Come scrivere una proposta di servizi di pulizia

(Questo articolo è stato originariamente pubblicato il 21/11/2017 e aggiornato il 22/06/2021)

Una proposta di servizi di pulizia è un ottimo strumento per portare a casa come la tua azienda è diversa dalla concorrenza, ed è uno di quelli che molte attività di pulizia non utilizzano al massimo del suo potenziale. Questo ti dà l'opportunità di superare la concorrenza ed evitare la corsa al ribasso. In questo articolo ti mostreremo come scrivere una proposta di servizi di pulizia che vinca più contratti senza venderti allo scoperto.

Le 9 cose da fare più importanti di una proposta di servizi di pulizia vincente (e 1 importante da non fare)

Per prima cosa, togliamo di mezzo quel "non farlo", perché è stupido.

No: concentrarsi troppo sulla pulizia

Giusto. Se arrivi al punto di inviare al tuo potenziale cliente una proposta di servizi di pulizia, allora si fidano che tu abbia le forniture e le attrezzature per la pulizia adeguate e che il tuo personale sappia come pulire. E che ci crediate o no, la persona media non è poi così interessata alla pulizia commerciale (strano, lo sappiamo).

Invece, la tua proposta commerciale dovrebbe concentrarsi su alcune cose chiave che ti fanno risaltare per rendere il potenziale cliente entusiasta di assumere il tuo team. La pulizia dei tappeti e delle finestre non sono esattamente gli argomenti più interessanti, ma non si tratta di ciò che vendi, ma del motivo per cui la tua azienda è la scelta migliore per quel particolare lavoro di pulizia.

Nota a margine: sappiamo che il cliente entusiasta della propria impresa di pulizie sembra improbabile, ma quando il CEO di Swept Mike Brown ha gestito un'impresa di pulizie, un cliente gli ha detto che la sua azienda era "cool". Un'impresa di pulizie? Freddo? Mike pensava di aver sentito male la persona.

Quindi, ora che abbiamo il "non fare" fuori mano, ecco nove cose che la tua azienda dovrebbe fare per stare al passo con la concorrenza:

1. Fai: comunica perché fai quello che fai

Se sei un imprenditore e non hai mai sentito Simon Sinek parlare di iniziare con "perché", vale la pena spendere 18 minuti. Ma se non hai 18 minuti, ecco la versione di Coles Notes:

La maggior parte delle aziende comprende la necessità di comunicare ciò che fanno.

Esempio: servizi di pulizia a Filadelfia.

Alcune aziende parlano di come lo fanno.

Esempio: servizi di pulizia di qualità con oltre 25 anni di esperienza

Pochissime aziende comunicano perché esistono.

Esempio: aiutare i clienti a sentirsi puliti, al sicuro e protetti nel loro spazio

Sinek lo spiega in quello che chiama "The Golden Circle":

Ciò che Sinek mostra è che spostare la conversazione per parlare del tuo "perché" può avere un enorme impatto sulla percezione della tua attività da parte del cliente.

Utilizzando questo approccio, il "cosa" fai è semplicemente la prova di ciò in cui crede la tua azienda: il tuo perché.

Quindi la domanda diventa: qual è il tuo "perché"?

Il posto migliore per descrivere il tuo "perché" è nel sommario esecutivo all'inizio della tua proposta. Per un ottimo esempio di introduzione, dai un'occhiata a questo modello di proposta di servizi di pulizia gratuito creato da Proposify.

2. Fai: mostra come sei diverso dalla concorrenza

Sulla base della ricerca Proposify condotta in collaborazione con Swept, il 48% dei proprietari di imprese di pulizie afferma di non avere un modo chiaro per differenziarsi dalla concorrenza, quindi questo è probabilmente il "fare" più importante dell'elenco. I modi in cui sei diverso dalla concorrenza non dovrebbero vivere in una sola sezione specifica, in cinque pagine. Non dovrebbero essere sottilmente accennati, come se avessi paura che qualcuno possa notare che fai le cose in modo diverso.

La tua differenziazione dovrebbe essere intessuta in tutta la tua proposta di pulizia, forte e chiara.

Se non sei sicuro di cosa ti rende diverso, pensa ai vari processi della tua azienda che influiscono sulla soddisfazione dei clienti. Hai bassi tassi di turnover degli addetti alle pulizie perché tratti così bene i tuoi dipendenti? Questo sicuramente avvantaggia il cliente, ma se è la prima volta che assume un'impresa di pulizie, potrebbe essere necessario spiegare come renderlo un ottimo posto dove lavorare e perché è importante.

