Ce este un cadru RevOps și de ce aveți nevoie de unul? [Exemple în interior]

Având o echipă de operațiuni de venituri, te poate pune cu mult înaintea concurenților tăi.

Cu toate acestea, crearea unei astfel de echipe nu este suficientă pentru a vă bucura de beneficiile pe care specialiștii calificați în RevOps le pot aduce la masă.

Dacă doriți ca investiția în operațiuni de venituri să se plătească de la sine, echipa dvs. trebuie să ofere rezultate.

Vrei să-ți ajute compania să crească. Cheia pentru a face asta?

Crearea unui cadru RevOps eficient pe care să-l urmeze echipa ta.

Obiectivele unui cadru RevOps

Un cadru este un set de procese concepute pentru a vă ajuta echipa sau departamentul să-și atingă obiectivele. Pentru RevOps, aceste obiective sunt legate de creșterea veniturilor. Deci, atunci când alegeți cadrul, doriți ca acesta să vă ajute să atingeți câteva obiective.

• Asistați echipa (în special managerii) în supravegherea și planificarea sarcinilor de generare a veniturilor.
• Raționalizați și organizați procesele în cadrul echipelor cheie care generează venituri. Acestea includ echipe de vânzări, marketing și succes pentru clienți.
• Creați o oportunitate de a documenta un set de bune practici pentru echipele generatoare de venituri.
• Îmbunătățiți schimbul de date și procesele de luare a deciziilor între echipele unificate. Aceasta include automatizarea unora dintre sarcinile lor. Vestea bună este că cele mai multe dintre acestea pot fi realizate cu software-ul adecvat pentru operațiuni de venituri.
• Ajutați echipa RevOps să consolideze fluxurile existente și să găsească noi venituri.
• Duce la creșterea veniturilor. Acesta este scopul final al cadrului și motivul #1 pentru care ar trebui să-l implementați.

Crearea unui astfel de cadru nu este ușoară, mai ales dacă doriți ca acesta să fie eficient. Dar, atunci când este implementat corespunzător, nu doar aduce compania dvs. mai aproape de obiectivele sale de venituri. După cum se dovedește, un cadru RevOps bun vă permite să vă bucurați de câteva alte beneficii care sunt un „produs secundar” al atingerii acestor obiective de venituri.

Beneficiile implementării unui cadru RevOps

Un cadru bun permite echipei dvs. RevOps să se bucure de câteva beneficii suplimentare:

• Un cadru bun este ca o foaie de parcurs. Acesta arată fiecărui angajat o cale pe care ar trebui să-l urmeze, sporindu-și eficiența.
• De asemenea, cere ca echipa să măsoare periodic performanța echipei. Acest lucru ajută la optimizarea proceselor de venituri și la găsirea zonelor de îmbunătățire.

• Fiecare cadru se ocupă cu colectarea și prelucrarea datelor. Datorită acestor date, echipa dvs. RevOps poate lua decizii mai bune privind prețurile și produsele.
• Eficientizarea proceselor de succes a clienților ajută companiile să îmbunătățească satisfacția clienților. Acest lucru, la rândul său, ajută la creșterea numărului de clienți recurenți, crescând și mai mult veniturile.
• În cele din urmă, optimizarea procesului de venituri nu ajută doar la creșterea veniturilor. Mai degrabă, ajută la reducerea costului total al generării de venituri. Toate acestea au un impact pozitiv asupra rentabilității investiției companiei.

Dar, pentru a obține toate aceste beneficii, doriți să vă asigurați că alegeți cadrul potrivit pentru compania dvs. și nevoile acesteia.

Diferitele cadre RevOps

Fiecare cadru este alcătuit din aceleași elemente esențiale:

1. Oameni – nucleul fiecărei echipe de operațiuni de venituri. Atât liderii, cât și specialiștii RevOps sunt responsabili pentru implementarea cadrului.
2. Procese – fiecare cadru este construit în jurul proceselor. În RevOps, aceștia aparțin diferitelor departamente: vânzări, marketing și succesul clienților.
3. Tehnologie – cel mai recent software de operare a veniturilor. Vă ajută să faceți schimb de date, să vă segmentați publicul sau să automatizați fluxurile de lucru.
4. Date – colectarea datelor este cheia pentru a lua decizii bazate pe date cu privire la veniturile companiei.

Deși toate cadrele sunt centrate în jurul acelorași elemente, ele nu le abordează în același mod. Diferențele comune includ modul în care schimbi date sau cooperezi cu diferite echipe.

De fapt, chiar dacă te bazezi pe un cadru stabilit, majoritatea companiilor îl adaptează în funcție de propriile nevoi. Asta pentru că cheia succesului nu este doar să existe un cadru.

