Kompletny przewodnik po strategii marketingu treści opartej na produktach dla firm SaaS

Rozwój oparty na produktach to coś więcej niż tylko modne hasło w dzisiejszym świecie marketingu SaaS. Jeśli prowadziłeś badania na temat tego, w jaki sposób firmy SaaS sprzedają swoje produkty, bardzo często spotykasz się z treściami opartymi na produktach.

Marketing treści oparty na produkcie to podejście do marketingu treści, w którym produkt jest bez wysiłku spleciony z treścią, jednocześnie oferując czytelnikom rozwiązanie ich problemów. W przeciwieństwie do tradycyjnego marketingu treści, w którym zastanowisz się dwa razy, zanim wymknie się wzmianka o Twoim produkcie w treści, treści oparte na produktach robią to bez wahania. To dlatego, że nawet jeśli stawiasz na swój produkt, nie jest on rażąco promocyjny. Produkt pojawia się raczej jako część większego rozwiązania, które oferuje Twoja treść.

Jednak tworzenie treści opartych na produktach jest równie trudne, co satysfakcjonujące. Umieszczenie produktu SaaS na czele treści, ale nie sprawianie, by brzmiało to jak promocja sprzedaży, wymaga doskonałych umiejętności opowiadania historii. W tym miejscu w grę wchodzi opowiadanie oparte na produktach.

W poprzednim poście na blogu omówiliśmy wszystko na temat tego, co to jest marketing treści oparty na produktach i dlaczego powinno cię to obchodzić. Udostępniliśmy również kilka niesamowitych przykładów firm opartych na produktach, które wygrywają w tym zakresie, takich jak strategia content marketingu ClickUp i podejście HubSpot do content marketingu. Jeśli jeszcze tego nie czytałeś, z pewnością powinieneś.

Przejdźmy teraz do następnego kroku. Jak stworzyć skuteczną strategię content marketingową opartą na produkcie dla swojej firmy SaaS.

Jak zbudować strategię treści opartą na produkcie, która konwertuje klientów?

1. Poznaj swój produkt SaaS od podszewki
2. Zrozum wyzwania i potrzeby swoich klientów
3. Znajdź odpowiednie tematy do kierowania
4. Określ, jak pozycjonować produkt w swoich treściach
5. Twórz, rozpowszechniaj i promuj treści oparte na produktach

Jakie są najlepsze narzędzia do strategii rozwoju opartej na produkcie?

• Platforma do współpracy nad treścią
• Platformy CRM lub platformy opinii klientów
• Narzędzia do analizy produktów
• Narzędzia do nagrywania ekranu i projektowania graficznego

Jak zbudować strategię treści opartą na produkcie, która konwertuje klientów?

Jeśli często zadajesz sobie pytanie – jaka jest najlepsza strategia wprowadzenia na rynek taniego startupu SaaS? – odpowiedzią prawie zawsze byłby content marketing oparty na produktach. Istnieje bardzo niewiele innych taktyk marketingowych SaaS, które mogą generować większą świadomość dotyczącą Twojego produktu wśród bardzo odpowiednich odbiorców, jak to ma miejsce w przypadku treści opartych na produktach. Marketing treści oparty na produktach jest jedną z najbardziej opłacalnych metod pozyskiwania klientów dla firmy SaaS. Ale aby osiągnąć z nim sukces, będziesz potrzebować solidnej strategii.

Tworzenie strategii dotyczącej treści, która może generować wyniki, to nie tylko doskonałe umiejętności pisania lub rankingi w wyszukiwarce. Chodzi również o zapewnienie czytelnikowi doskonałego doświadczenia użytkownika i generowanie potencjalnych klientów zakwalifikowanych do produktu dla Twojej firmy. Tak więc Twoje podejście do treści oparte na produkcie różniłoby się nieco od tradycyjnych strategii content marketingowych. Musisz przekonać odbiorców, że Twój produkt jest wart ich czasu, jednocześnie zapewniając im niezrównane wrażenia klientów, które trzymają ich w kontakcie z treścią.

Jaka jest różnica między strategią treści, projektowaniem treści i pisaniem UX?

Strategia treści obejmuje każdą czynność, od tworzenia treści do planowania treści, po wrażenia użytkownika, które Twoi odbiorcy czerpią z Twoich treści. A jeśli chodzi o rozwój oparty na produkcie, pisanie UX i projektowanie treści stają się w dużej mierze częścią strategii dotyczącej treści. Wiele elementów pisania UX znajdzie również miejsce w treściach związanych z produktem, gdy opisujesz cechy i możliwości produktu. Musisz także zdecydować, w jaki sposób przepływa Twoja treść, jakich wizualizacji i obrazów użyć – co jest niczym innym jak projektowaniem treści.

