Consapevolezza del marchio e lead generation: a quale dare la priorità?

Notorietà del marchio o lead generation? È una questione secolare per i professionisti del marketing. Sebbene le due strategie di marketing abbiano obiettivi distinti, alla fine sono intrecciate.

Un marketing di successo crea fiducia nei potenziali clienti e li motiva ad agire. Più un potenziale cliente ha familiarità con la tua azienda e più ti vede favorevolmente, più è probabile che si impegni. La consapevolezza del marchio fa sì che ciò accada. Tuttavia, solo perché qualcuno conosce la tua azienda o i tuoi prodotti non significa che diventerà cliente. È inoltre necessaria una forte strategia di lead generation per guidare i clienti attraverso la canalizzazione di vendita.

Il successo a lungo termine richiede un’attenzione allineata sia alla consapevolezza del marchio che alla generazione di lead. Insieme, queste due strategie di marketing guidano i lead nella tua pipeline.

Quindi, dovresti dare priorità alla brand awareness rispetto alla lead generation? La risposta dipende in parte dalla fase attuale del mercato, dai segmenti target, dalla concorrenza e dagli obiettivi della vostra azienda. Comprendere il valore unico del marchio e le tattiche di lead generation contribuiscono in diversi punti del percorso dell'acquirente ti consente di ottimizzare il tuo approccio.

Per determinare quale sia la soluzione migliore per il tuo marchio, definiamo innanzitutto la notorietà del marchio e come massimizzare il suo ruolo nella tua strategia di marketing. Quindi discuteremo della lead generation e di come potenziare i tuoi sforzi. Infine, discuteremo come riunire il tutto per ottenere risultati ottimali.

Cos'è la consapevolezza del marchio?

La notorietà del marchio riflette il grado di apprezzamento dei potenziali clienti rispetto all'identità, ai prodotti e ai servizi del tuo marchio. Un elevato livello di notorietà del marchio crea un vantaggio competitivo significativo. Quando le persone cercano soluzioni, è più probabile che un marchio con un'elevata notorietà si distingua e ottenga clic. Anche se le persone alla fine non acquistano, le aziende più note generalmente hanno la prima occhiata, anche se potrebbero non essere la scelta migliore.

La consapevolezza del marchio è fondamentale per:

• Riconoscimento del marchio : identificazione dei marchi sulla base di indizi visivi o slogan
• Richiamo del marchio : notorietà di primo piano nella tua categoria senza preavviso
• Percezione del marchio : come i clienti percepiscono il tuo marchio

Il ruolo della consapevolezza del marchio nella tua strategia di marketing

Il branding crea consapevolezza e impianta messaggi positivi nella mente dei potenziali clienti. I migliori marchi evocano sia il riconoscimento immediato che una connessione emotiva. Uno studio di Salesforce mostra che il 62% dei consumatori sente forti legami emotivi con i propri marchi preferiti. Questa connessione ripaga in diversi modi.

La promozione del marchio crea la consapevolezza necessaria per:

• Aumenta la quota di mercato con familiarità e visibilità per aumentare la considerazione e la scelta rispetto alla concorrenza
• Riduzione dei costi di acquisizione dei clienti poiché è più probabile che i clienti consapevoli acquistino direttamente piuttosto che aver bisogno di una formazione approfondita
• Ottieni potere di determinazione dei prezzi e margini più elevati grazie al valore consolidato del marchio e alla differenziazione competitiva
• Creare opportunità per l'estensione del marchio e l'ampliamento delle linee di prodotti sotto una percezione ombrello
• Attrarre finanziamenti da parte degli investitori e partnership commerciali più favorevoli

Quando eseguire campagne di sensibilizzazione del marchio

Strategie coerenti di costruzione del marchio dovrebbero sempre far parte del tuo marketing mix. Ecco perché una parte significativa del budget di marketing è destinata a costruire e mantenere la consapevolezza del marchio. Dai un'occhiata a questo elenco di aziende che spendono milioni di dollari per promuovere il proprio marchio nelle categorie vendita al dettaglio e finanza o elettronica e telecomunicazioni:

• Vendita al dettaglio : Amazon, Target, Walmart, Home Depot, Lowes
• Finanza : State Farm, American Express, Chase
• Elettronica : Apple, Samsung, Sony, Dell, Microsoft
• Telecomunicazioni : T-Mobile, Verizon, AT&T

Anche se ognuna di queste aziende ha già raggiunto una significativa notorietà del marchio, continuano a investire nel branding. La conclusione è che costruire e mantenere una base di clienti richiede sempre un certo livello di rafforzamento del marchio. Gli esperti di marketing utilizzano la consapevolezza del marchio come base per migliorare le strategie di conversione dei lead.

