Satış Planı Nedir ve Nasıl Oluşturulur?

İşletmenizin sürekli olarak satış hedeflerine ulaşmak için mücadele ettiğini fark ederseniz, sağlam bir satış planını kaçırıyor olabilirsiniz.

Girişimciler, satış müdürleri, SDR'ler ve hatta pazarlama ekiplerinin hepsi iyi düşünülmüş satış planlarından yararlanır. Sonuçta, nereye gitmek istediğinizi ve oraya nasıl gideceğinizi bilmeniz gerekiyor. Ancak o zaman hedeflerinizi etkili bir şekilde vurabileceksiniz.

Satış planı nedir?

Satış planı, şirketinizin hedeflerini ve bu hedeflere ulaşmak için kullanılması gereken stratejileri özetleyen bir belgedir.

Bunu bir plan veya yol haritası olarak düşünün. Büyük resmi ve ardından satış hedeflerinize ulaşmak için gerekli kaynakları ve eylemleri sunar. Aynı zamanda satış planı bir ilerleme izleme aracı olarak da kullanılabilir.

İster yeni başlıyor olun, ister daha yüksek hedefler hedefliyor olun, sağlam bir satış planı oraya ulaşmanıza yardımcı olabilir.

Satış planınızın sahip olması gereken 6 temel unsur

Her şey sırayla. Satış planında neler olmalı?

Bir satış planının neye benzemesi gerektiğine dair tek bir şablon olmasa da, somut bir satış planı olarak kabul edilebilmesi için bazı özel unsurları olması gerekir.

Hedef pazar analizi

Etkili satış stratejileri geliştirmek için hedef pazarınızı tanımlamanız önemlidir. Bu şekilde, satış ekibiniz doğru stratejiler uygulayabilir.

Hedef pazar analizi bölümü, kullanıcı kişiliğinizin ayrıntılı bir tanımını içermelidir. Bu genellikle şunları içerir:

• Demografi (yaş, meslek, yer vb.)
• İhtiyaçlar ve acı noktaları
• Satın alma alışkanlıkları
• Çevrimdışı ve çevrimiçi davranış

Hedef pazar bölümü, kullanıcı karakterinin yanı sıra pazarın ve sektörün mevcut koşullarına ilişkin bilgileri de içermelidir.

Satış hedefleri ve hedefleri

Bu bölüm, tüm işi değil, yalnızca satış ekibinin hedeflerini sunar. Hedefler ve hedefler SMART (spesifik, ölçülebilir, ulaşılabilir, ilgili ve zamana bağlı) olmalıdır, böylece tüm ekip için net bir yön sağlayabilirler.

Uygulama planı

Belge ayrıca hedeflere ulaşmak için kullanılması gereken stratejileri de detaylandırmalıdır. Stratejiler genellikle müşteri adayı oluşturma, yönlendirmeler, giden stratejiler vb.

Satış planının yalnızca bir stratejiler listesi olmadığını unutmayın. Bunların nasıl uygulanacağına dair gerçek bir kılavuzu olmalıdır.

Bütçe ve kaynaklar

Her beş satış temsilcisinden birinin satış süreçlerine yardımcı olacak doğru kaynaklara sahip olmadığını hissettiğini biliyor muydunuz? Bir plan ne kadar iyi olursa olsun, bütçe ve kaynak olmadan yürütülemez.

Kaynaklar şunları içerir:

• Mevcut personel için tazminat
• Karşılık gelen rol ve sorumluluklarla ek personel veya gözden geçirilmiş ekip yapısı
• Satış teminatları
• Satış araçları

Zaman çizelgeleri ve nokta kişiler

Zaman çizelgesi bölümü, esas olarak, vade tarihleri ​​ve doğrudan sorumlu bireyler ile somut eyleme dönüştürülebilir tüm satış planıdır. Bu, satış planının üç aylık dönemi, bir yılı ve hatta beş yılı kapsamasına bakılmaksızın, satış ekibinizin ilerlemesini izlemesine yardımcı olacaktır.

İzleme ve değerlendirme planı

İşte gerçek: Satış ve pazarlama ekiplerinin %81'i süreçlerini gözden geçirmek ve düzeltmek için zaman ayırmıyor.

Bir satış planınız varken, yine de gecikmelere veya değişikliklere yol açabilecek öngörülemeyen bazı faktörler olabilir. Bir izleme sistemi dahil etmek, ilerlemeyi izlemenize ve gerekli ayarlamaları yapmanıza yardımcı olacaktır.

(Satış planını katı bir şekilde takip edemediğiniz için kendinizi kötü hissetmeyin. Yol göstermek için var ama kontrolünüz dışında olabilecek şeyler olduğunu kabul etmek önemlidir.)

5 adımda sağlam bir satış planı nasıl oluşturulur?

Şimdi, bir satış planının unsurlarını tamamlama konusunda nasıl ilerliyorsunuz? İşte hızlı bir adım adım kılavuz.

Kısa not: Bir satış planı, yukarıda sıralanan unsurlara genel bir bakış sunan bir belgeden daha fazlasıdır. Yoğun araştırmalardan elde edilen üst düzey stratejileri içeren kapsamlı bir yol haritasıdır.

