Mais de 130 estatísticas de vendas para guiá-lo este ano

Publicados: 2020-01-03

Confira essas estatísticas de vendas alucinantes. Você sabia que as conversões de vendas atingem um pico de 3,46%? Ou que 61% dos profissionais de vendas acham que vender é mais difícil hoje do que há cinco anos?

Não soa tão encorajador?

É óbvio que o mundo das vendas está em constante evolução, mas também é evidente que o setor de vendas é visivelmente diferente em comparação com o que parecia apenas cinco ou dez anos atrás.

Graças aos avanços tecnológicos, as mudanças estão acontecendo na velocidade da luz e as perguntas cruciais que você precisa fazer são:

  • Minha empresa consegue acompanhar?
  • Como vamos fazer isso?

Para lhe dar uma visão melhor do estado das vendas e ajudá-lo a fazer as escolhas certas de negócios, compilamos uma lista abrangente de estatísticas de vendas que você pode usar para orientar suas decisões este ano.

Estatísticas gerais de vendas

  1. Sem surpresa, as principais prioridades de vendas para empresas em todo o mundo incluem:
    – fechar mais negócios (75%)
    – melhorar a eficiência do funil de vendas (48%)
    – redução dos ciclos de vendas (32%)
  2. Existem cerca de 5,7 milhões de representantes de vendas em todo o mundo. 52,8% se reúnem com os prospects pessoalmente, enquanto 47,2% trabalham em um escritório.
  3. Apenas um terço das horas produtivas dos agentes de vendas é gasto conversando com clientes em potencial. Dedicam o resto do seu tempo a:
    – escrever e-mails (21%)
    – entrada de dados (17%)
    – liderar pesquisa (17%)
    – reuniões de equipe (12%)
    – agendamento de chamadas (12%)
    – treinamento (11%)
    – lendo relatórios da indústria (11%)
  4. Mais de 50% dos vendedores perderam sua cota em 2018.
  5. Até 61% dos vendedores concordam que vender é mais difícil ou muito mais difícil do que há 5 anos.
  6. Pelo menos metade de seus clientes potenciais não são realmente adequados para seus produtos ou serviços.
  7. 90% dos compradores estão prontos para envolver os profissionais de vendas no início do processo de compra.
  8. Nos últimos 12 meses, 80% das empresas lançaram um novo produto ou serviço. No mesmo período, mais da metade das empresas implementaram uma nova metodologia de vendas.

Desafios de vendas

  1. Estes são os principais desafios que os vendedores enfrentaram em 2019:
  • competindo com fornecedores de baixo custo (31%)
  • criando diferenciação competitiva (26%)
  • garantindo consistência nas reuniões de equipe com prospects (26%)
  • agregando valor às conversas com os clientes (22%)
  • mantendo a rentabilidade (17%)
  • criando confiança com os clientes (16%)
  • agendamento de consultas (14%)
  1. Os vendedores lutam mais com os seguintes aspectos de seus trabalhos:
  • prospecção (37%)
  • fechamento (28%)
  • identificação de leads (18%)
  • leads qualificados (17%)
  1. Até 81% das equipes de vendas não auditam os processos de vendas regularmente.
  2. 20% das equipes de vendas não possuem os recursos necessários que possam ajudá-las a reforçar seu fluxo de trabalho.

