Was ist B2B-Marketing im Vergleich zu B2C?

Ich arbeite jetzt schon lange im Marketing, wobei ich den Großteil meiner Karriere im B2B-Bereich verbracht habe. Wenn ich das den Leuten erzähle, sehen sie mich oft fragend an. Was genau ist B2B-Marketing ? ist normalerweise die erste Frage, die sie stellen. Und diejenigen in der Branche, die ihre Tage auf der Verbraucherseite verbracht haben, gehen oft tiefer: Was ist der Unterschied zwischen B2B-Marketing und B2C ? Sie wollen es wissen.

Die kurze Antwort? Wenig. Unabhängig davon, ob Sie an andere Unternehmen oder an Verbraucher vermarkten, sollten Sie einige wichtige Punkte berücksichtigen.

Definitionen: B2B-Marketing vs. B2C-Überlegungen

B2C ist die Art von Marketing, die den meisten bekannt ist. Das „B“ ist das Unternehmen (d. h. das Produkt/Unternehmen/die Dienstleistung, das bzw. die die Sache verkauft) und „C“ ist der Verbraucher. Das sind wir, Leute – einzelne Käufer oder Interessenten.

B2B ist im wahrsten Sinne des Wortes „Business to Business“. Es ist Marketing von einem Unternehmen zum anderen.

Bei Act-On beispielsweise sind unsere Kunden andere Unternehmen. Wir verkaufen unser Produkt an Marketingagenturen und Unternehmen, die ihre Markteinführungszeit verkürzen, die Marketingautomatisierung nutzen und intelligenter und schneller arbeiten möchten.

B2B-Marketingdienste sind überall um uns herum – denken Sie an Hersteller, die RFID-Technologie an Lagerhäuser verkaufen, oder an Frachtführer, die ihre Transportdienste an Unternehmen verkaufen, um Waren zu transportieren. Sogar Landwirte, die Produkte an Restaurants verkaufen, sind B2B.

B2B-Marketing vs. B2C-Überlegungen

Ein offensichtlicher Unterschied zwischen B2B- und B2C-Marketing ist also auf Anhieb die Größe. Wenn Sie ein B2C-Vermarkter sind, repräsentieren Sie die Bestrebungen Ihres Unternehmens, an Einzelpersonen zu verkaufen. Sie möchten sie einzeln erreichen, um einen oder eine Handvoll Artikel zu verkaufen.

B2B-Vermarkter hingegen verkaufen möglicherweise Unmengen ihrer Waren oder Dienstleistungen auf einmal. Sie verkaufen – und vermarkten daher – in großen Mengen.

Als Verbraucher kaufe ich zum Beispiel einen Salatkopf oder ein Bündel Karotten, wenn ich in den Supermarkt gehe. Ein Restaurant hingegen kauft Kisten mit Salat und Karotten in einer Transaktion. Um ein technisches Beispiel zu verwenden: Ich darf Software für meinen eigenen Laptop oder die Geräte in meiner Wohnung lizenzieren. Mein Unternehmen benötigt jedoch Lizenzplätze für Hunderte von Benutzern.  

Das bringt mich zu einem anderen Gedanken.  

B2B- vs. B2C-Zielgruppe

Wir könnten sagen, dass ein B2C-Unternehmen direkt an einen Endverbraucher vermarktet, während ein B2B-Marketingunternehmen an eine Gruppe verkauft.

Wenn ich als Verbraucher Produkte kaufen möchte, kaufe ich normalerweise Dinge für meinen eigenen Gebrauch. Ich schaue mir die Funktionen und Vorteile an, die meinen Bedürfnissen am besten entsprechen, und treffe dementsprechend eine Kaufentscheidung.

Aber was ist, wenn ich im Namen einer anderen Person kaufe – sagen wir, mein Ehepartner oder eine Nichte oder ein Neffe? Ich muss mich in ihre Lage versetzen und darüber nachdenken, was sie am meisten schätzen würden. Ich muss wie diese Leute denken. Hmm.

