アンゾフ マトリックス: それは何か、そしてどのように機能するか

アンゾフ マトリックスは、販売対象の製品 (新規または既存) とそれが販売される市場 (新規または既存) に基づいて、ビジネスを拡大および成長させるための最適な道筋を特定するために使用される販売およびマーケティング戦略です。

このマーケティング戦略は、市場拡大グリッド、成長ベクトル、アンゾフの成長マトリックス、製品市場マトリックスなどの別名でも知られています。 ただし、これらの用語を聞いた場合は、本質的には同じ意味であることに注意してください。

また、これらの概念を聞くと、すぐに何か複雑で込み入ったものを思い浮かべるかもしれませんが、実際には、これはどの起業家や企業でもビジネスに導入できる非常にシンプルな戦略であることも知っておいていただきたいと思います。 そのため、この記事では、アンゾフ マトリックスを実践し、その仕組みを完全に理解するために知っておくべきことをすべて説明します。

アンゾフ行列の起源

アンゾフ マトリックスは、ロシアのビジネス マネージャー、経済学者、数学者のイーゴリ アンゾフによって作成されました。 彼は 1957 年にハーバード ビジネス レビューに「多角化のための戦略」というタイトルの記事を発表し、これを導入しました。 このことやビジネス界へのその他の貢献により、アンゾフは戦略的経営の父として知られています。 彼はまた、さまざまな大学で教授を務め、国際的に大きな存在感を持つブランドにアドバイスを提供しました。

アンゾフ行列の仕組み

まず、アンゾフ マトリックスが市場と製品/サービスという 2 つの要素に焦点を当てていることを理解することが重要です。 これら 2 つの要素を組み合わせることで、会社にとって理想的な 4 つの成長戦略が考えられます。 4 つと言うのは、4 つの変数とその関係が考慮されているためです。

1. 既存品（当社より販売済み）。
2. 新製品
3. 既存の市場 (会社がすでに販売している市場)。
4. 新しい市場

製品に関しては、企業は革新を意図せずに特定の製品を継続的に販売する場合がありますが、新しい製品を作成するというアイデアが生まれることもあります。 それぞれの戦略には、市場に効果的に浸透するための特定の戦略が必要です。アンゾフ マトリックスは、これらの戦略が何であるかを理解するのに役立ちます。

一方、企業は既存顧客の特性を理解した上で自社の製品やサービスを販売したいと考えるかもしれません。 ただし、ある時点で、会社は他の市場に拡大し、新しい顧客に販売したいと考えるかもしれません。

これら 4 つの変数とそれらの相互作用を考慮して、アンゾフ マトリックスは、それぞれの場合に実装するための 4 つの理想的な戦略を提供します。

戦略 1: 市場浸透 (既存市場での既存製品の強化)

アンゾフ マトリックスによれば、企業として、同じ馴染みの市場でよく知られた製品の売上を強化したい場合、最良のアプローチは市場浸透として知られる戦略を実行することです。 この戦略は、提案された 4 つの戦略の中で最もリスクが低いとも考えられています。

市場浸透戦略には以下が含まれる場合があります。

1. 割引やプロモーションを提供して価格を下げること。
2. マーケティング予算を増やす。
3. 顧客体験の向上。
4. 同じ市場内で競合他社のブランドを買収すること。

この戦略は、現状に満足しており、さらなる収益増加に苦戦していると感じている企業に推奨されます。 これは、競争上の優位性を失い、新しい企業に取って代わられるリスクを軽減するのに役立ちます。

戦略 2: 多角化（新製品を新市場に投入）

前の戦略とは対照的に、多角化戦略は、アンゾフ マトリックスで概説されている 4 つの戦略の中で最もリスクが高くなります。 新しい市場で新製品を発売することは本質的にリスクを伴います。このシナリオでは、ブランドはこれまでにその市場でその製品を販売したりビジネスを行ったりした経験がなく、まったく新しい事業であるためです。

