Apa itu Kerangka RevOps dan Mengapa Anda Membutuhkannya? [Contoh Di Dalam]

Memiliki tim operasi pendapatan dapat menempatkan Anda jauh di depan pesaing Anda.

Namun, membuat tim seperti itu tidak cukup untuk menikmati manfaat yang dapat diberikan oleh spesialis RevOps yang terampil.

Jika Anda ingin investasi dalam operasi pendapatan membayar sendiri, tim Anda harus memberikan hasil.

Anda ingin itu membantu perusahaan Anda tumbuh. Kunci untuk melakukan itu?

Membuat kerangka kerja RevOps yang efektif untuk diikuti oleh tim Anda.

Tujuan dari kerangka kerja RevOps

Kerangka kerja adalah serangkaian proses yang dirancang untuk membantu tim atau departemen Anda mencapai tujuannya. Untuk RevOps, tujuan tersebut terkait dengan pertumbuhan pendapatan. Jadi, ketika memilih kerangka kerja, Anda ingin itu membantu Anda mencapai beberapa tujuan.

• Membantu tim (terutama manajer) dalam mengawasi dan merencanakan tugas-tugas yang menghasilkan pendapatan.
• Sederhanakan dan atur proses di seluruh tim penggerak pendapatan utama. Ini termasuk penjualan, pemasaran, dan tim sukses pelanggan.
• Ciptakan peluang untuk mendokumentasikan serangkaian praktik terbaik untuk tim yang menghasilkan pendapatan.
• Meningkatkan pertukaran data dan proses pengambilan keputusan antara tim yang bersatu. Ini termasuk mengotomatisasi beberapa tugas mereka. Kabar baiknya adalah bahwa sebagian besar dapat dicapai dengan perangkat lunak operasi pendapatan yang tepat.
• Bantu tim RevOps memperkuat yang ada dan menemukan aliran pendapatan baru.
• Mengarah pada pertumbuhan pendapatan. Ini adalah tujuan akhir dari kerangka kerja dan alasan #1 Anda harus menerapkannya.

Membuat kerangka kerja seperti itu tidak mudah, terutama jika Anda ingin itu efektif. Namun, ketika diterapkan dengan benar, itu tidak hanya membawa perusahaan Anda lebih dekat ke tujuan pendapatannya. Ternyata, kerangka kerja RevOps yang baik memungkinkan Anda menikmati beberapa manfaat lain yang merupakan "produk sampingan" untuk mencapai sasaran pendapatan tersebut.

Manfaat menerapkan kerangka kerja RevOps

Kerangka kerja yang baik memungkinkan tim RevOps Anda menikmati beberapa manfaat tambahan:

• Kerangka kerja yang baik seperti peta jalan. Ini menunjukkan kepada setiap karyawan jalan yang harus mereka ikuti, meningkatkan efisiensi mereka.
• Ini juga menuntut agar tim mengukur kinerja tim secara teratur. Ini membantu mengoptimalkan proses pendapatan dan menemukan area untuk perbaikan.

• Setiap kerangka berurusan dengan pengumpulan dan pemrosesan data. Berkat data tersebut, tim RevOps Anda dapat membuat keputusan harga dan produk yang lebih baik.
• Mempersingkat proses keberhasilan pelanggan membantu perusahaan meningkatkan kepuasan pelanggan. Ini, pada gilirannya, membantu meningkatkan jumlah pelanggan berulang, yang selanjutnya meningkatkan pendapatan.
• Terakhir, pengoptimalan proses pendapatan tidak hanya membantu meningkatkan pendapatan. Sebaliknya, ini membantu mengurangi total biaya menghasilkan pendapatan. Semua ini berdampak positif terhadap ROI perusahaan.

Tetapi, untuk mendapatkan semua manfaat itu, Anda ingin memastikan bahwa Anda memilih kerangka kerja yang tepat untuk perusahaan Anda dan kebutuhannya.