Tuttavia, ci sono anche momenti chiave nella crescita di un'azienda che richiedono una maggiore attenzione alla costruzione del marchio.

Lancio di un nuovo marchio

L'introduzione di qualcosa di completamente nuovo richiede una formazione proattiva in modo che i clienti target capiscano cosa offri e perché è importante. Quando si lancia un marchio, la costruzione mirata della consapevolezza getta le basi per il riconoscimento e la comprensione.

Entrare in un nuovo mercato geografico o demografico

Espandersi in segmenti precedentemente non sfruttati significa avviare associazioni di marca da zero attraverso la creazione di consapevolezza all’interno di regioni o gruppi di acquirenti. Le campagne dedicate consentono al pubblico di abbracciare il tuo marchio non appena entra nel loro cortile o soddisfa le loro esigenze specifiche per la prima volta.

Di fronte ad una concorrenza crescente

Se i marchi concorrenti ottengono più voce o quota di mercato nel tuo spazio, riorientare le campagne di sensibilizzazione mette in mostra i tuoi differenziatori e ricorda ai clienti perché il tuo marchio risolve in modo univoco le loro esigenze e comunica la loro identità o valori.

Superare la mercificazione

Quando i clienti vedono le tue offerte come una merce piuttosto che come un marchio differenziato, gli sforzi di sensibilizzazione strategica possono ristabilire il tuo posizionamento e la tua identità unici. Mostra i tuoi valori, la tua personalità e le tue connessioni emotive per migliorare la consapevolezza del marchio.

9 suggerimenti per massimizzare gli sforzi di notorietà del marchio

Costruire la consapevolezza del marchio è in parte scienza e arte. Hai bisogno di un approccio di messaggistica creativo per catturare l'attenzione di un potenziale cliente e di un approccio irreggimentato per guidare i tuoi sforzi. Ecco nove suggerimenti per aiutarti a focalizzare la strategia della tua campagna di sensibilizzazione del marchio.

1. Stabilisci obiettivi chiari e raggiungibili fin dall'inizio

È facile dire che abbiamo bisogno di un brand migliore, ma mettere in atto questa strategia è complesso. Si inizia con la definizione di obiettivi chiari e raggiungibili. Obiettivi concreti aiutano a creare responsabilità.

Vuoi raggiungere risultati specifici in termini tangibili. Piuttosto che cercare la consapevolezza in generale, vuoi stabilire metriche quantificabili che corrispondano ai tuoi obiettivi. Ad esempio, potresti voler scegliere come target un numero specifico di impressioni o punti di contatto, interazioni sociali o clic oppure cambiamenti positivi nel riconoscimento del marchio o nel sentimento del marchio.

Avrai bisogno di benchmark misurabili per ciascuno dei tuoi KPI in modo da poter confrontare i risultati della tua strategia e determinare quale approccio genera i migliori risultati. Stabilisci obiettivi specifici e misurabili per assicurarti di andare nella giusta direzione.

2. Identifica e comprendi il tuo pubblico target

Il posizionamento del tuo marchio varierà notevolmente a seconda del pubblico di destinazione. Il tuo successo dipende dalla tua capacità di risolvere i problemi dei potenziali clienti e aiutarli a raggiungere i loro obiettivi. Per fare ciò, è necessaria una profonda comprensione di:

• Chi sono
• I loro punti deboli
• A cosa aspirano

La presenza del tuo marchio deve parlare loro in termini che possano comprendere.

Costruisci buyer personas che rappresentino il tuo cliente ideale. Ricerche di mercato, analisi della concorrenza e attuali concorrenti possono aiutarti a creare un profilo per indirizzare acquirenti di alto valore. Otterrai i migliori risultati quando crei strategie di consapevolezza del marchio in linea con questi personaggi.