Estatísticas de vendas de chamadas frias

call center estatísticas de vendas
  1. 28% dos vendedores afirmam que a chamada fria é mais do que eficaz.
  2. Em 2018 e 2019, 69% dos compradores aceitaram ligações de novos provedores.
  3. O telefone é a ferramenta de vendas mais eficaz para 41,2% dos representantes de vendas.
  4. Quarta e quinta-feira são os melhores dias para entrar em contato com clientes em potencial por telefone.
  5. A melhor hora para fazer uma chamada fria é entre as 16h00 e as 17h00 (enquanto os decisores se preparam para sair do escritório) ou entre as 11h00 e as 12h00 (pouco antes da hora do almoço).
  6. Além disso, se você fizer uma ligação às 8h, é mais provável que receba uma resposta positiva.
  7. Como você deve ter previsto, o pior horário para fazer uma ligação é na sexta-feira, entre 13h e 15h.
  8. Os SDRs gastam até 15% do seu tempo (25 horas por mês) deixando mensagens de voz.
  9. São necessários até 18 mostradores para se conectar com um tomador de decisão durante uma hora.
  10. Os representantes de vendas geralmente ligam seis vezes antes de realmente chegarem ao cliente em potencial.
  11. 58% dos consumidores já estão interessados ​​em discutir preços na primeira ligação. 54% querem saber como o produto funciona, 47% entendem o que a empresa está tentando alcançar, 44% percebem como empresas semelhantes usam o produto e 37% têm clareza sobre por que devem fazer uma compra.
  12. Há uma relação clara entre quantas perguntas um representante de vendas faz e quão bem-sucedidos eles serão. Portanto, certifique-se de fazer perguntas periodicamente ao cliente em potencial.
  13. No entanto, você não deve fazer muitas perguntas. Se você quiser estar no lado seguro, faça de 11 a 14 perguntas durante uma ligação.
  14. Além disso, se você deseja fechar um negócio (e esse não é o objetivo de toda interação de vendas?), Gong descobriu que o melhor tipo de pergunta a fazer está relacionado aos pontos problemáticos de seus clientes em potencial.
  15. Quando se trata de quando você deve fazer perguntas durante a ligação, não faça todas as perguntas no início de uma ligação como se estivesse usando uma lista de verificação. Em vez disso, espalhe as perguntas uniformemente ao longo da chamada para que pareça uma conversa natural.
  16. Representantes de vendas de alto desempenho usam palavras colaborativas 10 vezes mais do que SDRs de baixo desempenho. Essas palavras aumentam as taxas de sucesso em 35% e incluem nós, nós, juntos e nosso . Tente evitar palavras como eu, eu, você e seu .
  17. Além disso, os representantes de vendas bem-sucedidos usam palavras como certamente, absolutamente e definitivamente cinco vezes mais, o que inspira confiança.
  18. As palavras que podem impactar negativamente suas taxas de conversão incluem:
  • milhões, bilhões, trilhões – muito abstratos, prejudicam as taxas de fechamento
  • concorrente – diminui suas chances de chegar a estágios posteriores ou fechar
  • teste gratuito – reduz a chance de avançar para as próximas etapas em 5%
  • contrato – reduz as taxas de fechamento em 7%
  • mostre como - diminui as taxas de fechamento em 13% se você usá-lo mais de 4 vezes durante uma chamada
  • o nome da sua empresa – prejudica as taxas de fechamento em 14% quando você o usa mais de quatro vezes durante uma única chamada
  • desconto – reduz as taxas de fechamento em até 17%
  1. Em vez de perguntar Peguei você em um momento ruim? (o que diminui suas chances de marcar uma reunião em 40%), tente com Como você está hoje? (aumenta suas chances em 3,4 vezes).
  2. Os SDRs bem-sucedidos falam por 54% da chamada, enquanto os de baixo desempenho gastam apenas 42% da chamada falando.

