Conscientização da marca versus geração de leads: qual você deve priorizar?

Conscientização da marca versus geração de leads? É uma questão antiga para os profissionais de marketing. Embora as duas estratégias de marketing tenham objetivos distintos, elas estão, em última análise, interligadas.

O marketing bem-sucedido constrói confiança com clientes em potencial e os motiva a agir. Quanto mais familiarizado um cliente em potencial estiver com sua empresa e quanto mais favorável ele o considerar, maior será a probabilidade de ele se envolver. O reconhecimento da marca faz isso acontecer. Porém, só porque alguém conhece sua empresa ou seus produtos não significa que se tornará cliente. Você também precisa de uma estratégia forte de geração de leads para conduzir os clientes através do funil de vendas.

O sucesso a longo prazo requer um foco alinhado tanto no reconhecimento da marca quanto na geração de leads. Juntas, essas duas estratégias de marketing direcionam leads para o seu pipeline.

Então, você deve priorizar o reconhecimento da marca em vez da geração de leads? A resposta depende em parte do estágio atual do mercado da sua empresa, dos segmentos-alvo, da concorrência e dos objetivos. Compreender o valor exclusivo da marca e as táticas de geração de leads contribuem em diferentes pontos da jornada do comprador permite otimizar sua abordagem.

Para determinar o que é melhor para sua marca, vamos primeiro definir o reconhecimento da marca e como maximizar seu papel em sua estratégia de marketing. Em seguida, discutiremos a geração de leads e como aumentar seus esforços. Por fim, discutiremos como reunir tudo para obter os melhores resultados.

O que é reconhecimento da marca?

O reconhecimento da marca reflete o quão bem os clientes em potencial estão com a identidade, os produtos e os serviços de sua marca. Um alto nível de reconhecimento da marca cria uma vantagem competitiva significativa. Quando as pessoas buscam soluções, uma marca com alto reconhecimento tem maior probabilidade de se destacar e obter cliques. Mesmo que as pessoas acabem por não comprar, empresas conhecidas geralmente dão a primeira olhada – embora também possam não ser a melhor escolha.

O reconhecimento da marca é fundamental para:

• Reconhecimento de Marca : Identificação de marcas com base em pistas visuais ou slogans
• Brand Recall : reconhecimento mais lembrado em sua categoria sem aviso prévio
• Percepção da marca : como os clientes se sentem em relação à sua marca

O papel do reconhecimento da marca em sua estratégia de marketing

A marca cria consciência e implanta mensagens positivas nas mentes dos clientes em potencial. As melhores marcas evocam reconhecimento instantâneo e uma conexão emocional. Um estudo da Salesforce mostra que 62% dos consumidores sentem fortes conexões emocionais com suas marcas favoritas. Essa conexão compensa de várias maneiras.

A promoção da marca cria a consciência necessária para:

• Aumente a participação no mercado com familiaridade e visibilidade para gerar consideração e escolha em relação aos concorrentes
• Custos mais baixos de aquisição de clientes, uma vez que os clientes conscientes são mais propensos a comprar diretamente, em vez de necessitarem de educação extensiva
• Comande maior poder de precificação e margens graças ao valor da marca estabelecido e à diferenciação competitiva
• Criar oportunidades para extensão de marca e linhas de produtos expandidas sob uma percepção abrangente
• Atrair financiamento de investidores e parcerias comerciais mais favoráveis

Quando realizar campanhas de conscientização da marca

Estratégias consistentes de construção de marca devem sempre fazer parte do seu mix de marketing. É por isso que uma parte significativa do orçamento de marketing visa a construção e manutenção do reconhecimento da marca. Veja esta lista de empresas que gastam milhões de dólares para promover sua marca nas categorias de varejo e finanças ou de eletrônicos e telecomunicações:

• Varejo : Amazon, Target, Walmart, Home Depot, Lowes
• Finanças : State Farm, American Express, Chase
• Eletrônicos : Apple, Samsung, Sony, Dell, Microsoft
• Telecomunicações : T-Mobile, Verizon, AT&T

Embora cada uma dessas empresas já tenha alcançado um reconhecimento significativo da marca, elas continuam investindo em branding. O resultado final é que construir e manter uma base de clientes exige sempre algum nível de construção de marca. Os profissionais de marketing usam o reconhecimento da marca como base para ajudar a aprimorar as estratégias de conversão de leads.

