如何為 B2B 工業品牌制定行銷定位聲明

沒有人願意浪費時間學習不適合他們的產品或服務。 企業對企業的買家在研究和審查他們的選擇時，在買家的旅程中投入了寶貴的時間。 銷售代表投入大量時間和精力在銷售電話中進行聯繫和溝通。

直截了當地了解你是誰和你做什麼可以節省寶貴的時間：你的時間、你的客戶的時間、以及那些不太適合的潛在客戶和試圖達成交易的銷售代表的時間。 這就是為什麼定位聲明對於 B2B 行銷策略至關重要。

清晰簡潔的工業行銷定位聲明可以預先回答最重要的問題，並作為吸引、吸引和取悅目標受眾的行銷策略的基礎。

成功的訊息傳遞、內容和促銷策略都取決於定位：

1. 明確你的目標人物角色
2. 以表明您了解他們的挑戰和痛點的方式描述您的產品或服務對他們的好處
3. 用證據（例如數據和推薦）確認您的價值

為支持清晰的定位聲明而精心設計的有用內容可以幫助吸引高品質的流量到您的網站，在搜尋引擎中贏得更大的可信度，並為潛在客戶提供更好的價值，這些潛在客戶將成為高品質的銷售線索，具有發展為長期的巨大潛力。顧客。

什麼是行銷定位聲明以及為什麼它對於入站成功很重要？

「定位」意味著一種定位感——你的產品或服務相對於市場、你的競爭對手以及你旨在滿足其需求的客戶而言所處的位置。 你的優勢是什麼？ 你是最可靠的嗎？ 最準確？ 最耐用？

想想 Bounty 紙巾及其「更快的拾取器上部」定位。 它們可能不是貨架上最便宜的，但他們不會以這種方式推銷自己。 他們了解為什麼他們的目標消費者會想要選擇他們的產品而不是其他選擇，並且他們將他們的定位融入他們的訊息中。

同樣的概念也適用於工業公司。 正確定位是您和您的最佳潛在客戶更快了解情況的方法。 因此，花時間和精力闡明您獨特、具體的價值主張，然後利用您的定位來告知行銷工作的各個方面，從策略到戰術執行。

但請記住，行銷定位宣言不僅僅是吸引人的口號或廣告文案。 有效的定位聲明定義了您的理想客戶，明確您將代表他們或對他們意味著什麼，並用事實支持這一主張。

任何具有價值主張和目標市場的企業都可以使用以下方法，但我們的行銷定位聲明範例將重點關注複雜的 B2B 工業和製造商——我們的團隊在這些行業擁有非常強大的背景和經驗。

了解真正價值主張的關鍵

在此過程中，您的首要任務是揭示有關公司競爭優勢的核心事實，以及其成功的原因。 為什麼您的潛在客戶會在所有選擇中選擇您，以及為什麼客戶選擇您作為合作夥伴？

內部訪談

訪問與客戶關係最密切的團隊成員：技術銷售工程師或其他銷售人員、客戶服務代表、任何負責幫助客戶獲得對您的產品或服務的正面體驗的人員。 了解為什麼他們認為客戶願意與他們合作。

您可能會問：“作為一家公司，我們的優勢是什麼？” 但我們的經驗告訴我們，大約 80% 的情況下，您會得到有關「我們的員工」或「品質」的答案。 就像媽媽和蘋果派一樣，這些都是陳腔濫調是有原因的。 它們在某種程度上是正確的，但並不能讓你更接近你的價值支柱的獨特之處。

由於定位聲明對於有效行銷至關重要，因此我們幫助客戶完成整個流程——這就是我們在內部客戶訪談中採取的方法。 如果我們得到概括和陳腔濫調，我們就會不斷提出問題。 我們想具體了解，是什麼原因導致他們的主要客戶決定花錢購買他們的解決方案？ 以下是我們努力發現的內容：

• 在考慮該決定時，造成差異的因素有哪些？
• 顧客購買前對貴公司的評價如何？
• 他們對您的產品或服務的哪些方面最滿意？為什麼？ 他們用什麼字眼來形容他們的感受？
• 與您開展業務的哪些方面讓客戶感到驚喜？
• 他們會告訴朋友或值得信賴的同事關於你的什麼訊息？

