Jak przygotować oświadczenie dotyczące pozycjonowania marketingowego dla marek przemysłowych B2B

Nikt nie chce tracić czasu na dowiadywanie się o produktach lub usługach, które nie są dla niego odpowiednie. Kupujący między firmami inwestują cenny czas w podróż kupującego, badając i sprawdzając dostępne opcje. Przedstawiciele handlowi poświęcają dużo czasu i wysiłku na nawiązywanie kontaktu i komunikację podczas rozmów sprzedażowych.

Przejście od razu do sedna tego, kim jesteś i co robisz, pozwala zaoszczędzić cenny czas: Twój, Twoich klientów, a także potencjalnych klientów, którzy nie pasują do Ciebie, oraz przedstawicieli handlowych próbujących sfinalizować transakcję. Dlatego oświadczenie pozycjonujące ma fundamentalne znaczenie dla Twojej strategii marketingowej B2B.

Jasne i zwięzłe oświadczenie dotyczące pozycjonowania marketingu przemysłowego odpowiada na najważniejsze pytania z góry i służy jako podstawa strategii marketingowej, która przyciąga, angażuje i zachwyca docelowych odbiorców.

Skuteczne strategie przesyłania wiadomości, treści i promocji zależą od pozycjonowania, aby:

1. Wyjaśnij swoje docelowe osoby
2. Przedstaw im zalety swojego produktu lub usługi w sposób pokazujący, że rozumiesz stojące przed nimi wyzwania i bolesne punkty
3. Potwierdź swoją wartość dowodami — takimi jak dane i referencje

Pomocna treść opracowana w celu wspierania jasnego pozycjonowania może pomóc przyciągnąć do Twojej witryny ruch wysokiej jakości, zyskać większą wiarygodność w wyszukiwarkach i zapewnić lepszą wartość potencjalnym klientom, którzy staną się wysokiej jakości potencjalnymi klientami z dużym potencjałem do długoterminowego rozwoju klienci.

Co to jest oświadczenie dotyczące pozycjonowania marketingowego i dlaczego jest ważne dla sukcesu przychodzącego?

„Pozycjonowanie” oznacza poczucie miejsca — miejsce, w którym znajdują się Twoje produkty lub usługi w odniesieniu do rynku, konkurencji i klientów, których potrzeby chcesz zaspokoić. Jakie są twoje mocne strony? Czy jesteś najbardziej niezawodny? Najdokładniejsze? Najtrwalszy?

Pomyśl o ręcznikach papierowych Bounty i ich „szybszym ustawieniu górnego zbieracza”. Prawdopodobnie nie są najtańsze na półce, ale nie promują się w ten sposób. Rozumieją, dlaczego ich docelowi konsumenci będą chcieli wybrać ich produkt zamiast innych opcji , i wykorzystują swoje pozycjonowanie w swoim przekazie.

Ta sama koncepcja dotyczy również przedsiębiorstw przemysłowych. Dzięki właściwemu pozycjonowaniu Ty i Twoi najlepsi potencjalni klienci szybciej uzyskacie jasność. Poświęć więc czas i wysiłek, aby wyrazić swoją wyjątkową, konkretną propozycję wartości, a następnie wykorzystaj swoje pozycjonowanie, aby informować o każdym aspekcie swoich działań marketingowych , od strategii po realizację taktyczną.

Należy jednak pamiętać, że oświadczenie dotyczące pozycjonowania marketingowego to nie tylko chwytliwy slogan lub tekst reklamy. Skuteczne oświadczenie pozycjonujące definiuje Twojego idealnego klienta, wskazuje, co będziesz dla niego reprezentować lub co będziesz dla niego oznaczać, i wspiera to twierdzenie faktami.

Każda firma posiadająca propozycję wartości i rynek docelowy może zastosować poniższe podejście, ale nasz przykład oświadczenia dotyczącego pozycjonowania marketingowego będzie skupiał się na złożonych branżach i producentach B2B – gdzie nasz zespół ma wyjątkowo mocne zaplecze i doświadczenie.

Klucze do zrozumienia Twojej prawdziwej propozycji wartości

Twoim pierwszym zadaniem w tym procesie jest odkrycie podstawowych prawd na temat przewagi konkurencyjnej Twojej firmy i powodów, dla których odnosi ona sukcesy. Dlaczego potencjalni klienci wybierają właśnie Ciebie spośród wszystkich alternatyw i dlaczego klienci zatrzymują Cię jako partnera?

