什麼是銷售計劃以及如何制定？

如果您發現您的企業一直在努力實現銷售目標，那麼您可能缺少可靠的銷售計劃。

企業家、銷售經理、特別提款權，甚至營銷團隊都受益於深思熟慮的銷售計劃。 畢竟，您需要知道您想去哪里以及如何到達那裡。 只有這樣，您才能有效地達到目標。

什麼是銷售計劃？

銷售計劃是概述貴公司目標和實現這些目標需要採用的策略的文件。

將其視為藍圖或路線圖。 它展示了更大的圖景，然後展示了實現銷售目標所需的資源和行動。 同時，銷售計劃也可以作為進度監控工具。

無論您是剛剛起步，還是正在瞄準更高的目標，可靠的銷售計劃都可以幫助您實現目標。

銷售計劃必須具備的 6 個關鍵要素

要事第一。 銷售計劃中應該包括什麼？

雖然沒有單一的銷售計劃模板，但它必須包含一些特定元素才能被視為具體的銷售計劃。

目標市場分析

要製定有效的銷售策略，定義您的目標市場很重要。 這樣，您的銷售團隊就可以執行準確的策略。

目標市場分析部分應包含對您的用戶角色的詳細描述。 這通常包括：

• 人口統計（年齡、職業、地點等）
• 需求與痛點
• 購買習慣
• 離線和在線行為

除了用戶角色之外，目標市場部分還必須包括有關市場和行業當前狀況的信息。

銷售目標

這部分只介紹銷售團隊的目標，而不是整個業務。 目標和目的必須是 SMART（具體的、可衡量的、可實現的、相關的和有時間限制的），這樣它們才能為整個團隊提供明確的方向。

實施計劃

該文件還必須詳細說明為實現目標而需要採用的策略。 策略通常包括潛在客戶生成、推薦、出站策略等。

請記住，銷售計劃不僅僅是策略列表。 它必須有關於如何實施它們的實際指南。

預算和資源

您知道嗎，五分之一的銷售代表認為他們沒有合適的資源來幫助他們的銷售流程？ 再好的計劃，沒有預算和資源也無法執行。

資源包括：

• 對現有人員的補償
• 具有相應角色和職責的額外人員或修改後的團隊結構
• 銷售抵押品
• 銷售工具

時間表和重點人物

時間表部分本質上是將整個銷售計劃分解為具有截止日期和直接負責人的具體行動。 這將幫助您的銷售團隊監控他們的進度，無論銷售計劃跨越一個季度、一年甚至五年。

監測評估計劃

事實是這樣的：81% 的銷售和營銷團隊沒有分配時間來審查和糾正他們的流程。

雖然您已製定銷售計劃，但仍可能存在一些不可預測的因素，這些因素可能會導致延誤或變更。 包括監控系統將幫助您跟踪進度並進行必要的調整。

（不要因為不能嚴格遵守銷售計劃而難過。它只是為了指導，但重要的是要承認有些事情可能是你無法控制的。）

如何通過 5 個步驟制定可靠的銷售計劃

現在，您如何著手完成銷售計劃的要素？ 這是一個快速的分步指南。

快速說明：銷售計劃不僅僅是一份概述上述元素的文件。 這是一個全面的路線圖，包含從深入研究中得出的高級戰略。

1. 收集數據和事實信息

你不能在沒有確定你現在和過去的情況的情況下就匆匆忙忙地開始計劃。 銷售團隊和其他相關人員需要了解您的出發點。

掌握這些信息可以幫助您制定切合實際的目標和策略。 確保您具有以下數據：

• 您的銷售歷史和所有其他相關數據，例如過去幾年的潛在客戶和客戶總數、收入和其他重要的銷售指標。
• 有關行業趨勢的數據將使您的銷售團隊了解
• 競爭對手數據

2. 設定成功的目標和指標

SMART 銷售目標將為整個團隊提供明確的方向。 SMART目標到底是什麼？

• 具體- 盡可能詳細地說明您想要實現的目標。 與其將目標設置為“增加銷售額和收入”，不如將目標指定為“下個月銷售額增加 20%”
• 可衡量的——包括可量化的指標，以便您可以有效地跟踪進度。 這樣，您就知道自己離目標有多近或多遠。 例如，您可以將目標設置為“每週生成 5 個 MQL”，而不是將目標設置為“增加 M​​QL”。
• 可實現——雖然目標遠大很重要，但目標需要在挑戰性和可實現性之間取得完美平衡。 如果目標太簡單，您的銷售團隊可能沒有足夠的動力去努力。 另一方面，如果目標往往過於困難，您的團隊可能會氣餒。
• 相關性——不要因制定太多目標而得意忘形。 每個目標都應該與您當時的總體業務目標相關。 如果您專注於增加市場份額，您可能希望將“提高員工保留率”等目標推遲到另一個季度。
• 有時間限制——為每個目標設定一個具體的時間框架，可以是一周、一個月、一個季度或一年。 這將使您保持警惕並提供常規接觸點。

3. 確定你的實際策略

概述遊戲計劃的每個部分。 一次一個地完成每個目標，並列出您將執行的策略。 這是一個簡單的例子：

• 目標：每週生成 5 個 MQL
• 策略：
  • 每月發射一個鉛磁鐵
  • 優化網站“預約電話”表單
  • 改造電子郵件培育工作流程
    

不要忘記包括負責每個策略的團隊或個人。

4.諮詢相關利益相關者

誰是您的利益相關者？ 這些是以某種方式參與您的業務的個人或團體。 這也包括您組織內的其他部門。

例如，客戶和合作夥伴可能擁有有助於製定銷售策略的寶貴見解。 特別是與合作夥伴，您甚至可以探索合作和推薦策略。

同時，您的營銷和運營團隊可以提供不同的觀點，幫助您制定順暢高效的銷售規劃策略。

5. 明確定義你的行動

一旦您概述了您的目標和策略，就該規劃您的實際行動項目了。 一些示例包括修改銷售電話腳本或註冊新的 CRM。 不要忘記用可行的時間表來規劃這些可操作的項目。

總結：沒有計劃就是計劃失敗

總的來說，對於任何想要在 2023 年實現增長和成功的企業來說，銷售計劃都是至關重要的工具。它仍然是 2023 年的第一站——如果您還沒有銷售計劃，仍然有足夠的時間來製定自己的計劃。
如果您需要一些指導，請隨時在 TaskDrive 與我們的專家預約諮詢，這樣您就可以將您的銷售計劃提升到一個新的水平。