Estatísticas de divulgação por e-mail

  1. Quase metade dos e-mails recebidos pela pessoa média todos os dias são excluídos. Esta atividade geralmente dura apenas cerca de 5 minutos.
  2. Apenas 23,9% dos emails de vendas são realmente abertos pelos destinatários.
  3. Até 95% dos especialistas em vendas acham que os e-mails em massa têm pouco ou nenhum efeito.
  4. Por outro lado, e-mails personalizados podem aumentar as taxas de abertura em até 26%.
  5. Da mesma forma, se você personalizar seus e-mails de vendas, a taxa de cliques aumentará em 14% e as chances de terminar em uma conversão aumentarão em 10%.
  6. Um gritante 80% dos prospects preferem ser contatados por e-mail.
  7. Surpreendentemente, a grande maioria dos clientes em potencial quer ler e-mails às 5 ou 6 da manhã.
  8. Quando se trata das palavras mais eficazes para incluir na linha de assunto do seu e-mail, dê uma olhada na lista abaixo:
  • conectar
  • demonstração
  • Aplique
  • cancelamento
  • pagamentos
  • oportunidade
  • conferência
  1. Por outro lado, aqui estão as palavras menos eficazes para uma linha de assunto de e-mail:
  • pressione
  • palestrante
  • assistência
  • convidar
  • social
  • confirme
  • Junte
  1. Escusado será dizer que você deve evitar usar todas as letras maiúsculas em suas linhas de assunto, pois isso pode prejudicar suas taxas de resposta em até 30%.
  2. O comprimento ideal para uma linha de assunto é de 3 a 4 palavras.
  3. Se sua linha de assunto incluir o primeiro nome do destinatário, as taxas de abertura exclusivas aumentam 29,3%, independentemente do setor.
  4. Pode parecer engraçado, mas e-mails escritos no nível de leitura da terceira série têm uma taxa de resposta de 53% (36% maior do que os escritos em linguagem mais complexa).
  5. Para aumentar suas chances de obter uma resposta, evite escrever e-mails muito longos ou muito curtos. O tamanho ideal do email é entre 50 e 125 palavras.
  6. Semelhante às chamadas frias, seus e-mails devem solicitar algumas informações. Se um e-mail contiver de 1 a 3 perguntas, é 50% mais provável de obter uma resposta.

Estatísticas de vendas SDR

  1. Cerca de 5% da população total dos EUA trabalha em vendas.
  2. Um representante de vendas B2B com sede nos Estados Unidos ganha cerca de US$ 51.378 (salário médio anual).
  3. A permanência média de um representante de desenvolvimento de vendas (SDR) é de 1,5 anos. Além disso, apenas 8% dos SDRs permanecem no cargo por mais de 3 anos.
  4. Em média, as empresas de vendas gastam US$ 97.960 para substituir um representante de vendas. Além disso, geralmente leva de 3,5 a 5,5 meses para preencher uma vaga.
  5. Atualmente, 84% dos líderes de vendas não acreditam que têm a equipe para obter grandes resultados e alcançar o sucesso.
  6. Um total de 58% das equipes de vendas afirmaram que planejam aumentar o tamanho de sua força de trabalho no ano seguinte.
  7. Equipes dispostas a investir em tecnologia para treinamento e desenvolvimento de vendas são 57% mais eficazes do que seus rivais que não têm intenção de fazer tais investimentos.
  8. Apenas 24% de todos os agentes de vendas possuem um diploma em negócios.
  9. Leva cerca de 10 semanas para que os representantes de vendas recém-contratados concluam o treinamento básico. No entanto, eles só se tornam produtivos após um período de 11 meses.
  10. Um impressionante milhão de representantes de vendas ficará desempregado até 2020.
  11. A remuneração média total para SDRs é de US$ 72.000.
  12. Em média, a maioria dos SDRs requer 4,1 meses para acelerar e geralmente passam cerca de 2,8 anos na função atribuída.
  13. Os ganhos na meta de um executivo de contas são de US$ 115.000.
  14. Um AE médio leva 4,7 meses para subir e eles geralmente passam cerca de 2,7 anos na posição.
  15. Um total de 17% dos vendedores nunca frequentou a faculdade. Um em cada quatro vendedores se formou em negócios.
  16. Apenas 39% dos vendedores tinham a intenção de trabalhar em vendas.

Estatísticas de treinamento de vendas

  1. O ROI para treinamento de vendas é de 353%. Grosso modo, para cada dólar que uma empresa gasta em treinamento, ela recebe cerca de US$ 4,53 de volta.
  2. 26% dos representantes de vendas afirmam que seu treinamento de vendas tem pouco ou nenhum efeito.
  3. Mais de um quarto (27%) das empresas não oferece nenhum tipo de programa de integração de vendas.
  4. As taxas de rotatividade voluntária aumentaram de 7,9% para 14,2% para empresas com programas de integração de vendas que precisam de uma grande reformulação.
  5. Houve uma melhoria de 29% na eficácia do treinamento de vendas para empresas com função de capacitação de vendas dedicada.
  6. Quase 75% dos participantes do kickoff de vendas afirmam que o kickoff de vendas de sua empresa não merece uma nota A, enquanto 29% o classificam como C ou abaixo.

