Matriz de Ansoff: o que é e como funciona

A Matriz Ansoff é uma estratégia de vendas e marketing utilizada para identificar o caminho mais adequado para a expansão e crescimento de um negócio com base no produto (novo ou existente) a ser comercializado e no mercado (novo ou existente) em que será comercializado.

Essa estratégia de marketing também é conhecida por outros nomes, como grade de expansão de mercado, vetor de crescimento, matriz de crescimento de Ansoff ou matriz produto-mercado. No entanto, esteja ciente de que se você ouvir algum desses termos, eles significam essencialmente a mesma coisa.

Queremos também que saiba que, embora ao ouvir estes conceitos possa pensar imediatamente em algo complexo e intrincado, a realidade é que se trata de uma estratégia muito simples que qualquer empresário ou empresa pode implementar no seu negócio. É por isso que neste artigo vamos contar tudo o que você precisa saber sobre a Matriz de Ansoff para colocá-la em prática e entender a fundo como ela funciona.

Origens da Matriz Ansoff

A Matriz Ansoff foi criada pelo gerente de negócios, economista e matemático russo Igor Ansoff. Ele o introduziu em 1957, publicando um artigo na Harvard Business Review intitulado "Estratégias para Diversificação". Por essa e outras contribuições ao mundo dos negócios, Ansoff é conhecido como o pai da gestão estratégica. Também atuou como professor em diversas universidades e assessorou marcas com significativa presença internacional.

Como funciona a matriz de Ansoff

Para começar, é fundamental entender que a Matriz Ansoff foca em dois fatores: o mercado e os produtos/serviços. A combinação desses dois fatores cria quatro possíveis estratégias de crescimento ideais para a empresa. Dizemos quatro porque quatro variáveis ​​e suas relações são levadas em consideração:

1. Produto existente (já vendido pela empresa).
2. Novo produto
3. Mercado existente (onde a empresa já vende).
4. Novo Mercado

Em relação aos produtos, uma empresa pode comercializar produtos específicos de forma consistente sem a intenção de inovar, mas também pode surgir a ideia de criar novos produtos. Cada uma delas requer uma estratégia específica para penetrar de forma eficaz no mercado, e a Matriz Ansoff nos ajuda a entender quais são essas estratégias.

Por outro lado, uma empresa pode querer vender os seus produtos ou serviços aos seus clientes existentes, compreendendo as suas características. No entanto, em algum momento, a empresa poderá querer expandir-se para outros mercados e vender para novos clientes.

Tendo em conta estas quatro variáveis ​​e a sua interação, a Matriz Ansoff fornece quatro estratégias ideais para implementar em cada caso.

Estratégia 1: Penetração de Mercado (Impulsionando um Produto Existente em um Mercado Existente)

Se, como empresa, você deseja potencializar as vendas de um produto conhecido em um mesmo mercado familiar, segundo a Matriz Ansoff, a melhor abordagem é implementar a estratégia conhecida como penetração de mercado. Esta estratégia também é considerada a menos arriscada entre as quatro propostas.

A estratégia de penetração no mercado pode envolver:

1. Reduzir preços oferecendo descontos ou promoções.
2. Aumentar o orçamento de marketing.
3. Melhorando a experiência do cliente.
4. Adquirir marca de concorrente no mesmo mercado.

Esta estratégia é recomendada para empresas que sentem que se tornaram complacentes e que estão a lutar para aumentar ainda mais as suas receitas. Ajuda a mitigar o risco de perda de vantagem competitiva e de substituição por novas empresas.

Estratégia 2: Diversificação (Introdução de um Novo Produto em um Novo Mercado)

Em contraste com a estratégia anterior, a estratégia de diversificação é a mais arriscada entre as quatro descritas na Matriz Ansoff. Lançar um novo produto num novo mercado é inerentemente arriscado porque, neste cenário, a marca não teve experiência anterior na venda desse produto ou na realização de negócios nesse mercado – é um empreendimento inteiramente novo.

No entanto, é também a estratégia que pode proporcionar o maior retorno sobre o investimento (ROI) .