Kerangka kerja RevOps yang berbeda

Setiap kerangka kerja terdiri dari elemen penting yang sama:

1. Orang – inti dari setiap tim operasi pendapatan. Baik pemimpin maupun spesialis RevOps bertanggung jawab untuk mengimplementasikan kerangka kerja.
2. Proses – setiap kerangka kerja dibangun di sekitar proses. Di RevOps, mereka berada di departemen yang berbeda: penjualan, pemasaran, dan kesuksesan pelanggan.
3. Teknologi – perangkat lunak operasi pendapatan terbaru. Ini membantu Anda bertukar data, menyegmentasikan audiens Anda, atau mengotomatiskan alur kerja.
4. Data – mengumpulkan data adalah kunci untuk membuat keputusan berdasarkan data mengenai pendapatan perusahaan.

Sementara semua kerangka kerja dipusatkan di sekitar elemen yang sama, mereka tidak mendekatinya dengan cara yang sama. Perbedaan umum termasuk cara Anda bertukar data atau bekerja sama dengan tim yang berbeda.

Faktanya, bahkan jika Anda mengandalkan kerangka kerja yang sudah mapan, sebagian besar perusahaan masih menyesuaikannya dengan kebutuhan mereka sendiri. Itu karena kunci sukses bukan hanya memiliki kerangka kerja.

Itu juga harus membantu Anda mencapai tujuan RevOps Anda dengan cara yang paling masuk akal, mengingat situasi Anda saat ini. Itu sebabnya tidak ada kerangka kerja operasi pendapatan tunggal yang cocok untuk semua bisnis.

Pada bagian berikut, kita akan melihat beberapa kerangka kerja yang berbeda. Mereka dikembangkan oleh perusahaan konsultan pendapatan atau penyedia perangkat lunak RevOps. Tapi pertama-tama, mari kita lihat model berbeda yang menjadi dasar kerangka kerja tersebut – model air terjun dan model tangkas.

Model air terjun vs model tangkas

Perusahaan dengan proses pendapatan yang sangat linier sering menggunakan model air terjun. Dalam model ini, setiap tahap dari proses itu diselesaikan sebelum pindah ke yang berikutnya. Ini membuat seluruh proses menjadi jelas dan mudah diikuti. Berkat itu, setiap anggota tim mengetahui tujuan untuk setiap tahap – dan apa yang harus dilakukan untuk memajukan proses.

Model tangkas l biasanya digunakan dalam pengembangan perangkat lunak dan manajemen proyek TI. Namun, ini dapat dengan mudah diterapkan pada pemasaran atau kerangka kerja operasi pendapatan. Keuntungan terbesarnya dibandingkan model air terjun adalah lebih fleksibel dan responsif terhadap perubahan.

Dalam model ini, proses pendapatan dibagi menjadi bagian-bagian yang lebih kecil dan lebih mudah dikelola. Selain itu, tim RevOps dapat dibagi menjadi sub-tim yang lebih kecil. Setiap sub-tim kemudian dapat mengerjakan bagian proses yang berbeda secara bersamaan. Inilah yang dapat terlihat seperti model di bagian pemasaran dari operasi pendapatan:

Keuntungan besar lainnya dari model tangkas dibandingkan model air terjun adalah kecepatan. Dengan membagi pekerjaan, tim dapat menerapkan perubahan dengan cepat. Di sisi lain, model membuatnya agak sulit untuk melacak kemajuan atau mengidentifikasi masalah.

Tentu saja, model yang Anda pilih akan bergantung pada industri, tujuan perusahaan, dan tujuan bisnis Anda. Dan tentunya harus sesuai dengan framework RevOps yang Anda pilih untuk digunakan dalam bisnis Anda.

Model RevOps Gartner

Model Gartner mengatur operasi pendapatan di sekitar enam elemen inti. Di bagian ini, kami telah menjelaskan tiga di antaranya – data, tumpukan teknologi, dan proses. Namun, model menambahkan tiga lagi: analisis, alur kerja, dan strategi.

• Strategi . Ini adalah rencana tingkat atas yang memastikan keselarasan di antara semua tim yang mendorong pendapatan.
• alur kerja . Ini semua adalah proses yang diperlukan untuk menciptakan proses pendapatan yang lengkap.
• Analisis . Aktivitas untuk memantau dan mengukur aktivitas yang mendorong pendapatan.