De asemenea, trebuie să vă ajute să vă atingeți obiectivele RevOps într-un mod care să aibă cel mai mult sens, având în vedere situația dvs. actuală. De aceea, nu există un cadru unic de operațiuni de venituri care să se potrivească tuturor afacerilor.

În secțiunea următoare, ne vom uita la câteva cadre diferite. Acestea au fost dezvoltate fie de companii de consultanță în venituri, fie de furnizorii de software RevOps. Dar mai întâi, să ne uităm la diferitele modele pe care se pot baza acele cadre – o cascadă și un model agil.

Modelul cascadă vs. modelul agil

Companiile cu un proces de venituri foarte liniar folosesc adesea modelul cascadă. În acest model, fiecare etapă a procesului este finalizată înainte de a trece la următoarea. Acest lucru face ca întregul proces să fie clar și ușor de urmat. Datorită acestui fapt, fiecare membru al echipei știe obiectivul pentru fiecare etapă – și ce trebuie să facă pentru a avansa procesul.

Modul agil l este folosit de obicei în dezvoltarea de software și managementul proiectelor IT. Cu toate acestea, poate fi aplicat cu ușurință în marketing sau în cadrul operațiunilor de venituri. Cel mai mare avantaj față de modelul cu cascadă este că este mai flexibil și mai receptiv la schimbare.

În acest model, procesul de venituri este împărțit în bucăți mai mici, mai ușor de gestionat. În plus, echipa RevOps poate fi împărțită în sub-echipe mai mici. Fiecare sub-echipă poate lucra apoi la diferite părți ale procesului simultan. Iată cum ar putea arăta un astfel de model în partea de marketing a operațiunilor de venituri:

Un alt mare avantaj al modelului agil față de modelul în cascadă este viteza. Împărțind munca, echipa poate implementa rapid schimbări. Pe de altă parte, modelul îngreunează puțin urmărirea progresului sau identificarea problemelor.

Desigur, modelul pe care îl alegeți va depinde de industria dvs., de obiectivele companiei și de obiectivele de afaceri. Și, desigur, trebuie să se potrivească cadrului RevOps pe care alegeți să îl utilizați în afacerea dvs.

Modelul RevOps al Gartner

Modelul Gartner organizează operațiunile de venituri în jurul a șase elemente de bază. În această secțiune, am descris trei dintre ele – date, stiva de tehnologie și procese. Cu toate acestea, modelul adaugă încă trei: analiză, flux de lucru și strategie.

• Strategie . Acesta este un plan de nivel superior care asigură alinierea între toate echipele care generează venituri.
• Fluxul de lucru . Acestea sunt toate procesele necesare pentru a crea un proces complet de venituri.
• Analiza . Activități de monitorizare și măsurare a activităților care generează venituri.

În plus, modelul listează trei atribute cheie ale modelului RevOps:

• Proiectarea procesului RevOps este de la capăt la capăt. Aceasta înseamnă că trebuie să susțină întregul ciclu de viață al clientului. O abordare similară poate fi văzută în alte modele, de exemplu, modelul lui Clari. Cu toate acestea, structura acelui model este ușor diferită.
• Un model de venituri de succes folosește fluxurile de lucru pentru a reuni sisteme, date și funcții.
• Oferă membrilor echipei vizibilitate atât asupra execuției, cât și asupra rezultatelor de-a lungul întregului proces de venituri.

Cadrul Clari RevOps

Clari este una dintre cele mai populare platforme SaaS pentru operațiuni de venituri. Instrumentul ajută echipele de lansare pe piață să preia controlul asupra operațiunilor lor de venituri. Platforma include funcții precum prognoza vânzărilor, managementul conductelor și informații despre venituri.

Cadrul lor este împărțit în trei etape diferite: implicare, execuție și extindere.

În prima fază (implicare), echipa lucrează la generarea de conștientizare și cerere în segmentele dvs. țintă. În această fază, echipa sa concentrat în principal pe diferite activități de marketing de creștere. Principalul KPI este cel al unei conducte calificate. La fel ca KPI, valorile se învârt în jurul conductei și includ:

• Conducta creată trimestrial și calitatea conductei.
• Accelerarea conductei
• Vizează implicarea contului
• Acoperire în trimestrul următor

Miezul stivei tehnologice a echipei este o platformă de operațiuni de venituri precum Clari însăși. Alte instrumente includ automatizarea marketingului sau software-ul de marketing conversațional.

