Principales prioridades para el líder de ventas inteligente en 2022

A medida que (lo que parece) la semana 7 de enero llega a su fin, 2021 está firmemente en la vista trasera. Al igual que el año anterior, el mundo de las ventas B2B ha visto algunos cambios importantes en los últimos 12 meses; La venta remota demostró que llegó para quedarse, las organizaciones se renovaron, se capacitaron y se realinearon, y el comportamiento del comprador se volvió más autosuficiente.

Esperamos que haya tenido la oportunidad de mirar hacia atrás para reflexionar y aprender de las cosas que logró su equipo y los desafíos que enfrentó, pero ahora que los días son oficialmente más largos, creemos que es el mejor momento para comenzar a mirar hacia adelante y planificar. próximos movimientos.

Como líder de ventas, probablemente esté elaborando estrategias sobre cómo modificar su organización en función de las métricas del año pasado, preguntándose cómo alcanzará sus objetivos de ingresos y preocupándose por las metas de este año. Pero mientras planea cómo optimizar su operación, es importante mirar más allá de los números.

Ser un líder de ventas exitoso requiere un enfoque comprometido a largo plazo que resuene en toda su organización. Implica conexiones más profundas tanto con sus empleados como con sus clientes. Y si desea llevar a su equipo al éxito de las ventas, tendrá que pensar en el futuro.

Para ayudarlo a ponerse en marcha, estas son las principales prioridades para el líder de ventas inteligente en 2022.

1. Dar a los compradores lo que quieren

En los últimos años, las mareas han cambiado. En lugar de revisar los correos electrónicos de ventas, filtrar las llamadas en frío y esperar una respuesta de los representantes de ventas, los compradores están investigando por su cuenta. Están cansados ​​del contenido restringido y de las preguntas de descubrimiento impersonales y quieren descubrir por su cuenta. Tienen mejores procesos de compra, redes de pares más grandes y mejor acceso a la información del producto, y sus expectativas son altas.

Así que la próxima vez que estés pensando en jugar al gato y al ratón con tu audiencia, no lo hagas. Piense en lo que quieren y descubra cómo dárselo. Prueba estos:

• Ofrezca recursos gratuitos, abiertos, de fácil acceso y repletos de información útil. Luego, use un software de seguimiento de ventas para descubrir cómo los visitantes interactúan con su marca.

• Proporcione información e influya en las conversaciones en lugares donde los compradores leen sobre su industria: foros, redes sociales, blogs, etc.

• Comprender su negocio. Realmente lo entiendo. Conozca sus desafíos, hable sobre sus puntos débiles y sea capaz de responder preguntas técnicas o al menos proporcionar materiales que reflejen una comprensión de lo que hacen.

2. Contrata a las personas adecuadas

Es mas facil decirlo que hacerlo. ¿verdad?

Por supuesto, todo líder de ventas quiere personas comprometidas con sus objetivos, conocedoras de su oferta y compatibles con la cultura de su empresa. Pero en el entorno de contratación actual, sería afortunado si consiguiera dos de tres.

En 2021, cientos de miles de personas cambiaron de trabajo en busca de puestos y empresas que se alinearan mejor con sus estilos de vida. Y ahora no planean mudarse. El resultado es un gran desajuste entre la oferta de puestos de trabajo y la demanda de talentos de ventas.

Contratar e incorporar a la persona equivocada es costoso y requiere mucho tiempo, así que en lugar de apresurarse, intente crear un plan de contratación más estructurado. Estamos hablando de: software de reclutamiento, investigación de compensación, preguntas de entrevista hiperrelevantes, un proceso de entrevista consistente, transparencia y materiales de incorporación accesibles y digeribles.

En el mercado laboral altamente competitivo de hoy en día, el enfoque único para la contratación simplemente no es suficiente. Para atraer y contratar al talento adecuado, debe definir y comunicar sus necesidades como empleador, comprender qué buscan los empleados potenciales y crear un proceso de contratación que haga que las personas se entusiasmen por aprender más sobre su empresa y unirse a su equipo.

