O guia definitivo para contratos de revenda de software (para revendedores)

Tornar-se um revendedor de SaaS ou revendedor de software de marca branca é uma ótima maneira de gerar receita e atender mais às necessidades de seus clientes. A revenda de soluções de software para seus clientes também pode economizar tempo e dinheiro. Você pode se perguntar sobre suas obrigações como revendedor. Você também pode perguntar sobre as obrigações da empresa de software para com você. Neste artigo, exploramos os princípios básicos dos contratos de revendedores de software.

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Entender os prós e contras dos contratos de revendedores de software pode ajudá-lo a escolher os parceiros certos e maximizar seus lucros.

O que são contratos de revendedor de software?

A primeira pergunta que os proprietários de empresas costumam fazer é: “Afinal, o que é um contrato de revenda?” Contratos de revendedores de software são contratos legais desenvolvidos entre pelo menos duas partes. Normalmente, são o editor ou fornecedor do software e o revendedor.

Todos os tipos de contratos de revendedor são considerados contratos de licenciamento. Neles, você obterá o direito de revender o software do editor para seus próprios clientes.

Um exemplo com o qual você já deve estar familiarizado é o Google Workspace. Para se tornar um revendedor do Google Workspace, você faz um contrato com o Google. Depois de concordar com os termos, você terá uma licença para vender o software Google Workspace para seus clientes.

Os programas de parceiros revendedores beneficiam tanto o fornecedor quanto o revendedor. No caso do fornecedor, ele pode distribuir seu software para uma rede mais ampla. Isso é especialmente verdadeiro para fornecedores menores com produtos de nicho. Também pode reduzir a carga de vendas, marketing e até atendimento ao cliente. Isso significa que o fornecedor pode se concentrar em tornar o produto excelente.

Como revendedor, você assume as tarefas de venda da solução. Você também pode oferecer integração, configuração e atendimento ao cliente de valor agregado para seus clientes. Se sua equipe já usa o software, você pode oferecer mais insights práticos para seus clientes. Você também obtém um “business-in-a-box” que permite ir ao mercado e escalar mais rapidamente do que se você desenvolvesse software do zero.

Por que os acordos de revenda são importantes?

Depois de saber a resposta para "o que é um contrato de revenda?", você provavelmente se perguntará por que precisa de um. Afinal, um contrato de revendedor de software é projetado para proteger o fornecedor.

No entanto, o contrato também protege seus direitos como revendedor. Um exemplo é uma cláusula que detalha o que acontece se o software for enviado com problemas conhecidos.

Um contrato de revendedor também define onde você pode vender o software. Também pode definir a duração do acordo ou discutir as margens.

O contrato também descreve suas responsabilidades como revendedor. Um aspecto importante a ser analisado são as condições de pagamento: como e quando você deve pagar o fornecedor?

Você também deve revisar cuidadosamente a linguagem sobre formas aprovadas de representar o software.

Os contratos de revendedor de SaaS geralmente descrevem:

• Termos de propriedade, como se o contrato é exclusivo
• Direitos de propriedade intelectual, como se você pode usar o logotipo do fornecedor
• Lei aplicável, indicando as leis de jurisdição que regem o contrato

O acordo também deve descrever como a manutenção e as atualizações acontecerão. Por fim, o contrato deve abranger os serviços que você precisa fornecer, como integração, configuração e treinamento.

Sempre procure um contrato de revendedor que seja claramente redigido e bem definido. Se você não tiver certeza ou o texto parecer vago, talvez seja hora de consultar um advogado.

Tipos de contratos de revendedor de software

Existem vários tipos diferentes de acordos de revenda por aí. Você precisará prestar muita atenção à estrutura e ao texto de qualquer modelo de contrato de revendedor de software que esteja considerando. Não é uma má ideia ter um advogado para revisar os termos antes de se inscrever para qualquer coisa.

Alguns contratos de revendedores de software são feitos entre o fornecedor e o revendedor. Em outros casos, você pode ter o negócio intermediado por terceiros. Esses arranjos podem mudar suas responsabilidades. Você deve deixar claro quem faz parte do acordo e por quem você é responsável.

Acordos de duas partes envolvendo o fornecedor e o revendedor são os mais comuns. Eles se enquadram em duas categorias:

• Acordos de cima para baixo
• Acordos de baixo para cima

Com acordos de cima para baixo, o fornecedor determina como o revendedor fará o contrato com os clientes. Haverá medidas incluídas para garantir a manutenção adequada de registros, auditoria e assim por diante.

Os acordos de baixo para cima dão ao revendedor mais liberdade na criação de contratos para clientes usuários finais. Isso é útil se você estiver trabalhando com clientes corporativos que precisam de soluções personalizadas.