No entanto, também existem momentos-chave no crescimento de uma empresa que exigem um maior foco na construção da marca.

Lançando uma nova marca

A introdução de algo completamente novo requer educação proativa para que os clientes-alvo entendam o que você oferece e por que isso é importante. Ao lançar uma marca, a construção de reconhecimento dedicado estabelece a base para o reconhecimento e a compreensão.

Entrando em um novo mercado geográfico ou demográfico

Expandir para segmentos anteriormente inexplorados significa iniciar associações de marca do zero através da construção de reconhecimento dentro de regiões ou grupos de compradores. Campanhas dedicadas fazem com que o público abrace sua marca quando ela entra em seu quintal ou atende às suas necessidades específicas pela primeira vez.

Enfrentando a concorrência crescente

Se as marcas concorrentes ganharem mais voz ou participação de mercado em seu espaço, reorientar as campanhas de conscientização mostra seus diferenciais e lembra aos clientes por que sua marca atende de maneira única suas necessidades e comunica sua identidade ou valores.

Superando a comoditização

Quando os clientes veem suas ofertas como uma mercadoria e não como uma marca diferenciada, os esforços de conscientização estratégica podem restabelecer seu posicionamento e identidade exclusivos. Mostre seus valores, personalidade e conexões emocionais para aumentar o reconhecimento da marca.

9 dicas para maximizar seus esforços de reconhecimento da marca

Construir o reconhecimento da marca faz parte da ciência e da arte. Você precisa de uma abordagem de mensagens criativa para capturar a atenção do cliente potencial e de uma abordagem regulamentada para orientar seus esforços. Aqui estão nove dicas para ajudá-lo a focar sua estratégia de campanha de reconhecimento de marca.

1. Estabeleça metas claras e alcançáveis ​​desde o início

É fácil dizer que precisamos de uma marca melhor, mas executar essa estratégia é complexo. Tudo começa com o estabelecimento de metas claras e alcançáveis. Metas concretas ajudam a criar responsabilidade.

Você deseja atingir resultados específicos em termos tangíveis. Em vez de buscar a conscientização em geral, você deseja estabelecer métricas quantificáveis ​​que correspondam aos seus objetivos. Por exemplo, você pode querer atingir um número específico de impressões ou pontos de contato, interações sociais ou cliques, ou mudanças positivas no reconhecimento ou no sentimento da marca.

Você desejará benchmarks mensuráveis ​​para cada um de seus KPIs para poder comparar os resultados de sua estratégia e determinar qual abordagem gera os melhores resultados. Estabeleça metas específicas e mensuráveis ​​para garantir que você está indo na direção certa.

2. Identifique e compreenda o seu público-alvo

O posicionamento da sua marca irá variar muito dependendo do seu público-alvo. Seu sucesso depende de sua capacidade de resolver os problemas dos clientes em potencial e ajudá-los a atingir seus objetivos. Para fazer isso, você precisa de um conhecimento profundo de:

• Quem eles são
• Seus pontos fracos
• O que eles aspiram

A presença da sua marca precisa falar com eles em termos que possam compreender.

Crie buyer personas que representem seu cliente ideal. Pesquisa de mercado, análise de concorrentes e concorrentes atuais podem ajudá-lo a criar um perfil para atingir compradores de alto valor. Você obterá melhores resultados ao criar estratégias de reconhecimento de marca que se alinhem com essas personas.

3. Domine a marca para se diferenciar dos concorrentes

Personalizar seu conteúdo para essas buyer personas pode ajudá-lo a se destacar. Apenas 65% dos consumidores relatam que o conteúdo que veem das marcas parece “identificável”. Essa é uma grande oportunidade de se diferenciar da concorrência.