Estatísticas de treinamento de vendas

  1. Uma empresa pode melhorar as taxas de ganhos em até 29% com um treinamento de vendas eficaz.
  2. Cerca de 60% das empresas adotam uma abordagem aleatória ou informal para o coaching de vendas.
  3. Um total de 79% dos compradores de negócios afirmam que é de extrema importância interagir com um vendedor que seja um consultor de confiança.
  4. Mais de dois terços dos funcionários subordinados a um gerente que não é um bom coach estão pensando em deixar o emprego.
  5. As empresas que fornecem treinamento de vendas decente aumentaram a receita em 8,4% ano a ano, o que representa uma melhoria de 95% em relação às empresas que não fornecem esse tipo de treinamento.
  6. Apenas cerca de 15% dos gerentes de vendas acham que suas empresas fornecem uma boa quantidade de treinamento de vendas.

Estatísticas de vendas sociais

  1. 69% dos vendedores afirmam que são vendedores sociais autodidatas e não têm absolutamente nenhum programa de treinamento em vigor.
  2. Apenas 21% das empresas relatam ter sua estratégia de venda social formalmente alinhada com a estratégia social de marketing. Além disso, quase 1 em cada 3 empresas dizem não ter nenhum alinhamento específico de vendas sociais.
  3. Os representantes de vendas que incorporam a mídia social em seu processo de vendas excedem a cota 23% mais frequentemente do que seus rivais que não acreditam no poder da mídia social.

Estatísticas de vendas de acompanhamento

  1. Metade dos compradores escolhe o fornecedor que responde primeiro.
  2. Mais de 50% das empresas levam mais de cinco dias úteis para responder a novos leads.
  3. 80% das chamadas de vendas vão para o correio de voz e 90% das primeiras mensagens de voz nunca são retornadas.
  4. Um total geral de 93% dos leads convertidos são contatados pela 6ª tentativa de chamada.

Estratégias de vendas

  1. Os melhores canais de vendas são:
  • telefone (36%)
  • e-mail (30%)
  • LinkedIn (12%)
  • Facebook (7%)
  1. Mais de 50% das equipes de vendas bem-sucedidas têm uma visão de 12 meses de seus planos, enquanto 10% mapeiam os próximos três anos.
  2. Um total de 47% das empresas têm equipes de vendas e marketing alinhadas que geralmente trabalham juntas para obter melhores resultados.
  3. 54% das empresas implementaram novas metodologias de vendas em 2018, enquanto 75% das empresas reorientaram suas estratégias de vendas.

Uso de dados de vendas

estatísticas de vendas
  1. 57% dos consumidores decidem fazer negócios com uma determinada empresa por um motivo importante – bom atendimento ao cliente.
  2. De acordo com dados de pesquisa de mercado de vendas, 79% dos consumidores preferem interagir com vendedores que são consultores confiáveis ​​que podem agregar valor aos seus negócios, em vez de representantes de vendas que estão lá apenas para vender produtos e serviços.
  3. 84% dos fornecedores acham que a análise de VoC desempenha um papel significativo na formação de estratégias de vendas. Portanto, 59% planejam investir nele antes do final de 2019.
  4. 64% dos clientes aceitam que os fornecedores salvem seu histórico de compras e preferências pessoais para fins de personalização.
  5. 62% dos clientes têm mais medo de que suas informações sejam comprometidas agora do que há 2 anos.
  6. 59% dos clientes afirmam que as empresas devem investir em experiências digitais sofisticadas para potencializar os negócios.

Estatísticas de prospecção de vendas

  1. Cerca de 71% dos consumidores esperam ouvir os representantes de vendas no início do processo de compra.
  2. Pelo menos 50% dos prospects iniciais não usam os produtos e serviços que sua empresa oferece.
  3. Cerca de 66% dos representantes de vendas alcançaram apenas 250 clientes potenciais ou menos em um ano.
  4. De acordo com 40% dos agentes de vendas, é mais difícil obter uma resposta dos prospects agora do que há três anos.
  5. As partes mais difíceis da prospecção são:
  • marcando compromissos (14%)
  • a cadência consistente de contato entre os canais (13%)
  • alcançar a parte interessada certa (12%)
  • criando estratégias direcionadas (12%)
  • qualificação de leads (10%)
  1. Se você fizer um mínimo de 11 perguntas durante a ligação inicial, poderá aumentar as chances de fechar um negócio em 74%.
  2. É provável que os clientes em potencial conversem com os vendedores se precisarem do produto ou serviço oferecido (75%), se tiverem um orçamento para o produto ou serviço (64%) ou se o agente de vendas puder fornecer algo de valor (63% ).

