B2Bインバウンドマーケティング戦略に不可欠な11の戦術

インバウンド マーケティング手法の目的は、ウェブサイトの訪問者を惹きつけ、関与させ、喜ばせ、バイヤー ジャーニーのあらゆる段階で役立つコンテンツを提供することです。これにより、最終的に見込み客を顧客やブランドのプロモーターに変えることができます。

インバウンド マーケティング戦略は、この目標を達成するために相互に構築できますが、マーケティング予算が不足している、またはインバウンド マーケティング戦略の各コンポーネントの価値を理解していないなどの理由で、多くの企業は完全なインバウンド マーケティング プログラムに取り組んでいません。

インバウンド プログラムを開始する前に、戦術を推進する明確な戦略を策定することが不可欠です。 実際、プログラムの目標、競争力のあるベースライン、ターゲット ペルソナ、ポジショニングとメッセージ、SEO の機会などを概説する戦略を策定するための基本的な作業をまだ行っていない場合は、まずこの記事を読むことをお勧めします。 : B2B インバウンド マーケティング戦略の 10 の主要コンポーネント。

しかし、インバウンド マーケティング プランはどのように実行されるのでしょうか? マーケティング手法の選択は、ビジネスや顧客と同じくらい個人的なものになるため、パフォーマンス、ビジネス目標、および四半期ごとのロードマップの優先順位に基づいて、戦術を時々調整する必要があることを理解することが重要です。

以下の 11 の戦術が重要である理由と、それらがどのように連携してインバウンド マーケティング戦略を実行し、企業がマーケティング目標を達成してビジネスを成長させるのに役立つかについて説明します。

1. ブログ
2. 高度なコンテンツ作成
3. ビデオコンテンツ
4. コンテンツの配信とプロモーション
5. メールマーケティング
6. マーケティングの自動化とリードナーチャリングのワークフロー
7. 検索エンジン最適化 (SEO)
8. ウェブサイトのグロース ドリブン デザイン (GDD) アプローチ
9. お客様の声 (VOC) プログラムを実施する
10. セールスイネーブルメント
11. 有料メディア

1. ブログ

ブログは、B2B 企業のインバウンド マーケティング計画の基本要素です。 有益で関連性のあるブログ記事は、ターゲット ペルソナの問題点に対処する必要があります。 これらの要素は、リードを引き付ける上で重要な役割を果たし、Web サイトへのオーガニック トラフィックを促進するのに役立ちます。 いくつかの重要なブログのベスト プラクティスは、会社の Web サイトの訪問者を惹きつけて引き付ける、よく構造化された役立つ記事を書くのに役立ちます。

ただし、結果は一夜にして得られるものではないことを理解することが重要です。 1 週間に 1 つのブログ記事のペースで (これが一般的に推奨されていることです)、企業のトラフィックが大幅に増加するまでに 6 ～ 12 か月かかります。 Google は一貫性を重視しているため、週に少なくとも 1 つの記事を公開する専用のスケジュールを設定すると、約 25 ～ 55 件の記事の後にウェブサイト トラフィックが指数関数的に増加し、その後も一貫して公開し続けると着実に増加することが期待できます。

覚えておいてほしいのは、一部の企業はこれよりも早く驚異的な成長を遂げている一方で、他の企業はもう少し時間がかかったということです。 業界の種類、キーワードの競合、変化するアルゴリズムなど、さまざまな要因が関係していることを理解し、現実的に期待することが重要です。

2.高度なコンテンツ作成

高度なコンテンツ オファーは、新しい連絡先を生成するだけでなく、既存の連絡先を導き、セールス ファネルにより深く引き込むこともできます。 高度なコンテンツにはさまざまな形式がありますが、最も一般的な種類には、電子ブック、ヒント シート、ホワイトペーパー、インフォグラフィック、ハウツー ガイド、インタラクティブな電卓などがあります。

このインフォグラフィックをチェックして、より広範なコンテンツ アイデア リストを確認し、どの部分があなたのビジネスとターゲット オーディエンスに適しているかを検討してください: 結果を得る 20 種類の高度なコンテンツ.