Jonathan Colman, kierownik ds. projektowania treści produktu w HubSpot, udostępnił tę prezentację Build Better Content, gdy pracował z Facebookiem. W prezentacji mówi, że strategia treści to nie tylko dobry copywriting czy content marketing. Chodzi o projektowanie interakcji i doświadczeń użytkowników. Wymaga myślenia projektowego. Mówi również, że strategia treści zawiera wszystko, od planowania treści po to, co widzowie widzą na powierzchni.

Źródło: Jonathan Colman na Slideshare

W przypadku treści opartych na produktach takie podejście jest jeszcze ważniejsze. Musisz znaleźć sposoby na włączenie swojego produktu do treści, tak aby nie wyglądało to na niedopasowanie. Musisz zapewnić przepływ treści i dostarczanie wartości odbiorcom, odpowiadając na zadawane przez nich pytania. I musisz upewnić się, że Twój produkt jest postrzegany i rozpoznawany jako potencjalne rozwiązanie.

Oto, w jaki sposób możesz stworzyć skuteczną strategię treści opartą na produktach bez uszczerbku dla wygody i wartości użytkownika.

1. Poznaj swój produkt SaaS od podszewki

Aby naprawdę wywrzeć wpływ dzięki treściom opartym na produktach, musisz wiedzieć, co może zrobić Twój produkt. Pojedynczy produkt SaaS może mieć wiele możliwości i przypadków użycia. Oznacza to, że możesz mieć różne segmenty docelowych odbiorców i różnych potencjalnych klientów, aby zaspokoić swoje działania marketingowe oparte na produktach.

Ale aby było to dobrze wykonane, musisz dokładnie zrozumieć produkt. W tym miejscu zespół marketingowy potrzebuje wkładu od menedżera produktu i zespołu produktu. Dobra znajomość produktu SaaS pomoże Ci go lepiej pozycjonować, upewniając się, że podkreślasz właściwe możliwości produktu w każdym elemencie treści. Zapewni to również, że to, co tworzysz, jest odpowiednie dla grupy docelowej i nie promujesz funkcji, z której nie mają zastosowania.

Na przykład w Narrato wszystkie dyskusje prowadzone przez nasz zespół marketingowy obejmują również nasz zespół ds. produktu i zespół ds. sukcesu klienta. Dzięki temu mamy jasny, całościowy obraz. Na przykład, na jakim etapie znajduje się nasza platforma do tworzenia treści, jakie zmiany i aktualizacje zostały wprowadzone, co klienci mówią o naszym produkcie i tak dalej.

2. Zrozum wyzwania i potrzeby swoich klientów

Podobnie jak w przypadku każdej innej strategii treści, zrozumienie potrzeb klienta jest równie ważne w strategii PLG. Zaangażowanie zespołów sukcesu klienta i sprzedaży jest w tym zakresie bardzo istotne. Pomagają zrozumieć problemy, które są podkreślane w ich interakcjach z obecnymi i potencjalnymi klientami. Opinie klientów mogą ujawnić niektóre niedociągnięcia lub możliwości w Twoim produkcie SaaS, które mogłeś przegapić, co jest bardzo ważne w marketingu treści opartym na produktach.

Dzięki tym spostrzeżeniom zespół marketingowy trzyma rękę na pulsie zarówno potencjalnych, jak i obecnych klientów. Oznacza to, że tworzona przez nich treść będzie dostosowana do tego, co potencjalny klient/klient chce wiedzieć.

3. Znajdź odpowiednie tematy do kierowania

Tylko dlatego, że marketing treści oparty na produktach wymaga tworzenia treści, które pasują do Twojego produktu, nie możesz wybrać żadnego tematu, który spełnia tę potrzebę. Nie zmienia się podstawowy cel publikowania treści, którym jest odpowiadanie na pytania odbiorców i dostarczanie wartości na każdym etapie customer journey.

Następnym krokiem w budowaniu solidnej strategii treści opartej na produktach jest znalezienie tematów, które będą pasować do intencji wyszukiwania docelowych odbiorców i mają większy potencjał ruchu. Ponieważ dopóki nie znajdą Twoich treści w wyszukiwarce, żaden z pozostałych celów nie zostanie osiągnięty – czy to generowanie leadów, pozyskiwanie klientów, czy utrzymanie klientów.

Dobrą praktyką jest tutaj zidentyfikowanie docelowych słów kluczowych, dla których chcesz pozycjonować swoje treści. Możesz wygenerować krótki opis treści SEO w Narrato, wprowadzając swoje główne hasło wyszukiwania. Krótki opis SEO zawiera inne sugestie dotyczące słów kluczowych, a także tematy/pytania związane z wyszukiwanym hasłem.

