การตลาด B2B เทียบกับ B2C คืออะไร?

ฉันทำงานด้านการตลาดมาเป็นเวลานานแล้ว โดยส่วนใหญ่ทำงานด้าน B2B เมื่อฉันบอกคนอื่นพวกเขามักจะมองฉันอย่างสงสัย การตลาดแบบ B2B คืออะไรกันแน่ ? มักเป็นคำถามแรกที่พวกเขาถาม และผู้ที่อยู่ในภาคสนามที่ใช้เวลาทั้งวันในด้านผู้บริโภคมักจะเจาะลึกมากขึ้น: อะไรคือความแตกต่างระหว่างการตลาดแบบ B2B กับ B2C ? พวกเขาต้องการทราบ

คำตอบสั้น ๆ ? ไม่มาก. แต่ไม่ว่าคุณจะทำการตลาดกับธุรกิจอื่นหรือกับผู้บริโภค คุณควรพิจารณาประเด็นสำคัญสองสามข้อ

คำนิยาม: การตลาดแบบ B2B กับการพิจารณาแบบ B2C

B2C เป็นประเภทของการตลาดที่คนส่วนใหญ่รู้จัก “B” คือธุรกิจ (นั่นคือผลิตภัณฑ์/บริษัท/บริการที่ขายสินค้านั้น) และ “C” คือผู้บริโภค นั่นคือพวกเรา คน - ผู้ซื้อรายบุคคลหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

B2B คือ "ธุรกิจต่อธุรกิจ" อย่างแท้จริง เป็นการตลาดโดยบริษัทหนึ่งไปยังอีกบริษัทหนึ่ง

ตัวอย่างเช่น ที่ Act-On ลูกค้าของเราเป็นธุรกิจอื่น เราขายผลิตภัณฑ์ของเราให้กับหน่วยงานด้านการตลาดและบริษัทต่างๆ ที่ต้องการปรับปรุงเวลาในการทำตลาด ยอมรับระบบอัตโนมัติทางการตลาด และทำงานอย่างชาญฉลาดและรวดเร็วยิ่งขึ้น

บริการด้านการตลาดแบบ B2B มีอยู่รอบตัวเรา ลองนึกถึงผู้ผลิตที่ขายเทคโนโลยี RFID ให้กับคลังสินค้าหรือผู้ให้บริการขนส่งสินค้าที่ขายบริการขนส่งให้กับธุรกิจเพื่อขนส่งสินค้า แม้แต่เกษตรกรที่ขายผลผลิตให้กับร้านอาหารก็เป็น B2B

การตลาด B2B กับการพิจารณา B2C

ความแตกต่างที่ชัดเจนอย่างหนึ่งระหว่างการตลาดแบบ B2B กับการตลาดแบบ B2C คือขนาด เมื่อคุณเป็นนักการตลาด B2C คุณเป็นตัวแทนของธุรกิจของคุณในการขายให้กับบุคคลทั่วไป คุณต้องการเข้าถึงพวกเขาทีละคนเพื่อขายสินค้าหนึ่งหรือไม่กี่รายการ

ในทางกลับกัน นักการตลาด B2B อาจขายสินค้าหรือบริการจำนวนมากในแต่ละครั้ง พวกเขาขาย - และทำการตลาด - ในปริมาณมาก

ตัวอย่างเช่น ในฐานะผู้บริโภค ฉันซื้อผักกาดหัวหนึ่งหัวหรือแครอทมัดหนึ่งเมื่อฉันไปที่ร้านขายของชำ ในทางกลับกัน ร้านอาหารซื้อลังผักกาดและแครอทในการทำธุรกรรมครั้งเดียว หากต้องการใช้ตัวอย่างเทคโนโลยี ฉันอาจอนุญาตให้ใช้ซอฟต์แวร์สำหรับแล็ปท็อปของฉันเองหรืออุปกรณ์ในอพาร์ตเมนต์ของฉัน อย่างไรก็ตาม บริษัทของฉันต้องการใบอนุญาตสำหรับผู้ใช้หลายร้อยคน  