これらのコンテンツ マーケティング オファーは通常、ブログ記事よりもトピックを深く掘り下げたり、訪問者がバイヤーズ ジャーニーで取るべき次の論理的なステップを提供したりします。 ブログ記事の最後に行動喚起 (CTA) として宣伝するのに最適です。

特にインバウンド プログラムの初期段階では、毎月新しい高度なコンテンツを含む 1 つのランディング ページを作成することをクライアントに強くお勧めします。見込み客が関心を持っていることがわかっているトピック。

3. 動画コンテンツ

動画コンテンツを「コンテンツ公開」と呼ばれるより広いカテゴリに分類することもできますが、ブログや高度なコンテンツと同様に、動画には独自のカテゴリが必要です。 オンライン動画コンテンツは爆発的に増加しており、マーケティング担当者の 96% が動画に広告費を投じていると推定されています。 動画をインバウンド マーケティング戦略の一部として使用するのに今ほど適した時期はありません。

産業製造分野では、顧客の声、製品のデモ、機能のデモ、ケース スタディ、ビデオ ブログなど、見込み顧客の関心を引くことができるさまざまなビデオ コンテンツがあります。 採用および企業文化のビデオも、今日の逼迫した労働市場では特に重要です。 重要なのは、製品、サービス、および会社の価値について視聴者を教育することです。

インスピレーションをお探しですか？ この記事で 7 つの最高のビデオと産業広告の例を参照し、以下のビデオ マーケティングのハウツーの完全なライブラリをチェックしてください。

4. コンテンツの配信とプロモーション

あなたは戦略を立て、このすばらしいコンテンツをすべて開発しました。では、それをどうしますか? 手始めに、いくつかのベスト プラクティスに従うことで、コンテンツ作成のハードワークが確実に報われるようにすることができます。

• オーディエンスが誰であるかを理解する
• コンテンツを見つけて共有している場所を発見する
• どのタイプのコンテンツが価値があり、共有可能であるかを知る
• 創造的なトピックを発見し、人目を引くコンテンツで注目を集める
• 長期にわたる関係の構築と維持
• 会話に参加して、業界コミュニティの一員になりましょう
• 人間らしく、人間のために書くことを忘れない

配布: 当然のことながら、自分のブログの購読者に熱心なフォロワーを増やしたいと考えていますが、読者が他の場所で貴重なコンテンツを見つけた場合は、他のサイトでゲスト ブログを作成して、業界での露出と権威を獲得することを検討してください。

営業チームは、コンテンツのもう 1 つの優れた配布チャネルです。 バイヤージャーニーの各段階のコンテンツポートフォリオを維持すると、営業担当者は、見込み客の会話のコンテキストで、有益で関連性の高いコンテンツを簡単に選択して、見込み客に直接配信できます。

昇格: これには、完全なチーム アプローチが必要です。 ソーシャル メディアの投稿を介してコンテンツ オファーを共有し、会社のページで簡単にクリックするだけではありません。 すべてのチーム メンバーは、見込み客が最も頻繁に使用するプラットフォームでコンテンツを共有する必要があります。

高品質のブログ記事が見られなければ、何の価値があるでしょうか。 質の高いコンテンツは、Google のオーガニック検索で時間の経過とともに確かに見返りが得られますが、企業とその従業員がソーシャル メディアでブログ記事をすぐに宣伝することが重要です。

コンテンツの配信とプロモーションに関するその他のアイデアについては、Mention の Shannon Byrne によるこの記事を参照してください。

5. メールマーケティング

見込み客に適切なタイミングで適切なコンテンツを提供するには、よく練られたメール マーケティング戦略が不可欠です。 電子メール マーケティングを使用すると、新しいブログ記事を購読者に宣伝したり、電子メール通信をオプトインした人に新しい高度なコンテンツを推奨したり、自動化されたワークフロー戦略を開発したりできます。 ターゲットを絞ったコンテンツを特定の連絡先リストに送信すると、販売目標到達プロセスを進めるのに役立ちます。

