym jak o planie lub mapie drogowej. Przedstawia szerszy obraz, a następnie zasoby i działania niezbędne do osiągnięcia Twoich celów sprzedażowych. Jednocześnie plan sprzedaży może służyć również jako narzędzie do monitorowania postępów.

Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz, czy dążysz do wyższych celów, solidny plan sprzedaży może Ci w tym pomóc.

6 kluczowych elementów, które musi zawierać Twój plan sprzedaży

Pierwsze rzeczy na pierwszym miejscu. Co powinno znaleźć się w planie sprzedaży?

Chociaż nie ma jednego szablonu tego, jak powinien wyglądać plan sprzedaży, musi on zawierać pewne określone elementy, aby można go było uznać za konkretny plan sprzedaży.

Analiza rynku docelowego

Aby opracować skuteczne strategie sprzedaży, ważne jest zdefiniowanie rynku docelowego. W ten sposób Twój zespół sprzedaży może realizować trafne strategie.

Sekcja analizy rynku docelowego powinna zawierać szczegółowy opis Twojej osobowości użytkownika. Zwykle obejmuje to:

• Dane demograficzne (wiek, zawód, lokalizacja itp.)
• Potrzeby i punkty bólu
• Nawyki zakupowe
• Zachowanie offline i online

Sekcja rynku docelowego oprócz persony użytkownika musi zawierać również informacje o aktualnej sytuacji na rynku i branży.

Cele i zadania sprzedażowe

Ta część przedstawia cele tylko zespołu sprzedażowego, a nie całego biznesu. Cele i zadania muszą być SMART (konkretne, mierzalne, osiągalne, istotne i określone w czasie), aby mogły wyznaczać jasny kierunek dla całego zespołu.

Plan wdrożenia

Dokument musi również wyszczególniać strategie, które należy zastosować, aby osiągnąć cele. Strategie zazwyczaj obejmują generowanie leadów, rekomendacje, strategie wychodzące itp.

Pamiętaj, że plan sprzedaży to nie tylko lista strategii. Musi mieć rzeczywisty przewodnik, jak je wdrożyć.

Budżet i zasoby

Czy wiesz, że co piąty przedstawiciel handlowy uważa, że ​​nie ma odpowiednich zasobów, które wspomogłyby jego procesy sprzedażowe? Bez względu na to, jak dobry jest plan, nie można go wykonać bez budżetu i zasobów.

Zasoby obejmują:

• Rekompensata dla obecnego personelu
• Dodatkowy personel lub zmieniona struktura zespołu z odpowiednimi rolami i obowiązkami
• Zabezpieczenia sprzedaży
• Narzędzia sprzedaży

Osie czasu i osoby punktowe

Sekcja osi czasu to zasadniczo cały plan sprzedaży w podziale na konkretne działania z terminami i bezpośrednio odpowiedzialnymi osobami. Pomoże to Twojemu zespołowi sprzedaży monitorować postępy, niezależnie od tego, czy plan sprzedaży obejmuje kwartał, rok, czy nawet pięć lat.

Plan monitorowania i oceny

Oto prawda: 81% zespołów ds. sprzedaży i marketingu nie poświęca czasu na przegląd i poprawianie swoich procesów.

Chociaż masz plan sprzedaży, nadal mogą istnieć pewne nieprzewidywalne czynniki, które mogą prowadzić do opóźnień lub zmian. Włączenie systemu monitorowania pomoże Ci śledzić postępy i dokonywać niezbędnych korekt.

(Nie czuj się źle, że nie jesteś w stanie ściśle przestrzegać planu sprzedaży. Jest to dla wskazówek, ale ważne jest, aby przyznać, że są rzeczy, na które możesz nie mieć wpływu.)

Jak zbudować solidny plan sprzedaży w 5 krokach

Jak teraz zabrać się za uzupełnianie elementów planu sprzedaży? Oto krótki przewodnik krok po kroku.

Szybka uwaga: Plan sprzedaży to coś więcej niż dokument, który zawiera przegląd elementów wymienionych powyżej. Jest to kompleksowa mapa drogowa zawierająca strategie wysokiego poziomu zaczerpnięte z intensywnych badań.

1. Zbierz dane i informacje rzeczowe

Nie możesz po prostu się spieszyć i zacząć planować bez ustalenia swojej obecnej i przeszłej sytuacji. Zespół sprzedaży i wszyscy inni zaangażowani muszą zrozumieć, skąd pochodzisz.

