Założyciel Gainsight PX, Mickey Alon, o wykorzystaniu Twojego produktu jako narzędzia wzrostu

Gdy tylko klient kupi Twoje rozwiązanie, większość podróży klienta będzie odbywać się wewnątrz produktu. Czy w pełni z niego korzystasz?

Rozwój oparty na produkcie (PLG) został przyjęty przez firmy SaaS każdej wielkości jako skalowalne podejście do rozwoju firmy, ale jest szczególnie atrakcyjny w czasach niepewności gospodarczej i gwałtownie rosnących kosztów akwizycji, jakich doświadczamy dzisiaj. W końcu, jeśli możesz wykorzystać swój produkt do napędzania rozwoju swojej organizacji, nie musisz polegać na armii sprzedawców i sprzedawców. Dobrze zrobione pozwala zrobić więcej za mniej.

Chociaż PLG jest zwykle kojarzone z bezpłatnymi wersjami próbnymi lub modelami freemium, jest to holistyczna strategia, która wykracza poza pozyskiwanie i może wpływać na cały cykl życia klienta, zagłębiając się w głębsze części ścieżki, zajmując się retencją, ekspansją i zapobieganiem przerażającemu wyciekowi. A dla dzisiejszego gościa, Mickeya Alona, ​​to najlepszy sposób na prowadzenie zrównoważonego biznesu SaaS.

Mając doświadczenie w informatyce i talent do tworzenia produktów, Mickey był współzałożycielem Insightera w 2014 r., platformy do targetowania i personalizacji w czasie rzeczywistym, która została później przejęta przez Marketo, gdzie kierował globalnym zespołem inżynierów jako GVP przez prawie trzy lata . W 2018 roku zaczął tworzyć coś, co miało stać się Gainsight PX, oprogramowaniem do zarządzania doświadczeniem produktu, aby pomóc firmom lepiej zrozumieć dane dotyczące użytkowania, aby mogły wysyłać wiadomości do użytkowników we właściwym miejscu i we właściwym czasie. Niedawno był współautorem e-booka Mastering Product-Led Growth , w którym opisał taktyki dostarczania spersonalizowanych doświadczeń produktowych.

W dzisiejszym odcinku spotykamy się z Mickeyem, aby porozmawiać o tym, jak firmy mogą umieścić produkty na pierwszym miejscu w swojej strategii rozwoju.

Jeśli masz mało czasu, oto kilka szybkich rzeczy na wynos:

• Istnieje duża luka w wykrywalności w SaaS B2B. Upewnij się, że Twoi klienci są świadomi pełnego zestawu funkcji oferowanych przez Twoje rozwiązanie i wiedzą, jak najlepiej z nich skorzystać.
• Większość punktów kontaktu z klientem będzie znajdować się wewnątrz produktu. Wykorzystaj dane o użytkowaniu, aby tworzyć lepsze doświadczenia i napędzać rozwój.
• Klienci wolą płacić za to, z czego korzystają — modułowe doświadczenia z pakietami podstawowymi ułatwiają adaptację rozwiązania i rozwijanie go w miarę rozwoju.
• Klienci chcą być samowystarczalni. Popraw wrażenia z korzystania z produktu, dając im odpowiednie narzędzia do wykonania pracy.
• Aby PLG zadziałało, potrzebujesz wpisowego ze strony kierownictwa, dostosowania międzyfunkcyjnego i właściciela odpowiedzialnego za kierowanie tym ruchem.

Upewnij się, że nie przegapisz żadnych najważniejszych wydarzeń, śledząc Inside Intercom w Apple Podcasts, Spotify, YouTube lub pobierając kanał RSS w wybranym odtwarzaczu. Poniżej znajduje się lekko zredagowana transkrypcja odcinka.

Tworzenie maszyny wzrostu

Liam Geraghty: Mickey, witaj w programie. Cieszymy się, że jesteś.

Mickey Alon: Dziękuję za przyjęcie mnie.

Liam: Po pierwsze, czy możesz przybliżyć mi swoją dotychczasową drogę zawodową? Gdzie to wszystko się dla Ciebie zaczęło?