Existem quatro tipos de diversificação:

1. Relacionado: Lançamento de novos produtos relacionados aos que a empresa já comercializa. Por exemplo, uma empresa que produz móveis pode querer lançar itens decorativos.
2. Não relacionado: Nesse caso, a empresa se aventura na venda de produtos não relacionados à sua linha de produtos existente.
3. Através de aquisição total ou parcial: O lançamento é realizado através da aquisição de outra empresa de menor porte do setor que possa auxiliar em todo o processo produtivo.
4. Através de autoinvestimento: O lançamento é financiado com recursos próprios da empresa.

As empresas normalmente optam por uma estratégia de diversificação quando pretendem alargar as suas fontes de rendimento.

Estratégia 3: Desenvolvimento de Mercado (Impulsionando um Produto Existente em um Novo Mercado)

Neste artigo, quando falamos de mercados, não nos referimos apenas aos mercados internacionais , mas também aos diferentes mercados dentro do mesmo país com base na idade, hobbies ou profissão dos potenciais clientes aos quais deseja vender os seus produtos. Portanto, no caso da estratégia de desenvolvimento de mercado, a Matriz Ansoff também recomenda utilizá-la, por exemplo, quando se deseja vender produtos para clientes de idade diferente.

Neste caso, a estratégia envolve:

1. Explorando diferentes canais de distribuição .
2. Mudar a imagem e o tom da marca.
3. Mudar o nome, entre outras coisas.

As empresas que operam em mercados altamente saturados , mas não estão interessadas ou preparadas para lançar um novo produto, muitas vezes implementam esta estratégia. É por isso que esta estratégia é menos arriscada do que o desenvolvimento de produtos e requer menos investimento porque não há necessidade da fase de investigação de um novo produto. Em essência, acarreta um risco comercial menor.

Porém, o risco envolvido é escolher mal o mercado para o lançamento e não recuperar o investimento porque o produto não tem demanda.

Estratégia 4: Desenvolvimento de Produto (Introduzindo um Novo Produto em um Mercado Existente)

À semelhança do primeiro caso, a vantagem é que o mercado e as suas diferentes características já são conhecidos. Portanto, o novo produto pode seguir algumas das estratégias já utilizadas com o produto existente.

Nesta estratégia também podemos incluir produtos semelhantes ao existente mas com qualidades diferentes, como um novo sabor, ingredientes diferentes ou características distintas.

Essa estratégia é recomendada para empresas que já possuem uma ampla base de clientes, mas atuam em um mercado altamente saturado.

A Apple é um dos melhores exemplos de empresa que utilizou com sucesso o desenvolvimento de produtos, introduzindo continuamente novos produtos em mercados onde já comercializava itens.

Como criar uma matriz Ansoff

Em primeiro lugar, você precisa determinar em qual quadrante da Matriz Ansoff sua empresa se enquadra para entender qual estratégia seguir. Esta pode ser uma tarefa fácil se você tiver apenas um produto, mas se tiver vários, sugerimos criar uma lista de produtos, indicando se cada um é novo para sua empresa ou já existente.

Concluída essa etapa, é hora de especificar ao lado de cada produto se ele será lançado ou aprimorado em um novo mercado para a empresa ou onde ela já realizou negócios anteriormente.

Após selecionar a estratégia, você deve coletar informações sobre ela e implementar suas etapas. Posteriormente, monitore os resultados para ver se eles estão produzindo resultados positivos. Para uma análise frutuosa da estratégia, é essencial estabelecer previamente quais as métricas nas quais se irá focar, considerando-as os indicadores mais representativos do progresso da estratégia.

Objetivo da Matriz Ansoff

A Matriz Ansoff não é uma fórmula mágica; é simplesmente uma estratégia de marketing e vendas que ajuda a orientar as organizações no melhor planejamento de seus passos, agilizando todo o processo de desenvolvimento de uma nova estratégia. Portanto, deve ser visto apenas como uma ferramenta e não como a única técnica na qual basear todo o seu plano de negócios. Na verdade, é uma ferramenta simples, concebida principalmente para as fases iniciais do desenvolvimento da estratégia, uma vez que não se aprofunda nas etapas após a escolha de um dos quatro caminhos propostos.

Especificamente, a Matriz Ansoff é recomendada para organizações que buscam crescer com seus produtos existentes ou criando novos, tanto nos mercados em que sempre atuaram quanto em novos. É por isso que a Matriz Ansoff também é utilizada exclusivamente para a elaboração de estratégias gerais de curto prazo, pois não é útil para a criação de estratégias de longo prazo.