3. Master Branding per differenziarsi dalla concorrenza

Personalizzare i tuoi contenuti in base a queste buyer personas può aiutarti a distinguerti. Solo il 65% dei consumatori afferma che i contenuti che vedono dai brand sembrano “riconoscibili”. Questa è una grande opportunità per differenziarti dalla concorrenza.

Quando i potenziali clienti riescono immediatamente a distinguere la differenza tra te e i tuoi concorrenti, ciò significa un forte riconoscimento del marchio. Se ogni azienda o prodotto nel tuo settore ha lo stesso aspetto e la stessa sensazione, i prodotti possono facilmente essere visti come merci. Se non riesci a stabilire un'unicità su ciò che fai e su chi sei, i potenziali clienti potrebbero semplicemente rivolgersi ai leader del settore o ai marchi più noti.

Devi ritagliarti la tua nicchia e incorporarla nel tuo messaggio di branding.

Per padroneggiare il branding, è necessario creare la storia del marchio e risorse riconoscibili del marchio, come loghi, elementi visivi, combinazioni di colori e identità visiva e verbale. Questa coerenza aiuta a stabilire il tuo marchio oltre il semplice nome. Lo swoosh di Nike, gli archi dorati di McDonald's e la mela di Apple sono così famosi che non hanno nemmeno bisogno del nome dell'azienda per evocare il riconoscimento.

4. Gestisci le tue campagne sulla piattaforma più utilizzata dal tuo pubblico

Nell’ambito dello sviluppo della tua buyer persona, dovresti anche indagare su dove e come i potenziali clienti consumano le informazioni. Selezionare i giusti canali di distribuzione è fondamentale per generare consapevolezza. Ad esempio, potresti avere ottime informazioni sul tuo sito web. Tuttavia, se i potenziali clienti non visitano mai il tuo sito web, non lo vedranno mai.

Le ricerche di mercato possono aiutarti a capire dove creare campagne di sensibilizzazione e se campagne di ricerca, blog e siti Web di settore, social media o pubblicità tradizionale saranno le migliori per il tuo marchio. Potrebbe essere necessario sperimentare e tenere traccia dei dati per trovare quale mezzo o tattica funziona meglio e spostare l'ago rispetto ai tuoi parametri chiave.

5. Collabora con altri marchi nella tua nicchia

Un'altra strategia efficace per ottenere visibilità del marchio è trovare marchi compatibili nella tua nicchia. La collaborazione strategica può attingere al pubblico e all’influenza di marchi complementari. Ad esempio, potresti voler creare campagne di co-branding che uniscano i punti di forza di ciascun partner o eventi condivisi che attirino fan fedeli di ciascun marchio.

• Starbucks e Spotify hanno lanciato uno sforzo congiunto per co-brandizzare un ecosistema musicale, offrendo agli artisti un maggiore accesso ai clienti Starbucks e fornendo alla catena di caffè un maggiore accesso alle selezioni musicali di Spotify.
• Amazon e American Express hanno co-brandizzato una carta di credito aziendale per incoraggiare la spesa e coltivare la doppia consapevolezza.
• Run Club di Nike è una scelta naturale per gli utenti di Apple Watch e fonde perfettamente i due marchi per i consumatori.
• Uno dei più grandi esempi di co-branding della storia è stato quando Taco Bell ha collaborato con Doritos per creare i tacos Doritos Locos, che ora sono diventati uno degli articoli più venduti della catena di fast food. Taco Bell ne ha venduti 100 milioni solo nei primi 70 giorni dopo il lancio, generando un aumento delle vendite del 13%.

6. Rispondi ai commenti e coinvolgi il tuo pubblico

Una recensione negativa o un commento irrisolto possono compromettere anche le migliori campagne di marketing. Immagina di aver costruito il tuo marchio con la reputazione di un servizio clienti eccezionale, e poi un video diventa virale e mostra come il tuo cliente non sia riuscito a contattare la tua linea di supporto.

È fondamentale coinvolgere il tuo pubblico con un ascolto attivo per affrontare problemi o preoccupazioni prima che si intensifichino e capire cosa dicono e sentono le persone riguardo al tuo marchio in tempo reale. Monitora e rispondi alle discussioni per definire la tua strategia di brand awareness, aiutare con l'ideazione dei contenuti e sviluppare fan fedeli.

