11 PODSTAWOWYCH TAKTYK STRATEGII MARKETINGOWEJ B2B

Celem metodologii marketingu przychodzącego jest przyciąganie, angażowanie i zachwycanie odwiedzających witrynę oraz oferowanie przydatnych treści na każdym etapie podróży kupującego — ostatecznie przekształcając potencjalnych klientów w klientów i promotorów Twojej marki.

Taktyki marketingu przychodzącego mogą opierać się na sobie nawzajem, aby osiągnąć ten cel, ale czy z powodu braku budżetu marketingowego, czy braku zrozumienia wartości każdego składnika w strategii marketingu przychodzącego, wiele firm nie angażuje się w pełny program marketingu przychodzącego.

Przed uruchomieniem programu przychodzącego konieczne jest opracowanie jasnej strategii, która będzie napędzać Twoją taktykę . W rzeczywistości jest to tak ważne, że jeśli nie wykonałeś jeszcze podstawowej pracy w celu opracowania strategii określającej cele programu, podstawę konkurencyjności, docelowe osoby, pozycjonowanie i komunikaty, możliwości SEO i wiele więcej, polecam najpierw przeczytać ten artykuł : 10 kluczowych elementów strategii marketingu przychodzącego B2B.

Ale jak wygląda realizacja planu marketingu przychodzącego? Wybór metod marketingowych będzie tak indywidualny, jak Twoja firma i Twoi klienci — dlatego ważne jest, aby zrozumieć, że od czasu do czasu może być konieczne dostosowanie taktyki w oparciu o wyniki, cele biznesowe i priorytety kwartalnych planów.

Omówimy, dlaczego poniższe 11 taktyk ma kluczowe znaczenie i jak współdziałają one w realizacji strategii marketingu przychodzącego, aby pomóc Twojej firmie osiągnąć cele marketingowe i rozwijać firmę.

1. Blogowanie
2. Zaawansowane tworzenie treści
3. Treść wideo
4. Dystrybucja i promocja treści
5. Marketing e-mailowy
6. Marketing Automation i Lead Nurturing Workflow
7. Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)
8. Podejście do projektowania napędzanego wzrostem (GDD) dla Twojej witryny
9. Wdrożenie programu Voice-of-the-Custom (VOC)
10. Możliwość sprzedaży
11. Płatne media

1. Blogowanie

Blogowanie jest podstawowym elementem planu marketingu przychodzącego firmy B2B . Pomocne, odpowiednie artykuły na blogu powinny dotyczyć problemów osób docelowych. Te elementy odgrywają ważną rolę w przyciąganiu potencjalnych klientów i pomagają zwiększyć ruch organiczny w Twojej witrynie. Kilka ważnych sprawdzonych metod blogowania może pomóc w pisaniu uporządkowanych, pomocnych artykułów, które przyciągają i angażują odwiedzających witrynę Twojej firmy.

Ważne jest jednak, aby zrozumieć, że wyniki nie przyjdą z dnia na dzień. W tempie jednego artykułu na blogu tygodniowo (to jest to, co generalnie zalecamy), może minąć od 6 do 12 miesięcy, zanim firmy zauważą znaczny wzrost ruchu. Google nagradza spójność , więc dzięki dedykowanemu harmonogramowi publikowania co najmniej jednego artykułu tygodniowo, możesz spodziewać się wykładniczego wzrostu ruchu w witrynie po około 25-55 artykułach, a następnie stałego wzrostu w miarę konsekwentnego publikowania.

Należy pamiętać, że widzieliśmy, jak niektóre firmy osiągają niesamowity wzrost szybciej niż ten, podczas gdy innym zajęło to nieco więcej czasu. Ważne jest, aby realistycznie podchodzić do oczekiwań i rozumieć, że w grę wchodzi wiele czynników, takich jak rodzaj branży, konkurencja słów kluczowych i zmieniające się algorytmy.