Quando os clientes em potencial conseguem distinguir imediatamente a diferença entre você e seus concorrentes, isso significa um forte reconhecimento da marca. Se todas as empresas ou produtos do seu setor tiverem a mesma aparência, os produtos poderão facilmente ser vistos como commodities. Se você não conseguir estabelecer uma singularidade sobre o que você faz e quem você é, os clientes em potencial podem simplesmente optar por líderes do setor ou marcas mais conhecidas.

Você precisa criar seu próprio nicho e incorporá-lo à mensagem de sua marca.

Para dominar a marca, você precisa criar a história da sua marca e ativos de marca reconhecíveis, como logotipos, recursos visuais, esquemas de cores e identidade visual e verbal. Essa consistência ajuda a estabelecer sua marca além do seu nome. O logotipo da Nike, os arcos dourados do McDonald's e a maçã da Apple são tão conhecidos que nem precisam do nome da empresa para evocar reconhecimento.

4. Execute suas campanhas na plataforma que seu público mais utiliza

Como parte do desenvolvimento de sua buyer persona, você também deve investigar onde e como os clientes potenciais consomem informações. Selecionar os canais de distribuição certos é fundamental para gerar conscientização. Por exemplo, você pode ter ótimas informações em seu site. No entanto, se os clientes potenciais nunca visitarem o seu site, eles nunca o verão.

A pesquisa de mercado pode ajudá-lo a entender onde criar campanhas de conscientização e se campanhas de pesquisa, blogs e sites do setor, mídias sociais ou publicidade tradicional serão melhores para sua marca. Talvez você precise experimentar e rastrear dados para descobrir qual meio ou tática funciona melhor e avançar em relação às suas principais métricas.

5. Colabore com outras marcas do seu nicho

Outra estratégia eficaz para ganhar exposição da marca é encontrar marcas compatíveis em seu nicho. A colaboração estratégica pode explorar o público e a influência de marcas complementares. Por exemplo, você pode querer criar campanhas de co-branding que combinem os pontos fortes de cada parceiro ou eventos compartilhados que atraiam fãs fiéis de cada marca.

• A Starbucks e o Spotify lançaram um esforço conjunto para criar uma marca conjunta de um ecossistema musical, oferecendo aos artistas maior acesso aos clientes da Starbucks e, ao mesmo tempo, proporcionando à rede de café maior acesso às seleções musicais do Spotify.
• A Amazon e a American Express criaram em parceria um cartão de crédito empresarial para incentivar os gastos e cultivar a consciência dupla.
• O Run Club da Nike é uma escolha natural para usuários do Apple Watch e combina perfeitamente as duas marcas para os consumidores.
• Um dos maiores exemplos de co-branding da história foi quando a Taco Bell fez parceria com a Doritos para criar os tacos Doritos Locos, que agora se tornaram um dos itens mais vendidos da rede de fast-food. A Taco Bell vendeu 100 milhões deles apenas nos primeiros 70 dias após o lançamento, gerando um aumento de vendas de 13%.

6. Responda aos comentários e envolva seu público

Uma crítica negativa ou um comentário não resolvido pode prejudicar até mesmo as melhores campanhas de marketing. Imagine que você construiu sua marca com a reputação de atendimento ao cliente excepcional e, em seguida, um vídeo se torna viral mostrando como seu cliente não conseguiu entrar em contato com sua linha de suporte.

É crucial envolver seu público com uma escuta ativa para resolver problemas ou preocupações antes que eles aumentem e entender o que as pessoas dizem e sentem sobre sua marca em tempo real. Monitore e responda às discussões para moldar sua estratégia de reconhecimento de marca, ajudar na idealização de conteúdo e desenvolver fãs fiéis.

A escuta ativa mostra aos seus clientes que você presta atenção neles e está disponível quando eles precisam de você. Nas redes sociais, por exemplo, 94% dos líderes empresariais afirmam que criar ligações de marca com um público a nível pessoal cria impressões autênticas e duradouras.

