ما هو إطار RevOps ولماذا تحتاج واحد؟ [أمثلة بالداخل]

إن وجود فريق لعمليات الإيرادات يمكن أن يضعك في المقدمة أمام منافسيك.

ومع ذلك ، فإن إنشاء مثل هذا الفريق لا يكفي للاستمتاع بالمزايا التي يمكن لمتخصصي RevOps المهرة تقديمها إلى طاولة المفاوضات.

إذا كنت تريد أن يدفع الاستثمار في عمليات الإيرادات تكاليفه ، يتعين على فريقك تحقيق النتائج.

تريد أن تساعد شركتك على النمو. المفتاح لفعل ذلك؟

إنشاء إطار عمل RevOps فعال لفريقك ليتبعه.

أهداف إطار RevOps

إطار العمل هو مجموعة من العمليات المصممة لمساعدة فريقك أو قسمك على تحقيق أهدافه. بالنسبة إلى RevOps ، ترتبط هذه الأهداف بنمو الإيرادات. لذلك ، عند اختيار إطار العمل ، فأنت تريده أن يساعدك في تحقيق بعض الأهداف.

• مساعدة الفريق (خاصة المديرين) في الإشراف والتخطيط لمهام زيادة الإيرادات.
• قم بتبسيط وتنظيم العمليات عبر الفرق الرئيسية التي تدفع الإيرادات. وتشمل هذه فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء.
• خلق فرصة لتوثيق مجموعة من أفضل الممارسات للفرق المدرة للدخل.
• تحسين تبادل البيانات وعمليات صنع القرار بين الفرق الموحدة. وهذا يشمل أتمتة بعض مهامهم. والخبر السار هو أن معظم هذه الأمور يمكن تحقيقها باستخدام برامج عمليات الإيرادات المناسبة.
• ساعد فريق RevOps على تعزيز مصادر الدخل الحالية والعثور عليها.
• يؤدي إلى نمو الإيرادات. هذا هو الهدف النهائي لإطار العمل والسبب الأول الذي يجب عليك تنفيذه.

إن إنشاء مثل هذا الإطار ليس بالأمر السهل ، خاصة إذا كنت تريده أن يكون فعالاً. ولكن عندما يتم تنفيذه بشكل صحيح ، فإنه لا يجعل شركتك أقرب إلى أهداف إيراداتها فقط. كما اتضح ، يسمح لك إطار عمل RevOps الجيد بالاستمتاع بالعديد من المزايا الأخرى التي تعتبر "نتيجة ثانوية" للوصول إلى أهداف الإيرادات هذه.

فوائد تطبيق إطار عمل RevOps

يسمح إطار العمل الجيد لفريق RevOps الخاص بك بالاستمتاع ببعض المزايا الإضافية:

• الإطار الجيد مثل خارطة الطريق. إنه يوضح لكل موظف المسار الذي يجب أن يتبعه ، مما يزيد من كفاءته.
• كما يتطلب أن يقيس الفريق أداء الفريق بانتظام. يساعد هذا في تحسين عمليات الإيرادات وإيجاد مجالات للتحسين.

• يتعامل كل إطار عمل مع جمع البيانات ومعالجتها. بفضل هذه البيانات ، يمكن لفريق RevOps الخاص بك اتخاذ قرارات أفضل بشأن الأسعار والمنتجات.
• يساعد تبسيط عمليات نجاح العملاء الشركات على تحسين رضا العملاء. وهذا بدوره يساعد على زيادة عدد العملاء المتكررين وزيادة الإيرادات.
• أخيرًا ، لا يساعد تحسين عملية الإيرادات فقط في زيادة الإيرادات. بدلاً من ذلك ، فهو يساعد في تقليل التكلفة الإجمالية لتوليد الإيرادات. كل هذا له تأثير إيجابي على عائد استثمار الشركة.

ولكن للحصول على كل هذه الفوائد ، عليك التأكد من اختيار الإطار المناسب لشركتك واحتياجاتها.

أطر RevOps المختلفة

يتكون كل إطار من نفس العناصر الأساسية:

1. الناس - جوهر كل فريق عمليات الإيرادات. كل من القادة والمتخصصين في RevOps مسؤولون عن تنفيذ إطار العمل.
2. العمليات - كل إطار عمل مبني على العمليات. في RevOps ، ينتمون إلى أقسام مختلفة: المبيعات والتسويق ونجاح العملاء.
3. التكنولوجيا - أحدث برامج عمليات الإيرادات. يساعدك على تبادل البيانات أو تقسيم جمهورك أو أتمتة سير العمل.
4. البيانات - يعد جمع البيانات أمرًا أساسيًا لاتخاذ قرارات تستند إلى البيانات فيما يتعلق بإيرادات الشركة.