2. Zaawansowane tworzenie treści

Zaawansowane oferty treści nie tylko generują nowe kontakty, ale mogą również kierować istniejącymi kontaktami i wciągać je głębiej w lejek sprzedaży. Zaawansowane treści występują w wielu formach, ale do najpopularniejszych należą e-booki, arkusze porad, oficjalne dokumenty, infografiki, poradniki i interaktywne kalkulatory .

Zapoznaj się z tą infografiką, aby uzyskać obszerniejszą listę pomysłów na treści i zastanów się, które elementy są odpowiednie dla Twojej firmy i docelowych odbiorców: 20 różnych typów zaawansowanych treści, które przynoszą rezultaty.

Te oferty marketingu treści zazwyczaj zajmują się głębszym tematem niż artykuły na blogu lub zapewniają odwiedzającym kolejny logiczny krok w podróży kupującego. Idealnie nadają się do promocji na końcu artykułów na blogu jako wezwanie do działania (CTA).

Zdecydowanie zalecamy naszym klientom tworzenie jednej strony docelowej z nową, zaawansowaną treścią każdego miesiąca , zwłaszcza na wczesnych etapach programu przychodzącego, ponieważ jest to doskonałe narzędzie do przechwytywania potencjalnych klientów (zamieniania nieznanych odwiedzających w znane kontakty) i demonstrowania wiedzy na temat tematy, o których wiesz, że Twoi potencjalni klienci są zainteresowani.

3. Treść wideo

Moglibyśmy zaklasyfikować treści wideo do szerszej kategorii o nazwie „publikowanie treści”, ale podobnie jak blogi i treści zaawansowane, filmy wideo zasługują na osobną kategorię . Treści wideo online eksplodowały i szacuje się, że 96% marketerów umieściło wydatki na reklamy wideo. Po prostu nie ma lepszego czasu niż teraz, aby wykorzystać wideo jako część swojej strategii marketingu przychodzącego.

W obszarze produkcji przemysłowej istnieje szeroki wachlarz treści wideo, które mogą wzbudzić zainteresowanie potencjalnych klientów, w tym referencje klientów, prezentacje produktów, prezentacje możliwości, studia przypadków i blogi wideo. Filmy dotyczące rekrutacji i kultury firmy są również szczególnie ważne na dzisiejszym napiętym rynku pracy. Kluczem jest edukowanie odbiorców na temat wartości Twoich produktów, usług i firmy.

Szukasz inspiracji? Zapoznaj się z tym artykułem, aby zapoznać się z siedmioma najlepszymi filmami wideo i przykładami reklamy przemysłowej, a także zapoznaj się z naszą pełną biblioteką poniższych poradników dotyczących marketingu wideo :

4. Dystrybucja i promocja treści

Ustaliłeś więc swoją strategię i opracowałeś wszystkie te wspaniałe treści — co teraz z nią zrobisz? Na początek przestrzeganie kilku najlepszych praktyk może zapewnić, że Twoja ciężka praca nad tworzeniem treści zostanie nagrodzona:

• Zrozum , kim są Twoi odbiorcy
• Dowiedz się, gdzie znajdują i udostępniają treści
• Dowiedz się , jakie rodzaje treści uważają za wartościowe i którymi można się dzielić
• Eksploruj kreatywne odkrywanie tematów i przyciągaj uwagę przyciągającymi wzrok treściami
• Buduj i utrzymuj relacje przez długi czas
• Weź udział w rozmowach i bądź częścią społeczności branżowej
• Pamiętaj , aby pisać jak człowiek, dla ludzi

Dystrybucja : Oczywiście chcesz wspierać oddanie subskrybentów swojego własnego bloga, ale jeśli czytelnicy znajdą swoje wartościowe treści gdzie indziej, rozważ blogowanie gości w innych witrynach, aby uzyskać ekspozycję i autorytet w swojej branży.

