Come chiedere ai clienti "Qual è il tuo budget?" Prima di scrivere una proposta

(Questo articolo è stato originariamente pubblicato il 06/02/2018 e aggiornato il 15/06/2021)

Le persone possono essere divertenti quando si tratta di soldi, e questo è vero anche negli affari. Può darsi che pensino che sia scortese parlare di soldi, o che siano cauti nel condividere il loro budget con te poiché lo considerano "informazioni sensibili". Ma quando si tratta di affari, la conversazione sul denaro è una conversazione necessaria da avere.

Comprendere il budget di un potenziale cliente è essenziale, poiché è la base su cui costruirai la tua soluzione. Ti aiuta anche a stabilire una chiara aspettativa per il tuo potenziale cliente e determinare se il progetto sarà in grado di generare profitto, quindi è importante stabilire un budget realistico Per non parlare del fatto che è praticamente impossibile scrivere una proposta vincente senza di essa Per evitare di perdere tempo e energia sui potenziali clienti che non possono permettersi di lavorare con te, ecco alcuni suggerimenti su come gestire la questione del budget.

Dovresti chiedere al tuo potenziale cliente qual è il suo budget?

Conoscere in anticipo il budget del tuo potenziale cliente è fondamentale per portare avanti qualsiasi progetto. Il budget determinerà se il tuo lead è adatto o meno finanziariamente, modellerà l'ambito del progetto e aiuterà a prevenire lo scorrimento dell'ambito . Chiederlo in anticipo ti farà risparmiare il mal di testa di riunioni non necessarie, ti posizionerà come professionista e ti aiuterà a guadagnare la fiducia del tuo potenziale cliente.

Alcuni potenziali clienti saranno riluttanti a discutere i numeri con te, quindi devi spiegare che un budget pianificato ti aiuterà ad aiutarli.

Ad esempio, se hai intenzione di acquistare una nuova auto, è probabile che tu abbia in mente una fascia di budget. Spiegare il tuo budget al venditore li aiuterà a trovarti l'auto giusta più velocemente che se gli permettessi di mostrarti tutte le auto del lotto: dalle Honda 2001 alle BMW 2021. Arrivare in anticipo alla conversazione sul budget ti fa risparmiare tempo e determina quale delle opzioni ti puoi permettere..

Come chiedere il budget del tuo potenziale cliente

Il modo in cui poni la domanda sul budget è importante. Non vuoi sembrare affamato di soldi o lasciare che annusano l'alito delle tue commissioni, ma non vuoi nemmeno sembrare timido e troppo spaventato per chiedere. Il tuo potenziale cliente dovrebbe capire che devi conoscere i numeri per sviluppare una proposta che risolva le sue sfide aziendali.

Per iniziare la conversazione, poni al tuo potenziale cliente alcune domande di vendita aperte . Ciò consentirà loro di aprirsi su ciò che hanno in mente per il progetto, spiegare i loro punti deboli e incoraggiarli a condividere più informazioni che ti aiuteranno a personalizzare la proposta.

• Spiega perché è necessario conoscere il budget: “Con quale tipo di budget di progetto potremmo aspettarci di lavorare? Questo ci darà un'idea migliore di cosa possiamo fare per soddisfare le tue esigenze e ci aiuterà a determinare la sequenza temporale in cui possiamo completarlo".
• Informarsi sui progetti precedenti: "Che tipo di budget dedichi di solito a progetti come questo?" Questo ti darà almeno un'idea approssimativa della gamma di budget del tuo potenziale cliente.
• Chiedi dei loro obiettivi: "Qual è l'obiettivo (o il risultato) che speri di raggiungere con questo progetto?" Questo può fornire informazioni sulle loro aspettative e darti l'opportunità di avviare la conversazione sui prezzi.

Se le domande non sono nel tuo stile, prova un'analogia: puoi costruirle sia una barca a vela che un transatlantico. Puoi costruire entrambi per essere idonei alla navigazione, ma il loro budget determinerà quale soluzione è possibile.

Educa il tuo cliente

Tieni presente che questo potrebbe essere il primo progetto di questo tipo per il tuo cliente, quindi potrebbe non sapere di che tipo di budget iniziale ha bisogno. Potrebbero essere alla ricerca di una stima di quanto addebiteresti per il progetto per definire il proprio budget.

Cogli l'occasione per istruire i potenziali clienti sulla tua attività e su come valuti le tue proposte . Spiega progetti simili che hai fatto in passato e qual era la fascia di prezzo per ciascuno. Ciò consente alle persone di vedere il tipo di lavoro che sei in grado di fornire e consente loro di dire se i tuoi servizi e i tuoi prezzi corrispondono o meno alle loro aspettative.