Oto przykład najlepszych praktyk w zakresie marketingu e-mailowego. Wpisaliśmy wyszukiwane hasło, na które chcieliśmy ukierunkować, a brief dotyczący treści SEO firmy Narrato dał nam następujące słowa kluczowe i pytania z nim związane. Wygenerowanie tego briefu zajmuje tylko kilka sekund i oszczędza nam godziny poszukiwań.

Te sugestie można wykorzystać do tworzenia pomysłów na treść bloga lub innych treści. Możesz także wypróbować generator tematów AI na Narrato, który oferuje również kilka bardzo trafnych sugestii.

Oto coś, czego próbowaliśmy jako przykład.

Po zidentyfikowaniu potencjalnych tematów lub słów kluczowych możesz użyć Planera słów kluczowych Google, aby znaleźć liczbę wyszukiwań tych zapytań. Pomoże Ci to zawęzić tematy na podstawie zamiarów użytkowników i potencjału ruchu.

4. Określ, jak pozycjonować produkt w swoich treściach

Po zidentyfikowaniu tematów, na które chcesz tworzyć treści, musisz zaplanować, jak Twój produkt ma być pozycjonowany w każdym z tych artykułów. Wybrane tematy mogą być skierowane do potencjalnych klientów na różnych etapach podróży klienta. Lub mogą być przeznaczone dla obecnych klientów. W niektórych tematach Twój produkt jest prawdopodobnie jedynym dobrym rozwiązaniem problemów klienta. W innych może to być jedno z wielu rozwiązań lub część większego rozwiązania.

Na przykład, jeśli w Narrato piszemy artykuł na temat „Jak tworzyć wysokiej jakości treści do swojego bloga”, moglibyśmy powiedzieć, że platforma do tworzenia treści, taka jak Narrato, jest wszystkim, czego potrzebujesz. Posiada narzędzia do planowania SEO, narzędzia do tworzenia pomysłów na treści i inne narzędzia do optymalizacji treści, które są wymagane do stworzenia wysokiej jakości posta na blogu.

Ale jeśli piszemy post, powiedzmy „Jak zbudować dobrą stronę internetową”, Narrato będzie częścią większego zestawu narzędzi. Agencje zajmujące się projektowaniem stron internetowych używają Narrato do planowania SEO i tworzenia treści, ale do zbudowania kompletnej witryny potrzebne są również inne narzędzia.

Mogą istnieć inne tematy, w których nasz produkt można wymienić tylko powierzchownie lub w ogóle nie można go uwzględnić.

Kiedy wiesz, jak dobrze możesz wpleść swój produkt SaaS w treść, będziesz mógł priorytetyzować tematy treści na podstawie ich potencjału biznesowego. Im więcej masz możliwości pozycjonowania swojego produktu jako bohatera treści, tym wyżej powinien on znajdować się na Twojej liście priorytetów.

5. Twórz, rozpowszechniaj i promuj treści oparte na produktach

Gdy wszystko inne zostanie załatwione, pozostaje tylko realizacja Twojej strategii dotyczącej treści. Wybierz temat i zacznij tworzyć treści. Ale ważne jest, abyś jak najlepiej wykorzystał swoje umiejętności opowiadania historii oparte na produktach. Znajdź każdą możliwą okazję, aby bezproblemowo wspomnieć o swoim produkcie w treści.

Dobrym pomysłem jest również dołączenie zrzutów ekranu, filmów lub GIF-ów pokazujących odbiorcom, jak działa dana funkcja. Spowoduje to rozbicie ściany tekstu na mniejsze sekcje, a także pomoże im lepiej zwizualizować produkt.

Oprócz tworzenia treści, dystrybucja i promocja treści opartych na produktach są również bardzo ważne dla sukcesu SaaS. Musisz określić odpowiednie kanały, na których możesz rozpowszechniać swoje treści. Oprócz Twojego własnego bloga, Twoje treści związane z produktami mogą być również dobrze odbierane w odpowiednich społecznościach w mediach społecznościowych, na Slacku lub na innych platformach. Znajdź społeczności i fora, na których znajdziesz potencjalnych klientów, którzy mogą być zainteresowani tematem.

Wybór odpowiednich kanałów dystrybucji i promocji zwiększa Twoje szanse na pozyskanie potencjalnych klientów kwalifikowanych do produktu. Ponieważ gdy umieścisz treść przed właściwymi osobami, uznają one za pomocne, wypróbują produkt i osobiście przekonają się o jego wartości, zwiększając prawdopodobieństwo konwersji.