7. Crie conteúdo compartilhável e identificável

No centro da estratégia de reconhecimento da sua marca está o conteúdo envolvente que constrói e reforça a mensagem da sua marca e o posiciona como um especialista em sua categoria. Blogs e postagens de convidados, e-books, e-mail e conteúdo social podem impulsionar as mensagens de sua marca.

No entanto, você não pode simplesmente regurgitar conteúdo que já existe. Há uma quantidade considerável de conteúdo mal elaborado que apenas retoma os mesmos tópicos. Isso não fará com que você se destaque ou o estabeleça como uma autoridade.

O melhor conteúdo irá educar, esclarecer e entreter seus clientes potenciais. O conteúdo certo pode atingir o alvo e ajudar a estabelecer sua marca. Isso pode incluir:

• Discussões sobre problemas e soluções comuns
• Guias de instruções
• Histórias inspiradoras de sucesso de clientes
• Liderança inovadora

90% das organizações utilizam marketing de conteúdo em seus esforços. As postagens do blog desempenham um papel importante nas estratégias de conteúdo de muitas empresas, pois:

• Promova a conscientização
• Mostre experiência
• Aumente a visibilidade da pesquisa orgânica
• Gerar leads

8. Melhore a experiência do cliente

Seus esforços de marketing também precisam criar uma melhor experiência para o cliente. Na verdade, a percepção geral que os clientes têm da sua marca determina parcialmente o valor da sua marca. Experiências positivas ou negativas impactam o valor da sua marca.

Três quartos dos consumidores afirmam que a experiência do cliente é o fator número um na escolha entre marcas concorrentes, superando as preocupações com produtos e preços.

9. Analise os resultados para melhorar seus esforços

As métricas de reconhecimento da marca são cruciais para a melhoria contínua. Acompanhe tudo o que você faz de acordo com seus objetivos para determinar o ROI. Essa análise contínua ajuda você a refinar e melhorar constantemente sua estratégia de marketing.

Por exemplo, rastrear o índice de satisfação do cliente (CSAT) e o índice líquido do promotor (NPS) pode medir o impacto das táticas de reconhecimento da sua marca ao longo do tempo.

O que é geração de leads?

Enquanto o reconhecimento da marca se concentra no reconhecimento e na percepção, a geração de leads visa gerar interesse e demanda. A geração de leads é uma estratégia para captar o interesse do seu mercado-alvo e construir um relacionamento. A geração de leads direciona clientes em potencial para seu pipeline de vendas e permite que você capture informações de contato e, com intenção, sinais para iniciar o processo de marketing e promoção de vendas.

A importância da geração de leads para as empresas

A geração de leads é crucial para construir seu negócio e impulsionar o crescimento de várias maneiras distintas:

• Impulsiona o pipeline de vendas : Leads de qualidade alimentam o crescimento previsível da receita à medida que a equipe de vendas concentra esforços em clientes potenciais qualificados e já informados sobre suas capacidades.
• Mede o sucesso da campanha : as taxas de conversão de leads vinculadas a campanhas ou plataformas específicas quantificam o reconhecimento, o envolvimento e o ROI. Os profissionais de marketing podem identificar e reforçar os canais e mensagens mais eficazes.
• Avalia o interesse : o rápido crescimento em leads sinaliza interesse genuíno em suas ofertas por parte dos segmentos-alvo. Quedas repentinas na geração de leads também podem indicar problemas emergentes.
• Reduz os custos de aquisição : “Leads quentes” reduzem os custos de vendas em comparação com o alcance frio.

Existem dois tipos de estratégias de geração de leads: inbound e outbound.

Leads inbound vêm da atração de clientes em potencial por meio de conteúdo valioso, como blogs, e-books, white papers, estudos e webinars. A geração de leads externos visa clientes em potencial por meio de ligações não solicitadas, publicidade paga e marketing por e-mail.