بينما تتمحور جميع الأطر حول نفس العناصر ، فإنها لا تتعامل معها بنفس الطريقة. تشمل الاختلافات الشائعة الطريقة التي تتبادل بها البيانات أو تتعاون مع فرق مختلفة.

في الواقع ، حتى إذا كنت تعتمد على إطار عمل ثابت ، فإن معظم الشركات لا تزال تعدلها وفقًا لاحتياجاتها الخاصة. هذا لأن مفتاح النجاح ليس مجرد وجود إطار عمل.

يجب أن يساعدك أيضًا في الوصول إلى أهداف RevOps الخاصة بك بطريقة أكثر منطقية ، بالنظر إلى وضعك الحالي. لهذا السبب لا يوجد إطار عمل واحد لعمليات الإيرادات يناسب جميع الشركات.

في القسم التالي ، سنلقي نظرة على بعض الأطر المختلفة. تم تطويرها إما من قبل شركات استشارات الإيرادات أو موفري برامج RevOps. لكن أولاً ، دعونا نلقي نظرة على النماذج المختلفة التي يمكن أن تستند إليها تلك الأطر - نموذج شلال ونموذج رشيق.

نموذج الشلال مقابل النموذج الرشيق

غالبًا ما تستخدم الشركات التي لديها عملية إيرادات خطية جدًا نموذج الشلال. في هذا النموذج ، يتم الانتهاء من كل مرحلة من هذه العملية قبل الانتقال إلى المرحلة التالية. هذا يجعل العملية بأكملها واضحة وسهلة المتابعة. بفضل ذلك ، يعرف كل عضو في الفريق الهدف من كل مرحلة - وما يجب فعله لدفع العملية إلى الأمام.

يستخدم الوضع الرشيق l عادةً في تطوير البرامج وإدارة مشاريع تكنولوجيا المعلومات. ومع ذلك ، يمكن بسهولة تطبيقه على التسويق أو إطار عمليات الإيرادات. أكبر ميزة له على نموذج الشلال هي أنه أكثر مرونة واستجابة للتغيير.

في هذا النموذج ، يتم تقسيم عملية الإيرادات إلى أجزاء أصغر وأكثر قابلية للإدارة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكن تقسيم فريق RevOps إلى فرق فرعية أصغر. يمكن لكل فريق فرعي بعد ذلك العمل على أجزاء مختلفة من العملية في وقت واحد. إليك ما يمكن أن يبدو عليه مثل هذا النموذج في الجزء التسويقي من عمليات الإيرادات:

ميزة أخرى كبيرة للنموذج الرشيق على نموذج الشلال هي السرعة. من خلال تقسيم العمل ، يمكن للفريق تنفيذ التغييرات بسرعة. من ناحية أخرى ، يجعل النموذج من الصعب بعض الشيء تتبع التقدم أو تحديد المشكلات.

بالطبع ، سيعتمد النموذج الذي تختاره على صناعتك وأهداف شركتك وأهداف عملك. وبالطبع ، يجب أن يتناسب مع إطار عمل RevOps الذي تختار استخدامه في عملك.

نموذج RevOps لشركة Gartner

ينظم نموذج Gartner عمليات الإيرادات حول ستة عناصر أساسية. في هذا القسم ، وصفنا ثلاثة منها - البيانات ، ومكدس التكنولوجيا ، والعمليات. ومع ذلك ، يضيف النموذج ثلاثة أخرى: التحليل وسير العمل والاستراتيجية.

• إستراتيجية . هذه خطة عالية المستوى تضمن المواءمة بين جميع الفرق المحركة للإيرادات.
• سير العمل . هذه كلها عمليات مطلوبة لإنشاء عملية إيرادات كاملة.
• التحليل . أنشطة لرصد وقياس الأنشطة المدرة للإيرادات.