Usi una strategia unica per garantire un certo standard di qualità? Abbiamo sentito di aziende che si recano in ogni luogo in cui prestano servizio e nascondono una piccola moneta o un oggetto, e l'addetto alle pulizie che lo trova mentre lavora riceve un premio!

Utilizzi una tecnologia innovativa? Secondo uno studio di Google, il 96% degli imprenditori afferma che l'uso di tecnologie innovative influenzerebbe la loro decisione di assumere un'impresa di pulizie piuttosto che un'altra se migliorasse la comunicazione o la qualità.

3. Fai: racconta loro cosa pensano i tuoi clienti dei tuoi servizi

Credere che la tua azienda sia il ginocchio dell'ape è positivo (la fiducia è fondamentale!), ma ciò che è ancora più importante è cosa pensano gli altri della tua impresa di pulizie.

Ecco perché ogni buona proposta di servizio di pulizia ha una prova sociale cosparsa dappertutto. La prova sociale è l'uso delle opinioni o delle azioni delle persone per influenzare il comportamento. Cose come recensioni, casi di studio, valutazioni, sponsorizzazioni e numero di clienti o prodotti venduti (Pensa a McDonald's - "Oltre 99 miliardi di serviti") sono ottimi modi per dimostrare che puoi camminare.

È qui che entrano in gioco le testimonianze dei clienti.

Le aziende in alcuni settori potrebbero essere in grado di cavarsela con testimonianze generiche di qualsiasi Joe Schmo o citando un cliente con un certo livello di status di celebrità. Sai, come Betty White che approva Snickers:

Ma l'industria delle pulizie è troppo competitiva perché testimonianze irrilevanti abbiano un impatto, e non si presta nemmeno esattamente alle sponsorizzazioni di celebrità.

La soluzione migliore è avere testimonianze a portata di mano da una varietà di clienti esistenti in modo da poter adattare la tua prova sociale all'attività a cui stai vendendo.

Ad esempio, se la proposta su cui stai lavorando è per uno studio dentistico, scegli una testimonianza da un altro studio dentistico che pulisci, se possibile. In caso contrario, prova a cercare una testimonianza che parli degli stessi punti dolenti che il tuo potenziale cliente ti ha descritto nella procedura dettagliata.

4. Fai: comunica come i tuoi servizi avranno un impatto sulla loro organizzazione (o vita!)

Come venditore B2B, è facile dimenticare che anche se stai vendendo i tuoi servizi ad altre attività, è un vero essere umano che decide di assumerti e firma l'assegno.

In una grande organizzazione, l'impatto di uno spazio fresco e pulito potrebbe migliorare il morale del team, ridurre i giorni di malattia o persino aumentare la produttività se i dipendenti sono altrimenti lasciati a fare le pulizie da soli. In un'organizzazione più piccola, l'impatto potrebbe essere più diretto su una persona, ad esempio il personale amministrativo incaricato di garantire lo spazio fa una buona prima impressione sui clienti in visita.

Indipendentemente dalle dimensioni dell'azienda del tuo potenziale cliente, uno spazio pulito e igienizzato è ora più importante che mai. La pandemia di COVID-19 ha evidenziato l'importanza di pratiche di pulizia approfondite e ha stabilito aspettative che rimarranno in vigore anche dopo la fine della pandemia.

Nonostante le cose stiano lentamente tornando alla normalità, uno spazio pulito può creare o distruggere la reputazione di un'azienda e aiutare i tuoi clienti a mantenere i propri clienti e dipendenti al sicuro, quindi non esitare a menzionarlo nella tua proposta.

In ogni caso, sii sufficientemente specifico da consentire al tuo potenziale cliente di immaginare come sarà il miglioramento. Ad esempio, in un asilo nido, uno spazio più pulito significa meno naso che cola e bambini febbricitanti, qualcosa che ogni operatore di assistenza all'infanzia (e genitore!) ama sentire.

5. Fai: mostra il tuo impegno nei confronti dei tuoi clienti

Come comunichi quanto sei serio riguardo alla soddisfazione del cliente?

Quando i fondatori di Swept gestivano la propria impresa di pulizie (prima di passare al software di pulizia) hanno detto ai clienti questo:

Ti pagheremo per licenziarci.

Sì, avete letto bene.

Si sono offerti di pagare il conto per l'ultimo mese di servizi del loro cliente se volevano trovare una nuova impresa di pulizie. Una dichiarazione audace, ma indovina quante volte hanno accettato quell'offerta? Nessuno.