ただし、これは最高の投資収益率 (ROI)を提供できる戦略でもあります。

多様化には次の 4 つのタイプがあります。

1. 関連:同社がすでに販売している製品に関連する新製品の発売。 たとえば、家具を製造する会社は装飾アイテムを導入したいと考えているとします。
2. 無関係:この場合、会社は既存の製品範囲とは無関係な製品の販売に乗り出します。
3. 全面的または部分的な買収を通じて:生産プロセス全体を支援できる同分野の別の小規模企業を買収することによって立ち上げが実行されます。
4. 自己投資を通じて:立ち上げの資金は会社自身のリソースを使用して賄われます。

企業は通常、収入源の拡大を目指す場合、多角化戦略を選択します。

戦略 3: 市場開拓 (新規市場での既存製品の強化)

この記事では、市場について話すとき、国際市場だけを指すのではなく、製品を販売したい潜在的な顧客の年齢、趣味、職業に基づいて、同じ国内のさまざまな市場も指します。 したがって、市場開拓戦略の場合、たとえば異なる年齢層の顧客に製品を販売したい場合などに、アンゾフ マトリックスを使用することも推奨しています。

この場合、戦略には次のことが含まれます。

1. さまざまな流通チャネルを探索する。
2. ブランドイメージやトーンを変える。
3. 名前の変更など。

高度に飽和した市場で事業を展開しているが、新製品の導入に興味や準備ができていない企業は、多くの場合、この戦略を実行します。 そのため、この戦略は製品開発よりもリスクが低く、新製品の研究段階が必要ないため、投資も少なくて済みます。 本質的には、ビジネスリスクが低くなります。

ただし、それに伴うリスクは、発売する市場の選択が適切でなかったり、製品の需要がないために投資を回収できなかったりすることです。

戦略4：商品開発（既存市場への新商品投入）

最初のケースと同様に、市場とそのさまざまな特性がすでにわかっているという利点があります。 したがって、新製品は、既存の製品ですでに使用されている戦略の一部に従うことができます。

この戦略では、既存の製品に似ているが、新しいフレーバー、異なる成分、独特の機能など、品質が異なる製品を含めることもできます。

この戦略は、すでに広範な顧客ベースを持っているものの、高度に飽和した市場で事業を展開している企業に推奨されます。

Apple は、製品開発をうまく活用し、すでに製品を販売している市場に新製品を継続的に導入している企業の最良の例の 1 つです。

アンゾフ行列の作成方法

何よりもまず、どの戦略を追求するかを理解するには、あなたの会社がアンゾフ マトリックスのどの象限に該当するかを判断する必要があります。 製品が 1 つしかない場合、これは簡単な作業ですが、複数ある場合は、各製品が会社にとって新しいものか、既存のものかを示す製品リストを作成することをお勧めします。

このステップが完了したら、各製品の横に、その製品が会社の新しい市場で発売または強化されるのか、それとも以前に事業を展開していた市場で発売されるのか、強化されるのかを指定します。

戦略を選択したら、それに関する情報を収集し、その手順を実行する必要があります。 その後、結果を監視して、良い結果が得られているかどうかを確認します。 戦略を効果的に分析するには、戦略の進捗状況を示す最も代表的な指標であると考え、どの指標に焦点を当てるかを事前に確立することが重要です。

アンゾフ マトリックスの目的

アンゾフ行列は魔法の公式ではありません。 これは、組織がより適切に計画を立て、新しい戦略を策定するプロセス全体を合理化するのに役立つ単なるマーケティングおよび販売戦略です。 したがって、これはビジネス プラン全体の基礎となる唯一の手法ではなく、単なる 1 つのツールとして捉える必要があります。 実際、これは主に戦略開発の初期段階向けに設計された単純なツールであり、提案された 4 つのパスの 1 つが選択された後のステップについては詳しく説明されていません。

特に、Ansoff Matrix は、これまで取り組んできた市場と新しい市場の両方で、既存の製品による成長、または新しい製品の開発による成長を求める組織に推奨されます。 そのため、アンゾフ マトリックスは長期的な戦略の作成には役に立たず、短期的な一般的な戦略を考案するためにのみ使用されます。