Jakie są najlepsze narzędzia do strategii rozwoju opartej na produkcie?

Jeśli planujesz zastosować strategię GTM opartą na produkcie, musisz dodać kilka narzędzi do swojego arsenału.

Platforma do współpracy nad treścią

Każda firma zarządzająca produktami może odnieść ogromne korzyści z inwestycji w automatyzację marketingu i platformy współpracy nad treścią. Twoja strategia dotycząca treści opartych na produktach będzie wymagać połączenia różnych działów w Twojej firmie, takich jak zespół ds. produktu, zespół sprzedaży i zespół ds. sukcesu klienta z zespołem marketingowym. Platforma do współpracy nad zawartością pomoże im wszystkim współpracować pod jednym parasolem, bez niepotrzebnego przechodzenia w tę i z powrotem w wielu aplikacjach i narzędziach.

Na przykład w Narrato możesz dodawać użytkowników do różnych ról z różnymi poziomami dostępu do projektów treści. Każdy, kto potrzebuje pełnego dostępu do całej zawartości, może zostać dodany jako Administrator, podczas gdy inni, którzy muszą pracować tylko nad określonymi projektami, mogą zostać dodani jako Project Managerowie. Z kolei twórcy i redaktorzy treści będą mieli dostęp tylko do przypisanych im zadań.

Takie oprogramowanie do współpracy nad zawartością zapewnia lepszą kontrolę nad procesem zawartości i znacznie ułatwia zarządzanie zespołami w jednym miejscu. Dodatkowo wszystkie wysiłki związane z planowaniem i tworzeniem treści będą również realizowane na tej samej platformie z Narrato, co jest ogromnym plusem.

Platformy CRM lub platformy opinii klientów

Inną bardzo istotną częścią rozwoju opartego na produktach jest zbieranie opinii klientów w celu ulepszenia zarówno produktu, jak i treści o nim związanych. Pomoże Ci w tym dobra platforma CRM lub narzędzie do zbierania opinii od klientów. Dobrymi przykładami są Refiner, który jest narzędziem do zbierania opinii klientów i ankiet, oraz Verint Foresee, który pomaga zbierać opinie klientów i oferuje wgląd w poprawę doświadczenia użytkownika.

Narzędzia do analizy produktów

Narzędzia do analizy produktów mogą poinformować Cię, w jaki sposób Twoi użytkownicy korzystają z Twojego produktu SaaS i jak działa. Te spostrzeżenia mogą być bardzo cenne w rozwoju produktów i marketingu produktów. W marketingu treści opartym na produktach narzędzia te mogą pomóc w odkryciu różnych przypadków użycia produktu i doświadczeń użytkowników w takich przypadkach, dając więcej pomysłów na treści do zbadania.

Mixpanel jest dobrym przykładem, ponieważ daje różne interaktywne raporty dotyczące użytkowania i wydajności Twojego produktu. LogRocket to kolejna podobna platforma, która zapewnia powtórki sesji, monitorowanie wydajności i analizę produktów, aby pomóc Ci uzyskać wgląd w poprawę doświadczenia użytkownika.

Narzędzia do nagrywania ekranu i projektowania graficznego

W każdej kampanii content marketingowej ogromną rolę odgrywają wizualizacje. A jeśli próbujesz promować swój produkt SaaS za pomocą treści, będziesz potrzebować wielu materiałów wizualnych, w szczególności nagrań ekranowych, GIF-ów i tym podobnych. Zatem posiadanie dobrej platformy do tworzenia treści wizualnych jest koniecznością.

Możesz wypróbować narzędzia, takie jak Clipchamp, do nagrywania ekranu i filmów. Screencast-O-Matic i Screencastify to również dobre narzędzia do tego celu.

Do przekształcania filmów lub obrazów w GIF-y możesz użyć narzędzi, takich jak Kapwing lub Giphy, które są zarówno łatwe w użyciu, jak i popularne.

Podsumowując

Mając po swojej stronie potężną strategię marketingu treści opartą na produktach i odpowiednie narzędzia w swoim stosie technologicznym, tworzenie treści opartych na produktach, które przynoszą rzeczywiste wyniki, będzie przygodą. Jeśli jeszcze nie próbowałeś swoich sił w treściach opartych na produktach jako firma SaaS, tracisz ogromną szansę. Treści oparte na produktach napędzają pozyskiwanie i utrzymanie klientów praktycznie bez żadnych kosztów. Więc uwierz nam na słowo, zacznij budować solidną strategię i wykonuj ją do perfekcji. Przyjdą wspaniałe rezultaty.