130+ статистических данных о продажах, которые помогут вам в этом году

Опубликовано: 2020-01-03

Посмотрите на эту умопомрачительную статистику продаж. Знаете ли вы, что пик конверсии продаж составляет 3,46%? Или что 61% специалистов по продажам считают, что сегодня продавать труднее, чем пять лет назад?

Не звучит так обнадеживающе?

Очевидно, что мир продаж постоянно развивается, но также очевидно, что индустрия продаж заметно отличается от того, что было всего пять или десять лет назад.

Благодаря техническому прогрессу изменения происходят со скоростью света, и вам нужно задать себе следующие важные вопросы:

Способна ли моя компания идти в ногу со временем?
Как мы собираемся это сделать?

Чтобы дать вам лучшее представление о состоянии продаж и помочь вам сделать правильный бизнес-выбор, мы составили исчерпывающий список статистических данных о продажах, которые вы можете использовать для принятия решений в этом году.

Общая статистика продаж

Неудивительно, что главными приоритетами продаж для компаний по всему миру являются:
– закрытие большего количества сделок (75%)
– повышение эффективности воронки продаж (48%)
– сокращение циклов продаж (32%)
В мире насчитывается около 5,7 миллионов торговых представителей. 52,8% встречаются с потенциальными клиентами лицом к лицу, а 47,2% работают из офиса.
Только одна треть рабочего времени торговых агентов тратится на общение с потенциальными клиентами. Остальное время они посвящают:
– написание электронных писем (21%)
– ввод данных (17%)
– вести исследования (17%)
– командные встречи (12%)
– планирование звонков (12%)
– обучение (11%)
– чтение отраслевых отчетов (11%)
В 2018 году более 50% продавцов не выполнили свою квоту.
Целых 61% продавцов согласны с тем, что продавать стало сложнее или намного сложнее, чем 5 лет назад.
По крайней мере, половина ваших потенциальных клиентов на самом деле не подходят для ваших продуктов или услуг.
Колоссальные 90% покупателей готовы привлекать специалистов по продажам в самом начале процесса покупки.
За последние 12 месяцев 80% компаний представили новый продукт или услугу. За тот же период более половины компаний внедрили новую методологию продаж.

Проблемы продаж

Вот основные проблемы, с которыми столкнулись продавцы в 2019 году:

конкуренция с недорогими поставщиками (31%)
создание конкурентной дифференциации (26%)
обеспечение согласованности на встречах команды с потенциальными клиентами (26%)
добавление ценности в разговоры с клиентами (22%)
поддержание прибыльности (17%)
создание доверительных отношений с клиентами (16%)
назначение встреч (14%)

Продавцы больше всего борются со следующими аспектами своей работы:

разведка (37%)
закрытие (28%)
выявление лидов (18%)
квалифицированные лиды (17%)

Целых 81% отделов продаж не проверяют процессы продаж на регулярной основе.
20% отделов продаж не имеют необходимых ресурсов, которые могли бы помочь им усилить рабочий процесс.