Mickey: Cóż, zaczęło się, gdy miałem 12 lub 13 lat i zacząłem kodować. Zakochałem się w tym, co potrafi komputer. Kiedy skończyłem informatykę i ukończyłem studia MBA, zdałem sobie sprawę, że tak naprawdę chcę tworzyć rozwiązania programistyczne. Własną firmę założyłem w 2012 roku. Pierwszym rozwiązaniem, które zbudowałem, była firma bootstrapowa z moim najlepszym przyjacielem z liceum, a to, co wtedy zbudowaliśmy, to brand experience. To była niesamowita podróż do zbudowania rozwiązania typu marketing automation i firmy.

„Zauważyliśmy, że sprzedaż naszym obecnym klientom była znacznie tańsza i wydajniejsza niż pozyskiwanie nowych klientów”

Urodziłem się w Tel Awiwie w Izraelu i przeprowadziłem się do Zatoki 10 lat temu. Moja pierwsza firma została przejęta przez Marketo, a ja dołączyłem do Marketo na trzy lata, kierując ich globalnym zespołem ds. rozwoju produktów. To było niesamowite doświadczenie widzieć, jak spółka publiczna staje się liderem w zakresie obsługi klienta automatyzacji rynku. Potem zdałem sobie sprawę, że podejmowaliśmy decyzje dotyczące produktów bez dużej ilości danych i zobaczyliśmy, że sprzedaż naszym obecnym klientom jest znacznie tańsza i wydajniejsza niż pozyskiwanie nowych. Próbowaliśmy zrobić to tak, jak zrobił to Marketo, czyli głównie za pośrednictwem poczty elektronicznej, ale nie było to zbyt skuteczne. Wysyłanie wiadomości e-mail do obecnych klientów będzie bardzo problematyczne. To skłoniło mnie do zbudowania nowego rozwiązania, Gainsight PX, oprogramowania do zarządzania doświadczeniami z produktem, które pomaga zrozumieć dane dotyczące użytkowania za pomocą analiz produktu i umożliwia wysyłanie wiadomości do użytkownika we właściwym czasie w celu przyspieszenia adopcji, konwersji próbnej lub rozszerzenia.

Liam: To świetnie. Jak obecnie znajdujesz Bay Area?

Miki: Całkiem nieźle. Jestem tu już od 10 lat, ale to niesamowite, jak wiele innowacji się dzieje. Świetna pogoda również.

Liam: Chciałbym porozmawiać o tym, jak stworzyć silnik wzrostu i jak zespoły ds. marketingu sukcesu klienta i produktu mogą współpracować, aby osiągnąć sukces. Po pierwsze, zawsze lubię o to pytać, jak definiujecie rozwój oparty na produktach?

„W SaaS B2B istnieje duża luka w wykrywalności. Większość Twoich klientów może nie znać pełnego zakresu Twojego produktu”

Miki: To świetne pytanie. Napisałem o tym książkę, która jest dostępna za darmo na Gainsight.com. Nazywa się to opanowaniem wzrostu opartego na produktach . Byłem współautorem tej książki prawie pięć lat temu, ale nadal jest ona bardzo aktualna. Rozwój oparty na produkcie to efektywny kapitałowo sposób na zapewnienie lepszych doświadczeń za pośrednictwem produktu, a także na pozyskiwanie klientów, wdrażanie, adopcję i ekspansję. Jest to strategia obejmująca cały cykl życia klienta – to nie tylko pozyskiwanie klientów czy freemium, na przykład. W rozwiązaniach SaaS musisz zatrzymać klienta, aby się rozwijać, a niektóre rozwiązania SaaS mają również element użytkowania jako część ich modelu cenowego. Kiedy napędzasz adopcję, sprawiasz, że Twoi klienci zostają, ale w rzeczywistości zwiększasz przychody organicznie, ponieważ będą częściej korzystać z Twojego rozwiązania. Jest to holistyczna strategia, która w zasadzie łączy wejście na rynek ze strategią produktu.

Liam: Gdzie ma się do tego podróż klienta B2B?

Mickey: Obserwujemy konsumeryzację SaaS, co oznacza, że ​​coraz więcej firm B2B SaaS zdaje sobie sprawę, że musi dostarczać klientom doświadczenia na poziomie B2C. Użyteczność i czas uzyskania wartości stają się krytyczne dla dyrektorów ds. produktu, ponieważ zgadnij co? Jeśli masz złożony produkt, klienci mogą nawet nie ocenić Twojego rozwiązania. Tak więc B2B jest o wiele bardziej świadomy tego, jak dostarczać lepsze doświadczenia, a czas uzyskania wartości jest z tym powiązany. Użyteczność jest z tym związana. Staje się gwiazdą północną dla tego typu firm. Dla nich PLG upewnia się, że patrzą na głębsze części lejka. Może nie korzystasz z freemium ani bezpłatnego okresu próbnego, ale zdecydowanie skupiasz się na tym, „jak mogę zwiększyć lepkość? Jak zwiększyć świadomość funkcji?”

