Главные приоритеты опытного лидера продаж в 2022 году

Поскольку (как кажется) 7-я неделя января подходит к концу, 2021 год прочно стоит на заднем плане. Как и годом ранее, за последние 12 месяцев в мире продаж B2B произошли серьезные изменения; дистанционные продажи доказали, что они никуда не денутся, организации были перестроены, переподготовлены и перестроены, а поведение покупателей стало более самодостаточным.

Мы надеемся, что у вас была возможность оглянуться назад, чтобы подумать и извлечь уроки из достижений вашей команды и проблем, с которыми вы столкнулись, но теперь, когда дни официально стали длиннее, мы думаем, что самое подходящее время, чтобы начать смотреть вперед и планировать следующие ходы.

Как лидер продаж, вы, вероятно, разрабатываете стратегию, как настроить свою организацию на основе показателей прошлого года, задаваясь вопросом, как вы собираетесь достичь своих целей по доходам, и уже беспокоясь о целях на этот год. Но пока вы обдумываете, как оптимизировать свою работу, важно не ограничиваться цифрами.

Чтобы стать успешным лидером продаж, требуется целеустремленный, долгосрочный подход, который находит отклик во всей вашей организации. Это предполагает более глубокие связи как с вашими сотрудниками, так и с вашими клиентами. И если вы хотите привести свою команду к успеху в продажах, вам нужно думать наперед.

Чтобы помочь вам сдвинуться с мертвой точки, вот главные приоритеты опытного лидера продаж в 2022 году.

1. Дайте покупателям то, что они хотят

За последние несколько лет ситуация изменилась. Вместо того, чтобы просматривать электронные письма о продажах, проверять холодные звонки и ждать ответа от торговых представителей, покупатели берут исследование в свои руки. Они устали от закрытого контента и безличных вопросов об открытии и хотят открывать их самостоятельно. У них более совершенные процессы закупок, более крупные партнерские сети и лучший доступ к информации о продуктах, и их ожидания высоки.

Так что в следующий раз, когда вы подумаете о том, чтобы играть в кошки-мышки со своей аудиторией, не делайте этого. Подумайте о том, чего они хотят, и придумайте, как дать им это. Попробуйте эти:

• Предлагайте бесплатные открытые ресурсы, к которым легко получить доступ и которые содержат полезную информацию. Затем используйте программное обеспечение для отслеживания продаж, чтобы выяснить, как посетители взаимодействуют с вашим брендом.

• Дайте понимание и повлияйте на обсуждение в местах, где покупатели читают о вашей отрасли — форумах, социальных сетях, блогах и т. д.

• Разбирайтесь в их делах. Действительно понять это. Знайте их проблемы, говорите об их болевых точках и будьте в состоянии ответить на технические вопросы или, по крайней мере, предоставить материалы, отражающие понимание того, что они делают.

2. Нанимайте правильных людей

Легче сказать, чем сделать, верно?

Конечно, каждому руководителю отдела продаж нужны люди, преданные своим целям, хорошо осведомленные о своих предложениях и совместимые с культурой их компании. Но в сегодняшних условиях найма вам повезет, если вы получите два из трех.

В 2021 году сотни тысяч людей сменили работу в поисках должностей и компаний, которые лучше соответствуют их образу жизни. И теперь они не собираются переезжать. В результате возникает гигантское несоответствие между предложением рабочих мест и спросом на специалистов по продажам.

Наем и адаптация не того человека — это дорого и требует много времени, поэтому вместо того, чтобы торопиться с этим, попробуйте создать более структурированный план найма. Мы говорим: программное обеспечение для подбора персонала, исследование вознаграждения, гиперрелевантные вопросы для интервью, последовательный процесс собеседования, прозрачность и доступные, удобоваримые материалы для адаптации.