Parlare dei budget dei progetti precedenti ti dà anche la possibilità di valutare le reazioni del potenziale cliente. Se elimini un numero elevato e puoi improvvisamente ridurre la tensione nella stanza (o aria su Zoom) con un coltello da burro, è probabile che si aspettassero una cifra più piccola.

Sia che tu finisca per ottenere un budget definito o una gamma di ballpark, alla fine della conversazione dovrebbe essere chiaro se sarai in grado di lavorare insieme e se è il momento di passare alla fase della proposta.

Concentrati sul valore

Invece di concentrarti su quanto deve spendere il cliente, cambia la conversazione in modo che riguardi i risultati del progetto. In altre parole, posiziona il valore che la tua azienda può offrire piuttosto che concentrarti sul prezzo che addebiti. Evidenziare il ROI consente al tuo cliente di vedere nel proprio futuro e prevedere il successo che può aspettarsi. Se spieghi che includere una determinata funzionalità costerà $ 5.000, ma genererà $ 8.000 di entrate a causa di X, Y e Z , è più probabile che il cliente si concentri sul ROI piuttosto che sui $ 5.000 iniziali che deve sborsare.

Qui a Proposify, abbiamo iniziato a utilizzare i prezzi basati sul valore per cambiare la conversazione da prezzo a valore, e ha migliorato drasticamente il nostro processo di vendita e ha contribuito a far crescere la nostra attività.

Sapere con chi stai parlando

Quando discuti del budget disponibile per un progetto, prodotto o servizio, assicurati di parlare con la persona giusta; qualcuno che fa parte del processo decisionale quando si tratta di firmare la linea tratteggiata della proposta.

Abbiamo sentito la storia di un'agenzia che era in procinto di presentarsi a un potenziale lead, solo per essere rapidamente chiusa dal CEO dell'azienda del lead. Mentre il protagonista era entusiasta del passo dell'agenzia, il CEO non era d'accordo con la direzione che il suo dipendente aveva dato all'agenzia. La morale della storia è che è importante assicurarsi che il potenziale cliente con cui sei in contatto abbia il potere di prendere decisioni prima di dedicare tempo a una proposta.

Detto questo, anche se la prima persona con cui parli potrebbe non essere il decisore finale, ciò non significa che questa persona non sia preziosa per te. Potrebbero essere un influencer che convince il decisore che il tuo prodotto/servizio risolverà le sue sfide aziendali.

Con chiunque parli, riconosci il loro ruolo e costruisci una relazione con loro: fallo sentire apprezzato come il decisore che stai cercando di raggiungere. Un ottimo modo per farlo è includerli nel tuo dialogo. "Insieme a te, chi altro sarebbe coinvolto nel prendere la decisione?" e chiedi anche l'opportunità di incontrarli.

Non aver paura di voltare le spalle al vantaggio

Cosa fai quando un potenziale cliente resiste a rivelare il proprio budget? Se hai chiesto alcune volte e il tuo vantaggio non ti ha ancora fornito un budget chiaro con cui lavorare, potrebbe non valere la pena perseguire. Non aver paura di tagliare il cavo, puoi dedicare quel tempo a perseguire contatti più qualificati.

Può sembrare una mossa rischiosa la prima volta che lo fai, e come se stessi rifiutando i "buoni affari", ma è il segno di essere un professionista e sapere che aspetto ha il tuo cliente ideale. Dopotutto, il tempo è denaro. Per rimanere redditizio, non puoi perdere tempo a inseguire contatti morti che non finalizzeranno un budget o sembreranno intrinsecamente traballanti.

È comprensibile che il tuo cliente non conosca l'intero budget in anticipo, ma dopo una discussione approfondita con loro, dovrebbe avere un'idea migliore di ciò che puoi fornire e di quanto denaro ha messo da parte per quei servizi.

Sapere quale porta perseguire e quale lasciare alle spalle è la chiave per ridimensionare la tua attività e acquisire clienti che vogliono lavorare con te.

Conclusione

Il budget può essere un argomento difficile da affrontare quando stai cercando di concludere un affare. Alcuni clienti saranno più aperti di altri quando si tratta di parlare di soldi, ma alla fine è una conversazione che deve essere fatta.

La richiesta di un budget è una parte fondamentale del processo di vendita. Ti aiuterà a controllare i lead, a concentrarti su clienti di qualità e a scrivere proposte vincenti destinate a essere firmate. Sii gentile e professionale nel modo in cui chiedi, ma non aver paura di andartene se ti sembra che stiano solo giocando.