B2C와 비교하여 B2B 마케팅이란 무엇입니까?

저는 오랫동안 마케팅 분야에서 일했으며 B2B 경력의 대부분을 차지했습니다. 사람들에게 그런 말을 하면 의아하다는 듯이 쳐다보는 경우가 많다. B2B 마케팅이란 정확히 무엇입니까 ? 일반적으로 그들이 묻는 첫 번째 질문입니다. 그리고 소비자 측면에서 하루를 보낸 현장의 사람들은 종종 더 깊이 파고 듭니다. B2B 마케팅과 B2C의 차이점은 무엇입니까 ? 그들은 알고 싶어합니다.

짧은 대답? 별로. 그러나 다른 비즈니스나 소비자에게 마케팅을 하든 몇 가지 주요 문제를 고려해야 합니다.

정의: B2B 마케팅 대 B2C 고려 사항

B2C는 사람들이 가장 많이 알고 있는 마케팅 유형입니다. "B"는 비즈니스(즉, 물건을 판매하는 제품/회사/서비스)이고 "C"는 소비자입니다. 개인 구매자 또는 잠재 고객인 우리입니다.

B2B는 말 그대로 "기업 대 기업"입니다. 한 회사에서 다른 회사로 마케팅하는 것입니다.

예를 들어 Act-On에서 고객은 다른 비즈니스입니다. 우리는 출시 시간을 단축하고 마케팅 자동화를 수용하며 더 스마트하고 빠르게 작업하기를 원하는 마케팅 대행사 및 회사에 제품을 판매합니다.

B2B 마케팅 서비스는 우리 주변 어디에나 있습니다. 창고에 RFID 기술을 판매하는 제조업체나 상품을 운송하기 위해 기업에 운송 서비스를 판매하는 화물 운송업체를 생각해 보십시오. 식당에 농산물을 파는 농부도 B2B다.

B2B 마케팅 대 B2C 고려 사항

따라서 B2B 마케팅과 B2C 마케팅의 분명한 차이점 중 하나는 규모입니다. B2C 마케팅 담당자는 개인에게 판매하려는 비즈니스의 노력을 대표합니다. 한 번에 하나씩 연락하여 하나 또는 소수의 항목을 판매하기를 원합니다.

반면에 B2B 마케터는 한 번에 많은 상품이나 서비스를 판매할 수 있습니다. 그들은 대량으로 판매하므로 시장에 내놓습니다.

예를 들어 소비자로서 나는 식료품점에 갈 때 상추 한 송이나 당근 한 다발을 삽니다. 반면에 한 식당에서는 상추와 당근 상자를 한 번에 구매합니다. 기술적인 예를 사용하기 위해 저는 제 노트북이나 제 아파트에 있는 장치용 소프트웨어에 라이선스를 부여할 수 있습니다. 그러나 우리 회사에는 수백 명의 사용자를 위한 라이센스 시트가 필요합니다.  

이것은 나에게 또 다른 생각을 하게 한다.  

B2B 대 B2C 대상

B2C 회사는 최종 사용자에게 직접 마케팅하는 반면 B2B 마케팅 회사는 그룹에 판매한다고 말할 수 있습니다.

소비자로서 제가 제품을 구매하려고 할 때 저는 일반적으로 제가 사용할 물건을 구매합니다. 내 필요에 가장 적합한 기능과 이점을 살펴보고 그에 따라 구매 결정을 내립니다.

그러나 배우자나 조카를 대신하여 구입하는 경우에는 어떻게 해야 합니까? 나는 그들의 입장이 되어 그들이 가장 고마워할 것이 무엇인지 생각해야 합니다. 나는 그 사람들처럼 생각해야합니다. 흠.

이것은 다른 사람 또는 최종 사용자 그룹에게 마케팅하는 B2B 회사의 개념에 더 가깝습니다. 그들은 제품을 사용할 마케팅 또는 기술 담당자뿐만 아니라 CEO 또는 비즈니스 의사 결정자에게 마케팅할 수 있습니다. B2B의 "고객"은 전체 조직을 대신하여 결정을 내리는 최고 경영진인 비즈니스 의사 결정자입니다. 이 사람들은 비즈니스를 더 좋고, 더 강력하고, 더 빠르게 만드는 데 투자합니다. 그들은 그렇게 하는 데 도움이 되는 제품이나 서비스를 원합니다.

다음은 마케팅 인사이더 그룹(Marketing Insider Group)의 좋은 인용문입니다.

“B2B 마케팅 고객 여정에는 관리자, 제품 사용자, 기술 직원, 경영진 등을 포함하여 관리할 여러 의사 결정자와 이해 관계자가 포함됩니다. B2B 마케팅 콘텐츠는… 관련된 다양한 이해 관계자의 다양한 문제점과 요구 사항에 호소하고 충족해야 합니다. 구매 과정에서.”

두 경우 모두 마케팅 담당자는 궁극적인 고객을 고려하고 누가 구매하거나 구매 결정을 내리는지 스스로에게 질문해야 합니다.

B2B 마케팅 대 B2C 마케팅: 의사 결정 프로세스

이미 살펴본 바와 같이 B2C에는 단 한 명의 의사 결정자가 있는 반면 B2B에는 위원회가 포함될 수 있습니다.

그렇다면 또 다른 관련 개념은 최종 결정을 내리는 것입니다. 즉, 구매자가 "구매"를 누르도록 만드는 것은 무엇입니까? 개인의 경우 여러 요인이 될 수도 있고 단 하나일 수도 있습니다. 위원회별 의사결정일 때, 각자의 마음에서 선택이 이루어지고, 이러한 선택은 결국 합의를 이룹니다.

