Cel mai bun e-mail rece pe care l-am primit vreodată (și cum să scriu e-mailuri reci de succes)

(Acest articol a fost publicat inițial la 8/01/2017 și actualizat la 6/01/2021)

Dacă ești ca mine, probabil că primești cel puțin unul sau două e-mailuri reci în fiecare zi. Macar. Fie trec de filtrul de spam în căsuța dvs. de e-mail sau, mai rău, primiți un mesaj de la o persoană aleatoare sau de la un recrutor pe LinkedIn. Genul pe care îl scanați mai puțin de o secundă înainte de a apăsa șterge. După ani în care am primit (și am ignorat) un flux nesfârșit de e-mailuri și mesaje nedorite, am început să mă întreb dacă toată această informare a meritat cu adevărat efortul.

Funcționează chiar e-mailurile reci?

Conform unor teste efectuate de o companie numită Yesware, e-mailurile lor reci au primit o rată de răspuns de 30-50%. La celălalt capăt al spectrului, Casey Stanton de la DigitalMarketer a trimis aproape 12.000 de e-mailuri de testare și a primit 125 de răspunsuri, ceea ce reprezintă o rată de răspuns de 1%.

Este suficient să spunem că rezultatele pot varia. Acest lucru m-a făcut să mă întreb ce face pentru cel mai bun e-mail rece - unul care captează atenția unui prospect și evocă un răspuns și ce se înscrie într-un e-mail teribil - unul care rămâne blocat în dosarul tău de spam sau rămas necitit în fiecare zi.

Ce face un e-mail prost rece?

Am trecut prin e-mailurile mele LinkedIn pentru a găsi unul dintre cele mai proaste exemple de e-mailuri reci despre ce să nu fac și am dat peste această bijuterie:

Biata Julie face o serie de gafe la e-mail aici:

1. Prea vag și auto-indulgent

• „Am auzit de compania ta printr-o agenție digitală”... Cine? Dacă avem un interes comun, acesta va adăuga mai multă credibilitate e-mailului.
• "Companie de tehnologie în spațiul plăților." Aceasta ar putea fi aproape orice companie.
• „Unul dintre cei mai mari furnizori de software pentru plăți către firmele de avocați din SUA și școlile K-12.” Acest lucru nu este relevant pentru mine sau afacerea mea.
• „Creează un flux semnificativ de venituri pentru tine” Talk este ieftin. Toată lumea spune că vă vor crea venituri sau vă vor dezvolta afacerea; fără o propunere de valoare specifică, „creșterea” și „venitul” nu înseamnă nimic într-un e-mail rece.

2. Presupune prea mult

Folosind subiectul „Afacere de la Julie ___” implică faptul că sunt deja interesat să fac afaceri cu Julie și că suntem în stadiul de tranzacție. Este ca și cum ai merge la cineva pe care tocmai l-ai întâlnit și ai vorbi despre căsătorie cu el. Să ne cunoaștem mai întâi, bine?

3. Împinge pentru un apel înainte de a-mi spune de ce

Scopul principal al cold outreach este de a dezvolta o conexiune cu un potențial client. Julie nu mi-a captat atenția sau interesul, așa că a eșuat chiar de la început. Mi-a povestit totul despre compania ei fără să identifice măcar un punct de durere sau să-mi dea un motiv să-mi pese. Și atunci are curajul să întrebe când este momentul potrivit pentru a primi un telefon?

S-ar putea să sune ciudat, dar acesta este dialogul interior care are loc aproape subconștient în mintea mea când citesc un e-mail ca acesta. Și sunt sigur că nu sunt singur. Dacă vrei să-ți răspund la gura ta rece, va trebui să o faci memorabilă. Fără o linie de subiect atrăgătoare, dovezi sociale relevante sau informații utile, aceste tipuri de e-mailuri de vânzări sunt trimise direct către spam.

Cel mai bun exemplu de e-mail rece

Acum că am stabilit ce să nu facem, aș dori să vă prezint cel mai bun e-mail rece pe care l-am primit vreodată.

Subiect: ochelari magici

De îndată ce acest e-mail a intrat în căsuța mea de e-mail, primul lucru pe care l-am observat a fost o imagine animată a site-ului nostru, pagina de pornire Proposify. Era ca și cum ai ține o pungă de viermi gumați peste capul unui copil mic și ai spune: „Vrei asta?”

Apoi, observați ce scrie Trey în corpul mesajului său:

„Kyle, am vrut să-ți dau un strigăt rapid pentru a-ți prezenta FullStory, un nou instrument care ajută companiile să înțeleagă experiențele clienților ca niciodată.”