L'ascolto attivo mostra ai tuoi clienti che presti loro attenzione e che sei disponibile quando hanno bisogno di te. Sui social media, ad esempio, il 94% dei leader aziendali afferma che la creazione di connessioni tra il marchio e il pubblico a livello personale crea impressioni autentiche e durature.

7. Crea contenuti condivisibili e riconoscibili

Al centro della tua strategia di brand awareness ci sono contenuti coinvolgenti che costruiscono e rafforzano il messaggio del tuo marchio e ti posizionano come esperto nella tua categoria. Blog e post di blog degli ospiti, eBook, e-mail e contenuti social possono tutti guidare la messaggistica del tuo marchio.

Tuttavia, non puoi semplicemente rigurgitare il contenuto già disponibile. C'è una notevole quantità di contenuti mal realizzati che ripropongono semplicemente gli stessi argomenti. Ciò non ti farà risaltare né ti affermerà come autorità.

I migliori contenuti istruiranno, illumineranno e intratterranno i tuoi potenziali clienti. Il contenuto giusto può colpire nel segno e aiutarti a stabilire il tuo marchio. Ciò può includere:

• Discussioni su problemi e soluzioni comuni
• Guide pratiche
• Storie di successo dei clienti motivanti
• Leadership di pensiero

Il 90% delle organizzazioni utilizza il content marketing nei propri sforzi. I post dei blog svolgono un ruolo importante nelle strategie di contenuto di molte aziende, poiché:

• Promuovere la consapevolezza
• Competenza in vetrina
• Aumenta la visibilità della ricerca organica
• Genera lead

8. Migliora l'esperienza del cliente

I tuoi sforzi di marketing devono anche creare una migliore esperienza per il cliente. In effetti, la percezione complessiva del tuo marchio da parte dei clienti determina parzialmente il valore del tuo marchio. Le esperienze positive o negative influiscono sul valore del tuo marchio.

Tre quarti dei consumatori affermano che l’esperienza del cliente è il fattore numero uno nella scelta tra marchi concorrenti, superando sia le preoccupazioni sul prodotto che sul prezzo.

9. Analizza i risultati per migliorare i tuoi sforzi

Le metriche di notorietà del marchio sono cruciali per il miglioramento continuo. Tieni traccia di tutto ciò che fai fino ai tuoi obiettivi per determinare il ROI. Questa analisi continua ti aiuta a perfezionare e migliorare costantemente la tua strategia di marketing.

Ad esempio, il monitoraggio del punteggio di soddisfazione del cliente (CSAT) e del punteggio del promotore netto (NPS) può misurare l'impatto delle tattiche di consapevolezza del marchio nel tempo.

Che cos'è la generazione di lead?

Mentre la brand awareness si concentra sul riconoscimento e sulla percezione, la lead generation mira a stimolare l’interesse e la domanda. La lead generation è una strategia per catturare l’interesse del tuo mercato di riferimento e costruire una relazione. La generazione di lead guida i potenziali clienti nella tua pipeline di vendita e ti consente di acquisire informazioni di contatto e, con l'intento, segnali per iniziare il processo di marketing e promozione delle vendite.

L'importanza della lead generation per le aziende

La lead generation è fondamentale per costruire il tuo business e alimentare la crescita in diversi modi distinti:

• Promuove la pipeline di vendita : i lead di qualità alimentano una crescita prevedibile dei ricavi poiché il personale di vendita concentra gli sforzi su potenziali clienti qualificati già formati sulle tue capacità.
• Misura il successo della campagna : i tassi di conversione dei lead legati a campagne o piattaforme specifiche quantificano consapevolezza, coinvolgimento e ROI. Gli esperti di marketing possono identificare e raddoppiare i canali e i messaggi più efficaci.
• Misura l'interesse : la rapida crescita dei lead segnala un genuino interesse per le tue offerte da parte dei segmenti target. Il calo improvviso della generazione di lead può anche indicare problemi emergenti.
• Riduce i costi di acquisizione : i “lead caldi” riducono i costi di vendita rispetto al contatto freddo.

Esistono due tipi di strategie di lead generation: in entrata e in uscita.

I lead in entrata derivano dall'attrazione di potenziali clienti attraverso contenuti di valore, come blog, eBook, white paper, studi e webinar. La lead generation in uscita si rivolge ai potenziali clienti attraverso chiamate a freddo, pubblicità a pagamento ed email marketing.