„Trzeba robić więcej za mniej. A jednym ze sposobów na to jest wykorzystanie produktu jako pojazdu napędzającego ten ruch”.

Istnieje duża luka w wykrywalności w SaaS B2B. Większość Twoich klientów może nie znać pełnego zakresu Twojego produktu. W rzeczywistości wiemy, że większość Twoich użytkowników może nie znać około 20 lub 30% Twojego zestawu funkcji. Mogą znać 60%, ale mogą nie wiedzieć lub nie wykorzystywać reszty. Tak więc w SaaS B2B celem jest upewnienie się, że jesteś w stanie dostarczyć to rozwiązanie oraz że Twoi klienci są świadomi i korzystają z Twojego rozwiązania, ponieważ wpłynie to na utrzymanie i wyniki Twojego klienta. SaaS B2B zdecydowanie szuka sposobów na zrobienie tego na dużą skalę. Ale jak to zrobić na dużą skalę bez zatrudniania armii sukcesu klientów?

Zwłaszcza teraz, przy obecnej sytuacji na rynku, nie można zatrudnić tyle, ile by się chciało. Rekrutacja jest zamrożona, ale nadal musisz obsłużyć rosnącą liczbę klientów lub istniejącą liczbę klientów. Musisz zrobić więcej za mniej. Jednym ze sposobów na to jest wykorzystanie produktu jako pojazdu napędzającego ten ruch. Możesz użyć go jako kanału do wysyłania wiadomości do użytkowników. Możesz użyć danych o użytkowaniu, aby zrozumieć, z czym się zmagają. W B2B podróż jest długa i zwykle masz różne osobowości. To nie jest tylko jedna prosta aplikacja – to właściwie podróż, która zwykle zaczyna się prosto, ale kończy się złożonością. Musisz mieć coraz więcej podejść opartych na danych, aby podejmować właściwe decyzje.

Spotkania z klientami tam, gdzie się znajdują

Liam: Wiele doświadczeń klientów ma miejsce w produkcie. Czy jest to coś, na co firmy powinny zwracać większą uwagę niż być może?

Miki: Absolutnie. Jeśli spojrzysz na to, co wydarzyło się historycznie… Pochodząc z Marketo, doświadczenie klienta dotyczyło samego szczytu lejka. Wywodzi się z modelu licencji wieczystej. Dowiesz się o rozwiązaniu online, podejmiesz decyzję, a następnie pobierzesz rozwiązanie. To rodzaj modelu z licencją wieczystą. Nie musimy się martwić o jego adopcję lub odnowienie.

„Gdy tylko kupią Twoje rozwiązanie SaaS, większość podróży klienta odbywa się w Twoim rozwiązaniu. Większość punktów dotykowych znajduje się w produkcie”

Ale pojawił się SaaS i stworzył inną dynamikę. Zasadniczo nie chcesz się tylko uczyć, naprawdę chcesz wypróbować rozwiązanie, a my musimy upewnić się, że Cię zatrzymamy. Tak więc ogólne wrażenia klientów stają się krytyczne. Chcesz spotykać się z klientami tam, gdzie się znajdują, a wciąż widzimy, że firmy używają rozbudowanych wiadomości e-mail i nie zwracają uwagi na dane dotyczące użytkowania produktów ani na to, jakie wyniki osiągają klienci dzięki rozwiązaniu. I to jest naprawdę krytyczne, kiedy o tym myślisz. Jeśli nie skorzystają z Twojego rozwiązania, masz nieszczelne wiadro i odkryjesz, że poświęcasz dużo wysiłku na zdobywanie nowych klientów, ale nie na ich utrzymanie. Na przykład marketing musi uzyskać wgląd w tę podróż klienta.