Статистика продаж холодных звонков

28% продавцов утверждают, что холодные звонки более чем эффективны.
В 2018 и 2019 годах 69% покупателей принимали звонки от новых провайдеров.
Телефон является самым эффективным инструментом продаж для 41,2% торговых представителей.
Среда и четверг — лучшие дни для общения с потенциальными клиентами по телефону.
Лучшее время для холодного звонка — с 16:00 до 17:00 (пока лица, принимающие решения, готовятся покинуть свой офис) или с 11:00 до 12:00 (незадолго до обеда).
Кроме того, если вы позвоните в 8 утра, у вас больше шансов получить положительный ответ.
Как вы могли догадаться, худшее время для звонка — пятница с 13 до 15 часов.
SDR тратят до 15% своего времени (25 часов в месяц), оставляя голосовые сообщения.
Для связи с одним лицом, принимающим решения, в течение одного часа необходимо до 18 дозвонов.
Торговые представители обычно звонят шесть раз, прежде чем доходят до потенциального клиента.
58% потребителей уже заинтересованы в обсуждении цен во время первого звонка. 54% хотят знать, как работает продукт, 47% понимают, чего пытается достичь бизнес, 44% понимают, как похожие компании используют продукт, а 37% четко понимают, почему они должны совершить покупку.
Существует четкая взаимосвязь между тем, сколько вопросов задает торговый представитель и насколько успешными они будут. Поэтому обязательно периодически задавайте вопросы потенциальному клиенту.
Однако не следует задавать слишком много вопросов. Если хотите перестраховаться, задавайте 11-14 вопросов во время разговора.
Вдобавок, если вы хотите заключить сделку (а разве это не цель каждого торгового взаимодействия?), Гонг обнаружил, что лучший тип вопросов, который следует задавать, связан с болевым синдромом ваших потенциальных клиентов.
Когда дело доходит до того, когда вы должны задавать вопросы во время звонка, не задавайте их все в начале звонка, как если бы вы использовали контрольный список. Вместо этого равномерно распределяйте вопросы по всему разговору, чтобы он выглядел как естественный разговор.
Лучшие торговые представители используют слова для сотрудничества в 10 раз чаще, чем неэффективные SDR. Эти слова увеличивают вероятность успеха на 35% и включают в себя мы, нас, вместе и наш . Старайтесь избегать таких слов, как я, я, ты и твой .
Кроме того, успешные торговые представители в пять раз чаще используют такие слова, как «конечно», «абсолютно » и «обязательно », что внушает доверие.
Слова, которые могут негативно повлиять на коэффициент конверсии, включают:

миллион, миллиард, триллион — слишком абстрактно, вредите близким ставкам
конкурент – уменьшает ваши шансы перейти на более поздние этапы или закрыть
бесплатная пробная версия — снижает вероятность перехода к следующим шагам на 5%
контракт – снижает ставку закрытия на 7%
показать вам, как — снижает количество закрытия на 13%, если вы используете его более 4 раз за один звонок
название вашей компании — снижает количество закрывающихся сделок на 14%, если вы используете его более четырех раз за один звонок
скидка – снижает ставки закрытия на целых 17%

Вместо того, чтобы спрашивать , я застал тебя в неподходящее время? (что снижает ваши шансы договориться о встрече на 40%), попробуйте с Как дела сегодня? (увеличивает ваши шансы в 3,4 раза).
Успешные SDR говорят 54% разговора, в то время как менее успешные говорят только 42% разговора.

Статистика рассылки по электронной почте

Почти половина электронных писем, получаемых среднестатистическим человеком каждый день, удаляется. Эта активность обычно длится всего около 5 минут.
Только 23,9% продающих писем фактически открывают получатели.
Целых 95% экспертов по продажам считают, что массовые рассылки практически не эффективны.
С другой стороны, персонализированные электронные письма могут увеличить открываемость на целых 26%.
Точно так же, если вы персонализируете свои электронные письма о продажах, их рейтинг кликов увеличится на 14%, а их шансы закончиться конверсией возрастут на 10%.
Колоссальные 80% потенциальных клиентов предпочитают, чтобы с ними связывались по электронной почте.
Удивительно, но подавляющее большинство потенциальных клиентов хотят читать электронные письма уже в 5 или 6 утра.
Когда дело доходит до наиболее эффективных слов для включения в строку темы вашего электронного письма, взгляните на список ниже:

соединять
демо
подать заявление
отмена
платежи
возможность
конференция

С другой стороны, вот наименее эффективные слова для темы письма:

Нажмите
оратор
помощь
приглашать
Социальное
подтверждать
присоединиться

Излишне говорить, что вам следует избегать использования всех заглавных букв в строках темы, поскольку это может снизить скорость отклика на целых 30%.
Идеальная длина темы письма — 3-4 слова.
Если в строке темы указано имя получателя, число уникальных открытий увеличивается на 29,3% независимо от отрасли.
Это может показаться забавным, но электронные письма, написанные на уровне чтения третьего класса, имеют 53% ответов (на 36% выше, чем те, которые написаны на более сложном языке).
Чтобы увеличить свои шансы на получение ответа, не пишите слишком длинные или слишком короткие электронные письма. Идеальная длина электронного письма составляет от 50 до 125 слов.
Подобно холодным звонкам, ваши электронные письма должны запрашивать некоторую информацию. Если электронное письмо содержит от 1 до 3 вопросов, вероятность получить ответ увеличивается на 50%.

Статистика продаж СДР

Где-то около 5% всего населения США работает в сфере продаж.
Торговый представитель B2B в США зарабатывает около 51 378 долларов (средняя годовая зарплата).
Средний срок полномочий торгового представителя (SDR) составляет 1,5 года. Кроме того, только 8% СДР остаются в этой роли более 3 лет.
В среднем торговые компании тратят 97 960 долларов на замену торгового представителя. Кроме того, им обычно требуется от 3,5 до 5,5 месяцев, чтобы заполнить вакансию.
Колоссальные 84% лидеров продаж сегодня на самом деле не верят, что у них есть команда, чтобы добиваться отличных результатов и добиваться успеха.
В общей сложности 58% отделов продаж заявили, что планируют увеличить штат сотрудников в следующем году.
Команды, готовые инвестировать в технологии для обучения и развития продаж, на 57 % более эффективны, чем их конкуренты, которые не намерены делать такие инвестиции.
Всего 24% всех торговых агентов имеют бизнес-образование.
Новонанятым торговым представителям требуется около 10 недель, чтобы пройти базовое обучение. Однако они становятся продуктивными только через 11 месяцев.
К 2020 году без работы останется один миллион торговых представителей.
Общая средняя компенсация за SDR составляет 72 000 долларов США.
В среднем большинству SDR требуется 4,1 месяца для запуска, и они обычно проводят около 2,8 лет в назначенной роли.
Целевой доход для менеджера по работе с клиентами составляет 115 000 долларов.
Среднему AE требуется 4,7 месяца, чтобы выйти на новый уровень, и они обычно проводят около 2,7 лет на этой должности.
В общей сложности 17% продавцов никогда не учились в колледже. Каждый четвертый продавец специализировался на бизнесе.
Лишь 39% продавцов хотели работать в сфере продаж.

Статистика обучения продажам

Рентабельность обучения продажам составляет 353%. Грубо говоря, на каждый доллар, который компания тратит на обучение, она возвращает примерно 4,53 доллара.
26% торговых представителей утверждают, что их обучение продажам практически не дает никакого эффекта.
Более четверти (27%) компаний не предлагают какой-либо программы адаптации к продажам.
Доля добровольцев увеличилась с 7,9% до 14,2% для компаний с программами адаптации продаж, которые нуждаются в существенном изменении.
Эффективность тренингов по продажам повысилась на 29 % для компаний, в которых есть специальная функция содействия продажам.
Почти 75% участников старта продаж утверждают, что старт продаж их компании не заслуживает оценки A, а 29% оценивают его на C или ниже.

Статистика коучинга по продажам

Компания может повысить процент побед на 29 % благодаря эффективному коучингу по продажам.
Колоссальные 60% компаний используют случайный или неформальный подход к коучингу по продажам.
В общей сложности 79% покупателей бизнеса утверждают, что крайне важно взаимодействовать с продавцом, который является доверенным консультантом.
Более двух третей сотрудников, подчиняющихся руководителю, который не является хорошим тренером, рассматривают возможность увольнения.
Компании, которые проводят тренинги по продажам, увеличили выручку на 8,4% по сравнению с прошлым годом, что на 95% больше, чем у компаний, которые не проводят такого рода коучинг.
Только около 15% менеджеров по продажам считают, что в их компаниях проводится хороший тренинг по продажам.