Sebbene entrambe le strategie abbiano valore, i lead in entrata costano in media più del 60% in meno rispetto ai lead in uscita e sono fino a 10 volte più efficaci per le conversioni dei lead.

Quando eseguire campagne di lead generation

Insieme alla consapevolezza del tuo marchio, la lead generation dovrebbe essere una componente continua della tua strategia di marketing. Il 50% dei professionisti del marketing considera la lead generation la massima priorità nelle campagne di marketing per attirare potenziali clienti.

Quando il tuo obiettivo principale è acquisire nuovi clienti o generare lead di vendita, le strategie di lead generation sono fondamentali. Funzionano meglio quando hai un pubblico target definito e cerchi di acquisire informazioni per costruire canalizzazioni di vendita. È qui che il marketing in entrata e in uscita possono lavorare insieme. Entrambi creano lead, il che ti consente di guidare i potenziali clienti attraverso il percorso dell'acquirente.

Basandosi sulla consapevolezza del tuo marchio, le campagne di lead generation sono molto efficaci anche nei momenti chiave della crescita della tua azienda.

Lancio di nuovi prodotti o servizi

Concentrarsi sulla lead generation durante un lancio consente di gettare le basi per costruire una base di clienti per il nuovo prodotto o servizio. Queste campagne possono aiutarti a catturare l'interesse iniziale e fornire feedback sui tuoi sforzi di marketing.

Offerte promozionali, sconti o offerte a tempo limitato

Incorporare campagne di lead generation insieme a offerte promozionali o sconti può essere una strategia potente. Attirare potenziali clienti con offerte esclusive crea un senso di urgenza e li incoraggia a fornire le proprie informazioni in cambio dei vantaggi offerti. Questo approccio non solo genera lead, ma favorisce anche un coinvolgimento immediato.

Campagne stagionali

Per le aziende che sperimentano fluttuazioni stagionali, l'esecuzione di campagne di lead generation durante le stagioni di punta può catturare potenziali clienti quando il loro interesse per i tuoi prodotti o servizi è naturalmente più elevato. Questo approccio massimizza l’acquisizione di clienti durante i periodi di aumento della domanda.

8 suggerimenti per migliorare le tue attività di lead generation

Prima di iniziare i tuoi sforzi di lead generation, è fondamentale mettere i team di marketing e di vendita sulla stessa lunghezza d'onda. Spesso c'è una disconnessione tra i due, che può soffocare la tua crescita. Immagina se il tuo team di marketing avvia una campagna di lead generation concentrandosi su un prodotto specifico e il tuo team di vendita non ha le garanzie giuste per seguirla. Succede più spesso di quanto si possa pensare.

Tuttavia, quando c’è allineamento, può accadere la magia. La ricerca mostra che team di vendita e marketing ben allineati producono:

• Crescita dei ricavi del 200% in più
• Crescita dei ricavi più rapida del 24%.
• Aumento del 67% delle vendite chiuse
• Fidelizzazione dei clienti superiore del 36%.

Allora, cosa serve per adottare le giuste tattiche di lead generation e ottenere questo tipo di risultati? Ecco otto strategie per concentrare i tuoi sforzi di lead generation.

1. Definisci le esigenze del tuo pubblico in base alle fasi della canalizzazione di vendita

Il funnel di vendita esiste da molto tempo. Il primo esempio conosciuto fu pubblicato nel 1898. Più di 100 anni dopo, è ancora attuale, anche se è cambiato parecchio. È importante comprendere le fasi del tuo funnel di vendita in relazione al tuo pubblico e creare contenuti che si rivolgano a ciascuna di esse.

Il moderno funnel di vendita si suddivide in cinque fasi, ciascuna con il proprio obiettivo:

1. Consapevolezza : i potenziali clienti vengono a conoscenza delle tue offerte attraverso i punti di contatto iniziali.
   Obiettivo: educare ampiamente sulle soluzioni relative al marchio e alla categoria.
2. Ricerca e confronto : i potenziali clienti interessati esaminano le opzioni, cercando dettagli specifici su di te rispetto ai concorrenti.
   Obiettivo: fornire contenuti che mostrino il tuo valore unico.
3. Decisione : i potenziali clienti determinano se/da chi acquistare in base alla valutazione.
   Obiettivo: fornire prove, demo per la valutazione e soluzioni uniche.
4. Esperienza e fedeltà : dopo l'acquisto, i potenziali clienti riaffermano la selezione basata sull'esperienza.
   Obiettivo: offrire onboarding eccezionale e valore continuo.
5. Fase di advocacy : i clienti soddisfatti indirizzano altri e forniscono testimonianze.
   Obiettivo: facilitare la condivisione del passaparola positivo.