Jeśli się nad tym zastanowić, jak tylko kupią Twoje rozwiązanie SaaS, większość podróży klienta odbywa się w Twoim rozwiązaniu. Większość punktów dotykowych znajduje się w produkcie. Jak więc wykorzystać te dane, aby stworzyć dla nich to doświadczenie? A potem, jak patrzysz na ekspansję i dosprzedaż z różnych perspektyw? Większość firm mierzy potok – MQL i SQL – po stronie pozyskiwania klientów. Bardzo niewielu mierzy również potencjał sprzedaży krzyżowej i dodatkowej. Wiele rozwiązań w B2B nie spojrzało na swoją strategię cenową i nie powiedziało: „Hej, czy mamy ścieżkę do łatwiejszej ziemi?” A potem rozszerzać, co lepiej wpisuje się w potrzeby klientów. Nadal sprzedają dom i wszystko, czego potrzebujesz na następne pięć lat, ale to powoduje wiele tarć. Jeśli możesz powiedzieć: „Hej, mogę ci sprzedać mniejszą wersję tego”, przesuwasz lejek do drugiej fazy. A marketing i sukces klientów są dużą częścią tej drugiej fazy, ponieważ są właścicielami tego rurociągu ekspansji, aby upewnić się, że faktycznie doświadczasz wyników produktu.

Liam: Biorąc to pod uwagę, jakiej rady udzieliłbyś na temat dostosowania modelu biznesowego do oczekiwań klientów?

Mickey: Oczekiwania klientów są oczywiście takie, że chcą płacić za to, z czego korzystają. Niekoniecznie chcą płacić z góry za rzeczy, z których nie będą mogli korzystać tak szybko, prawda? Zaadoptowanie twojego rozwiązania zajmie trochę czasu. Tak więc jednym z elementów jest to, że model wyceny powinien być łatwiejszy w użyciu i prosty na początku.

„Dzisiaj ludzie faktycznie kupują Tesle za pośrednictwem aplikacji. I zgadnij co? Dla Tesli jest to znacznie tańsze niż posiadanie armii sprzedawców”

Kolejnym oczekiwaniem klientów jest większa samowystarczalność. Nie chcą sięgać po wsparcie i sukces klienta za każdym razem, gdy muszą się czegoś nauczyć i coś zrobić. Chcą władzy, aby wykonać zadanie. Nie chodzi tylko o prostotę, ponieważ bardzo szybko zaczną oczekiwać bardziej zaawansowanych funkcji, zwłaszcza w B2B, ponieważ mają bardziej złożone cele. Tak więc, z perspektywy oczekiwań, wszystko powinno być proste w twoim interfejsie użytkownika, ale chcesz też dać im wszystkie rzeczy, których mogą się nauczyć i wykorzystać samodzielnie, aby byli samowystarczalni, zanim zwrócą się do ciebie. Będą chcieli się z Tobą skontaktować, jeśli chodzi o rozszerzenie, złożone przypadki użycia lub najlepsze praktyki.

Im więcej możesz zrobić dla samoobsługi, tym lepsze jest to doświadczenie. Dzisiaj ludzie faktycznie kupują Tesle za pośrednictwem aplikacji. I zgadnij co? Dla Tesli jest to znacznie tańsze niż posiadanie armii sprzedawców. Nie ogranicza ich żaden sprzedawca. Możesz otworzyć aplikację mobilną i ją kupić, a to faktycznie lepsze doświadczenie. Kiedy zrozumiesz ceny, możesz je dostosować. Nadal będziesz chodzić do dealera, ale pierwsze wrażenia są świetne i ostatecznie kupujesz. To ważna decyzja, ale robisz to z lepszym doświadczeniem, ponieważ jest to ruch samoobsługowy. I myślę, że B2B musi zrobić to samo. Z podstawowymi rzeczami chcę się nauczyć, chcę to zrobić sam, chcę to opanować. A kiedy mam pytania, wtedy cenię ludzki dotyk. Ale nie dotyczy to podstawowych elementów — bardziej dotyczy przyszłych pytań i najlepszych praktyk.

Niszczenie silosów

Liam: Jedną z rzeczy, które często słyszymy w tym podcaście, jest znaczenie zespołów międzyfunkcyjnych. Jak myślisz, dlaczego są tak ważne w tym procesie?