În doar câteva caractere mai multe decât un Tweet, Trey arată că știe la ce îmi pasă, identificând un punct dureros. Proposify este o companie SaaS. Ne pasă să oferim experiențe grozave clienților noștri, iar înțelegerea acestor experiențe este cea mai importantă pentru noi.

Nu a promis „creștere” sau „venituri”, a promis ceva mult mai tangibil. Înțelegându-mi experiențele clienților ca niciodată. OK, sunt interesat.

„Cea mai ușoară modalitate de a obține o idee despre FullStory este să verifici demonstrația de 30 de secunde a mea interacționând cu site-ul tău:”

Această linie următoare arată că Trey și-a luat timp să cerceteze Proposify și să arate cum poate fi folosit instrumentul pe propriul nostru site web. Totul este despre MINE, nu despre el. Și îmi va lua 30 de secunde din timpul meu.

„Vrei FullStory? Puteți să-l luați pentru o încercare gratuită de două săptămâni sau să-mi trimiteți un mesaj dacă aveți întrebări. Vizionare fericită!”

Acest apel la acțiune este fantastic pentru că îmi cere foarte puțin. Dacă sunt interesat, încercați-l gratuit. Dacă am întrebări, întrebați. Acest lucru îi spune creierului meu croc că Trey are încredere în produsul său și nu încearcă să facă presiuni să mă cumpere la telefon.

Acesta a fost un e-mail de urmărire grozav și a avut ca rezultat o conversație prin e-mail dus-întors, ceea ce doriți de la un e-mail rece.

Scopul unui e-mail rece este de a afla dacă un prospect este potrivit pentru tine, nu de a încheia o afacere.

Trey m-a surprins făcând clic pe link-ul lui, așa că a știut că sunt cel puțin oarecum interesat de ce poate face FullStory. Asta a justificat un e-mail de urmărire.

Cum să scrii un e-mail rece eficient

S-ar putea să vă gândiți: „Sigur, această abordare ar putea funcționa dacă vindeți un produs SaaS, dar funcționează e-mailurile reci atunci când vindeți servicii de marketing sau de proiectare (sau instalarea piscinei sau orice serviciu pe care îl oferiți)?”

Răspuns scurt: nu știu, nu am încercat. Dar conform unuia dintre invitații noștri de la podcast, Alex Berman de la Experiment 27, care a închis afaceri de 400.000 USD în 30 de zile folosind contactul la rece, cu siguranță că poți.

Iată cum să scrieți propriile e-mailuri de succes:

1. Alegeți o țintă îngustă

Ceea ce a făcut e-mailul rece al lui Trey să iasă în evidență a fost că am simțit că mă cunoaște. Aceasta nu a fost o explozie de pușcă pe o listă cumpărată. Mi-a găsit site-ul web, știa că Proposify era clientul său ideal și a mers după CEO (eu).

Este esențial să vă cunoașteți clientul perfect, ideal; poziția lor în companie (CEO, director de marketing, finanțe, IT, orice), numărul de angajați, veniturile lor anuale și industria lor. Apoi, alcătuiește o listă de clienți potențiali din publicul țintă pe care să-l cercetezi și să-l urmărești.

2. Găsiți clienți potențiali

LinkedIn Sales Navigator este un loc minunat pentru a găsi clientul dvs. ideal și la care persoană din acea companie ar trebui să trimiteți e-mailuri.

De asemenea, puteți utiliza un instrument precum Contacte+ pentru a obține mai multe informații despre un client potențial chiar în Gmail. Vă permite să testați diferite formate de e-mail pentru a găsi e-mailul cuiva și, dacă e-mailul acestuia este conectat la orice rețea de socializare, va apărea când îl înțelegeți corect.

Un instrument precum Hubspot CRM atrage detalii de pe web despre cine este persoana de contact, dimensiunea companiei, industria, veniturile anuale și așa mai departe.

Folosind aceste informații, ar trebui să puteți strânge o listă restrânsă de companii care ar putea fi potrivite.

3. Creați un magnet de plumb

În mod normal, considerăm că magnetii de plumb sunt o carte electronică, o postare pe blog sau o foaie de cheat care este oferită pe o pagină de destinație pentru a obține adresa de e-mail a cuiva. Dar puteți folosi magneți personalizați pentru lead-uri, cum ar fi videoclipul Proposify de 30 de secunde al lui Trey, pentru a face potențialilor potențiali o ofertă pe care nu o pot refuza (sau refuza să dea clic, cel puțin).