بالإضافة إلى ذلك ، يسرد النموذج ثلاث سمات رئيسية لنموذج RevOps:

• تصميم عملية RevOps شامل. هذا يعني أنه يجب أن يدعم دورة حياة العميل بأكملها. يمكن رؤية نهج مماثل في نماذج أخرى ، على سبيل المثال ، نموذج كلاري. ومع ذلك ، فإن هيكل هذا النموذج مختلف قليلاً.
• يستخدم نموذج الإيرادات الناجح تدفقات العمل للجمع بين الأنظمة والبيانات والوظائف.
• يوفر لأعضاء الفريق الرؤية في كل من التنفيذ والنتائج عبر عملية الإيرادات بأكملها.

إطار عمل Clari RevOps

تعد Clari واحدة من أشهر منصات SaaS لعمليات الإيرادات. تساعد الأداة فرق الذهاب إلى السوق على التحكم في عمليات الإيرادات الخاصة بهم. تتضمن المنصة ميزات مثل التنبؤ بالمبيعات وإدارة خطوط الأنابيب وذكاء الإيرادات.

ينقسم إطار عملهم إلى ثلاث مراحل مختلفة: الانخراط والتنفيذ والتوسيع.

في المرحلة الأولى (المشاركة) ، يعمل الفريق على توليد الوعي والطلب ضمن الشرائح المستهدفة. في هذه المرحلة ، ركز الفريق بشكل أساسي على أنشطة تسويق النمو المختلفة. مؤشر الأداء الرئيسي هو خط أنابيب مؤهل. تمامًا مثل KPI ، تدور المقاييس حول خط الأنابيب ، وتشمل:

• تم إنشاء خط الأنابيب من ربع إلى تاريخ وجودة خطوط الأنابيب.
• تسريع خط الأنابيب
• الهدف المشاركة في الحساب
• تغطية الربع القادم

جوهر المجموعة الفنية للفريق هو منصة عمليات الإيرادات مثل Clari نفسها. تشمل الأدوات الأخرى أتمتة التسويق أو برامج التسويق الحواري.

في المرحلة الثانية (التنفيذ) ، تكون الكرة في ميدان فريق المبيعات الميداني. في هذه المرحلة ، يصبح صافي ARR (الإيرادات السنوية المتكررة) هو مؤشر الأداء الرئيسي الجديد. تركز المقاييس على زيادة معدل ARR وتشمل:

• معدل الفوز
• وقت دورة المبيعات
• متوسط ​​سعر البيع
• دقة التنبؤ
• معدل الانزلاق
• تحقيق الحصة

علاوة على منصة RevOps ، تتضمن قائمة البرامج الرئيسية أدوات إدارة علاقات العملاء وأدوات تمكين المبيعات.

في المرحلة الثالثة (توسيع) ، يصبح التركيز ذو شقين. من ناحية أخرى ، يتعين على الفريق الاستمرار في جذب عملاء جدد. من ناحية أخرى ، يحتاجون أيضًا إلى العمل على الاحتفاظ بالعملاء. هذا الجزء بالغ الأهمية ، خاصة بالنسبة للشركات التي تعتمد على الاشتراكات ، مثل شركات SaaS.

المرحلة يقودها في المقام الأول نجاح العملاء وفرق إدارة الحساب. لكن ، التسويق والمبيعات مسؤولان تمامًا عن ARR العام.

تحتوي هذه المرحلة على اثنين من مؤشرات الأداء الرئيسية:

• التجديدات (معدل الاحتفاظ)
• توسيع ARR

تشمل المقاييس الرئيسية تلك المتعلقة بمؤشرات الأداء الرئيسية: معدل التغيير ، أو الارتفاعات ، أو القيمة الدائمة للعميل. البرنامج الرئيسي في هذه المرحلة هو الذي يمكن أن يساعد في زيادة معدلات الاستبقاء. يتضمن ذلك أدوات مثل تحليلات المنتج أو منصات نجاح العملاء.

إطار عمل McAlign RevOps

McAlign هي شركة استشارات تقنية رقمية دولية مقرها في الولايات المتحدة. يساعدون الشركات في إدارة عمليات المبيعات والإيرادات. يهدف إطار عمليات الإيرادات الخاصة بهم إلى مواءمة أربع ركائز رئيسية لمراجعة الحسابات. وتشمل هذه الأشخاص ، والعمليات ، والنظام الأساسي ، والرؤى.