Estatísticas de CRM

  1. Prevê-se que o mercado global de software de CRM atinja US$ 35 bilhões até 2023 com um CAGR de 6%.
  2. Houve um crescimento de 113% na adoção da tecnologia CRM no setor de vendas.
  3. O CRM registra um ROI de US$ 8,71 para cada dólar gasto.
  4. Se você implementar com sucesso um sistema de CRM, poderá obter um ROI de 245%.
  5. As estatísticas de CRM mostram que 91% das empresas na América do Norte utilizam sistemas de CRM.
  6. 91% das empresas com mais de 11 funcionários usam software de CRM.
  7. Os CRMs são as ferramentas de vendas mais populares. Atrás deles estão a prospecção social, serviços de dados, e-mail, telefone e cadência de vendas.
  8. 57% dos especialistas em vendas gastam de 3 a 10 horas por semana usando ferramentas de CRM.
  9. Quando eles têm acesso móvel ao CRM, 24% mais especialistas em vendas atingem suas cotas anuais.

Estatísticas de fechamento de vendas

  1. Os agentes de vendas fecham 3 vezes mais negócios no final do mês, mas perdem 11 vezes mais.
  2. As partes mais difíceis de fechar um negócio incluem competir com fornecedores de baixo custo (31%), posicionar propostas de valor (17%) e combater o status quo para evitar um estado de não decisão (17%).
  3. Se você usar o termo teste gratuito , poderá reduzir as taxas de fechamento em 5%.
  4. Repetir o nome da sua empresa mais de quatro vezes em uma única ligação de vendas pode diminuir suas chances de fechar uma venda em 14%.
  5. A frase deixe-me mostrar como pode diminuir as taxas de fechamento em 13% se repetida várias vezes durante uma única chamada. Isso se aplica especialmente às vendas B2B.

Estatísticas de produtividade de vendas

  1. As equipes de vendas de alto desempenho usam quase 3 vezes mais tecnologia de vendas do que as equipes que não estão com desempenho adequado.
  2. Os vendedores passam um terço do dia conversando com clientes em potencial. Eles também passam 21% do dia escrevendo e-mails.
  3. 50% do tempo de vendas é gasto em prospecção improdutiva.
  4. 49% das empresas têm pouco ou nenhum meio para medir a produtividade de vendas.
  5. Um gritante 79% dos executivos de vendas afirmam que um dos principais impulsionadores para atingir novas metas é melhorar a produtividade dos agentes de vendas existentes.

Estatísticas de vendas por indicação

  1. 84% dos consumidores iniciam seu processo de compra a partir de uma referência.
  2. 90% do total de decisões de compra dependem de recomendações de colegas.
  3. 92% dos consumidores depositam sua fé em referências de produtos/serviços de pessoas que conhecem.
  4. 83% dos clientes dão uma indicação feliz após uma experiência positiva. Mas, apenas 29% realmente o fazem, já que os vendedores geralmente não pedem.
  5. 61% dos compradores recomendaram empresas locais a um conhecido.
  6. 84% dos consumidores confiam nas recomendações de pessoas que conhecem, o que torna as referências a forma mais eficaz de marketing.
  7. O boca a boca gera US$ 6 trilhões em gastos do consumidor a cada ano.
  8. Pessoas de todas as faixas etárias acreditam nas recomendações de colegas mais do que qualquer outra fonte.
  9. Os millennials são 3 vezes mais propensos a buscar conselhos de canais sociais antes de uma compra do que os baby boomers.
  10. As duas principais fontes de aconselhamento ao comprador incluem colegas e especialistas do setor.