Dies kommt der Vorstellung von B2B-Unternehmen näher, die an andere – oder eine Gruppe von Endverbrauchern – vermarkten. Sie können an den CEO oder Entscheidungsträger des Unternehmens sowie an die Marketing- oder Technikperson vermarkten, die das Produkt verwenden wird. Der „Kunde“ im B2B sind Geschäftsentscheidungsträger, die Führungskräfte auf C-Ebene, die Entscheidungen im Namen der gesamten Organisation treffen. Diese Menschen setzen sich dafür ein, ihre Unternehmen besser, stärker und schneller zu machen. Sie wollen Produkte oder Dienstleistungen, die ihnen dabei helfen können.

Hier ist ein gutes Zitat der Marketing Insider Group, das es gut zusammenfasst:

„Die Customer Journey im B2B-Marketing umfasst mehrere Entscheidungsträger und Stakeholder, die verwaltet werden müssen, darunter Manager, Produktanwender, technisches Personal, Führungskräfte und viele mehr … B2B-Marketing-Inhalte müssen … die verschiedenen Schmerzpunkte und Bedürfnisse verschiedener beteiligter Stakeholder ansprechen und erfüllen im Kaufprozess.“

In beiden Fällen müssen wir Marketer unser Endpublikum berücksichtigen und uns fragen, wer kauft oder die Kaufentscheidung trifft.

B2B-Marketing vs. B2C-Marketing: Der Entscheidungsprozess

Wie wir bereits untersucht haben, gibt es im B2C nur einen Entscheidungsträger, während im B2B ein Gremium beteiligt sein kann.

Ein anderes verwandtes Konzept ist also, was die endgültige Entscheidung auslöst – mit anderen Worten, was treibt den Käufer dazu, auf „Kaufen“ zu klicken? Wenn es sich um eine Einzelperson handelt, kann es sich um eine beliebige Anzahl von Faktoren handeln oder nur um einen. Wenn es sich um eine Entscheidung durch einen Ausschuss handelt, werden im Kopf jedes Einzelnen Entscheidungen getroffen, und diese Entscheidungen bilden schließlich einen Konsens.

Laut einem Artikel, den ich gelesen habe, sind B2B-Käufer „geplant und logisch, basierend auf Bedürfnissen“, während B2C-Käufer „emotional, basierend auf Wünschen und Wünschen“ sind.

Ich denke, das kann wahr sein – aber auch falsch. Ich kenne viele Menschen, die nur nach Bedarf und Logik kaufen. Und ich kenne viele Geschäftskunden, die nach Bauchgefühl einkaufen – etwa mit welchem ​​Lieferanten/Verkäufer sie zusammenarbeiten.

In welcher Phase der Käuferreise befinden sich unsere potenziellen Käufer? Was ist ihre Kaufmotivation? Ganz gleich, ob wir an eine Einzelperson oder eine Gruppe verkaufen, wir Vermarkter müssen die Antworten auf diese Fragen kennen und dem Publikum die richtigen Funktionen, Vorteile und den richtigen ROI zum richtigen Zeitpunkt bieten.  

Auf jeden Fall kommt es auf den Kunden an. Man muss an sie denken – ihre Bedürfnisse, ihre Überlegungen. Du musst dich in ihre Lage versetzen.

Taktiken, um Ihr B2B- vs. B2C-Publikum zu erreichen

Unabhängig davon, ob Sie im B2B- oder B2C-Kanal tätig sind, hier sind einige Tools, mit denen Sie Ihre Botschaft an Ihre Zielgruppe übermitteln können:

Personas, Anwendungsfälle und Szenarien : Wenn ich über Marketing für B2B nachdenke, muss ich eine Handvoll Benutzerszenarien und Anwendungsfälle durchgehen. Ich denke an die verschiedenen Abteilungen oder Personen, die sich einbringen – einschließlich des CFO, der sich am meisten Gedanken über die Kosten macht; die IT-Abteilung, die, wenn wir beispielsweise über Software sprechen, wissen muss, wie dieses Produkt/dieser Dienst installiert wird und wie es auf die Computer in der Organisation „einschlägt“; und der Endbenutzer, der mein Favorit ist, ist am taktischsten.