Wywiady wewnętrzne

Przeprowadź wywiady z członkami zespołu , którzy najściślej współpracują z klientami: technicznymi inżynierami sprzedaży lub innym personelem sprzedaży, przedstawicielami obsługi klienta, wszystkimi osobami odpowiedzialnymi za pomaganie klientom w uzyskaniu pozytywnych doświadczeń z Twoimi produktami lub usługami. Dowiedz się, dlaczego uważają, że klienci chcą z nimi współpracować.

Możesz zapytać: „Jakie są nasze mocne strony jako firmy?” Jednak z naszego doświadczenia wynika, że ​​w około 80% przypadków otrzymasz odpowiedzi dotyczące „naszych ludzi” lub „jakości”. Podobnie jak mama i szarlotka, są to klisze nie bez powodu. Są w pewnym sensie prawdą, ale nie przybliżają Cię do tego, co sprawia, że ​​Twoja rekomendacja wartości jest wyjątkowa.

Ponieważ oświadczenie dotyczące pozycjonowania jest integralną częścią skutecznego marketingu, pomagamy klientom przejść przez ten proces — i takie podejście stosujemy w przypadku wewnętrznych wywiadów z klientami. Jeśli spotykamy się z uogólnieniami i frazesami, wciąż zadajemy pytania . Chcemy wiedzieć konkretnie, co skłania ich kluczowych klientów do podjęcia decyzji o wydaniu pieniędzy na ich rozwiązania? Oto, co staramy się odkryć:

• Jakie czynniki zadecydowały o zmianie decyzji?
• Jak klienci oceniali Twoją firmę przed zakupem?
• Z jakich aspektów Twojego produktu lub usługi byli najbardziej zadowoleni i dlaczego? Jakich słów użyli, aby opisać swoje uczucia?
• Jakie aspekty prowadzenia interesów z Państwem mile zaskoczyły klientów?
• Co powiedzieliby o Tobie znajomemu lub zaufanemu współpracownikowi?

Pytania takie jak to pomagają każdemu dokładniej przemyśleć odrębne — i charakterystyczne — składniki Twojego sukcesu. I stamtąd pochodzą najlepsze spostrzeżenia.

Często okazuje się, że sprzedawcy są doskonałym źródłem wiedzy na temat najsilniejszych propozycji wartości naszych klientów. Aby pomóc im odkryć te spostrzeżenia, pytamy o konkretne potrzeby klientów, które odkrywają (i których uczą się szukać), które natychmiast mówią im, że potencjalny klient idealnie pasuje do ich produktów lub usług.

Wywiady z klientami

Następnie bierzemy to, czego nauczyliśmy się od osób wewnętrznych i kierujemy rozmowy kwalifikacyjne do kilku (zwykle od 6 do 8) najważniejszych klientów. Opracowujemy na zamówienie przewodniki do dyskusji na potrzeby tych rozmów, aby uzyskać szczerą wiedzę i spostrzeżenia z perspektywy klientów na szereg kluczowych tematów, w tym:

• Co powoduje rozpoczęcie podróży kupującego i jak wygląda ten proces
• Jak ocenili opcje, które mogą złagodzić ich ból lub pomóc im wykorzystać szansę
• Dlaczego wybrali naszego klienta na swojego dostawcę-partnera
• Jak oceniali swój wybór po zakupie
• Jakie czynniki sprawiają, że są lojalnymi klientami
• Co powiedzieliby znajomym, gdyby polecili naszego klienta
• Co firma mogłaby ulepszyć, aby stać się jeszcze lepszym partnerem

Z naszego doświadczenia wynika, że ​​indywidualne wywiady z klientami to najlepszy sposób na uzyskanie prawdziwych opinii klientów.

Jako dodatkowy bonus, około 75% rozmów kończy się referencjami klientów potwierdzającymi wartość, które klienci mogą wykorzystać w swoich działaniach marketingowych.

Trudno będzie Ci znaleźć bardziej przekonującą wiadomość dla potencjalnych klientów niż autentyczne referencje od klienta, którego historia wygląda i brzmi podobnie do jego historii, co pozwala ustalić wiarygodność, przydatność i wartość.

POWIĄZANE: 5 wskazówek, jak zbudować lepszą ofertę sprzedaży produkcyjnej

Jak przygotować skuteczne oświadczenie dotyczące pozycjonowania

Wnioski i spostrzeżenia z obu zestawów wywiadów służą jako składniki następnego etapu procesu: rzemiosła. Rozpoczynając ten krok, pomyśl o swoim oświadczeniu dotyczącym pozycjonowania jako o bezpośredniej wiadomości do potencjalnych klientów, która w jednej chwili powie im, o co Ci chodzi.