للقيام بذلك ، تحتاج إلى استراتيجية موحدة للمبيعات والتسويق ونجاح العملاء وإيرادات العمليات:

تتضمن العناصر الأساسية الأخرى لإطار عمل McAlign مقاييس أداء موحدة. كما يؤكدون على أهمية التحليلات وجمع البيانات. كشركة برمجيات ، يوصون باستخدام التحليلات إلى جانب تقنيات الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي.

يمكن لفرق RevOps الحصول على بيانات أكثر دقة وإنشاء تنبؤات أفضل. وهذا بدوره يمنحهم ميزة تنافسية كبيرة ، خاصةً إذا تجاوزوا التوقعات ونفذوا الأتمتة الذكية أو التخصيص المفرط.

هناك أداة أخرى مثيرة للاهتمام تقدمها McAlign وهي إطار تقييم عمليات الإيرادات. على الرغم من أنه ليس إطار عمل RevOps كاملًا ، إلا أنه يسمح للمؤسسات بالتقييم الذاتي. وهذا بدوره يوضح لهم نضج عمليات إيراداتهم ويساعدهم على فهم المجالات التي تحتاج إلى أكبر قدر من العمل:

إطار عمل الإيرادات SaaS (مدعوم من Chargebee)

تم تحديد الإطار الثالث في قائمتنا بواسطة Chargebee - منصة عمليات الإيرادات.

ينقسم إطار العمل إلى أربع طبقات مختلفة ، تركز جميعها على النضج التشغيلي لأعمال SaaS. جميع المراحل تدور حول الفواتير:

• معالجة الدفع
• أتمتة الفواتير
• إدارة الاشتراك
• عمليات الإيرادات

ولكن ، حتى تصل الأعمال إلى المرحلة الرابعة - عمليات الإيرادات - يمكن اعتبارها ناضجة:

في مرحلة معالجة الدفع ، تهتم SaaS بإدارة الفواتير المتكررة الأساسية. الهدف هو إيجاد أسهل طريقة لدفع العميل. عادةً ما يتم ذلك باستخدام إحدى بوابات الدفع الشائعة. المشكلة الوحيدة هي أن هذا الإعداد يقدم تجربة سيئة للعملاء. هذا صحيح بشكل خاص لأشياء مثل الفواتير أو تحصيل المدفوعات المتكررة. لهذا السبب ، للوصول إلى العملاء الأكثر تطلبًا ، يتعين على فريقك الانتقال إلى المرحلة التالية.

في مرحلة أتمتة الفوترة ، تمتلك شركتك عادةً الموارد اللازمة لإنشاء نظام فواتير قوي. إنه مبني على طبقة API قابلة للتطوير تربط جميع عناصر عملية الدفع. يتضمن ذلك الخروج أو الجدولة أو ميزات مثل التقسيم.

لسوء الحظ ، يركز هذا النهج على الجانب الفني للفواتير. لذلك ، بينما تعمل التكنولوجيا بشكل رائع ، نادرًا ما تقدم تجربة رائعة للعملاء. بالإضافة إلى ذلك ، يتم عادةً وضع معظم الميزات في الحجر. نتيجة لذلك ، عادة ما يكون هناك مجال ضئيل للمرونة فيما يتعلق بخطط الدفع والتسعير.

في المرحلة الثالثة ، يتحكم فريقك بشكل كامل في تكوينات الخطة والتسعير. بفضل بوابة العملاء ، لم تعد فرق الدعم والنجاح مضطرة للتعامل مع الاستفسارات المتعلقة بالفوترة. يمكنك أيضًا تنفيذ نظام الفواتير المتقدمة أو التسعير المخصص أو عرض الأسعار. كل ذلك يسمح لك بمطاردة عملاء المؤسسة.

هذه أيضًا هي المرحلة التي سيعيد فيها فريقك النظر في العديد من عملياته وأدواته القديمة.

المرحلة الأخيرة - مرحلة عمليات الإيرادات - تسمى الأرض الموعودة لتدفقات عمل إيرادات SaaS. في هذه المرحلة ، تطورت عملياتك ونضجت. أنت قادر على دعم التغييرات التي تطرأ على الأدوات والعمليات عالية المستوى بسلاسة. علاوة على ذلك ، يمكن لجميع فرق عمليات الإيرادات أن تجتمع معًا وتقليل مخاطر الاختناقات. في هذه المرحلة ، ينصب التركيز الكامل على تعظيم فرص الإيرادات وتقليل تسرب الإيرادات.