Embora haja valor em ambas as estratégias, os leads de entrada custam, em média, mais de 60% menos do que os leads de saída e são até 10 vezes mais eficazes para conversões de leads.

Quando realizar campanhas de geração de leads

Em conjunto com o reconhecimento da sua marca, a geração de leads deve ser um componente contínuo da sua estratégia de marketing. 50% dos profissionais de marketing consideram a geração de leads sua principal prioridade em campanhas de marketing para atrair clientes em potencial.

Quando seu objetivo principal é adquirir novos clientes ou gerar leads de vendas, as estratégias de geração de leads são fundamentais. Eles funcionam melhor quando você tem um público-alvo definido e busca captar informações para construir funis de vendas. É aqui que o marketing de saída e de entrada podem trabalhar juntos. Ambos criam leads, o que permite conduzir os clientes potenciais ao longo da jornada do comprador.

Com base no reconhecimento da sua marca, as campanhas de geração de leads também são altamente eficazes em momentos importantes do crescimento da sua empresa.

Lançamento de novo produto ou serviço

Focar na geração de leads durante um lançamento permite estabelecer as bases para a construção de uma base de clientes para o novo produto ou serviço. Essas campanhas podem ajudar a captar o interesse inicial e fornecer feedback sobre seus esforços de marketing.

Ofertas promocionais, descontos ou ofertas por tempo limitado

Incorporar campanhas de geração de leads junto com ofertas promocionais ou descontos pode ser uma estratégia poderosa. Atrair potenciais clientes com ofertas exclusivas cria um senso de urgência e os incentiva a fornecer suas informações em troca dos benefícios oferecidos. Essa abordagem não apenas gera leads, mas também promove o envolvimento imediato.

Campanhas sazonais

Para empresas que enfrentam flutuações sazonais, a realização de campanhas de geração de leads durante os períodos de pico pode capturar clientes em potencial quando o interesse deles em seus produtos ou serviços é naturalmente maior. Essa abordagem maximiza a aquisição de clientes durante períodos de aumento da demanda.

8 dicas para aprimorar suas atividades de geração de leads

Antes de iniciar seus esforços de geração de leads, é crucial colocar as equipes de marketing e vendas na mesma página. Muitas vezes há uma desconexão entre os dois, o que pode sufocar o seu crescimento. Imagine se sua equipe de marketing iniciasse uma campanha de geração de leads com foco em um produto específico e sua equipe de vendas não tivesse o material certo para fazer o acompanhamento. Isso acontece com mais frequência do que você imagina.

No entanto, quando há alinhamento, a magia pode acontecer. A pesquisa mostra que equipes de vendas e marketing bem alinhadas produzem:

• 200% mais crescimento de receita
• Crescimento de receita 24% mais rápido
• Aumento de 67% nas vendas fechadas
• Retenção de clientes 36% maior

Então, o que é necessário para acertar as táticas de geração de leads e alcançar esse tipo de resultado? Aqui estão oito estratégias para concentrar seus esforços de geração de leads.

1. Defina as necessidades do seu público com base nas etapas do funil de vendas

O funil de vendas já existe há muito tempo. O primeiro exemplo conhecido foi publicado em 1898. Mais de 100 anos depois, ainda é relevante, embora tenha mudado bastante. É importante entender as etapas do seu funil de vendas conforme elas se relacionam com o seu público e criar conteúdo que aborde cada uma delas.

O funil de vendas moderno se divide em cinco etapas, cada uma com seu objetivo:

1. Conscientização : os clientes em potencial aprendem primeiro sobre suas ofertas por meio de pontos de contato iniciais.
   Objetivo: Educar amplamente sobre suas soluções de marca e categoria.
2. Pesquisa e comparação : os clientes em potencial interessados ​​investigam opções, buscando detalhes específicos sobre você e seus concorrentes.
   Objetivo: Fornecer conteúdo que mostre seu valor exclusivo.
3. Decisão : Os clientes em potencial determinam se/de quem comprar com base na avaliação.
   Objetivo: Fornecer testes, demonstrações para avaliação e soluções exclusivas.
4. Experiência e Lealdade : Após a compra, os clientes em potencial reafirmam a seleção com base na experiência.
   Objetivo: entregar integração excepcional e valor contínuo.
5. Estágio de defesa de direitos : clientes satisfeitos indicam outras pessoas e dão depoimentos.
   Objetivo: facilitar o compartilhamento boca a boca positivo.