Letztendlich muss ich all dies für den Business Decision Maker (BDM) zusammenfassen, damit er die Dinge aus dieser Triade von Gesichtspunkten sehen und eine fundierte beste Entscheidung für das Unternehmen treffen kann. Personas können sowohl im B2B als auch im B2C nützlich sein, obwohl Sie im B2B an Endbenutzergruppen denken sollten.

Kanäle: Bei beiden Marketingarten müssen Sie überlegen, wo sich Ihre potenziellen Kunden wahrscheinlich aufhalten und wie Sie sie am besten erreichen können. Hier gibt es jedoch einige Unterschiede. B2C-Kunden sind beispielsweise vielerorts zu finden. Eigentlich an fast jedem Ort.

Sie können klassisch über Anzeigen in Zeitschriften oder online oder im Radio vermarkten. Sie können (und sollten) eine soziale Präsenz haben. Sie können geplante oder virale Veranstaltungen durchführen, um Aufmerksamkeit zu erregen. Potenzielle Kunden sind überall. Sie können sie finden.

Auch „Unternehmen“ sind überall – aber sie sind selektiver in der Art und Weise, wie sie vermarktet werden möchten und wo sie einen harten Verkauf erwarten. Ja, vielleicht können Sie einen versierten B2B-Kunden über Twitter oder Facebook erreichen – und auf jeden Fall über LinkedIn. Aber Sie müssen wahrscheinlich auch Messen, direkte Aufrufe und/oder ausführlichere Pitches und Vorschläge hinzufügen.

Sprache: Wenn Sie gute Leads gefunden haben, was werden Sie ihnen sagen – und wie werden Sie es sagen? Ich habe darüber schon einmal gesprochen, aber wie möchten Ihre potenziellen Kunden angesprochen werden?

Diese Benutzerpersönlichkeiten sind hier ebenso nützlich wie Listening-Tools wie soziale Medien und Fokusgruppen. Wie sprechen Ihre Kunden? Sie sollten ihre Umgangssprache verwenden. Dies gilt sowohl für B2C als auch für B2B.

Beim B2B-Marketing können Sie vielleicht mehr Branchenjargon oder geschäftsfreundliche Begriffe verwenden, aber am Ende des Tages möchten Sie die gleiche Sprache wie Ihre Kunden sprechen.

Was ist also wirklich der Unterschied zwischen B2B-Marketing und B2C?

Vielleicht spürst du hier etwas in deinem Bauch. Was ist wirklich der Unterschied zwischen B2B und B2C? Ehrlich gesagt … es ist nicht viel. Denn wie sich herausstellt, sind die Empfänger beider Arten von Marketingbotschaften Menschen. Letztendlich vermarkten Sie P2P – das ist Peer-to-Peer.

Zumindest für jetzt. Wir steuern schnell auf eine Welt zu, in der Bots – Automatoren, Roboter, Automaten – unsere Sachen lesen können. Tatsächlich kenne ich persönlich mindestens einen Vermarkter, der derzeit sowohl für Menschen als auch für Bots schreibt. Aber bis wir in den vollen „Westworld“-Modus wechseln, behandeln wir die „B“ im B2B als Menschen.

Wie Marketing Automation B2B- oder B2C-Marketing unterstützen kann

Bei jedem Marketing kann Ihnen Marketing Automation dabei helfen, Zeit und Geld zu sparen, Muster zu etablieren, zu sehen, was funktioniert (und was nicht), die richtigen Kunden anzusprechen – und eine höhere Rentabilität Ihrer Investition zu sehen. Egal, ob Sie B2C- oder B2B-Marketing betreiben, ich denke, Sie werden das zu schätzen wissen!