2022 年の関連するメール マーケティングの統計を次に示します。

• 2023 年末までに、メール マーケティングの収益は 110 億ドル近くに達すると予想されています
• メールの ROI は、1 ドルの支出に対して 36 ドルという驚異的な額です
• B2B マーケターの 64% が、メール マーケティング戦略が昨年のビジネス目標の達成に役立ったと回答しています。
• マーケティング担当者の 77% が、昨年よりメール エンゲージメントが増加したと回答

6. マーケティングの自動化とリードナーチャリングのワークフロー

HubSpot によると、マーケティング担当者の 76% が自動化を使用し、半数近く (47%) がボットを使用しています。 マーケティング オートメーションは、多くの目的を達成するのに役立ちます。 その利点の 1 つは、購入者のジャーニーと見込み客の行動に合わせてコンテンツを宣伝するリード育成ワークフローを自動化および拡張できることです。 HubSpot プラットフォームを使用すると、ユーザーはロジックと動作を適用して、対象を絞った効果的な自動化されたワークフローを開発できます。

自動化を導入すると、関連するコンテンツですでに育成されているより暖かい見込み客と最初からつながることができるため、企業は営業チームがより成功し、満足していることに気付くことがよくあります。

マーケティング オートメーションの使用は増加すると予想され、企業は、最も成功した市場リーダーが展開した戦術をエミュレートして、同様の成功を収めることができます。 自動化は本質的に、コールド コールをコンテクスト マーケティングに置き換え、見込み客と営業チームの双方にメリットをもたらします。

7. 検索エンジン最適化 (SEO)

ブログと高度なコンテンツの重要性について話してきましたが、検索エンジンの最適化戦略がなければ、そもそもこのコンテンツが有機的に見つかることはありません。 実際、SEO はインバウンド マーケティング戦略の成功のほぼすべての部分に不可欠です。 質の高い SEO は、キーワードの調査と、ターゲット ペルソナが検索する可能性が高い単語やフレーズ (彼らの弱点に対処するもの) に焦点を合わせた、明確に定義されたキーワード戦略から始まります。

たとえば、見込み客が自社の機器と代替品のコストで苦労していることを理解している OEM メーカーの場合、「X のコストが非常に高い 5 つの理由」という記事を書くと、率直な回答が得られ、機器の価値が説明されます。業界でボリュームを引き付ける可能性が高いキーワード (X のコスト) をターゲットにしながら、製品を見込み客に伝えます。

Web サイトのユーザー エクスペリエンス (モバイル ファーストのデザインや Web サイトのセキュリティなど) など、SEO に影響を与える要因は他にもたくさんありますが、すべては潜在的な購入者に基づいて最適なキーワードを見つけ、それらを中心にターゲットを絞ったコンテンツを作成することから始まります。

8. ウェブサイトのグロース ドリブン デザイン (GDD) アプローチ

古いウェブサイトは、ウェブサイトの計画と立ち上げに専念するために膨大な時間を必要とし、数年以内に再び時代遅れになるまでウェブサイトを変更せずに放置するだけでした. グロース ドリブン デザインは、Web サイトの改善に対して反復的でユーザー中心のデータ駆動型アプローチを採用することで、この古い慣行を覆します。 GDD アプローチでは、Web サイトでのユーザーの行動を定期的に分析する必要があります。これにより、ユーザー エクスペリエンスを向上させ、ユーザーが最も関心のあるコンテンツに誘導する改善と更新の領域が通知されます。

クライアントが Web サイトに GDD アプローチを実装する際に経験する大きな利点の 1 つは、コンバージョン率の最適化 (CRO) です。 フォーム ページでのユーザーの行動とデータを分析し、デザインを変更してユーザー エクスペリエンスを向上させることで、フォーム放棄率の低下とデータ収集の向上を実現しました。

9. お客様の声 (VOC) プログラムを実施する

有用なコンテキスト コンテンツを活用してフライホイールを通じて見込み客を育成し、見込み客を顧客に変えることができたので、チーム全体が見込み客を喜ばせることに集中する必要があります。 VOC プログラムを実装すると、見込み客がどのようにして顧客になったかのストーリーを収集し、ビジネスとしてどこを改善できるかを学び、その優れた経験をコンテンツに活用できます。