Selain itu, model mencantumkan tiga atribut utama model RevOps:

• Desain proses RevOps bersifat end-to-end. Ini berarti harus mendukung seluruh siklus hidup pelanggan. Pendekatan serupa dapat dilihat pada model lain, misalnya model Clari. Namun, struktur model itu sedikit berbeda.
• Model pendapatan yang sukses menggunakan alur kerja untuk menyatukan sistem, data, dan fungsi.
• Ini memberikan anggota tim visibilitas ke dalam eksekusi dan hasil di seluruh proses pendapatan.

Kerangka kerja Clari RevOps

Clari adalah salah satu platform SaaS operasi pendapatan paling populer. Alat ini membantu tim go-to-market mengendalikan operasi pendapatan mereka. Platform ini mencakup fitur-fitur seperti perkiraan penjualan, manajemen saluran, dan intelijen pendapatan.

Kerangka kerja mereka dibagi menjadi tiga tahap yang berbeda: terlibat, mengeksekusi, dan memperluas.

Pada fase pertama (terlibat), tim bekerja untuk membangkitkan kesadaran dan permintaan dalam segmen target Anda. Pada fase ini, tim terutama berfokus pada aktivitas pemasaran pertumbuhan yang berbeda. KPI utama adalah pipa yang memenuhi syarat. Sama seperti KPI, metrik berputar di sekitar pipeline, dan mencakup:

• Pipeline seperempat hingga saat ini dibuat dan kualitas pipa.
• Percepatan pipa
• Targetkan keterlibatan akun
• Cakupan kuartal berikutnya

Inti dari tumpukan teknologi tim adalah platform operasi pendapatan seperti Clari itu sendiri. Alat lain termasuk otomatisasi pemasaran atau perangkat lunak pemasaran percakapan.

Pada tahap kedua (eksekusi), bola berada di lapangan milik tim penjualan. Pada tahap ini, ARR baru (pendapatan berulang tahunan) bersih menjadi KPI baru. Metrik berfokus pada peningkatan ARR tersebut dan mencakup:

• Tingkat kemenangan
• Waktu siklus penjualan
• Harga jual rata-rata
• Akurasi perkiraan
• Tingkat slip
• pencapaian kuota

Di atas platform RevOps, daftar perangkat lunak utama mencakup CRM dan alat pemberdayaan penjualan.

Pada fase ketiga (memperluas), fokus menjadi dua kali lipat. Di satu sisi, tim harus terus menarik pelanggan baru. Di sisi lain, mereka juga perlu bekerja pada retensi pelanggan. Bagian itu sangat penting, terutama untuk bisnis yang mengandalkan langganan, seperti perusahaan SaaS.

Fase ini dipimpin terutama oleh kesuksesan pelanggan dan tim manajemen akun. Namun, pemasaran dan penjualan sama-sama bertanggung jawab atas ARR secara keseluruhan.

Fase ini memiliki dua KPI:

• Perpanjangan (tingkat retensi)
• Ekspansi ARR

Metrik utama termasuk yang terkait dengan KPI: churn rate, upsells, atau customer lifetime value. Perangkat lunak utama dalam fase ini adalah yang dapat membantu meningkatkan tingkat retensi. Ini termasuk alat seperti analisis produk atau platform kesuksesan pelanggan.

Kerangka RevOps McAlign

McAlign adalah perusahaan konsultan teknologi digital internasional yang berkantor pusat di AS. Mereka membantu perusahaan mengelola proses penjualan dan pendapatan mereka. Kerangka kerja operasi pendapatan mereka bertujuan untuk menyelaraskan empat pilar utama RevOps. Ini termasuk orang, proses, platform, dan wawasan.

Untuk melakukan itu, Anda memerlukan strategi penjualan, pemasaran, kesuksesan pelanggan, dan operasi pendapatan terpadu:

Elemen kunci lain dari kerangka kerja McAlign termasuk metrik kinerja terpadu. Mereka juga menekankan pentingnya analisis dan pengumpulan data. Sebagai perusahaan perangkat lunak, mereka merekomendasikan penggunaan analitik yang digabungkan dengan AI dan teknologi pembelajaran mesin.

