3 domande per porre fine alla deriva strategica nel marketing

Pubblicato: 2022-08-05

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Entrando nello sprint di vendita di fine anno, ci troviamo di fronte al fatto che misure correttive come l'assunzione di nuovi rappresentanti, la trasformazione dei nostri siti Web o il targeting di nuovi segmenti di clienti non daranno probabilmente frutti prima del 2023.

Questo è quando noi, come marketer, siamo doppiamente sfidati ad affrontare i colli di bottiglia delle vendite e rafforzare ciò che funziona nel modo più rapido ed economico possibile.

In genere, questo è anche il momento in cui più parti interessate iniziano a chiedersi: "Come possiamo fare di più con meno?"

Direi che la domanda verso cui dovremmo indirizzarli, invece, è "Quali sono una o due cose che possiamo fare che avranno il maggiore impatto possibile?"

Il mese scorso, ho detto che il contenuto è la risorsa di marketing più adattabile del tuo marchio. Ora, ti incoraggio a sfruttarlo considerando:

  • Come puoi adattare il contesto dei tuoi contenuti per dare al tuo messaggio di prodotto una rilevanza più immediata.

  • Quali contenuti puoi riutilizzare o riorganizzare per supportare meglio le vendite online e offline.

  • Quali contenuti potresti amplificare per attivare un aumento istantaneo dei lead.

  • Di quali nuovi contenuti hai bisogno per colmare le lacune critiche nella tua canalizzazione di vendita.

content is the swiss army knife of brand resources

Con il ticchettio dell'orologio, il miglior valore che puoi fornire alla tua attività è sapere dove e come concentrare i tuoi sforzi per il massimo ritorno sia ora che nel nuovo anno.

Queste tre domande ti aiuteranno a ottenere più contenuti di marketing chirurgici e artigianali per il "ora" in cui operano la tua azienda e i tuoi clienti.

1. I contenuti vengono utilizzati per affrontare la nostra sfida aziendale più urgente?

Questa domanda aiuta a individuare quali aree dell'azienda dare la priorità al supporto se, come la maggior parte dei professionisti del marketing, non hai il lusso di fare tutto.

Come linea di base, la produzione continua di contenuti è essenziale per far crescere il tuo pubblico, ma è saggio non ottenere false confidenze da un traffico sano. Quindi non limitarti a guardare ciò che funziona, cerca ciò che ha rallentato o impedito alle vendite di fluire a un ritmo ottimale.

Ad esempio, forse l'attuale pressione economica ha reso il ciclo di vendita molto più lungo negli ultimi due trimestri. Questo è un segnale forte che devi raddoppiare le risorse che rispondono alle preoccupazioni dei nuovi stakeholder e assicurarti che le giuste testimonianze, case study e messaggi ROI entrino presto nel tuo percorso del cliente.

Analizza i tuoi numeri di vendita e conservazione, le metriche della tua pipeline e i mesi rimanenti nell'anno per identificare cosa è cambiato e dove la tua azienda ha bisogno del maggiore impulso.

don't ignore your most pressing business challenge

2. Stiamo facendo marketing per il momento in cui ci troviamo?

Mentre la prima domanda aiuta a individuare dove l'azienda ha più bisogno di te, questa domanda ti costringe a pensare esattamente a ciò di cui i tuoi clienti hanno bisogno in questo momento.

Vuoi che la messaggistica sia contestualizzata per il momento, che crei urgenza e colpisca tutte le preoccupazioni principali dei tuoi clienti. Tieni presente che, come la tua azienda, la loro mentalità e priorità sono cambiate dall'ultima volta che hai pianificato il tuo calendario dei contenuti.

Se non lo sei già, questo è il momento di portare i dati di ricerca in tempo reale, l'ascolto sociale e la voce dei dati del cliente nella tua pianificazione dei contenuti. Sfida i tuoi partner di contenuti per aiutarti a identificare le priorità, i fattori di mercato e gli eventi culturali che si intersecano con la tua attività in modo da cogliere ogni opportunità per fornire aiuto.

Il team Eye on Washington di ADP rimane aggiornato sulla legislazione vigente per tenere informati i responsabili delle risorse umane e aziendali sulle implicazioni delle ultime normative statali e locali sulle loro operazioni e sui dipendenti. Da GDPR a Covid a Roe v. Wade, il team Eye on Washington spinge il marchio a fornire nuove suite di informazioni e strumenti su misura quando i clienti ne hanno più bisogno. Il loro marchio è noto e apprezzato per mantenere questo vantaggio. Si tratta di contenuti contestualizzati per creare valore immediato e vantaggio competitivo a lungo termine.

3. Misuriamo il valore fornito al cliente?

Sono un grande sostenitore della citazione "Ciò che misuri è ciò che gestisci". Rispondere a questa terza domanda mantiene tutte le tue attività di contenuto focalizzate su a) chi è il cliente che stai supportando e b) cosa significa valore per loro in modo da ottimizzare ciò che conta.

are you measuring value or vanity metrics?

Il 99,9% delle volte, "valore" equivale ad aiutare qualcuno a fare qualcosa di meglio o più facilmente di prima. Non vuoi avere una visione a tunnel guardando i tassi di coinvolgimento quando ciò che i tuoi clienti apprezzano davvero è un percorso più veloce per il checkout.

Caso in questione: anni fa, Colgate ha creato il proprio Oral Care Center online, che ha generato milioni di visualizzazioni di traffico mensili dai blog SEO. Ma presto divenne chiaro che i clienti non volevano solo risposte alle domande sulla salute orale; desideravano un rapido accesso ai prodotti per il trattamento consigliati. Colgate ha smesso di concentrarsi sul traffico complessivo e ha invece ottimizzato il comportamento del flusso continuo.

Di conseguenza, è stato uno dei primi marchi ad aggiungere moduli di prodotto contestualizzati ai propri articoli educativi, eliminando i passaggi che i clienti dovevano seguire per acquistare il prodotto giusto online. Il punto è che, poiché hanno misurato e gestito ciò che i loro clienti volevano, hanno smesso di vendere e sono migliorati nell'aiutare i loro clienti ad acquistare.

Artigianato dei contenuti

Nessun marketer ha mai deciso di gestire una fabbrica di contenuti, ma può iniziare a sentirsi in quel modo se ti impantani così tanto nella produzione da iniziare ad allontanarti dalle priorità aziendali.

Ti incoraggio a provare a trascorrere il resto dell'anno nella ricerca disciplinata di risultati più significativi con meno sforzi.

practice content craftsmanship

Usa queste domande per eliminare gli sforzi inutili, attaccare le aree di business prioritarie con precisione ed essere un risolutore dei problemi del percorso del cliente. Chiamo questo contenuto artigianale. E come professionisti del marketing, il nostro compito è applicare questa abilità su larga scala.

PS Mentre pianifichi la tua strategia, dai un'occhiata al nostro ultimo rapporto di ricerca su ciò che i consumatori e gli acquirenti B2B desiderano di più dalla tua brand experience.

Immagine in primo piano di Rod Long su Unsplash