Estatísticas de terceirização

  1. Estima-se que cerca de 300.000 empregos sejam terceirizados a cada ano por empresas norte-americanas.
  2. Os Estados Unidos são o maior contratante com 84,2% de participação no mercado global, enquanto o Reino Unido tem 5,2% de contribuição.
  3. Durante anos, a Índia ofereceu um grande número de trabalhadores qualificados a baixo custo e, portanto, permaneceu como o maior fornecedor de terceirização com um índice de 7,07. Segue-se a China (6,31) e a Malásia (6,11). No entanto, o Sri Lanka tem o índice mais alto (3,42) quando se trata de atratividade financeira pura.
  4. Em 2018, o mercado global de terceirização valia US$ 85,6 bilhões.
  5. Em 2018, a terceirização global de processos de negócios (BPO) valeu US$ 62 bilhões.
  6. As Filipinas são líderes quando se trata de terceirização de call center, com 21 dos 25 principais projetos de call center. As principais razões para isso são o baixo custo e a alta proficiência em inglês dos trabalhadores que vivem neste país (95%).
  7. 78% das empresas dizem estar satisfeitas com seu relacionamento de terceirização com outras empresas.
  8. As principais razões para a terceirização são:
  • redução/controle de despesas (59%)
  • com foco nas funções principais (57%)
  • resolver problemas de capacidade (47%)
  • melhorar a qualidade do serviço (31%)
  • ter acesso a melhores talentos e conhecimentos (28%)
  • gestão do ambiente de negócios (17%)
  • acelerando a transformação organizacional (17%)
  1. Além disso, estas são as funções de negócios que são mais comumente terceirizadas por pequenas empresas:
  • contabilidade (37%)
  • Serviços de TI (37%)
  • marketing digital (34%)
  • desenvolvimento (28%)
  • recursos humanos (24%)
  • suporte ao cliente (24%)

Conclusão

Se você chegou ao fim, está bem equipado com os dados cruciais sobre o setor de vendas. Algumas dessas estatísticas de vendas certamente o ajudarão a transformar seu negócio e a crescer em um futuro próximo.

No entanto, não siga os números cegamente. Você também precisa prestar muita atenção aos seus clientes e criar uma abordagem única para os clientes em potencial. Afinal, ninguém os conhece melhor do que você.

Recursos:

HubSpot, 2018
Estatista, 2019
SalesForLife, 2017
Aslan, 2019
Marc Wayshak, 2019
Insights de OSC, 2018
Associação de Gestão de Vendas, 2018
Richardson, 2019
Estado de entrada da HubSpot, 2018
Data Dwell, 2019
Grupo RAIN, 2018
CallHippo, 2017
Xant.ai
Anel Lead
TOPO, 2016
Pesquisa de percepção de vendas da HubSpot, 2016
Gongo, 2018
Coro, 2017
Mashable, 2012
Grupo CHUVA
Monitor de campanha
Grupo CHUVA
Bumerangue, 2017
Bureau of Labor Statistics dos EUA, 2018
ZipRecruiter, 2019
O Grupo Ponte, 2018
Universidade DePaul, 2016
Forrester, 2019
BridgeGroup Inc, 2019
Accenture, 2017
Indústria de treinamento, 2018
SMA, 2018
Brainshark, 2018
Desempenho do Ponto de Vista, 2017
Salesforce, 2017
Zenger Folkman, 2018
Pesquisa de Aberdeen, 2018
Associação de Gestão de Vendas, 2015
Sistemas de Feedback, 2016
Insights de OSC, 2017
A Sales Guy Consulting e Social Centered Selling, 2016
Deriva, 2017
RingLead, 2015
Velocify, 2015
McKinsey, 2018
Salesforce, 2019
Kalypso Retail Digital Innovation Research, 2019
Customer Think, 2019
Estado do cliente conectado, 2018
Futuro da pesquisa de mercado, 2019
Estado de vendas do LinkedIn, 2019
Núcleo de Pesquisa, 2014
Revista CRM, 2017
Harvard Business Review, 2017
SpringCm, 2019
Empreendedor, 2017
KPMG, 2017
ATKearney, 2017
Grupo de Seleção de Local, 2017
Deloitte, 2016
Embreagem, 2019
Nielsen, 2012
Tecnologia do Texas, 2018
BrightLocal, 2019
CMO, 2015
Kelton, 2015
DemandGen, 2019