Tim RevOps bisa mendapatkan data yang lebih akurat dan membuat prediksi yang lebih baik. Ini, pada gilirannya, memberi mereka keunggulan kompetitif yang signifikan, terutama jika mereka melampaui perkiraan dan menerapkan otomatisasi cerdas atau personalisasi hiper.

Alat menarik lainnya yang ditawarkan oleh McAlign adalah kerangka penilaian operasi pendapatannya. Meskipun bukan kerangka kerja RevOps penuh, ini memungkinkan organisasi untuk menilai sendiri. Ini, pada gilirannya, menunjukkan kepada mereka kematangan operasi pendapatan mereka dan membantu mereka memahami area mana yang paling membutuhkan pekerjaan:

Kerangka pendapatan SaaS (diberdayakan oleh Chargebee)

Kerangka kerja ketiga dalam daftar kami telah ditentukan oleh Chargebee – platform operasi pendapatan.

Kerangka kerja ini dibagi menjadi empat lapisan berbeda, semuanya berfokus pada kematangan operasional bisnis SaaS. Semua tahapan berkisar seputar penagihan:

• Proses pembayaran
• Otomatisasi penagihan
• Manajemen langganan
• Operasi pendapatan

Namun, tidak sampai bisnis mencapai tahap keempat – operasi pendapatan – yang dapat dianggap matang:

Pada tahap pemrosesan pembayaran, SaaS Anda berkaitan dengan pengelolaan penagihan berulang dasar. Tujuannya adalah untuk menemukan cara termudah bagi pelanggan untuk membayar. Biasanya, ini dilakukan dengan menggunakan salah satu gateway pembayaran populer. Satu-satunya masalah adalah bahwa pengaturan ini menawarkan pengalaman pelanggan yang buruk. Hal ini terutama berlaku untuk hal-hal seperti pembuatan faktur atau penagihan pembayaran berulang. Itu sebabnya, untuk menjangkau lebih banyak pelanggan yang menuntut, tim Anda harus pindah ke tahap berikutnya.

Pada tahap otomatisasi penagihan, perusahaan Anda biasanya memiliki sumber daya untuk membangun sistem faktur yang kuat. Itu dibangun di atas lapisan API terukur yang menghubungkan semua elemen proses pembayaran. Ini termasuk checkout, penjadwalan, atau fitur seperti prorata.

Sayangnya, pendekatan ini berfokus pada sisi teknis penagihan. Jadi, meskipun teknologinya bekerja dengan baik, teknologi ini jarang menawarkan pengalaman pelanggan yang luar biasa. Selain itu, sebagian besar fitur biasanya diatur dalam batu. Akibatnya, biasanya hanya ada sedikit ruang untuk fleksibilitas seputar rencana pembayaran dan penetapan harga.

Pada tahap ketiga, tim Anda sepenuhnya mengontrol paket dan konfigurasi harga. Berkat portal pelanggan, tim dukungan dan sukses tidak lagi harus menangani kueri terkait penagihan. Anda juga dapat menerapkan faktur lanjutan, penetapan harga khusus, atau penawaran harga. Semua itu memungkinkan Anda mengejar pelanggan perusahaan.

Ini juga merupakan tahap di mana tim Anda akan mempertimbangkan kembali banyak proses dan alatnya yang lama.

Tahap terakhir – tahap operasi pendapatan – dinamai lahan yang dijanjikan untuk alur kerja pendapatan SaaS. Pada tahap ini, operasi Anda telah diskalakan dan matang. Anda mampu dengan mulus mendukung perubahan pada alat dan proses tingkat atas. Selain itu, semua tim operasi pendapatan dapat bersatu dan mengurangi risiko kemacetan. Pada tahap ini, fokus penuh adalah memaksimalkan peluang pendapatan dan meminimalkan kebocoran pendapatan.