สิ่งนี้ทำให้ฉันมีความคิดอื่น  

B2B กับผู้ชม B2C

เราสามารถพูดได้ว่าบริษัท B2C ทำการตลาดโดยตรงกับผู้ใช้ปลายทาง ในขณะที่บริษัทการตลาด B2B ขายให้กับกลุ่ม

ในฐานะผู้บริโภค เมื่อฉันตั้งใจจะซื้อสินค้า ฉันมักจะซื้อของเพื่อใช้เอง ฉันพิจารณาคุณสมบัติและคุณประโยชน์ที่ตรงกับความต้องการของฉันมากที่สุด และฉันก็ตัดสินใจซื้อตามนั้น

แต่ถ้าฉันซื้อในนามของคนอื่น เช่น คู่สมรสหรือหลานสาวของฉันล่ะ ฉันต้องสวมบทบาทของพวกเขาและคิดว่าพวกเขาจะชื่นชมอะไรมากที่สุด ฉันต้องคิดเหมือนคนเหล่านั้น อืม.

สิ่งนี้เข้าใกล้แนวคิดของบริษัท B2B ซึ่งทำการตลาดกับผู้อื่นหรือกลุ่มผู้ใช้ปลายทาง พวกเขาอาจทำการตลาดกับ CEO หรือผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจ เช่นเดียวกับการตลาดหรือบุคคลด้านเทคโนโลยีที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ “ลูกค้า” ใน B2B คือผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจ ผู้บริหารระดับ C ที่ตัดสินใจในนามของทั้งองค์กร คนเหล่านี้ลงทุนเพื่อทำให้ธุรกิจดีขึ้น แข็งแกร่งขึ้น เร็วขึ้น พวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการที่สามารถช่วยให้พวกเขาทำเช่นนั้นได้

นี่คือคำพูดที่ดีจาก Marketing Insider Group ที่สรุปได้อย่างสวยงาม:

“การเดินทางของลูกค้าด้านการตลาดแบบ B2B เกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายในการจัดการ รวมถึงผู้จัดการ ผู้ใช้ผลิตภัณฑ์ เจ้าหน้าที่ด้านเทคนิค ผู้บริหาร และอื่นๆ อีกมากมาย… เนื้อหาทางการตลาดแบบ B2B จำเป็นต้อง… ดึงดูดและตอบสนองปัญหาและความต้องการที่แตกต่างกันของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต่างๆ ที่เกี่ยวข้อง ในขั้นตอนการจัดซื้อ”

ในทั้งสองกรณีนี้ นักการตลาดอย่างเราต้องพิจารณากลุ่มเป้าหมายสุดท้ายของเรา และถามตัวเองว่าใครกำลังซื้อหรือตัดสินใจซื้อ

การตลาด B2B กับการตลาด B2C: กระบวนการตัดสินใจ

ตามที่เราได้สำรวจไปแล้ว ใน B2C มีผู้มีอำนาจตัดสินใจเพียงคนเดียว ในขณะที่ B2B อาจเกี่ยวข้องกับคณะกรรมการ

แนวคิดที่เกี่ยวข้องอีกประการหนึ่งคือสิ่งที่ทำให้การตัดสินใจขั้นสุดท้ายเกิดขึ้น หรืออีกนัยหนึ่ง อะไรผลักดันให้ผู้ซื้อกด "ซื้อ" เมื่อเป็นปัจเจกบุคคล อาจเป็นปัจจัยจำนวนเท่าใดก็ได้หรือเพียงปัจจัยเดียวก็ได้ เมื่อเป็นการตัดสินใจของคณะกรรมการ ก็จะมีทางเลือกต่างๆ อยู่ในใจของแต่ละคน และในที่สุด ทางเลือกเหล่านี้จะสร้างความเห็นเป็นเอกฉันท์