Puteți folosi un instrument precum Similarweb pentru a obține un raport complet pe orice site web; pur și simplu accesați site-ul web și introduceți o adresă URL.

După câteva secunde, accesează cu crawlere site-ul web și adună un raport complet despre SEO, trafic, informații despre audiență, backlink, partajare socială și o mulțime de alte informații.

Luați orice date sunt relevante și puneți-le împreună într-un raport frumos, de marcă, cu logo-ul clientului sau pagina de pornire pe coperta. Vei folosi această imagine în e-mailul tău rece, așa că primul lucru pe care clientul îl vede este propriul său brand, arătând că este vorba despre ei și ți-ai făcut timp să înveți despre ei. Nu includeți raportul complet în e-mailul dvs., includeți doar o captură de ecran și conectați imaginea la un loc de unde o pot descărca, astfel încât să puteți urmări deschiderile și clicurile.

De exemplu, folosind Proposify , puteți crea o prezentare sau un raport cu aspect extraordinar, pe care să îl puteți schimba rapid cu informații personalizate, în funcție de clientul pe care îl prezentați.

Puteți dezactiva tabelul de taxe și butoanele de acceptare/refuzare, astfel încât singurul lucru pe care îl poate face clientul dvs. este să deschidă și să descărcați PDF-ul prezentării dvs.

Veți primi o notificare imediat ce clientul deschide e-mailul, face clic pe link pentru a vedea propunerea și veți vedea un flux de activitate care arată ce secțiuni s-au uitat în document.

4. Păstrați-vă e-mailul rece scurt și simplu

Amintiți-vă de e-mailul lui Trey; nu a folosit prea multe cuvinte. A făcut-o despre mine și despre singurul lucru pe care a vrut să-l fac: dați clic pe link pentru a vedea magnetul de plumb.

Verificați diferența dintre lungimea e-mailului rece al lui Julie și cel al lui Trey. E-mailul lui Julie avea 102 cuvinte și nu mi-a spus nimic despre de ce ar trebui să-mi pese. E-mailul lui Trey avea 30 de cuvinte și m-a făcut curios și entuziasmat să aflu mai multe.

5. Fii lejer sau plin de umor

Potrivit Yesware, e-mailurile cu umor au primit o rată de deschidere de 46%. Umorul este o modalitate excelentă de a intra în legătură cu clientul potențial și de a crește șansele de a obține un răspuns, dar trebuie făcut corect; iată cele trei W ale folosirii umorului în comunicarea de afaceri.

E-mailul lui Trey nu a fost amuzant, dar a păstrat limbajul clar și prietenos, terminând-o cu „Vizionare fericită!” Testați-vă abordarea și veți afla ce funcționează în timp.

6. Urmăriți deschiderile/clicurile și aveți pregătit e-mailul de urmărire

Utilizați un instrument precum Proposify pentru a urmări deschiderile și clicurile și veți obține transparență deplină în fiecare etapă a procesului de vânzare. Veți primi o notificare imediat ce clientul deschide e-mailul, face clic pe link pentru a vedea propunerea și veți vedea un flux de activitate care arată ce secțiuni s-au uitat în document.

Deoarece utilizați un instrument care vă informează când un client potențial a făcut clic pe link-ul dvs. și a deschis magnetul dvs. de plumb, veți putea continua cu un răspuns predefinit ca cel trimis de Trey.

Iată un alt exemplu de e-mail de continuare:

Hei Betsy,
Nu am putut să nu observați că ați avut șansa de a deschide raportul pe care l-am rulat pe [client_company] ieri. Au fost câteva tendințe interesante și puțin loc de îmbunătățire.

Vrei să vezi dacă pot să-ți răspund la întrebări? Aș fi bucuros să vă ofer o demonstrație rapidă de 20 de minute pe [our_company] pentru a arăta cum vă putem ajuta.

Dacă ești ocupat, nicio problemă, consultă acest webinar de 20 de minute pe care l-am înregistrat și care arată cum am ajutat o altă companie de îmbrăcăminte/îmbrăcăminte ca a ta să-și îmbunătățească rata de conversie cu 26% în 3 luni. Ce crezi?

Cel mai bun,

Kyle

Concluzie

E-mailurile reci nu trebuie să te facă să te simți ca un pește rece. Extinderea la rece poate duce la oportunități profitabile, cu condiția să ajungeți la persoana potrivită și să captați atenția potențialului dvs.

Întâmpinați probleme la început? Înscrieți-vă gratuit la Proposify și veți avea acces la șabloane de e-mail și la alte instrumente care vă pot ajuta să trimiteți, să urmăriți și să încheiați ofertele.