Contoh kerangka kerja RevOps untuk pembaruan

Salah satu masalah dengan banyak kerangka operasi pendapatan adalah bahwa beberapa dari mereka terlalu sedikit menekankan pada pendapatan berulang. Namun, itu sering menjadi area penghasil pendapatan utama bagi banyak bisnis.

Bukti? Peningkatan 5% dalam retensi pelanggan dapat menghasilkan lebih dari 25% peningkatan laba. Dan jika Anda melihat model bisnis sebagian besar bisnis SaaS, Anda dapat yakin bahwa jumlah ini akan naik lebih tinggi lagi!

Untuk mengatasi masalah ini, tim di belakang RevOps.io – platform operasi pendapatan – mengembangkan kerangka kerja RevOps untuk pembaruan.

Tujuan utamanya adalah untuk memberdayakan tim yang bertanggung jawab atas pembaruan untuk mempertahankan pelanggan sebanyak mungkin. Biasanya, itu adalah kesuksesan pelanggan atau tim manajemen akun. Bagaimana cara melakukannya?

Kerangka kerja ini didasarkan pada empat elemen utama: proses, sistem, analitik, dan pemberdayaan.

Elemen pertama berfokus pada semua proses kunci dalam siklus pembaruan. Ini termasuk mencari tahu langkah mana yang dapat diotomatisasi atau waktu yang tepat untuk meminta perpanjangan. Ini juga berkaitan dengan pengumpulan dan pemrosesan umpan balik pelanggan (serta cara Anda menanggapinya).

Sistem ini tentang menemukan cara untuk mendukung semua proses yang Anda butuhkan untuk memoles atau menerapkan. Mereka juga perlu mempertimbangkan komunikasi antara tim penggerak pendapatan Anda.

Saat Anda mendefinisikan proses dan membangun sistem untuk mendukungnya, Anda juga ingin menemukan cara untuk mengumpulkan data. Data tersebut akan membantu Anda mencapai KPI operasi pendapatan utama Anda. Idealnya, Anda juga harus dapat menggunakannya untuk meningkatkan penyiapan operasi pendapatan Anda lebih jauh lagi.

Terakhir, Anda membutuhkan pengaktifan. Langkah itu ada untuk membantu Anda memastikan bahwa semua tim penggerak pendapatan memahami bagaimana semua elemen lain ini bekerja sama.

Pilih Kerangka yang tepat – tetapi jangan terobsesi dengannya

Beberapa kerangka kerja operasi pendapatan berfokus pada seluruh proses pendapatan. Yang lain hanya menekankan satu bagian penting saja.

Itu karena, pada akhirnya, tidak masalah kerangka kerja mana yang dipilih perusahaan Anda.

Kunci sukses adalah mulai menerapkannya. Saat membuat pilihan, cobalah untuk menemukan satu yang menurut Anda paling selaras dengan struktur dan tujuan perusahaan Anda.

Tapi jangan lupa bahwa kerangka kerja tidak diatur dalam batu. Pada intinya, ini adalah peta jalan yang harus diikuti oleh tim Anda. Dan saat perusahaan Anda tumbuh dan matang, Anda bebas menyesuaikannya dengan tujuan atau situasi pasar yang berubah.

Tetapi untuk melakukan penyesuaian itu, Anda harus terlebih dahulu membuat keputusan dan mencoba kerangka kerja. Anda juga ingin memanfaatkan alat yang dapat membantu Anda mengotomatiskan proses dan mengumpulkan data. Terakhir, Anda ingin terus mencari solusi yang dapat menurunkan biaya untuk menghasilkan pendapatan.

Salah satu alat yang dapat membantu bagian penjualan dan pemasaran dari operasi pendapatan Anda adalah Encharge.

Segmentasi pelanggan bawaannya membantu Anda lebih memahami audiens Anda. Anda juga dapat menilai prospek Anda dan menemukan mereka yang paling bersemangat untuk melakukan pembelian. Dan berkat fitur otomatisasi pemasaran, Anda dapat membuat kampanye pemasaran yang lebih efektif. Untuk mengetahui cara menjadikan Encharge sebagai bagian dari kerangka kerja operasi pendapatan Anda, jadwalkan panggilan demo cepat.