Статистика социальных продаж

69% продавцов утверждают, что они социальные продавцы-самоучки и у них нет абсолютно никакой программы обучения.
Лишь 21% компаний сообщают, что их стратегия социальных продаж официально согласована с маркетинговой социальной стратегией. Более того, почти каждая третья компания заявляет, что у них вообще нет особой ориентации на социальные продажи.
Торговые представители, которые используют социальные сети в процессе продаж, превышают квоту на 23% чаще, чем их конкуренты, которые не верят в силу социальных сетей.

Последующая статистика продаж

Половина покупателей выбирает поставщика, который отвечает первым.
Более 50% компаний тратят более пяти рабочих дней на то, чтобы ответить на новые запросы.
Колоссальные 80% звонков по продажам идут на голосовую почту, и 90% голосовых сообщений никогда не возвращаются.
В общей сложности 93% конвертированных потенциальных клиентов связываются с 6-й попыткой звонка.

Стратегии продаж

Лучшими каналами продаж являются:

телефон (36%)
электронная почта (30%)
ЛинкедИн (12%)
Фейсбук (7%)

Более 50% успешных отделов продаж имеют представление о своих планах на 12 месяцев, а 10% составляют планы на следующие три года.
В общей сложности 47% компаний объединили команды по продажам и маркетингу, которые часто работают вместе для достижения лучших результатов.
54% компаний внедрили новые методологии продаж в 2018 году, а 75% компаний вместо этого переориентировали свои стратегии продаж.

Использование данных о продажах

57% потребителей принимают решение вести бизнес с определенной компанией по одной важной причине — хорошее обслуживание клиентов.
Согласно данным исследования рынка сбыта, 79% потребителей предпочитают взаимодействовать с продавцами, которые являются доверенными консультантами, которые могут повысить ценность их бизнеса, а не с торговыми представителями, которые существуют только для продажи товаров и услуг.
84% поставщиков считают, что аналитика VoC играет важную роль в формировании стратегии продаж. Следовательно, 59% планируют инвестировать в него до конца 2019 года.
64% клиентов согласны с тем, что поставщики сохраняют их историю покупок и личные предпочтения в целях персонализации.
62% клиентов больше боятся, что их информация будет скомпрометирована, чем 2 года назад.
59% клиентов утверждают, что компаниям следует инвестировать в сложные цифровые технологии для улучшения бизнеса.

Статистика продаж

Целых 71% потребителей ожидают получить известие от торговых представителей в самом начале процесса покупки.
По крайней мере 50% первоначальных потенциальных клиентов не используют продукты и услуги, предлагаемые вашей компанией.
Около 66% торговых представителей за год связались только с 250 или менее потенциальными клиентами.
По мнению 40% торговых агентов, сейчас получить ответ от потенциальных клиентов труднее, чем три года назад.
Самыми сложными частями разведки являются:

назначение встреч (14%)
постоянная частота контактов по каналам (13%)
достижение нужной заинтересованной стороны (12%)
создание целевых стратегий (12%)
ведущая квалификация (10%)

Если вы зададите минимум 11 вопросов во время первого звонка, вы можете увеличить шансы на закрытие сделки на 74%.
Потенциальные клиенты, скорее всего, будут говорить с продавцами, если им нужен предлагаемый продукт или услуга (75%), если у них есть бюджет на продукт или услугу (64%), или если торговый агент может предоставить им что-то ценное (63%). ).