Posiadanie tych informacji pod ręką może pomóc w opracowaniu realistycznych celów i strategii. Upewnij się, że masz następujące dane:

• Twoja historia sprzedaży i wszystkie inne istotne dane, takie jak łączna liczba potencjalnych klientów i klientów w ostatnich latach, przychody i inne ważne wskaźniki sprzedaży.
• Dane dotyczące trendów w branży dadzą wyobrażenie Twojemu zespołowi sprzedaży
• Dane o konkurentach

2. Ustaw swoje cele i mierniki sukcesu

Cele sprzedaży SMART zapewnią jasność i kierunek dla całego zespołu. Czym dokładnie są cele SMART?

• Konkretny – bądź tak szczegółowy, jak to tylko możliwe, o tym, co chcesz osiągnąć. Zamiast ustalać cel „zwiększenie sprzedaży i przychodów” możesz określić swoje cele jako „zwiększenie sprzedaży o 20% w następnym miesiącu”
• Mierzalne – uwzględnij wymierne wskaźniki, aby skutecznie śledzić postępy. W ten sposób wiesz, jak blisko lub jak daleko jesteś od swoich celów. Na przykład, zamiast ustawiać cel „zwiększenia MQL”, możesz ustawić cel „generowania 5 MQL tygodniowo”.
• Osiągalne – Chociaż ważne jest, aby mierzyć wysoko, cele muszą być idealną równowagą między wyzwaniem a osiągalnością. Jeśli cele są zbyt łatwe, Twój zespół sprzedaży może nie być wystarczająco zmotywowany, aby włożyć w to wysiłek. Z drugiej strony, jeśli cele wydają się być zbyt trudne, Twój zespół może się zniechęcić.
• Istotne — nie daj się ponieść emocjom przy tworzeniu zbyt wielu celów. Każdy cel powinien być adekwatny do ogólnych celów biznesowych w danym momencie. Jeśli koncentrujesz się na zwiększeniu udziału w rynku, możesz przesunąć cele, takie jak „poprawa wskaźnika utrzymania pracowników” na kolejny kwartał.
• Ograniczony w czasie — ustaw określone ramy czasowe dla każdego celu, niezależnie od tego, czy jest to tydzień, miesiąc, kwartał czy rok. To utrzyma cię na palcach, a także zapewni regularny punkt kontaktu.

3. Określ swoje rzeczywiste strategie

Nakreśl każdą część swojego planu gry. Przejrzyj każdy cel po kolei i sporządź listę strategii, które wykonasz. Oto krótki przykład:

• Cel: Wygeneruj 5 MQL tygodniowo
• Strategie:
  • Uruchom jeden magnes wiodący miesięcznie
  • Zoptymalizuj formularz „Zarezerwuj połączenie” na stronie
  • Zmień przepływ pracy w zakresie obsługi poczty e-mail
    

Nie zapomnij podać zespołu lub osoby odpowiedzialnej za każdą strategię.

4. Skonsultuj się z odpowiednimi interesariuszami

Kim są twoi interesariusze? Są to osoby lub grupy, które są w taki czy inny sposób zaangażowane w Twoją działalność. Obejmuje to również inne działy w Twojej organizacji.

Na przykład klienci i partnerzy mogą mieć cenne spostrzeżenia, które mogą pomóc w formułowaniu strategii sprzedaży. W szczególności z partnerami możesz nawet odkrywać strategie współpracy i rekomendacji.

Tymczasem Twój zespół ds. marketingu i operacji może przedstawić różne perspektywy, które pomogą Ci opracować sprawną i wydajną strategię planowania sprzedaży.

5. Jasno zdefiniuj swoje działania

Po nakreśleniu celów i strategii nadszedł czas na zaplanowanie rzeczywistych działań. Niektóre przykłady obejmują przebudowę skryptu rozmowy sprzedażowej lub zarejestrowanie się w nowym CRM. Nie zapomnij wykreślić tych działań z możliwymi do wykonania harmonogramami.

Podsumowanie: brak planu to planowanie porażki

Ogólnie rzecz biorąc, plan sprzedaży jest kluczowym narzędziem dla każdej firmy, która chce się rozwijać i odnieść sukces w 2023 roku. To wciąż pierwsza część 2023 roku — jeśli nie masz jeszcze planu sprzedaży, wciąż jest wystarczająco dużo czasu, aby opracować własny.
Jeśli potrzebujesz wskazówek, umów się na konsultację z naszymi ekspertami w TaskDrive, aby przenieść planowanie sprzedaży na wyższy poziom.