3. Mejor gestión del talento

Tan bueno como sería, su organización de ventas no funcionará sola solo porque contrató a las personas adecuadas. Si desea atraer y retener a los mejores talentos de ventas, debe asegurarse de que TODO su personal esté contento donde está, o corre el riesgo de que abandonen el barco por otra empresa que lo esté. Los factores que motivan a los profesionales de ventas varían de una persona a otra, pero como mínimo, es esencial que su equipo esté satisfecho con sus roles, responsabilidades, compensación y trayectoria. Prueba estos:

• Proporcione mucho entrenamiento. No solo para las nuevas contrataciones, sino también para los representantes (y gerentes) existentes. Comience por asegurarse de que estén familiarizados con su manual de ventas, las mejores prácticas de la empresa, etc. Luego, bríndeles los recursos que necesitan para aprender nuevas habilidades, probar nuevas aplicaciones, obtener certificaciones y perfeccionar sus habilidades existentes.

• Se espera que los gerentes logren e informen sobre los objetivos, dejando que la mayoría de las conversaciones entre los líderes de ventas y los gerentes giren en torno a las métricas de ventas. Intente hacer que la información de los informes esté fácilmente disponible, de modo que el tiempo que se dedicaría a discutir los resultados se pueda dedicar al soporte y al desarrollo para garantizar el éxito a largo plazo.

• Muchos representantes de ventas tienen el deseo de crecer. Pero sin un camino claro hacia nuevos puestos o proyectos, pueden estancarse. Como líder de ventas, es importante brindar oportunidades de desarrollo y crecimiento, al mismo tiempo que se trazan los pasos precisos que deben seguir para ascender.

4. Duplicar el control remoto

2021 fue un gran año para el trabajo remoto. Tuvimos años completos de experiencia que demostraron que los equipos pueden trabajar y funcionan de manera efectiva incluso cuando no están en la oficina, por lo que no hay excusa para evitarlo. De hecho, si desea convertirse en un líder de ventas aún mejor, le sugerimos que duplique la apuesta remota.

Antes de que existieran las reuniones de Zoom, necesitaba a) llamar a su cliente potencial a mitad de la reunión o b) acompañarlo durante las llamadas de ventas salientes si quería ver cómo iban las cosas o asesorarlo en el camino. Pero ahora que todos pueden conectarse virtualmente, los líderes de ventas pueden tener un impacto mucho mayor con un compromiso mucho menor:

• Use reuniones virtuales para refinar su estrategia y enfoque con los representantes. Cosas como uno a uno, la alineación previa a la llamada, el informe posterior a la llamada, el entrenamiento y las revisiones del plan territorial son mucho más fáciles cuando puede programar una conversación de 10 a 15 minutos en cualquier momento.

• Conectar a un líder de ventas u otro ejecutivo puede ayudar a que los tratos avancen más rápido. En lugar de rebotar correos electrónicos, su equipo de ventas puede traer consigo a un líder de ventas, una PYME u otra parte interesada cuando conozcan al cliente potencial para aumentar las posibilidades de ganárselo.

• Amplíe su alcance. Ahora que ha quedado muy claro que la venta remota funciona, aproveche un grupo de talentos mucho más grande para conectarse con representantes y gerentes calificados que de otro modo habrían estado fuera de su alcance.

Pensamientos finales

Ser un líder de ventas exitoso es más que contratar buenos representantes y gerentes de ventas. Se trata de contratar a las personas adecuadas , apoyarlas, comprender a sus clientes y aprovechar todas las herramientas a su disposición para crear un entorno de ventas que funcione como una máquina bien engrasada. A medida que avanza el nuevo año, centrarse en estas prioridades puede ayudarlo a llevar su organización de ventas al siguiente nivel.