내가 읽은 한 기사에 따르면 B2B 구매자는 "필요에 따라 계획적이고 논리적"인 반면 B2C는 "원함과 욕구에 따라 감정적"입니다.

나는 그것이 사실일 수도 있고 거짓일 수도 있다고 생각합니다. 나는 필요와 논리만으로 구매하는 많은 사람들을 알고 있습니다. 그리고 저는 직감에 따라 어떤 공급업체/벤더와 협력할지 등 구매를 하는 비즈니스 고객을 많이 알고 있습니다.

잠재 구매자는 구매자 여정의 어떤 단계에 있습니까? 구매 동기는 무엇입니까? 개인에게 판매하든 그룹에 판매하든 마케팅 담당자는 이러한 질문에 대한 답을 알고 청중에게 적시에 적절한 기능, 이점 및 ROI를 제공해야 합니다.  

어느 쪽이든 모든 것은 고객에게 달려 있습니다. 당신은 그들에 대해 생각해야 합니다 – 그들의 요구 사항, 고려 사항. 그들의 입장이 되어 보아야 합니다.

B2B 대 B2C 고객에게 다가가는 전술

귀하가 B2B 또는 B2C 채널에 있든 관계없이 대상 고객에게 메시지를 전달하는 데 도움이 되는 몇 가지 도구는 다음과 같습니다.

페르소나, 사용 사례 및 시나리오 : B2B 마케팅에 대해 생각할 때 몇 가지 사용자 시나리오 및 사용 사례를 살펴봐야 합니다. 비용에 가장 관심이 많은 CFO를 포함하여 다양한 부서 또는 사람들에 대해 생각합니다. 예를 들어 소프트웨어와 관련하여 IT 부서는 이 제품/서비스가 어떻게 설치되고 조직의 컴퓨터에 어떻게 "적중"되는지 알아야 합니다. 내가 가장 좋아하는 최종 사용자는 가장 전술적입니다.

궁극적으로 BDM(비즈니스 의사 결정자)을 위해 이 모든 것을 패키지화하여 그들이 이 세 가지 관점에서 사물을 보고 회사를 위해 교육받은 최선의 결정을 내릴 수 있도록 해야 합니다. 페르소나는 B2B와 B2C 모두에서 유용할 수 있지만 B2B에서는 최종 사용자 그룹에 대해 생각하고 싶습니다.

채널: 두 가지 유형의 마케팅 모두 잠재 고객의 위치와 잠재 고객에게 가장 잘 도달할 수 있는 방법을 고려해야 합니다. 그러나 여기에는 몇 가지 차이점이 있습니다. 예를 들어 B2C 고객은 여러 곳에서 찾을 수 있습니다. 거의 모든 곳에서요.

잡지, 온라인 또는 라디오 광고를 통해 전통적으로 마케팅할 수 있습니다. 당신은 사회적 존재감을 가질 수 있습니다. 관심을 끌기 위해 계획된 이벤트나 입소문 이벤트를 할 수 있습니다. 잠재 고객은 어디에나 있습니다. 당신은 그들을 찾을 수 있습니다.

"기업"도 어디에나 있지만 판매하려는 방식과 강매수를 기대하는 방식이 더 까다롭습니다. 예, Twitter 또는 Facebook을 통해 정통한 B2B 고객에게 도달할 수 있습니다. 물론 LinkedIn을 통해서도 가능합니다. 그러나 무역 박람회, 직접 통화 및/또는 보다 심층적인 홍보 및 제안을 추가해야 할 수도 있습니다.

언어: 일단 좋은 리드를 찾으면 그들에게 무엇을 말할 것입니까? 그리고 그것을 어떻게 말할 것입니까? 이전에 이것에 대해 이야기한 적이 있지만 잠재 고객이 어떻게 이야기하기를 원합니까?

이러한 사용자 페르소나는 소셜 미디어 및 포커스 그룹과 같은 청취 도구와 마찬가지로 여기에서 유용합니다. 고객은 어떻게 이야기합니까? 당신은 그들의 모국어를 사용해야 합니다. 이는 B2C와 B2B 모두에 적용됩니다.

B2B 마케팅을 사용하면 더 많은 업계 전문 용어나 비즈니스 친화적인 용어를 사용할 수 있지만 결국에는 고객과 동일한 언어로 말하고 싶습니다.

그렇다면 B2B 마케팅과 B2C의 차이점은 무엇일까요?

당신은 여기 당신의 직감에서 뭔가를 느낄 수 있습니다. B2B와 B2C의 차이점은 무엇입니까? 솔직히... 별로입니다. 밝혀진 바와 같이 두 가지 유형의 마케팅 메시지를 받는 쪽은 사람이기 때문입니다. 하루가 끝나면 P2P를 마케팅하는 것입니다. 즉 P2P입니다.

적어도 지금은. 우리는 봇(자동화 장치, 로봇, 자동화 장치)이 우리의 물건을 읽을 수 있는 세상을 향해 빠르게 나아가고 있습니다. 사실 저는 현재 사람과 봇 모두를 위해 글을 쓰고 있는 마케터를 적어도 한 명은 개인적으로 알고 있습니다. 그러나 완전한 "Westworld" 모드로 들어갈 때까지는 B2B의 "B"를 사람으로 취급할 것입니다.

마케팅 자동화가 B2B 또는 B2C 마케팅에 도움이 되는 방법

모든 마케팅에서 마케팅 자동화는 시간을 절약하고, 비용을 절감하고, 패턴을 설정하고, 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 확인하고, 적절한 고객을 타겟팅하고, 투자 수익을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다. B2C 마케팅을 하든 B2B 마케팅을 하든 감사하게 생각합니다!