Mickey: Firmy wciąż pracują w silosach… I myślę, że SaaS i PLG nie mogą odnieść sukcesu, jeśli nie przełamie się tych silosów. Powiedzmy, że próbujesz przewodzić swojemu produktowi i napędzać adopcję lub konwersję i tak dalej, ale masz ten proces sprzedaży, marketing patrzy tylko na MQL i nie są świadomi użycia produktu. Nie mogą prowadzić skutecznego marketingu konsumenckiego, ponieważ nie wiedzą, co dzieje się z produktem. Nie wiedzą, ile jest kwalifikowanych prób lub ile osób jest gotowych do ekspansji… Tak więc dostosowanie międzyfunkcyjne jest naprawdę krytyczne.

„Zacząłbym od przyjrzenia się danym i podjęcia decyzji, co należy zoptymalizować”

Najważniejszą rzeczą jest dostosowanie do kluczowych wskaźników KPI i podróży klienta oraz wartości dla klienta. Jednym ze sposobów na to jest rozpoczęcie od zespołów tygrysich, które mają przedstawicieli z każdego zespołu – sprzedaży, marketingu, produktu i sukcesu klienta. Następnie decydujesz, jakie będą KPI. Na przykład, jeśli zaczynasz od pozyskiwania klientów, działy marketingu i sprzedaży muszą wiedzieć, ile masz aktywnych prób i jakie są ich trendy. Muszą wiedzieć, z kim mają rozmawiać. Możesz zastosować model PQL (Product Qualified Lead). Jeśli chodzi o retencję i ekspansję, jakie są kluczowe wyniki i zastosowania funkcji, które chcesz zdefiniować, aby był to cel sukcesu klienta i komunikacji marketingowej? Możesz użyć danych o użytkowaniu, aby sprawdzić, czy to działa – możesz zobaczyć, czy adopcja rośnie i napędzać tę ekspansję, ponieważ sprzedaż musi wiedzieć, czy ten klient jest gotowy do rozmowy, ponieważ jest zdrowy i osiągnął próg użycia. Wymaga dostosowania międzyfunkcyjnego. Jaka jest podróż klienta? Jakie są KPI na każdym etapie, do których wszyscy dążymy?

Liam: Od czego ludzie powinni zacząć, jeśli myślą o tym podczas planowania planu rozwoju? Czy istnieją jakieś solidne kroki do stworzenia strategii opartej na produkcie?

„Doskonałym sposobem na rozpoczęcie PLG w bardziej dojrzałym rozwiązaniu jest rozpoczęcie od retencji, adopcji lub rozbudowy, ponieważ wiesz, co wpływa na wyniki i jakich podstawowych funkcjonalności oczekujesz od klientów”

Miki: Absolutnie. Zacząłbym od przyjrzenia się danym i podjęcia decyzji, co zoptymalizować. Jeśli jesteś firmą na wczesnym etapie, chodzi głównie o dopasowanie produktu do rynku i możesz zacząć od doświadczenia próbnego i spróbować dowiedzieć się, co zatrzymuje klientów w produkcie i sprawia, że ​​wracają.

Jeśli jesteś dojrzałą firmą, rozpoczęcie PLG może oznaczać skupienie się na późniejszych etapach lejka, ponieważ możesz dobrze lub dobrze sobie radzić w pozyskiwaniu klientów i potencjalnie nie chcesz zaczynać wszystkiego zmieniać. Nie możesz zacząć zmieniać cen i sposobu, w jaki zachowuje się sprzedaż i marketing. Tak więc świetnym sposobem na rozpoczęcie PLG w bardziej dojrzałym rozwiązaniu jest rozpoczęcie od retencji, adopcji lub rozbudowy, ponieważ wiesz, co wpływa na wyniki i jakich podstawowych funkcjonalności oczekujesz od klientów. Zacznijmy więc od zmierzenia tego i zobaczmy, kto potrzebuje pomocy w sukcesie klienta i kto jest gotowy do rozmowy.

Możesz zacząć od danych; możesz zacząć od obszaru lejka, w którym chcesz uzyskać większy wpływ. Kiedy myślisz o planie działania, jeśli zacznę od retencji, wiem, że zapobiegam nieszczelnemu wiaderku. Widzę, którzy klienci używają czego i którzy faktycznie osiągają pożądane rezultaty, a którzy nie, i mogę naprawić ten obszar produktu lub zbudować wokół niego funkcjonalność i nadać temu priorytet, zamiast po prostu wprowadzać nowe funkcje. Dział marketingu będzie lepiej prowadził marketing klienta, jeśli dysponuje odpowiednimi danymi w głębi lejka, a dział sprzedaży zawsze chętnie rozumie, jak radzą sobie jego klienci.