จากบทความหนึ่งที่ฉันอ่าน ผู้ซื้อ B2B นั้น “มีการวางแผนและมีเหตุผลตามความต้องการ” ในขณะที่ B2C นั้นเป็น “อารมณ์ ตามความต้องการและความปรารถนา”

ฉันคิดว่านั่นอาจเป็นความจริง แต่ก็เป็นเท็จเช่นกัน ฉันรู้จักบุคคลมากมายที่ซื้อตามความต้องการและเหตุผลเพียงอย่างเดียว และฉันรู้จักลูกค้าธุรกิจจำนวนมากที่ซื้อสินค้า เช่น ซัพพลายเออร์/ผู้ขายรายใดที่จะร่วมงานด้วย โดยพิจารณาจากความรู้สึกสัญชาตญาณ

ผู้ซื้อที่มีศักยภาพของเราอยู่ในขั้นตอนใดของการเดินทางของผู้ซื้อ อะไรคือแรงจูงใจในการซื้อของพวกเขา? ไม่ว่าเราจะขายให้กับบุคคลหรือกลุ่ม นักการตลาดของเราต้องรู้คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ และมอบคุณลักษณะ ประโยชน์ และ ROI ที่เหมาะสมแก่ผู้ชมในเวลาที่เหมาะสม  

ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด ทุกอย่างขึ้นอยู่กับลูกค้า คุณต้องคิดถึงพวกเขา - ความต้องการของพวกเขา, การพิจารณาของพวกเขา คุณต้องใส่ตัวเองในรองเท้าของพวกเขา

กลยุทธ์ในการเข้าถึงผู้ชม B2B กับ B2C

ไม่ว่าคุณจะอยู่ในช่องทาง B2B หรือ B2C ต่อไปนี้คือเครื่องมือบางอย่างที่จะช่วยให้คุณส่งข้อความไปยังกลุ่มเป้าหมายได้:

บุคคล กรณีการใช้งาน และสถานการณ์ : เมื่อคิดถึงการตลาดสำหรับ B2B ฉันต้องพิจารณาสถานการณ์ผู้ใช้และกรณีการใช้งานจำนวนหนึ่ง ฉันคิดถึงแผนกต่างๆ หรือบุคคลที่มีบทบาทสำคัญ รวมถึง CFO ซึ่งกังวลเรื่องค่าใช้จ่ายมากที่สุด แผนกไอที ซึ่งถ้าเราพูดถึงซอฟต์แวร์ เช่น ต้องรู้ว่าผลิตภัณฑ์/บริการนี้จะถูกติดตั้งอย่างไร และจะ "เข้าถึง" คอมพิวเตอร์ในองค์กรได้อย่างไร และผู้ใช้ซึ่งเป็นที่ชื่นชอบของฉันเป็นยุทธวิธีมากที่สุด

ท้ายที่สุดแล้ว ฉันต้องจัดแพ็คเกจทั้งหมดนี้ให้กับผู้มีอำนาจตัดสินใจทางธุรกิจ (BDM) เพื่อให้พวกเขาเห็นสิ่งต่างๆ จากมุมมองทั้งสามนี้ และทำการตัดสินใจที่ดีที่สุดสำหรับบริษัท บุคลิกภาพมีประโยชน์ทั้งใน B2B และ B2C แม้ว่าใน B2B คุณต้องการคิดถึงกลุ่มผู้ใช้ปลายทาง

ช่องทาง: ในการตลาดทั้งสองประเภท คุณต้องพิจารณาว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณน่าจะอยู่ที่ใด และคุณจะเข้าถึงพวกเขาได้ดีที่สุดอย่างไร อย่างไรก็ตามมีข้อแตกต่างบางประการที่นี่ ตัวอย่างเช่น ลูกค้า B2C สามารถพบได้ในหลายแห่ง ในเกือบทุกแห่งจริงๆ