À medida que os clientes potenciais avançam no funil de vendas, você precisa do mix de marketing certo para atender às suas preocupações em cada estágio e conduzi-los pelo funil. O interesse e a motivação são diferentes em cada estágio, por isso é fundamental garantir que seu conteúdo esteja alinhado com eles.

2. Considere a sazonalidade para escolher o melhor momento para as campanhas

Analise o histórico das taxas de conversão por mês e trimestre para procurar padrões que indiquem quando os clientes potenciais estão mais ativos. Para muitas empresas, as estratégias de geração de leads giram em torno desses padrões. Por exemplo, os retalhistas registam os seus maiores picos perto das férias de inverno. Os serviços de cuidado de gramados e paisagismo têm mais atividades na primavera. Os provedores de SaaS podem ver uma demanda maior à medida que as empresas definem orçamentos para o ciclo seguinte.

Compreender esses padrões permite que você concentre sua atividade de geração de leads quando o interesse é maior ou quando os clientes em potencial procuram soluções.

3. Lembre-se de focar na qualidade em vez da quantidade

O objetivo final na geração de leads são, na verdade, conversões. Focar na qualidade e não na quantidade gera leads com maior probabilidade de conversão. Leads de qualidade são aqueles mais interessados ​​em seus produtos ou serviços e alinhados com seus perfis de clientes de alto valor.

Muitas empresas concentram esforços na geração de leads em massa, mas isso pode desperdiçar tempo para as equipes de marketing e vendas acompanharem clientes em potencial que provavelmente não comprarão. Examinar longas listas de leads ruins consome tempo e pode levar à negligência de leads de alta qualidade em seu pipeline de vendas.

4. Aproveite as ferramentas para criar seu banco de dados de leads

Você precisa categorizar seus leads de marketing e aplicar ferramentas de geração de leads para analisá-los.

Uma das maiores desconexões nas organizações geralmente ocorre quando chega a hora de mover um cliente potencial de um lead qualificado de marketing (MQL) para um lead qualificado de vendas (SQL).

MQLs são alguém que entrou no pipeline de vendas e tem potencial para se tornar um cliente. Eles podem variar desde alguém que se envolveu com seu site até compradores realmente interessados. Eles são dignos de incentivo ao conteúdo para conduzir os clientes em potencial através do funil de vendas até que eles mereçam a atenção da sua equipe de vendas ou o verdadeiro impulso para a conversão. Leads de vendas de alta qualidade têm três coisas em comum:

• Uma necessidade demonstrada do que você está fornecendo
• O orçamento para comprar
• A autoridade para comprar

As empresas normalmente empregam estratégias como pontuação e comportamento de leads para determinar quando os leads estão prontos para a transição de MQLs para SQLs.

5. Use ímãs de leads ou ofertas para diferentes estágios do ciclo do comprador

As ofertas e ímãs de leads são projetados para capturar leads em seu pipeline. O que você fornece e como o faz varia dependendo do estágio do ciclo de compra em que os clientes em potencial se encontram.

Você pode atingir os clientes em potencial do Top of the Funnel (TOFU) com uma postagem de blog e uma frase de chamariz atraente ou um e-book gratuito ou white paper bloqueado. O conteúdo fechado normalmente exige o fornecimento de endereços de e-mail ou informações de contato em troca do acesso a um recurso.

Com um cliente em potencial no meio do funil (MOFU), você precisa segmentar seus leads em grupos menores para fornecer informações mais direcionadas. Dependendo das necessidades deles, você pode se concentrar em estudos de caso que mostram como você resolve problemas, histórias de sucesso, webinars ou comparações de produtos para ajudá-los a tomar decisões mais informadas.