諸如此類的問題可以幫助每個人更具體地思考你成功的獨特因素。 這就是最好的見解的來源。

我們經常發現銷售人員是了解顧客最強價值主張的重要來源。 為了幫助他們發現這些見解，我們詢問他們發現（並學習尋找）的特定客戶需求，這些需求立即告訴他們潛在客戶非常適合他們的產品或服務。

客戶訪談

接下來，我們利用從內部人員那裡了解到的訊息，針對一些（通常是 6 到 8 個）最重要的客戶進行訪談。 我們為這些訪談客製化討論指南，以便從客戶的角度獲得坦誠的學習和見解，涉及一系列關鍵主題，包括：

• 是什麼觸發了買家旅程的開始，以及過程是什麼樣的
• 他們如何評估可能解決他們的痛苦或幫助他們抓住機會的選項
• 為什麼他們選擇我們的客戶作為他們的供應商合作夥伴
• 他們在購買後如何評估自己的選擇
• 哪些因素使他們成為忠實的客戶
• 如果推薦我們的客戶，他們會告訴朋友什麼
• 公司可以改進哪些方面來成為更好的合作夥伴

根據我們的經驗，與客戶進行一對一訪談是獲得真正的客戶之聲見解的最佳方式。

作為額外的好處，大約 75% 的訪談會產生價值肯定的客戶評價，客戶可以在行銷中使用。

對於潛在客戶來說，很難找到比客戶的真實推薦更引人注目的資訊了，因為客戶的故事看起來和聽起來都與他們的故事相似，可以建立可信度、相關性和價值。

相關：制定更好的製造銷售提案的 5 個技巧

如何制定有效的定位聲明

從兩組訪談中獲得的知識和見解將成為您流程下一步的要素：製作。 當您開始這一步時，請將您的定位聲明視為向潛在客戶發出的直接訊息，立即告訴他們您的全部訊息。

強而有力的定位聲明包含哪些內容？

您的定位聲明需要回答以下問題：

1. 誰是你最重要的目標？ 專注於最好的客戶可以讓您專注於成為與您的最佳目標最相關的客戶。
2. 你的參考框架是什麼？ 您是否與生產類似產品或服務的公司競爭？ 您是否作為進步或創新的替代方案進行競爭？ 選擇您的參考框架，以協助說明您可以提供哪些競爭對手無法或不提供的淨收益。
3. 你的主要承諾是什麼？ 當您寫下此內容時，請將其表達為對您的目標的好處。 要實現相關性，首先要強調最佳目標的痛點和已證明的競爭優勢點之間有意義的交叉點，從而為您提供相關性。
4. 你的證據在哪裡？ 用證據驗證你的承諾。 這就是案例研究、白皮書、第三方推薦和評論、客戶投資回報率分析和真實數據發揮作用的地方。

流程範例：工業製造商的定位聲明

記住成分：

• 確定您的最佳客戶並使用他們的詳細資訊來告知您最重要的目標：
  • “[從標準行業分類代碼開始很有幫助]”

• 根據您的產品或服務對他們的意義，向這些潛在客戶闡明您的承諾：
  • “我們的產品將…”
    • 用價值證明支持該主張
    • “基於[基於結果的數據或證據]”

讓我們來看看假設的 B2B 工業製造商的定位聲明範例，該製造商生產紙製品輸送系統：

「對於尋求提高吞吐量並輕鬆與現有設備整合的輸送設備的衛生紙製造商來說，XYZ 產品將是最可客製化的輸送解決方案，並且設計為最容易與現有系統連接； 證據就是我們廣泛的工程能力以及與多種不同系統類型的成功整合。”

強而有力的、合理的定位聲明將幫助您確定行銷內容中包含的主題，以及內容行銷策略中應包含的訊息類型。 圍繞精心設計和嚴格的定位聲明召集您的內容團隊，可以更輕鬆地了解您的工作重點。

了解您的潛在客戶和客戶 - 並展示您所知道的 - 是協調銷售和行銷工作的重要組成部分，以確保不會將任何努力或投資誤用於非真正潛在客戶的潛在客戶。

實現銷售和行銷之間的協調需要信任，而服務等級協定 (SLA) 有助於為建立和維護團隊之間的關係奠定基礎。 透過明確定義期望、角色、職責以及潛在客戶進行銷售交接的資格方式，SLA 有助於調整目標並讓各部門相互負責。

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