Twój zespół sprzedaży to kolejny świetny kanał dystrybucji Twoich treści. Jeśli prowadzisz portfolio treści dla każdego etapu podróży kupującego, Twoi przedstawiciele handlowi mogą łatwo wybierać i rozpowszechniać przydatne, istotne treści bezpośrednio wśród potencjalnych klientów w kontekście prowadzonych przez nich rozmów.

Awans : Wymaga to pełnego podejścia zespołowego. To nie tylko udostępnianie ofert treści za pośrednictwem postów w mediach społecznościowych z łatwymi kliknięciami na stronie Twojej firmy. Wszyscy członkowie Twojego zespołu powinni udostępniać Twoje treści na platformach, z których najczęściej korzystają Twoi potencjalni klienci.

Jakie są dobre artykuły na blogu wysokiej jakości, jeśli nigdy ich nie zobaczysz? Chociaż wysokiej jakości treści będą z czasem nagradzane przez Google w bezpłatnych wynikach wyszukiwania, ważne jest, aby firmy i ich pracownicy natychmiast promowali artykuły na blogu w mediach społecznościowych.

Więcej pomysłów na dystrybucję i promocję treści znajdziesz w tym artykule autorstwa Shannona Byrne z Mention.

5. Marketing e-mailowy

Dobrze opracowana strategia e-mail marketingu ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia potencjalnym klientom właściwej treści we właściwym czasie. Marketing e-mailowy pozwala promować nowe artykuły na blogu wśród subskrybentów, polecać nowe zaawansowane elementy treści tym, którzy zdecydowali się na komunikację e-mailową, oraz opracowywać strategię zautomatyzowanego przepływu pracy. Wysyłając ukierunkowaną treść do określonych list kontaktów, pomagasz im przejść przez lejek sprzedaży .

Oto kilka istotnych statystyk dotyczących marketingu e-mailowego na rok 2022:

• Oczekuje się, że do końca 2023 r. przychody z e-mail marketingu wyniosą prawie 11 miliardów dolarów
• ROI dla poczty e-mail to imponujące 36 USD za każdego wydanego 1 USD
• 64% marketerów B2B twierdzi, że ich strategia e-mail marketingu pomogła im osiągnąć cele biznesowe w zeszłym roku
• 77% marketerów zauważyło wzrost zaangażowania e-mailowego w ciągu ostatniego roku

6. Marketing Automation i Lead Nurturing Workflow

Według HubSpot 76% marketerów korzysta z automatyzacji, a prawie połowa (47%) korzysta z botów. Automatyzacja marketingu może pomóc w osiągnięciu wielu celów; jedną z jego zalet jest możliwość automatyzacji i skalowania przepływów pracy z lead nurturing, które promują Twoje treści zgodnie z podróżą kupującego i zachowaniami potencjalnych klientów. Platforma HubSpot pozwala użytkownikom stosować logikę i zachowanie w celu opracowania ukierunkowanych, skutecznych zautomatyzowanych przepływów pracy.

Dzięki automatyzacji firmy często stwierdzają, że ich zespoły sprzedażowe odnoszą większe sukcesy i są bardziej zadowolone , ponieważ mogą od samego początku łączyć się z cieplejszymi potencjalnymi klientami, którzy zostali już poinformowani o odpowiednich treściach.

Oczekuje się, że wykorzystanie automatyzacji marketingu wzrośnie, a firmy będą mogły naśladować taktyki stosowane przez najlepszych liderów rynku, aby osiągnąć podobny sukces. Automatyzacja zasadniczo zastępuje zimne rozmowy marketingiem kontekstowym , służąc jako korzystna dla potencjalnych klientów i zespołu sprzedaży.

7. Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO)

Mówiliśmy o znaczeniu blogowania i zaawansowanych treści, ale bez strategii optymalizacji pod kątem wyszukiwarek te treści mogą nigdy nie zostać znalezione organicznie. W rzeczywistości SEO jest integralną częścią prawie każdej części udanej strategii marketingu przychodzącego. Wysokiej jakości SEO zaczyna się od badania słów kluczowych i dobrze zdefiniowanej strategii słów kluczowych, która skupia się na słowach i frazach, których prawdopodobnie szukają Twoje docelowe osoby — te, które rozwiązują ich problemy.

Na przykład, jeśli jesteś producentem oryginalnego sprzętu, który rozumie, że potencjalni klienci zmagają się z kosztami swojego sprzętu w porównaniu z alternatywami, napisanie artykułu „5 powodów, dla których koszt X jest tak wysoki” zapewni uczciwe odpowiedzi i wyjaśni wartość Twój produkt do potencjalnych klientów, jednocześnie kierując reklamy na słowa kluczowe (koszt X), które prawdopodobnie przyciągną sprzedaż w Twojej branży.

Chociaż istnieje wiele innych czynników, które wpływają na SEO, w tym wrażenia użytkownika witryny (np. projektowanie zorientowane na urządzenia mobilne i bezpieczeństwo witryny), wszystko zaczyna się od znalezienia najlepszych słów kluczowych w oparciu o potencjalnych nabywców i stworzenia wokół nich wysoce ukierunkowanych treści.

8. Podejście do projektowania napędzanego wzrostem (GDD) dla Twojej witryny

Stare strony internetowe wymagały mnóstwa czasu poświęconego na planowanie i uruchomienie strony internetowej, tylko po to, by strona pozostała niezmieniona, dopóki w ciągu kilku lat nie stanie się ponownie przestarzała. Growth Driven Design stawia tę starą praktykę na głowie, przyjmując iteracyjne, zorientowane na użytkownika, oparte na danych podejście do ulepszania witryny. Podejście GDD wymaga regularnej analizy zachowań użytkowników w Twojej witrynie, która informuje o obszarach usprawnień i aktualizacji, które poprawią komfort użytkownika i skłonią go do treści, które najbardziej go interesują.

Jedną z istotnych korzyści, których doświadczają nasi klienci, gdy wdrażają podejście GDD do swojej witryny, jest optymalizacja współczynnika konwersji (CRO). Analizując zachowanie użytkowników i dane na stronach formularzy oraz wprowadzając zmiany w projekcie w celu poprawy komfortu użytkowników, osiągnęliśmy niższe współczynniki porzucania formularzy i lepsze gromadzenie danych .

9. Wdrożenie programu Voice-of-the-Custom (VOC)

Teraz, gdy wykorzystałeś swoje przydatne, kontekstowe treści, aby pielęgnować potencjalnych klientów za pomocą koła zamachowego i przekształcać ich w klientów, cały zespół powinien skoncentrować się na zachwycaniu tych klientów — ponieważ mogą oni być źródłem najpotężniejszej treści: referencji. Wdrożenie programu VOC pozwala zebrać historie o tym, jak Twoi potencjalni klienci zostali klientami, dowiedzieć się, co możesz poprawić jako firma, i wykorzystać to wspaniałe doświadczenie w treści.

Aby uzyskać dostęp do tej skarbnicy cennej wiedzy, najpierw musisz uzyskać dostęp do tych klientów. W tym miejscu pojawia się Twój program VOC. Musisz rozważyć, które punkty styku i media mają sens , aby dotrzeć do klientów w celu uzyskania informacji. Możesz kontaktować się z klientami indywidualnie i zadawać im pytania twarzą w twarz lub bardziej wydajne i skalowalne może być skorzystanie z ankiety lub formularza w witrynie lub wiadomości e-mail — lub kombinacji tych metod.

Tak czy inaczej, wgląd uzyskany dzięki programowi VOC dotyczy znacznie więcej niż treści marketingowych — chodzi o możliwości rozwoju firmy . Poznasz obszary, w których się wyróżniasz i które możesz poprawić. Możesz zidentyfikować luki w świadczeniu usług lub potencjalne nowe pomysły na produkty. Co równie ważne, wyjaśnisz swoim klientom, że cenisz ich opinie tak samo, jak oni cenią Twoją wiedzę.