À medida que os clientes potenciais entram no estágio de Fundo do Funil (BOFU), seu esforço se transforma em conversão. Isso pode incluir uma oferta de demonstração gratuita, código de cupom, venda por tempo limitado ou código de cupom para estimular as vendas.

6. Concentre-se na consistência das mensagens entre canais

Assim como acontece com o reconhecimento da marca, a consistência da mensagem entre canais é crucial. Independentemente de onde os clientes potenciais encontram sua marca, você deseja uma mensagem de marca consistente para ajudar a reforçar seu marketing.

Isto é especialmente importante quando você chama a atenção de alguém. Quando leads gerados a partir de uma postagem de blog ou boletim informativo fazem com que um cliente em potencial clique em seu site, ele deve encontrar estilo, tom, aparência e comportamento de conteúdo consistentes.

7. Considere o co-marketing para criar negócios atraentes

Também semelhante à sua estratégia de reconhecimento de marca, você deve considerar táticas de marketing de geração de leads que co-comercializam com produtos ou marcas complementares. Isso pode incluir a venda cruzada de outros produtos ou esforços coordenados com parceiros para promoção cruzada.

Ao se associar a outra empresa, você poderá alcançar um novo público que pode não estar familiarizado com seus produtos ou serviços. No entanto, você precisa focar em empresas que complementem o que você faz, compartilhem valores semelhantes e tenham uma forte reputação de qualidade.

As estratégias de co-marketing podem incluir:

• Parcerias de marketing de conteúdo, como blogs convidados
• Patrocínios de eventos
• Parcerias conjuntas de produtos
• Marketing de afiliados ou acordos de referência

Reunir recursos com o parceiro certo também pode aumentar seu investimento em marketing para maximizar a receita do canal.

8. Escolha os canais que melhor se adequam a cada estágio do funil

Por fim, sua estratégia de geração de leads precisa direcionar os canais certos para cada estágio do funil, adaptando o conteúdo à forma como suas buyer personas se envolvem em cada nível.

Para os clientes em potencial do TOFU, os profissionais de marketing geralmente se concentram em publicidade paga por clique e display, campanhas de mídia social e marketing de conteúdo para atrair o envolvimento inicial - muitas vezes visando palavras-chave amplas. Você está “empurrando” conteúdo para clientes em potencial que talvez ainda não estejam olhando para você.

Os clientes em potencial do MOFU, entretanto, já demonstraram pelo menos algum nível de interesse em seus produtos ou serviços. Marketing de conteúdo e e-mail, avaliações de clientes e vídeos são canais eficazes para nutrir o relacionamento. Redirecionar aqueles que visitam seus sites ou conteúdo nas redes sociais e na exibição digital também é eficaz. Conteúdo de alta qualidade desperta o interesse e os mantém engajados.

O marketing BOFU é o mais direto, pois é quando os clientes potenciais se convertem em clientes. Concentrar-se em palavras-chave baseadas na intenção ajuda aqui, bem como direcionar clientes em potencial com ofertas de e-mail personalizadas, mensagens diretas e páginas de destino personalizadas para ajudá-los a comprar.

Como você pode aproveitar ambos para alcançar seus objetivos?

Os profissionais de marketing bem-sucedidos aproveitam o reconhecimento da marca e as estratégias de geração de leads para acelerar o impacto. As técnicas simbióticas reforçam-se mutuamente para capturar leads e conduzir clientes potenciais através do funil de vendas.

A consciência e o reconhecimento da marca criam familiaridade e confiança. Isso aumenta a probabilidade de os clientes em potencial se envolverem e aceitarem. Nutrir esses leads com conteúdo relevante e envolvente ao longo do tempo permite que você reforce a mensagem da sua marca, demonstre suas capacidades e estabeleça sua credibilidade.

Então, você pode promover conteúdo personalizado e oferecer-se para gerar conversões.

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