その貴重な知識の宝庫にアクセスするには、まずそれらの顧客にアクセスする必要があります。 そこで、VOC プログラムの出番です。インサイトを得るために顧客を利用するには、どのタッチポイントと媒体が理にかなっているのかを検討する必要があります。 顧客に個別に連絡して面と向かって質問するか、ウェブサイトやメールでアンケートやフォームを使用するか、これらの方法を組み合わせて使用​​する方が効率的でスケーラブルな場合があります。

いずれにせよ、VOC プログラムを通じて得られる洞察は、単なるマーケティング コンテンツではなく、ビジネスの成長機会に関するものです。 自分が得意な分野と改善できる分野について学びます。 サービス提供のギャップや潜在的な新製品のアイデアを特定できます。 同様に重要なことは、顧客があなたの専門知識を評価するのと同じくらい彼らのフィードバックを評価することを顧客に明確に示すことです。

明確に定義された VOC プログラムは、マーケティングとセールスを引き続き連携させ、既存のプロセスを改善し、見込み客と顧客の両方を喜ばせるのに役立ちます。

10. セールスイネーブルメント

B2B インバウンド マーケティング戦略について話すとき、組織にとってインバウンドがうまく機能するためには、マーケティング チームと営業チームを連携させることの重要性を強調します。 戦術的な面では、これはセールスイネーブルメントの形をとっています。 一言で言えば、営業チームが必要とする最適なツールとリソースに確実にアクセスできるようにすることで、営業チームがより多くの取引を成立させやすくなります。

これが、私たちが HubSpot Sales および CRM ソフトウェアを好んで使用するもう 1 つの理由です。 Documents ツールなどの使いやすいツールが搭載されており、最新のコンテンツ ライブラリを整理してすぐに利用できます。 メール テンプレートは時間を大幅に節約し、シーケンスは見込み客とのコミュニケーションを合理化し、スニペットは応答作業を簡素化します。 ミーティング ツールはカレンダーと同期して、見込み客が対面の時間を簡単に予約できるようにします。 私たちのお気に入りの HubSpot 機能は、クライアントの営業チームが最高の仕事をするのに役立ちます。

詳細については、工業メーカー向けのインバウンド セールス イネーブルメントに関するガイドをご覧ください。  

11.有料メディア

ペイド メディアがインバウンド戦術として挙げられているのを見て驚く人もいるかもしれません。 技術的にはインバウンド戦略ではありませんが、ほとんどのマーケティング プランで不可欠な支援的役割を果たしていると考えています。

Google やさまざまなソーシャル プラットフォームで見られるような有料のデジタル広告は、マーケティング コンテンツを強化し、より迅速なコンバージョンを達成するための優れた方法です。 理想的なアプリケーションには次のものがあります。

• 競争の激しいキーワードを使用した新しいインバウンド コンテンツのプロモーション
• ブランド認知度を高めるための新しい市場への拡大
• ニッチなプレシジョン オーディエンスをターゲットにする必要性
• 新しい製品、サービス、またはブランドの立ち上げ
• 募集キャンペーン
• イベントのプロモーションや業界イベントでの展示
• もっと

意味のあるときに有料メディア広告を展開すると、競争の激しいSERPで際立って、インバウンドマーケティングの取り組みを大幅に強化することができます.

有料メディアのインバウンド マーケター ガイドを見る

では、どこから始めればよいでしょうか?

ここまでで、これらのインバウンド マーケティング戦術のそれぞれの価値と、インバウンド プログラムの各コンポーネントがどのように相互接続し、成功のために残りの部分に依存するかを見てきました。 インバウンド プログラムは時間の経過とともに進化および変化するため、インバウンド戦略だけでなく、必要に応じて戦術を適応させるためにプログラムの有効性を測定および評価することにも取り組むことが不可欠です。

インバウンド マーケティングの力を活用する準備はできましたか? インバウンドマーケティングのステップバイステップガイドを読んで始めましょう!