Man mano che i potenziali clienti si muovono lungo il funnel di vendita, è necessario il giusto marketing mix per affrontare le loro preoccupazioni in ogni fase e guidarli lungo il funnel. L'interesse e la motivazione sono diversi in ogni fase, quindi è fondamentale garantire che i tuoi contenuti siano in linea con questi.

2. Considera la stagionalità per scegliere il momento migliore per le campagne

Analizza i tassi di conversione storici per mese e trimestre per cercare modelli che indichino quando i potenziali clienti sono più attivi. Per molte aziende, le strategie di lead generation ruotano attorno a questi modelli. Ad esempio, i rivenditori registrano i picchi maggiori nel periodo delle vacanze invernali. I servizi di cura del prato e paesaggistica vedono più attività in primavera. I fornitori SaaS potrebbero vedere una domanda più elevata poiché le aziende stabiliscono i budget per il ciclo successivo.

Comprendere questi modelli ti consente di concentrare la tua attività di lead generation quando l'interesse è più alto o i potenziali clienti cercano soluzioni.

3. Ricordati di concentrarti sulla qualità piuttosto che sulla quantità

L’obiettivo finale nella lead generation sono davvero le conversioni. Concentrarsi sulla qualità piuttosto che sulla quantità genera lead che hanno maggiori probabilità di conversione. I lead di qualità sono quelli più interessati ai tuoi prodotti o servizi e si allineano ai tuoi profili cliente di alto valore.

Molte aziende concentrano gli sforzi sulla generazione di contatti in blocco, ma ciò può far perdere tempo ai team di marketing e vendita per seguire i potenziali clienti che probabilmente non acquisteranno. Passare al setaccio lunghi elenchi di lead scadenti richiede molto tempo e può portare a trascurare lead di alta qualità nella pipeline di vendita.

4. Sfrutta gli strumenti per creare il tuo database di lead

Hai bisogno di un modo per classificare i tuoi lead di marketing e applicare strumenti di lead generation per vagliarli.

Una delle maggiori discrepanze nelle organizzazioni spesso si verifica quando è il momento di spostare un potenziale cliente da un lead qualificato per il marketing (MQL) a un lead qualificato per le vendite (SQL).

Gli MQL sono qualcuno che è entrato nel canale di vendita e ha il potenziale per diventare un cliente. Questi possono variare da qualcuno che ha interagito con il tuo sito web ad acquirenti veramente interessati. Questi sono meritevoli di contenuti coltivati ​​per guidare i potenziali clienti attraverso la canalizzazione di vendita fino a quando non meritano l'attenzione del tuo team di vendita o la reale spinta alla conversione. I lead di vendita di alta qualità hanno tre cose in comune:

• Una necessità dimostrata di ciò che stai fornendo
• Il budget per l'acquisto
• Il potere di acquistare

Le aziende in genere utilizzano strategie come il punteggio e il comportamento dei lead per determinare quando i lead sono pronti per la transizione da MQL a SQL.

5. Utilizza lead magnet o offerte per le diverse fasi del ciclo dell'acquirente

I lead magnet e le offerte sono progettati per acquisire lead nella tua pipeline. Ciò che fornisci e il modo in cui lo fai varierà a seconda della fase del ciclo di acquisto in cui si trovano i potenziali clienti.

Puoi indirizzare i potenziali clienti Top of the Funnel (TOFU) con un post sul blog e un invito all'azione convincente o un e-book gratuito o un white paper riservato. I contenuti riservati in genere richiedono la fornitura di indirizzi e-mail o informazioni di contatto in cambio dell'accesso a una risorsa.

Con un potenziale cliente Middle of Funnel (MOFU), devi segmentare i tuoi contatti in gruppi più piccoli per fornire informazioni più mirate. A seconda delle loro esigenze, potresti concentrarti su casi di studio che mostrano come risolvi problemi, storie di successo, webinar o confronti di prodotti per aiutarli a prendere decisioni più informate.