1. Verileri ve olgusal bilgileri toplayın

Mevcut ve geçmiş durumunuzu belirlemeden öylece acele edip planlamaya başlayamazsınız. Satış ekibi ve dahil olan diğer herkesin nereden geldiğinizi anlaması gerekir.

Bu bilgilere sahip olmak, gerçekçi hedefler ve stratejiler oluşturmanıza yardımcı olabilir. Aşağıdaki verilere sahip olduğunuzdan emin olun:

• Satış geçmişiniz ve geçmiş yıllardaki toplam potansiyel müşteri ve müşteri sayısı, gelir ve diğer önemli satış ölçümleri gibi diğer tüm ilgili veriler.
• Endüstri trendlerine ilişkin veriler, satış ekibinize aşağıdakiler hakkında bir fikir verecektir:
• rakiplerle ilgili veriler

2. Başarı için hedeflerinizi ve ölçümlerinizi belirleyin

AKILLI satış hedefleri, tüm ekip için netlik ve yön sağlayacaktır. SMART hedefleri tam olarak nedir?

• Spesifik - Neyi başarmak istediğiniz konusunda olabildiğince ayrıntılı olun. "Satışları ve geliri artırmak" gibi bir hedef belirlemek yerine, hedeflerinizi "gelecek ay satışları %20 artırmak" olarak belirleyebilirsiniz.
• Ölçülebilir – İlerlemeyi etkili bir şekilde takip edebilmeniz için ölçülebilir metrikler ekleyin. Bu şekilde, hedeflerinize ne kadar yakın veya ne kadar uzakta olduğunuzu bilirsiniz. Örneğin, "MQL'leri artırmak" için bir hedef belirlemek yerine "haftada 5 MQL oluşturmak" için bir hedef belirleyebilirsiniz.
• Ulaşılabilir – Yüksekleri hedeflemek önemli olsa da, hedeflerin zorlu ve ulaşılabilir arasında mükemmel bir denge olması gerekir. Hedefler çok kolaysa, satış ekibiniz bu çabayı gösterecek kadar motive olmayabilir. Öte yandan, hedefler çok zor olma eğilimindeyse, takımınızın cesareti kırılabilir.
• Alakalı - Çok fazla hedef oluşturmaya kendinizi kaptırmayın. Her hedef, o andaki genel iş hedeflerinizle ilgili olmalıdır. Pazar payınızı artırmaya odaklanıyorsanız, "çalışanları elde tutma oranını artırma" gibi hedefleri başka bir çeyreğe taşımak isteyebilirsiniz.
• Zamana bağlı – Hafta, ay, çeyrek veya yıl fark etmeksizin her hedef için belirli bir zaman çerçevesi belirleyin. Bu sizi tetikte tutacak ve düzenli bir temas noktası sağlayacaktır.

3. Gerçek stratejilerinizi belirleyin

Oyun planınızın her bir bölümünü ana hatlarıyla belirtin. Her hedefi birer birer gözden geçirin ve uygulayacağınız stratejileri listeleyin. İşte hızlı bir örnek:

• Amaç: Haftada 5 MQL oluşturun
• stratejiler:
  • Ayda bir kurşun mıknatıs başlatın
  • Web sitesinde “Arama Yap” formunu optimize edin
  • E-posta yetiştirme iş akışını yenileyin
    

Her stratejiden sorumlu ekibi veya kişiyi dahil etmeyi unutmayın.

4. İlgili paydaşlara danışın

Paydaşlarınız kimlerdir? Bunlar, işinize şu veya bu şekilde dahil olan bireyler veya gruplardır. Buna kuruluşunuzdaki diğer departmanlar da dahildir.

Örneğin, müşteriler ve iş ortakları, satış stratejilerinin oluşturulmasına yardımcı olabilecek değerli içgörülere sahip olabilir. Özellikle ortaklarla, işbirliklerini ve yönlendirme stratejilerini bile keşfedebilirsiniz.

Bu arada pazarlama ve operasyon ekibiniz, sorunsuz ve verimli bir satış planlama stratejisi oluşturmanıza yardımcı olacak farklı bakış açıları sağlayabilir.

5. Eylemlerinizi açıkça tanımlayın

Hedeflerinizi ve stratejilerinizi ana hatlarıyla belirledikten sonra, gerçek eylem öğelerinizi çizmenin zamanı geldi. Bazı örnekler, satış görüşmesi komut dosyasının yenilenmesini veya yeni bir CRM'ye kaydolmayı içerir. Yapılabilir zaman çizelgeleri ile bu eyleme geçirilebilirleri planlamayı unutmayın.

Özet: Plan yapmamak, başarısız olmayı planlamaktır

Genel olarak, bir satış planı, 2023'te büyümek ve başarılı olmak isteyen her işletme için çok önemli bir araçtır. Hâlâ 2023'ün ilk ayağıdır; henüz bir satış planınız yoksa, kendi planınızı oluşturmak için hala yeterli zamanınız vardır.
Biraz rehberliğe ihtiyacınız varsa, satış planlamanızı bir sonraki seviyeye taşıyabilmeniz için TaskDrive'daki uzmanlarımızdan bir danışma randevusu almaktan çekinmeyin.