Co zawiera mocne oświadczenie pozycjonujące?

Twoje oświadczenie dotyczące pozycjonowania musi odpowiedzieć na następujące pytania:

1. Kto jest Twoim najważniejszym celem? Skoncentrowanie się na najlepszych klientach pozwala skoncentrować się na byciu jak najbardziej odpowiednim dla Twoich najlepszych celów.
2. Jaki jest Twój punkt odniesienia? Czy konkurujesz z firmami wytwarzającymi podobne produkty lub usługi? Czy konkurujesz jako postępowa czy innowacyjna alternatywa? Wybierz swój układ odniesienia, który pomoże zilustrować korzyści netto, które możesz zapewnić, których nie mogą lub nie mogą zapewnić twoi konkurenci.
3. Jaka jest Twoja główna obietnica? Pisząc to, wyraź to jako korzyść dla swojego celu. Osiąganie trafności rozpoczyna się od podkreślenia znaczących punktów przecięcia pomiędzy bolączkami Twojego najlepszego celu a wykazanymi przez Ciebie punktami przewagi konkurencyjnej, co daje Ci trafność.
4. Gdzie jest twój dowód? Potwierdź swoją obietnicę dowodami. Tutaj w grę wchodzą studia przypadków, białe księgi, referencje i recenzje stron trzecich, analiza ROI klientów i prawdziwe dane.

Przykład procesu: Oświadczenie dotyczące pozycjonowania dla producenta przemysłowego

Pamiętaj o składnikach:

• Zidentyfikuj swoich najlepszych klientów i wykorzystaj ich dane, aby poinformować najważniejsze cele:
  • „Aby [warto zacząć od standardowego kodu klasyfikacji przemysłowej]”

• Przedstaw swoją obietnicę złożoną potencjalnym klientom w kontekście tego, co będzie dla nich oznaczać Twój produkt lub usługa:
  • „Nasz produkt będzie…”
    • Poprzyj to twierdzenie dowodem wartości
    • „Na podstawie [danych lub dowodów opartych na wynikach]”

Spójrzmy na przykład oświadczenia pozycjonującego dla hipotetycznego producenta przemysłowego B2B, który produkuje systemy przenośników do produktów papierowych:

„Dla producentów chusteczek higienicznych poszukujących sprzętu przenośnikowego, który zwiększa przepustowość i łatwo integruje się z istniejącym sprzętem, produkt XYZ będzie rozwiązaniem przenośnikowym, które można najlepiej dostosować do potrzeb i które zostało zaprojektowane tak, aby najłatwiej było je połączyć z istniejącymi systemami; dowodem jest nasz szeroki wachlarz możliwości inżynieryjnych i udana integracja z ponad [liczbą] różnych typów systemów”.

Mocne, dobrze uzasadnione stwierdzenie pozycjonujące pomoże Ci określić tematy, które będziesz uwzględniać w treściach marketingowych oraz rodzaje komunikatów, które powinny być częścią Twojej strategii content marketingu . Zwołanie zespołu ds. treści wokół celowo opracowanego i zdyscyplinowanego oświadczenia dotyczącego pozycjonowania ułatwia określenie, na czym należy skoncentrować wysiłki.

Zrozumienie potencjalnych klientów i klientów — oraz pokazanie tego, co wiesz — to kluczowy element dostosowania wysiłków sprzedażowych i marketingowych, aby mieć pewność, że żadne wysiłki ani inwestycje nie zostaną źle skierowane na potencjalnych klientów, którzy tak naprawdę nie są potencjalnymi klientami.

Osiągnięcie zgodności między sprzedażą i marketingiem wymaga zaufania, a umowa o poziomie usług (SLA) pomaga stworzyć podstawę do budowania i utrzymywania relacji między zespołami. Jasno definiując oczekiwania, role, obowiązki i sposoby kwalifikacji potencjalnych klientów do przekazania sprzedaży, umowa SLA pomaga ustalić cele i zapewnić wzajemną odpowiedzialność działów.

Nasza wycieczka z przewodnikiem po umowie SLA wyjaśnia wszystko tak szczegółowo, jak potrzebujesz, aby opracować własną umowę. Kliknij poniższy link, aby rozpocząć już dziś.