Quando i potenziali clienti entrano nella fase Bottom of Funnel (BOFU), il tuo impegno si concentra sulla conversione. Ciò potrebbe includere un'offerta demo gratuita, un codice coupon, una vendita a tempo limitato o un codice coupon per stimolare le vendite.

6. Concentrarsi sulla coerenza dei messaggi attraverso i canali

Proprio come per la brand awareness, la coerenza del messaggio tra i canali è fondamentale. Indipendentemente da dove i potenziali clienti incontrano il tuo marchio, desideri un messaggio di marca coerente per rafforzare il tuo marketing.

Ciò è particolarmente importante quando catturi l'attenzione di qualcuno. Quando i lead generati da un post di un blog o da una newsletter inducono un potenziale cliente a fare clic sul tuo sito Web, dovrebbero incontrare uno stile, un tono, un aspetto e una sensazione di contenuto coerenti.

7. Prendi in considerazione il co-marketing per creare affari interessanti

Analogamente alla tua strategia di brand awareness, dovresti prendere in considerazione tattiche di marketing di lead generation che co-commercializzano con prodotti o marchi complementari. Ciò potrebbe includere la vendita incrociata di altri prodotti o sforzi coordinati con i partner per la promozione incrociata.

Quando collabori con un'altra azienda, puoi raggiungere un nuovo pubblico che potrebbe non avere familiarità con i tuoi prodotti o servizi. Tuttavia, è necessario rivolgersi ad aziende che completano la propria attività, condividono valori simili e hanno una solida reputazione di qualità.

Le strategie di co-marketing potrebbero includere:

• Partnership di marketing dei contenuti, come i blog degli ospiti
• Sponsorizzazioni di eventi
• Partenariati congiunti di prodotti
• Accordi di marketing o referral di affiliazione

Mettere in comune le risorse con il partner giusto può anche far fruttare i tuoi investimenti in marketing per massimizzare le entrate del canale.

8. Scegli i canali che meglio si adattano a ciascuna fase della canalizzazione

Infine, la tua strategia di lead generation deve mirare ai canali giusti per ogni fase della canalizzazione, adattando i contenuti al modo in cui i tuoi acquirenti personas interagiscono a ogni livello.

Per i potenziali clienti TOFU, gli esperti di marketing generalmente si concentrano sulla pubblicità pay-per-click e display, sulle campagne sui social media e sul content marketing per attirare il coinvolgimento iniziale, spesso prendendo di mira parole chiave generiche. Stai "spingendo" contenuti a potenziali clienti che potrebbero non guardarti già.

I potenziali clienti MOFU, tuttavia, hanno già mostrato almeno un certo livello di interesse per i tuoi prodotti o servizi. Contenuti ed email marketing, recensioni dei clienti e video sono canali efficaci per coltivare la relazione. Anche il retargeting di coloro che visitano i tuoi siti Web o i tuoi contenuti sui social media e sui display digitali è efficace. I contenuti di alta qualità aumentano l’interesse e li mantengono coinvolti.

Il marketing BOFU è il più diretto, poiché avviene quando i potenziali clienti si convertono in clienti. In questo caso è utile concentrarsi su parole chiave orientate all'intento, così come indirizzare i potenziali clienti con offerte e-mail personalizzate, messaggi diretti e pagine di destinazione personalizzate per spingerli all'acquisto.

Come puoi sfruttare entrambi per raggiungere i tuoi obiettivi?

Gli esperti di marketing di successo sfruttano sia la consapevolezza del marchio che le strategie di lead generation per accelerare l'impatto. Le tecniche simbiotiche si rafforzano a vicenda per acquisire contatti e guidare i potenziali clienti attraverso l'imbuto di vendita.

La consapevolezza e il riconoscimento del marchio creano familiarità e fiducia. Ciò aumenta la probabilità che i potenziali clienti si impegnino e aderiscano. Coltivare questi lead con contenuti pertinenti e coinvolgenti nel tempo ti consente di rafforzare il messaggio del tuo marchio, dimostrare le tue capacità e stabilire la tua credibilità.

Quindi, puoi promuovere contenuti personalizzati e offrire offerte per favorire le conversioni.

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