Contratos de licenciamento de revendedor de software exclusivo x não exclusivo

Você provavelmente encontrará os termos “exclusivo” e “não exclusivo” em qualquer exemplo de contrato de revendedor. O que eles querem dizer?

Os acordos não exclusivos são os mais comuns, pois tendem a favorecer o fornecedor. Uma licença não exclusiva concede a você o direito de revender, mas significa que você não será o único revendedor. Em alguns casos, você pode até não ser o único revendedor em sua área para uma solução específica.

Um revendedor SaaS exclusivo tem muito menos concorrência. Isso nem sempre significa que eles são os únicos revendedores no mundo. Muitos fornecedores dividem seus direitos por área geográfica (Incorporated.zone). Um revendedor pode ser o único revendedor licenciado para, digamos, a América do Norte ou a União Europeia.

Um contrato de licença de revendedor de software exclusivo geralmente também inclui requisitos de desempenho. Se você ficar aquém das expectativas, o fornecedor pode rescindir o contrato.

Programas de revendedores de marca branca

Outro termo do contrato de licença de revendedor de software que você pode encontrar é para programas de revendedores de marca branca. Este contrato permite que você renomeie a solução com o nome e o logotipo de sua própria empresa (Forbes).

Suponha que você tenha se juntado a um programa de revenda de SEO local. Este programa é white label, o que significa que seus clientes veem apenas a marca da sua empresa. Isso pode significar que o portal do cliente ou o painel de SEO que eles usam contém sua marca. O cliente também recebe relatórios e outras informações em papel timbrado.

Isso é diferente de outros programas de revenda que não permitem que você mude de marca. Nesses casos, você representará a marca do fornecedor. Tentar passar o software deles como seu pode ser uma violação do contrato.

Os contratos de revendedores de marca branca permitem que você forneça soluções excelentes e, ao mesmo tempo, expanda sua marca.

Diferentes estruturas de pagamento em contratos de revenda

Um aspecto de qualquer contrato de revendedor de software ao qual você deve prestar muita atenção é a estrutura de pagamento. De um modo geral, existem três estruturas de pagamento em todos os tipos de contratos de revenda.

Aqui estão alguns exemplos de estruturas de pagamento de contrato de revendedor de software:

• Margem
• Comissão
• Inscrição

A estrutura da comissão é a mais simples. Você ganha uma porcentagem da taxa de licença paga por cada novo cliente. Estruturas baseadas em margem exigem que você compre o produto primeiro. Em seguida, você o vende para seu cliente com o que considera uma margem de lucro razoável.

Os contratos baseados em assinatura são os mais difíceis de gerenciar. Qual porcentagem da taxa de assinatura do usuário final é devida a você como revendedor? Cada acordo será diferente, então revise estes termos cuidadosamente.

Modelo de exemplo de contrato de revendedor de software

Existem exemplos de um modelo de contrato de revendedor de software (Template.net). Tenha em mente, porém, que os fornecedores geralmente desenvolvem seus próprios contratos de revenda. Por exemplo, um provedor de programa de revenda de SEO local criará termos que façam sentido para seu produto. Adaptar este modelo de contrato de revendedor de software para outros produtos pode não fazer sentido, pois alguns dos termos podem não se aplicar.

Esses tipos de contratos de revendedores podem ser contratos padrão que o fornecedor oferece a todos os revendedores. Alguns fornecedores permitirão que você renegocie alguns dos termos. Outros terão acordos rígidos.

Não importa a situação, gaste algum tempo revisando um contrato de licença de revendedor de software com um pente fino. A maioria dos fornecedores desenvolverá acordos que os favoreçam. Você deve revisar os termos e responsabilidades para ter certeza de que pode cumprir sua parte no acordo.

Outros pontos importantes a serem considerados incluem se os termos de um modelo de contrato de revendedor de software são aplicáveis ​​de acordo com as leis locais. Veja também os termos de renovação e rescisão do contrato.

Muitos dos problemas em torno dos programas de revenda decorrem de acordos mal formulados. Ao revisar cuidadosamente os contratos de revendedores de software, você pode ter certeza de que está obtendo soluções que funcionam para o seu negócio.

Elimine as suposições dos contratos de revendedores de software

Agora você pode responder: “O que é um contrato de revendedor?”, e provavelmente tem uma boa ideia de por que um é importante. Se a leitura de licenças ainda faz sua cabeça girar, revenda produtos de marketing digital por meio de um mercado de software. Os fornecedores já são examinados, então você sabe que eles oferecem ótimos produtos. Fazer parte do Marketplace pode até remover barreiras para ingressar em programas de revenda.

Descubra as soluções de que seus clientes precisam e se atualize mais rapidamente quando fizer parceria com os fornecedores certos.