Principais prioridades para o líder de vendas experiente em 2022

Como (o que parece) a 7ª semana de janeiro chega ao fim, 2021 está firmemente no retrovisor. Assim como no ano anterior, o mundo das vendas B2B passou por algumas mudanças importantes nos últimos 12 meses; a venda remota provou que veio para ficar, as organizações foram reformuladas, retreinadas e realinhadas, e o comportamento do comprador tornou-se mais autossuficiente.

Esperamos que você tenha tido a chance de olhar para trás para refletir – e aprender com – as coisas que sua equipe realizou e os desafios que enfrentou, mas agora que os dias estão oficialmente ficando mais longos, achamos que é o momento ideal para começar a olhar para o futuro e planejar próximos movimentos.

Como líder de vendas, você provavelmente está elaborando estratégias sobre como ajustar sua organização com base nas métricas do ano passado, imaginando como atingirá suas metas de receita e já se preocupando com as metas deste ano. Mas enquanto você está planejando como otimizar sua operação, é importante olhar além dos números.

Ser um líder de vendas bem-sucedido requer uma abordagem comprometida e de longo prazo que ressoe em toda a sua organização. Envolve conexões mais profundas com seus funcionários e seus clientes. E se você quiser levar sua equipe ao sucesso de vendas, precisará pensar no futuro.

Para ajudá-lo a dar o pontapé inicial, aqui estão as principais prioridades para o líder de vendas experiente em 2022.

1. Dê aos compradores o que eles querem

Nos últimos anos, as marés mudaram. Em vez de vasculhar e-mails de vendas, filtrar chamadas frias e esperar uma resposta dos representantes de vendas, os compradores estão fazendo a pesquisa por conta própria. Eles estão cansados ​​de conteúdo fechado e perguntas de descoberta impessoais e querem descobrir por conta própria. Eles têm processos de compra melhores, redes de pares maiores e melhor acesso a informações sobre produtos, e suas expectativas são altas.

Então, da próxima vez que você estiver pensando em brincar de gato e rato com seu público, não o faça. Pense no que eles querem e descubra como dar isso a eles. Tente esse:

• Ofereça recursos gratuitos e sem restrições, fáceis de acessar e repletos de informações úteis. Em seguida, use o software de rastreamento de vendas para descobrir como os visitantes interagem com sua marca.

• Forneça insights e influencie conversas em lugares onde os compradores leem sobre seu setor – fóruns, mídias sociais, blogs etc.

• Entenda o negócio deles. Realmente entenda. Conheça seus desafios, fale com seus pontos problemáticos e seja capaz de responder a perguntas técnicas ou, pelo menos, fornecer materiais que reflitam uma compreensão do que eles fazem.

2. Contrate as pessoas certas

Mais fácil falar do que fazer, certo?

É claro que todo líder de vendas quer pessoas comprometidas com seus objetivos, conhecedoras de sua oferta e compatíveis com a cultura de sua empresa. Mas no ambiente de contratação de hoje, você teria sorte se conseguisse dois em cada três.

Em 2021, centenas de milhares de pessoas trocaram de emprego em busca de cargos e empresas que melhor se alinhassem com seus estilos de vida. E agora eles não planejam se mudar. O resultado é um enorme descompasso entre a oferta de empregos e a demanda por talentos de vendas.

Contratar e integrar a pessoa errada é caro e demorado, então, em vez de se apressar, tente criar um plano de contratação mais estruturado. Estamos falando: software de recrutamento, pesquisa de remuneração, perguntas de entrevista hiper-relevantes, um processo de entrevista consistente, transparência e materiais de integração acessíveis e digeríveis.

No mercado de trabalho altamente competitivo de hoje, a abordagem única para contratação não é suficiente. Para atrair e contratar o talento certo, você precisa definir – e comunicar – suas necessidades como empregador, entender o que os funcionários em potencial estão procurando e criar um processo de contratação que deixe as pessoas empolgadas para saber mais sobre sua empresa e ingressar no seu equipe.

3. Melhor gestão de talentos

Por melhor que fosse, sua organização de vendas não vai funcionar sozinha só porque você contratou as pessoas certas. Se você deseja atrair e reter os melhores talentos de vendas, precisa garantir que TODOS os seus funcionários estejam felizes onde estão, ou corre o risco de que eles abandonem o navio para outra empresa que o faça. Os fatores que motivam os profissionais de vendas variam de pessoa para pessoa, mas, no mínimo, é essencial que sua equipe esteja satisfeita com suas funções, responsabilidades, remuneração e trajetória. Tente esse:

• Forneça muito treinamento. Não apenas para novos contratados, mas também para representantes (e gerentes) existentes. Comece garantindo que eles estejam familiarizados com seu manual de vendas, práticas recomendadas da empresa e assim por diante. Em seguida, forneça a eles os recursos necessários para aprender novas habilidades, experimentar novos aplicativos, obter certificações e aprimorar suas habilidades existentes.

• Espera-se que os gerentes atinjam e relatem as metas, deixando a maioria das conversas entre líderes e gerentes de vendas girar em torno de métricas de vendas. Tente disponibilizar informações de relatórios prontamente, para que o tempo que seria gasto discutindo os resultados possa ser gasto em suporte e desenvolvimento para garantir o sucesso a longo prazo.

• Muitos representantes de vendas têm o desejo de crescer. Mas sem um caminho claro para novas posições ou projetos, eles podem ficar estagnados. Como líder de vendas, é importante fornecer oportunidades de desenvolvimento e crescimento, ao mesmo tempo em que mapeia as etapas precisas que precisam ser seguidas para subir.

4. Dobre o controle remoto

2021 foi um grande ano para o trabalho remoto. Tivemos anos inteiros de experiência provando que as equipes podem trabalhar de forma eficaz mesmo quando não estão no escritório, então não há desculpa para fugir disso. Na verdade, se você quiser se tornar um líder de vendas ainda melhor, sugerimos que você dobre o controle remoto.

Antes que as reuniões do Zoom fossem uma coisa, você precisava a) ligar para o cliente em potencial no meio da reunião ou b) acompanhá-lo durante as chamadas de vendas externas se quisesse ver como as coisas estavam indo ou treiná-lo ao longo do caminho. Mas agora que todos podem se conectar virtualmente, os líderes de vendas podem ter um impacto muito maior com um compromisso muito menor:

• Use reuniões virtuais para refinar sua estratégia e abordagem com os representantes. Coisas como conversas individuais, alinhamento pré-chamada, debriefing pós-chamada, coaching e revisões do plano de território são muito mais fáceis quando você pode agendar um bate-papo de 10 a 15 minutos em um momento.

• Fazer um loop em um líder de vendas ou outro executivo pode ajudar a movimentar os negócios mais rapidamente. Em vez de enviar e-mails, sua equipe de vendas pode apenas trazer um líder de vendas, PME ou outra parte interessada junto com eles quando encontrar o cliente em potencial para aumentar as chances de conquistá-lo.

• Expanda seu alcance. Agora que ficou bastante claro que a venda remota funciona, aproveite um pool de talentos muito maior para se conectar com representantes e gerentes qualificados que, de outra forma, estariam fora de alcance.

Pensamentos finais

Ser um líder de vendas bem-sucedido é mais do que apenas contratar bons representantes e gerentes de vendas. É contratar as pessoas certas , apoiá-las, entender seus clientes e aproveitar todas as ferramentas à sua disposição para criar um ambiente de vendas que funcione como uma máquina bem lubrificada. À medida que o novo ano se desenrola, o foco nessas prioridades pode ajudá-lo a levar sua organização de vendas para o próximo nível.