На сегодняшнем высококонкурентном рынке труда универсальный подход к найму просто не поможет. Чтобы привлечь и нанять подходящие таланты, вам необходимо определить и сообщить о своих потребностях как работодателя, понять, что ищут потенциальные сотрудники, и создать процесс найма, который побуждает людей узнавать больше о вашей компании и присоединяться к ней. команда.

3. Лучшее управление талантами

Как бы хорошо это ни было, ваша торговая организация не будет работать сама по себе только потому, что вы наняли правильных людей. Если вы хотите привлечь и удержать лучших специалистов по продажам, вам нужно убедиться, что ВСЕ ваши сотрудники довольны своим положением, иначе вы рискуете уйти с корабля в другую компанию, которая будет счастлива. Факторы, которые мотивируют специалистов по продажам, варьируются от одного человека к другому, но как минимум важно, чтобы ваша команда была удовлетворена своими ролями, обязанностями, компенсацией и траекторией. Попробуйте эти:

• Обеспечьте много тренировок. Не только для новых сотрудников, но и для существующих представителей (и менеджеров). Начните с того, что убедитесь, что они знакомы с вашей книгой по продажам, лучшими практиками компании и так далее. Затем предоставьте им ресурсы, необходимые для изучения новых навыков, опробования новых приложений, получения сертификатов и оттачивания существующих навыков.

• Ожидается, что менеджеры будут достигать поставленных целей и сообщать о них, поэтому большинство разговоров между лидерами продаж и менеджерами вращаются вокруг показателей продаж. Постарайтесь сделать отчетную информацию легкодоступной, чтобы время, потраченное на обсуждение результатов, можно было потратить на поддержку и разработку для обеспечения долгосрочного успеха.

• У многих торговых представителей есть желание расти. Но без четкого пути к новым должностям или проектам они могут зайти в тупик. Как лидеру продаж важно предоставить возможности для развития и роста, намечая при этом точные шаги, которые необходимо предпринять, чтобы двигаться вверх.

4. Удвойте ставку на пульте

2021 год был огромным годом для удаленной работы. У нас есть многолетний опыт, доказывающий, что команды могут и работают эффективно, даже когда они не в офисе, поэтому нет оправдания тому, чтобы уклоняться от этого. На самом деле, если вы хотите стать еще лучшим лидером продаж, мы предлагаем вам удвоить ставку на удаленную работу.

До того, как встречи Zoom стали чем-то особенным, вам нужно было либо а) звонить потенциальным клиентам во время встречи, либо б) сопровождать их во время исходящих звонков по продажам, если вы хотите посмотреть, как идут дела, или тренировать их в процессе. Но теперь, когда каждый может подключиться виртуально, лидеры продаж могут оказывать гораздо большее влияние при гораздо меньших обязательствах:

• Используйте виртуальные встречи, чтобы уточнить свою стратегию и подход с представителями. Такие вещи, как беседа один на один, согласование перед звонком, подведение итогов после звонка, инструктаж и обзор плана территории, становятся намного проще, когда вы можете запланировать 10-15-минутный разговор в любой момент.

• Циклический контакт с руководителем отдела продаж или другим руководителем может помочь быстрее продвигать сделки. Вместо того, чтобы пересылать электронные письма, ваша команда по продажам может просто привести с собой лидера продаж, SME или другого заинтересованного лица, когда они встречаются с потенциальным клиентом, чтобы увеличить шансы на их победу.

• Расширьте охват. Теперь, когда стало совершенно ясно, что удаленные продажи работают, подключитесь к гораздо большему кадровому резерву, чтобы связаться с квалифицированными представителями и менеджерами, которые в противном случае были бы недоступны.

Последние мысли

Быть успешным лидером продаж — это больше, чем просто нанимать хороших торговых представителей и менеджеров. Это найм нужных людей, их поддержка, понимание ваших клиентов и использование всех имеющихся в вашем распоряжении инструментов для создания среды продаж, которая работает как хорошо смазанная машина. По мере приближения нового года сосредоточение внимания на этих приоритетах может помочь вам вывести вашу организацию продаж на новый уровень.