คุณสามารถทำการตลาดแบบดั้งเดิมผ่านการโฆษณาในนิตยสารหรือออนไลน์หรือวิทยุ คุณสามารถ (และควร) มีสถานะทางสังคม คุณอาจทำกิจกรรม - วางแผนหรือไวรัส - เพื่อดึงดูดความสนใจ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีอยู่ทั่วไป คุณสามารถหาพวกเขา

“ธุรกิจ” มีอยู่ทุกที่เช่นกัน แต่พวกเขาเลือกวิธีที่พวกเขาต้องการทำการตลาดและที่ที่พวกเขาคาดหวังว่าจะได้รับการขายอย่างหนัก ใช่ คุณอาจเข้าถึงลูกค้า B2B ที่เชี่ยวชาญได้ทาง Twitter หรือ Facebook และแน่นอนผ่านทาง LinkedIn แต่คุณยังต้องเพิ่มงานแสดงสินค้า การโทรโดยตรง และ/หรือการเสนอขายและข้อเสนอเชิงลึกเพิ่มเติม

ภาษา: เมื่อคุณพบลูกค้าเป้าหมายที่ดี คุณจะพูดอะไรกับพวกเขา และคุณจะพูดอย่างไร ฉันเคยพูดถึงเรื่องนี้มาก่อนแล้ว แต่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องการให้พูดคุยด้วยอย่างไร

บุคลิกของผู้ใช้เหล่านั้นมีประโยชน์ที่นี่ เช่นเดียวกับเครื่องมือการฟัง เช่น โซเชียลมีเดียและการสนทนากลุ่ม ลูกค้าของคุณพูดอย่างไร? คุณควรใช้ภาษาของพวกเขา สิ่งนี้ใช้กับทั้ง B2C และ B2B

ด้วยการตลาดแบบ B2B คุณอาจสามารถใช้ศัพท์แสงในอุตสาหกรรมหรือคำศัพท์ที่เป็นมิตรต่อธุรกิจได้มากขึ้น แต่ท้ายที่สุดแล้ว คุณต้องการพูดภาษาเดียวกับลูกค้าของคุณ

แล้วอะไรคือความแตกต่างระหว่าง B2B Marketing กับ B2C?

คุณอาจรู้สึกบางอย่างในลำไส้ของคุณที่นี่ อะไรคือความแตกต่างระหว่าง B2B กับ B2C? จริง ๆ แล้ว…ก็ไม่มาก เพราะปรากฎว่าผู้ที่รับข้อความการตลาดทั้งสองประเภทคือผู้คน ท้ายที่สุดแล้ว คุณกำลังทำการตลาดแบบ P2P ซึ่งเป็นแบบเพียร์ทูเพียร์

อย่างน้อยก็ตอนนี้. เรากำลังมุ่งสู่โลกที่บอท – หุ่นยนต์อัตโนมัติ หุ่นยนต์ หุ่นยนต์ – อาจอ่านข้อมูลของเรา อันที่จริง ฉันรู้จักนักการตลาดอย่างน้อยหนึ่งคนที่กำลังเขียนทั้งคนและบอท แต่จนกว่าเราจะเข้าสู่โหมด "Westworld" อย่างเต็มรูปแบบ เราจะปฏิบัติต่อ "B" ใน B2B ในฐานะผู้คน

Marketing Automation สามารถช่วยการตลาด B2B หรือ B2C ได้อย่างไร

การตลาดอัตโนมัติสามารถช่วยคุณประหยัดเวลา ประหยัดเงิน สร้างรูปแบบ ดูว่าสิ่งใดได้ผล (และสิ่งใดไม่ได้ผล) กำหนดเป้าหมายลูกค้าที่เหมาะสม – และเห็นผลตอบแทนที่เพิ่มขึ้นจากการลงทุนของคุณ ไม่ว่าคุณจะทำการตลาดแบบ B2C หรือ B2B ฉันคิดว่าคุณจะต้องประทับใจอย่างแน่นอน!