Indipendentemente dal tuo schtick, comunica chiaramente cosa può aspettarsi il cliente quando assume la tua impresa di pulizie commerciali e cosa intendi fare per assicurarti che sia soddisfatto del tuo servizio

6. Fare: follow-up

In molti casi, il tuo potenziale cliente potrebbe ricevere proposte da più imprese di pulizie, quindi devi davvero assicurarti che il tuo riceva l'attenzione che merita. Che siano impegnati a parlare con la tua concorrenza o semplicemente non abbiano avuto la possibilità di dare un'occhiata, una leggera spintarella non fa mai male.

Nello stato delle proposte di pulizia, abbiamo scoperto che un promemoria tempestivo non solo mantiene la tua proposta in primo piano, ma aiuta anche a concludere l'affare. Le proposte di pulizia con promemoria automatici hanno il 43% in più di probabilità di chiusura rispetto a quelle senza, quindi non essere timido.

Ma sapere quando inviare quel promemoria è la parte più difficile. Con Proposify, ottieni metriche in tempo reale che ti aiutano a tenere traccia di quanto tempo i tuoi potenziali clienti trascorrono a visualizzare le tue proposte.

Con il 41% delle proposte vincenti firmate entro le prime 24 ore dall'apertura, queste metriche sono fondamentali per aiutarti a determinare quando intervenire per concludere l'affare.

7. Esegui: comunica i passaggi successivi

Non si tratta meno di vendere e più di garantire che le prime interazioni nella tua nuova relazione come cliente-appaltatore siano positive: che inizi con il piede giusto. La cosa più importante da delineare qui è come e quando riscuotere il pagamento in modo che non ci siano sorprese.

Suggerimento: un consiglio, soprattutto per chi è appena agli inizi: fattura all'inizio del mese, non alla fine. Spesso i clienti impiegano due, tre, anche quattro settimane per pagarti. La migliore pratica è addebitarli il giorno in cui inizi a lavorare in modo da avere i contanti per pagare i tuoi addetti alle pulizie per quel periodo di tempo. Utilizzando l'integrazione Proposify+Stripe, puoi richiedere il pagamento direttamente nella proposta, permettendoti di essere pagato non appena il tuo nuovo cliente si disconnette.

8: Fare: utilizzare il software di proposta

Il software di proposta potrebbe essere il più grande vantaggio competitivo quando si tratta di vincere contratti di pulizia. Oltre a consentirti di creare proposte straordinarie che lasceranno a bocca aperta la concorrenza, ti dà anche il controllo totale e una visione approfondita del processo di proposta. Dalla creazione alla chiusura, viene fornito con tutti gli strumenti necessari per inviare proposte in modo più efficiente ed efficace.

Le proposte di servizi di pulizia inviate con Proposify hanno un tasso di apertura dell'81% e un tasso di chiusura superiore del 73% rispetto alla media del settore . E con la recente versione di Proposify Free, puoi creare, inviare e tenere traccia di proposte professionali senza impegnarti in un abbonamento.

Prendi JAN-PRO per esempio: grazie a Proposify, uno dei più grandi franchising internazionali di pulizie è stato in grado di spostare online l'intero processo di vendita all'inizio della pandemia. Ora usano Proposify per aumentare la generazione di entrate riducendo le spese, le retribuzioni e i costi di onboarding.

9. Fai: usa le firme elettroniche

In un momento in cui il distanziamento sociale e le riunioni a distanza sono la norma, non c'è da meravigliarsi se oltre il 97% dei documenti di chiusura viene consegnato virtualmente.

Ma a parte la pandemia, la consegna e l'invio di documenti cartacei è un enorme collo di bottiglia, quindi se non stai già utilizzando le firme elettroniche, ora è un buon momento per iniziare. Inoltre, possono aiutarti ad aumentare i tassi di chiusura fino al 465% e fino al 66% più velocemente, tra molti altri motivi.

Qualche considerazione finale...

Ora più che mai, garantire contratti di pulizia commerciale è un duro lavoro. Per distinguerti dalla concorrenza, devi identificare le sfide e le esigenze del tuo potenziale cliente, il motivo per cui ha deciso di assumere un nuovo appaltatore e come la tua azienda può colmare questa lacuna. Può essere difficile legare tutto insieme e comunicare perché dovrebbero assumere la tua azienda, ma spesso è la differenza tra vincere il contratto o perdere un concorrente.

Ma la buona notizia è che hai aiuto. Con Proposify, puoi creare proposte belle e ben progettate che impressioneranno i tuoi potenziali clienti e li renderanno entusiasti di lavorare con te. Iscriviti gratuitamente e inizia con il nostro modello di servizi di pulizia per pulire i pavimenti con la concorrenza.