مثال على إطار عمل RevOps للتجديدات

تتمثل إحدى المشكلات في العديد من أطر عمليات الإيرادات في أن بعضها يركز بشكل ضئيل للغاية على الإيرادات المتكررة. ومع ذلك ، غالبًا ما يكون هذا هو المجال الرئيسي لتوليد الدخل للعديد من الشركات.

دليل - إثبات؟ يمكن أن تؤدي زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ إلى زيادة الأرباح بنسبة تزيد عن 25٪. وإذا نظرت إلى نموذج العمل لمعظم شركات SaaS ، يمكنك التأكد من أن هذا الرقم سيرتفع أكثر!

لمواجهة هذه المشكلة ، طور الفريق الذي يقف وراء RevOps.io - منصة عمليات الإيرادات - إطار عمل RevOps للتجديدات.

الهدف الرئيسي هو تمكين الفريق المسؤول عن التجديدات للاحتفاظ بأكبر عدد ممكن من العملاء. عادةً ما يكون هذا هو نجاح العميل أو فريق إدارة الحساب. كيف يتم فعل ذلك؟

يعتمد إطار العمل على أربعة عناصر رئيسية: العمليات والأنظمة والتحليلات والتمكين.

يركز العنصر الأول على جميع العمليات الرئيسية في دورة التجديد. يتضمن ذلك معرفة الخطوات التي يمكن أتمتتها أو الوقت المناسب للتواصل لطلب التجديد. كما أنه يتعامل مع جمع ملاحظات العملاء ومعالجتها (بالإضافة إلى طريقة الرد عليها).

تدور الأنظمة حول إيجاد طريقة لدعم جميع العمليات التي تحتاجها لصقلها أو تنفيذها. يجب عليهم أيضًا أن يأخذوا في الاعتبار التواصل بين فرقك التي تدر عائداتك.

أثناء تحديد العمليات وبناء الأنظمة لدعمها ، تريد أيضًا العثور على طريقة لجمع البيانات. يجب أن تساعدك هذه البيانات في الوصول إلى مؤشرات الأداء الرئيسية لعمليات الإيرادات الرئيسية الخاصة بك. من الناحية المثالية ، يجب أن تكون أيضًا قادرًا على استخدامه لتحسين إعداد عمليات الإيرادات بشكل أكبر.

أخيرًا ، أنت بحاجة إلى التمكين. هذه الخطوة موجودة لمساعدتك على التأكد من أن جميع الفرق المدرة للإيرادات تفهم كيف تعمل كل هذه العناصر الأخرى معًا.

اختر الإطار الصحيح - لكن لا تستحوذ عليه

تركز بعض أطر عمليات الإيرادات على عملية الإيرادات بأكملها. يؤكد آخرون على جزء رئيسي واحد فقط منه.

هذا لأنه ، في نهاية المطاف ، لا يهم الإطار الذي تختاره شركتك.

مفتاح النجاح هو البدء في تنفيذ واحد. عند الاختيار ، حاول العثور على خيار تعتقد أنه أكثر توافقًا مع هيكل شركتك وأهدافها.

لكن لا تنس أن إطار العمل ليس ثابتًا. إنها في جوهرها خارطة طريق يتبعها فريقك. ومع نمو شركتك ونضجها ، يمكنك تعديلها وفقًا لأهدافها المتغيرة أو وضع السوق.

ولكن لإجراء هذه التعديلات ، عليك أولاً اتخاذ قرار وتجربة إطار عمل. تريد أيضًا الاستفادة من الأدوات التي يمكن أن تساعدك في أتمتة العمليات وجمع البيانات. أخيرًا ، تريد الاستمرار في البحث عن الحلول التي يمكن أن تخفض تكلفة توليد الإيرادات.

إحدى هذه الأدوات التي يمكن أن تساعد كلاً من قسم المبيعات والتسويق في عمليات إيراداتك هي Encharge.

يساعدك تقسيم العملاء المدمج في فهم جمهورك بشكل أفضل. يمكنك أيضًا تسجيل نقاط العملاء المحتملين والعثور على الأشخاص الأكثر حرصًا على الشراء. وبفضل ميزات أتمتة التسويق ، يمكنك إنشاء حملات تسويقية أكثر فعالية. لمعرفة كيفية جعل Encharge جزءًا من إطار عمل عمليات الإيرادات الخاص بك ، قم بجدولة مكالمة تجريبية سريعة.