„Chcesz zbudować zrównoważony biznes, a strategicznie posiadanie właściciela i uzyskanie wpisowego od kierownictwa jest naprawdę krytyczne”

Liam: Zanim zakończymy, czy masz jakieś strategiczne rady dla tego obszaru?

Miki: Tak, absolutnie. Kiedy zaczynasz działalność PLG-first, chcesz umieścić konkretnego właściciela. Zwykle pełnią role liderów produktu, ponieważ muszą dogłębnie zrozumieć produkt i potencjalnie powinni współpracować z założycielem lub dyrektorem generalnym. Powinni mieć doświadczenie w analizie danych i być uprawnieni do podejmowania szybszych decyzji i przeprowadzania eksperymentów, ale powinni też być gotowi do kwestionowania wszelkich konsensusów i ustalenia, jaki byłby optymalny wynik. Powinni być również bardzo dobrymi komunikatorami. Powinni przewodzić temu zespołowi, uzyskać zgodność między funkcjami i ostatecznie doprowadzić tę zmianę w kierunku zbudowania bardziej trwałego ruchu wzrostu. Rozwój oparty na produkcie to wydajność plus lepsze wrażenia, co dla mnie oznacza trwałość.

Chcesz zbudować zrównoważony biznes i strategicznie posiadanie właściciela i uzyskanie wpisowego od kierownictwa jest naprawdę krytyczne. Zacznij tam, gdzie naprawdę maksymalizuje wynik. Zaczynając na przykład od adopcji i retencji – każdy punkt, w którym poprawisz retencję przychodów ze wzrostu lub retencję przychodów netto, będzie wiele wart dla firmy. To bardzo wpływowe. Jest to łatwiejsze, ponieważ nie zmienia się sposobu, w jaki zachowują się zespoły wielofunkcyjne. To najlepszy sposób na rozpoczęcie. A potem wracając do prób, wielu produktów, cen, opakowań i tak dalej.

Budowanie modułowych doświadczeń

Liam: Wspaniale. Co dalej? Co dalej z Gainsightem? Czy szykują się jakieś wielkie plany lub projekty?

„Naszym celem jest stworzenie większej interoperacyjności natywnej. Zasadniczo pijemy własnego szampana i upewniamy się, że klienci mogą zacząć prosto”

Miki: Absolutnie. Powiedziałbym, że Gainsight ma trzy platformy. Mamy platformę sukcesu klienta, mamy platformę obsługi produktu, która dotyczy samego produktu, a teraz mamy platformę społeczności, która pozwala się zaangażować. Naszym celem jest stworzenie większej interoperacyjności natywnej. Zasadniczo pijemy własnego szampana i upewniamy się, że klienci mogą zacząć od prostych rzeczy. Mamy na przykład uproszczoną wersję platformy sukcesu klienta – nazywamy ją essentials. PX będzie miał również prostszy pakiet na początek. Ale gdy rozwijasz się i budujesz trwały wzrost w swojej firmie, chcemy być tam, aby Ci pomóc. Dlatego naszym celem jest sprawienie, aby ta interoperacyjność była bardzo płynna i zbudowanie tego modułowego środowiska, aby wspierać naszych klientów. Jak wiecie, wymaga to strategii platformy, sukcesu klienta i sprzedaży, aby znać wszystkie rozwiązania… To dużo do przejścia, ale to nasz cel, a my lubimy trudne wyzwania.

Liam: Tak, to brzmi świetnie. Na koniec, gdzie ludzie mogą śledzić Ciebie i Twoją pracę online?

Mickey: Najlepszym sposobem na kontakt ze mną jest LinkedIn. Publikuję głównie na Twitterze i LinkedInie. Co najmniej dwa razy w miesiącu organizujemy seminaria internetowe poświęcone rozwojowi opartemu na produktach, trwałemu wzrostowi lub cyfrowemu sukcesowi klientów. W naszej witrynie internetowej znajduje się wiele treści, które można sprawdzić i które są dostępne na żądanie.

Liam: Wspaniale. To wspaniale. Dopilnuję, aby linki do nich wszystkich znajdowały się w notatkach do programu iw bezpłatnej książce, która również jest świetna. Mickey, bardzo dziękuję za dzisiejszą rozmowę.

Miki: Cała przyjemność po mojej stronie. Dziękuje za gościnę.