CRM-статистика

Прогнозируется, что мировой рынок программного обеспечения CRM достигнет 35 миллиардов долларов к 2023 году при среднегодовом темпе роста 6%.
Внедрение технологии CRM в сфере продаж выросло на 113%.
CRM фиксирует рентабельность инвестиций в размере 8,71 доллара на каждый потраченный доллар.
Если вы успешно внедрите систему CRM, вы можете получить рентабельность инвестиций в размере 245%.
Статистика CRM показывает, что 91% компаний в Северной Америке используют системы CRM.
91% предприятий с более чем 11 сотрудниками используют программное обеспечение CRM.
CRM — самый популярный инструмент продаж. За ними стоит социальный поиск, услуги передачи данных, электронная почта, телефон и ритм продаж.
57% специалистов по продажам тратят от 3 до 10 часов в неделю на использование инструментов CRM.
Когда у них есть мобильный доступ к CRM, на 24% больше специалистов по продажам выполняют свои годовые квоты.

Статистика закрытия продаж

К концу месяца торговые агенты закрывают в 3 раза больше сделок, но теряют в 11 раз больше.
Самые сложные этапы закрытия сделки включают в себя конкуренцию с дешевыми поставщиками (31%), позиционирование ценностных предложений (17%) и борьбу со статус-кво, чтобы избежать состояния отсутствия решения (17%).
Если вы используете термин « бесплатная пробная версия », вы можете снизить процент закрытия на 5%.
Повторение названия вашей компании более четырех раз в одном телефонном звонке может снизить ваши шансы на завершение продажи на 14%.
Фраза позвольте мне показать вам, как она может снизить процент закрытия на 13%, если повторяется несколько раз в течение одного звонка. Особенно это касается продаж B2B.

Статистика продуктивности продаж

Высокоэффективные команды продаж используют почти в 3 раза больше технологий продаж, чем команды, которые не работают на должном уровне.
Продавцы тратят треть своего дня на общение с потенциальными клиентами. Они также тратят 21% своего дня на написание электронных писем.
50% времени продаж тратится на непродуктивные поиски.
49% компаний практически не имеют средств для измерения эффективности продаж.
Колоссальные 79% руководителей отделов продаж утверждают, что основным фактором достижения новых целей является повышение производительности существующих торговых агентов.

Статистика реферальных продаж

84% потребителей начинают процесс покупки по рекомендации.
90% всех решений о покупке зависят от рекомендаций коллег.
92% потребителей доверяют продуктам/услугам от людей, которых они знают.
83% клиентов с радостью дают рекомендации после положительного опыта. Но только 29% на самом деле это делают, поскольку продавцы обычно об этом не просят.
61% покупателей рекомендовали знакомым местные предприятия.
84% потребителей доверяют рекомендациям знакомых, что делает рекомендации наиболее эффективной формой маркетинга.
Сарафанное радио ежегодно приносит 6 триллионов долларов потребительских расходов.
Люди всех возрастных групп верят рекомендациям сверстников больше, чем любому другому источнику.
Миллениалы в 3 раза чаще обращаются за советом в социальных сетях перед покупкой, чем бэби-бумеры.
В число двух основных источников рекомендаций для покупателей входят коллеги и отраслевые эксперты.

Статистика аутсорсинга

По оценкам, ежегодно американские компании отдают на аутсорсинг около 300 000 рабочих мест.
Соединенные Штаты являются крупнейшим подрядчиком с долей 84,2% на мировом рынке, в то время как доля Соединенного Королевства составляет 5,2%.
В течение многих лет Индия предлагала большое количество квалифицированных рабочих по низкой цене и, таким образом, оставалась крупнейшим поставщиком аутсорсинга с индексом 7,07. За ним следуют Китай (6,31) и Малайзия (6,11). Однако Шри-Ланка имеет самый высокий индекс (3,42), когда речь идет о чистой финансовой привлекательности.
В 2018 году мировой рынок аутсорсинга оценивался в 85,6 млрд долларов.
В 2018 году глобальный аутсорсинг бизнес-процессов (BPO) стоил 62 миллиарда долларов.
Филиппины являются лидером в области аутсорсинга колл-центров: 21 из 25 лучших проектов колл-центров. Основными причинами этого являются низкая стоимость и высокий уровень владения английским языком рабочих, проживающих в этой стране (95%).
78% предприятий говорят, что они довольны отношениями с другими компаниями по аутсорсингу.
Основными причинами аутсорсинга являются:

сокращение/контроль расходов (59%)
сосредоточение внимания на основных функциях (57%)
решение проблем с пропускной способностью (47%)
улучшение качества обслуживания (31%)
получение доступа к лучшим талантам и знаниям (28%)
управление бизнес-средой (17%)
ускорение организационной трансформации (17%)

Кроме того, малые предприятия чаще всего передают на аутсорсинг следующие бизнес-функции:

бухгалтерский учет (37%)
ИТ-услуги (37%)
цифровой маркетинг (34%)
развитие (28%)
человеческие ресурсы (24%)
поддержка клиентов (24%)

Вывод

Если вы дошли до конца, у вас есть все необходимые данные об индустрии продаж. Некоторые из этих статистических данных о продажах, несомненно, помогут вам преобразовать свой бизнес и расширить его в ближайшем будущем.

Однако не следует слепо следовать цифрам. Вы также должны уделять пристальное внимание своим клиентам и создавать уникальный подход к потенциальным клиентам. Ведь никто не знает их лучше вас.

Ресурсы:

ХабСпот, 2018 г.
Статистика, 2019
Продажи для жизни, 2017 г.
Аслан, 2019 г.
Марк Вейшак, 2019 г.
Статистика ОГО, 2018 г.
Ассоциация менеджеров по продажам, 2018 г.
Ричардсон, 2019 г.
Состояние входящего трафика HubSpot, 2018 г.
Задержка данных, 2019 г.
ГРУППА ДОЖДЬ, 2018 г.
CallHippo, 2017
Ксант.ай
Кольцевой вывод
ТОПО, 2016
Исследование восприятия продаж HubSpot, 2016 г.
Гонг, 2018 г.
Хор, 2017
Машабл, 2012 г.
ГРУППА ДОЖДЯ
Монитор кампании
ГРУППА ДОЖДЯ
Бумеранг, 2017
Бюро статистики труда США, 2018 г.
ЗипРекрутер, 2019
Группа «Мост», 2018 г.
Университет ДеПола, 2016 г.
Форрестер, 2019 г.
БриджГруппИнк, 2019
Аксенчер, 2017 г.
Индустрия обучения, 2018 г.
СМА, 2018 г.
Мозговая акула, 2018 г.
Выступление с точки зрения выгоды, 2017 г.
Продажи, 2017 г.
Зенгер Фолкман, 2018 г.
Абердинское исследование, 2018 г.
Ассоциация менеджеров по продажам, 2015 г.
Системы обратной связи, 2016 г.
Статистика ОГО, 2017 г.
Консультации по продажам и продажи, ориентированные на социальные сети, 2016 г.
Дрифт, 2017
Ведущий, 2015 г.
Скорость, 2015 г.
МакКинзи, 2018 г.
Продажи, 2019 г.
Kalypso Retail Digital Innovation Research, 2019 г.
Думай о клиентах, 2019 г.
Состояние подключенного клиента, 2018 г.
Будущее маркетинговых исследований, 2019 г.
Состояние продаж LinkedIn, 2019 г.
Ядерные исследования, 2014 г.
Журнал CRM, 2017 г.
Гарвардский бизнес-обзор, 2017 г.
Веснасм, 2019
Предприниматель, 2017
КПМГ, 2017 г.
АТКеарни, 2017 г.
Группа выбора площадки, 2017 г.
Делойт, 2016 г.
Клатч, 2019
Нильсен, 2012 г.
Техасский технологический институт, 2018 г.
Яркое местное, 2019
Директор по маркетингу, 2015 г.
Келтон, 2015 г.
Генератор спроса, 2019 г.