În a doua fază (execuție), mingea se află în terenul echipei de vânzări de teren. În această etapă, noul ARR net (venit anual recurent) devine noul KPI. Valorile se concentrează pe creșterea acelui ARR și includ:

• Rata de castig
• Durata ciclului de vânzări
• Preț mediu de vânzare
• Exactitatea prognozei
• Rata de alunecare
• Atingerea cotei

Pe lângă o platformă RevOps, lista de software cheie include CRM și instrumente de activare a vânzărilor.

În a treia fază (extindere), focalizarea devine dublă. Pe de o parte, echipa trebuie să continue să atragă noi clienți. Pe de altă parte, trebuie să lucreze și la păstrarea clienților. Această parte este critică, în special pentru companiile care se bazează pe abonamente, cum ar fi companiile SaaS.

Faza este condusă în primul rând de succesul clienților și echipele de gestionare a contului. Dar, marketingul și vânzările sunt la fel de responsabile pentru ARR general.

Această fază are doi KPI-uri:

• Reînnoiri (rata de reținere)
• Extinderea ARR

Valorile cheie le includ pe cele legate de KPI: rata de pierdere, vânzări în plus sau valoarea de viață a clientului. Software-ul cheie în această fază este cel care poate ajuta la creșterea ratelor de retenție. Acestea includ instrumente precum analiza produselor sau platformele de succes ale clienților.

Cadrul McAlign RevOps

McAlign este o firmă internațională de consultanță în tehnologie digitală cu sediul în SUA. Ele ajută companiile să își gestioneze procesele de vânzări și venituri. Cadrul lor de operațiuni privind veniturile își propune să alinieze patru piloni cheie RevOps. Acestea includ oameni, procese, platformă și perspective.

Pentru a face acest lucru, aveți nevoie de o strategie unificată de operațiuni de vânzări, marketing, succesul clienților și venituri:

Alte elemente cheie ale cadrului McAlign includ metrici de performanță unificate. De asemenea, ei subliniază importanța analizei și a colectării datelor. În calitate de companie de software, ei recomandă utilizarea analizei cuplate cu AI și tehnologii de învățare automată.

Echipele RevOps pot obține date și mai precise și pot crea predicții mai bune. Acest lucru, la rândul său, le oferă un avantaj competitiv semnificativ, mai ales dacă merg dincolo de prognoză și implementează automatizare inteligentă sau hiperpersonalizare.

Un alt instrument interesant oferit de McAlign este cadrul de evaluare a operațiunilor de venituri. Deși nu este un cadru RevOps complet, acesta permite organizațiilor să se autoevalueze. Acest lucru, la rândul său, le arată maturitatea operațiunilor lor de venituri și îi ajută să înțeleagă care sunt domeniile care necesită cel mai mult lucru:

Cadrul de venituri SaaS (produs de Chargebee)

Al treilea cadru din lista noastră a fost definit de Chargebee – o platformă de operațiuni de venituri.

Cadrul este împărțit în patru straturi diferite, toate concentrate pe maturitatea operațională a afacerii SaaS. Toate etapele gravitează în jurul facturării:

• Procesarea plății
• Automatizarea facturării
• Gestionarea abonamentului
• Operațiuni de venituri

Dar, abia atunci când afacerea ajunge la a patra etapă – operațiuni de venituri – poate fi considerată matură:

În etapa de procesare a plăților, SaaS este preocupat de gestionarea facturării recurente de bază. Scopul este de a găsi cea mai simplă modalitate de plată pentru client. În mod obișnuit, acest lucru se face prin utilizarea unuia dintre gateway-urile de plată populare. Singura problemă este că această configurație oferă o experiență slabă pentru clienți. Acest lucru este valabil mai ales pentru lucruri precum facturarea sau colectarea plăților recurente. De aceea, pentru a ajunge la clienți mai pretențioși, echipa ta trebuie să treacă la următoarea etapă.

În etapa de automatizare a facturării, compania dumneavoastră are de obicei resursele necesare pentru a construi un sistem robust de facturare. Este construit pe un strat API scalabil care conectează toate elementele procesului de plată. Acestea includ plata, programarea sau funcții precum proporția.

Din păcate, această abordare se concentrează pe partea tehnică a facturării. Deci, deși tehnologia funcționează excelent, rareori oferă o experiență excelentă pentru clienți. În plus, cele mai multe caracteristici sunt de obicei fixate în piatră. Ca rezultat, de obicei, există puțin spațiu pentru flexibilitate în ceea ce privește planurile de plată și prețurile.

În a treia etapă, echipa dumneavoastră controlează pe deplin configurațiile planului și prețurilor. Datorită unui portal pentru clienți, echipele de asistență și succes nu mai trebuie să se ocupe de interogări legate de facturare. De asemenea, puteți implementa facturare avansată, prețuri personalizate sau cotații. Toate acestea vă permit să urmăriți clienții companiei.