Dobrze zdefiniowany program VOC pomaga nadal dostosowywać marketing i sprzedaż , ulepszać istniejące procesy i zachwycać zarówno potencjalnych, jak i klientów.

10. Możliwość sprzedaży

Kiedy mówimy o strategii marketingu przychodzącego B2B, podkreślamy znaczenie dostosowania zespołów marketingu i sprzedaży, aby inbound działał dobrze dla Twojej organizacji. Od strony taktycznej przybiera to formę umożliwienia sprzedaży. Krótko mówiąc, zapewniając zespołowi sprzedaży dostęp do optymalnych narzędzi i zasobów, których potrzebują, znacznie ułatwiasz im zawieranie większej liczby transakcji .

To kolejny powód, dla którego uwielbiamy korzystać z oprogramowania HubSpot Sales i CRM. Jest pełen łatwych w użyciu narzędzi, takich jak narzędzie Dokumenty, które utrzymuje aktualną bibliotekę elementów zawartości uporządkowaną i zawsze na wyciągnięcie ręki. Szablony wiadomości e-mail pozwalają zaoszczędzić dużo czasu, sekwencje pomagają usprawnić komunikację z potencjalnymi klientami, a fragmenty upraszczają odpowiedzi. Narzędzie Spotkania synchronizuje się z kalendarzami, aby ułatwić potencjalnym klientom rezerwację czasu twarzą w twarz. Nasze ulubione funkcje HubSpot pomagają zespołom sprzedażowym naszych klientów wykonywać swoją najlepszą pracę.

DOWIEDZ SIĘ WIĘCEJ z naszego Przewodnika na temat włączania sprzedaży przychodzącej dla producentów przemysłowych  

11. Płatne media

Niektórzy mogą być zaskoczeni, gdy płatne media są wymieniane jako taktyka przychodząca, ponieważ często uważa się je za podejście marketingowe „wychodzące”. Chociaż technicznie nie jest to strategia przychodząca, uważamy, że pełni ona kluczową rolę wspierającą w większości planów marketingowych .

Płatne reklamy cyfrowe, takie jak te widoczne w Google lub na różnych platformach społecznościowych, to świetny sposób na zwiększenie treści marketingowych i szybszych konwersji. Idealne aplikacje mogą obejmować:

• Promowanie nowych treści przychodzących za pomocą silnie konkurencyjnych słów kluczowych
• Ekspansje na nowe rynki w celu budowania świadomości marki
• Konieczność dotarcia do niszowych odbiorców precyzyjnych
• Wprowadzenie na rynek nowego produktu, usługi lub marki
• Kampanie rekrutacyjne
• Promocje Twojego wydarzenia lub wystawy na wydarzeniach branżowych
• I więcej

Wdrażanie płatnych reklam medialnych, gdy ma to sens, może pomóc Ci wyróżnić się w wysoce konkurencyjnym SERP i znacznie zwiększyć wysiłki w zakresie marketingu przychodzącego.

Zobacz przewodnik dla marketerów przychodzących po płatnych mediach

Więc od czego zacząć?

Do tej pory widziałeś już wartość każdej z tych taktyk marketingu przychodzącego oraz sposób, w jaki każdy element Twojego programu przychodzącego łączy się i zależy od pozostałych, aby odnieść sukces . Twój program przychodzący będzie ewoluował i zmieniał się w czasie, dlatego ważne jest, aby zaangażować się nie tylko w strategię przychodzącą, ale także w pomiar i ocenę skuteczności programu, aby w razie potrzeby dostosować taktykę.

Gotowy na wykorzystanie siły marketingu przychodzącego? Przeczytaj nasz przewodnik krok po kroku dotyczący marketingu przychodzącego!