Acesta este, de asemenea, stadiul în care echipa ta va reconsidera multe dintre vechile sale procese și instrumente.

Ultima etapă – etapa operațiunilor de venituri – este numită terenul promis pentru fluxurile de lucru cu venituri SaaS. În această etapă, operațiunile dumneavoastră s-au extins și s-au maturizat. Sunteți capabil să susțineți fără probleme modificările aduse instrumentelor și proceselor de nivel superior. În plus, toate echipele de operațiuni de venituri se pot reuni și pot reduce riscul blocajelor. În această etapă, se pune accent pe maximizarea oportunităților de venituri și pe minimizarea scurgerilor de venituri.

Un exemplu de cadru RevOps pentru reînnoiri

Una dintre problemele multor cadre de operațiuni de venituri este că unele dintre ele pun prea puțin accent pe veniturile recurente. Cu toate acestea, acesta este adesea domeniul cheie generator de venituri pentru multe companii.

Dovada? O creștere cu 5% a reținerii clienților poate produce o creștere a profitului cu peste 25%. Și dacă te uiți la modelul de afaceri al majorității afacerilor SaaS, poți fi sigur că acest număr va crește și mai mult!

Pentru a contracara această problemă, echipa din spatele RevOps.io – o platformă de operațiuni cu venituri – a dezvoltat un cadru RevOps pentru reînnoiri.

Scopul cheie este de a împuternici echipa responsabilă de reînnoiri să păstreze cât mai mulți clienți posibil. De obicei, acesta este fie succesul clienților, fie echipa de gestionare a contului. Cum să faci asta?

Cadrul se bazează pe patru elemente cheie: procese, sisteme, analize și activare.

Primul element se concentrează pe toate procesele cheie din ciclul de reînnoire. Aceasta include aflarea pașilor care pot fi automatizați sau momentul potrivit pentru a solicita o reînnoire. De asemenea, se ocupă de colectarea și procesarea feedback-ului clienților (precum și de modul în care răspundeți la acesta).

Sistemele vizează găsirea unei modalități de a sprijini toate procesele pe care trebuie să le lustruiți sau să le implementați. De asemenea, trebuie să ia în considerare comunicarea dintre echipele dvs. care generează venituri.

Pe măsură ce definiți procesele și construiți sisteme care să le susțină, doriți, de asemenea, să găsiți o modalitate de a colecta date. Aceste date ar trebui să vă ajute să atingeți KPI-urile cheie ale operațiunilor de venituri. În mod ideal, ar trebui să îl puteți folosi și pentru a vă îmbunătăți și mai mult configurația operațiunilor de venituri.

În cele din urmă, aveți nevoie de activare. Acest pas este acolo pentru a vă ajuta să vă asigurați că toate echipele care generează venituri înțeleg modul în care toate celelalte elemente funcționează împreună.

Alegeți cadrul potrivit – dar nu vă obsedat de el

Unele cadre de operațiuni de venituri se concentrează pe întregul proces de venituri. Alții subliniază doar o parte cheie a acesteia.

Asta pentru că, la sfârșitul zilei, nu contează ce cadru alege compania ta.

Cheia succesului este să începeți să implementați unul. Când faceți o alegere, încercați să găsiți una care credeți că este cel mai aliniată cu structura și obiectivele companiei dvs.

Dar nu uitați că un cadru nu este pus în piatră. În esență, este o foaie de parcurs pe care trebuie să o urmeze echipa ta. Și pe măsură ce compania dvs. crește și se maturizează, sunteți liber să o adaptați la obiectivele sale în schimbare sau la situația pieței.

Dar pentru a face aceste ajustări, trebuie mai întâi să iei o decizie și să încerci un cadru. De asemenea, doriți să profitați de instrumentele care vă pot ajuta să automatizați procesele și să colectați date. În cele din urmă, doriți să continuați să căutați soluții care pot reduce costurile de generare a veniturilor.

Un astfel de instrument care poate ajuta atât partea de vânzări, cât și cea de marketing a operațiunilor dvs. de venituri este Encharge.

Segmentarea încorporată a clienților vă ajută să vă înțelegeți mai bine publicul. Puteți, de asemenea, să vă înscrieți clienții potențiali și să îi găsiți pe cei mai dornici să facă o achiziție. Și datorită funcțiilor de automatizare a marketingului, puteți construi campanii de marketing mai eficiente. Pentru a afla cum să faceți din Encharge o parte din cadrul operațiunilor dvs. de venituri, programați un apel demonstrativ rapid.