Boostez votre stratégie de marketing basée sur les comptes

Dans le monde du marketing numérique, de nouveaux termes et mots à la mode sont constamment lancés. Celui qui semble survivre et prospérer au-delà du battage médiatique initial est le "marketing basé sur les comptes" ou, comme beaucoup l'appellent, "ABM". Partout dans le monde, des entreprises mettent l'ABM en pratique et obtiennent des résultats.

Selon l'étude 2016 de SiriusDecisions sur l'état du marketing basé sur les comptes (ABM) , 27 % des personnes interrogées ont déclaré qu'elles consacraient entre 11 % et 30 % de leur budget marketing total à l'ABM. Et pour cause , ABM fonctionne.

Près de 85 % des spécialistes du marketing B2B qui mesurent le retour sur investissement décrivent le marketing basé sur les comptes comme offrant des rendements plus élevés que toute autre approche marketing, la moitié de ces spécialistes du marketing citant des rendements nettement plus élevés. De plus, les équipes de vente et de marketing qui font du marketing basé sur les comptes s'alignent mieux que les autres organisations. Selon Bizible, "les spécialistes du marketing qui pratiquent l'ABM sont environ 40 % plus susceptibles de signaler un alignement avec leur équipe de vente par rapport aux spécialistes du marketing qui ne font pas d'ABM".

Alors que les entreprises commencent à mettre en pratique les stratégies ABM, elles doivent se rappeler qu'il s'agit d'une stratégie et non d'une technologie. Pour fonctionner efficacement, ABM a besoin de la bonne technologie pour le soutenir. Ces solutions incluent souvent des systèmes d'automatisation du marketing conçus pour orchestrer et diffuser des messages, ainsi que des capacités d'analyse pour évaluer les résultats. Alors que les spécialistes du marketing B2B s'en rendent compte, un nombre croissant de spécialistes du marketing investissent dans des solutions technologiques pour faire de l'ABM à grande échelle.

Au fur et à mesure qu'une stratégie ABM se développe, les spécialistes du marketing B2B trouveront qu'il est essentiel de disposer d'une plate-forme d'automatisation du marketing capable de gérer, d'engager et de générer des rapports sur les audiences tout en réduisant le temps nécessaire pour prendre en charge la gestion des campagnes. Dans ce blog, nous examinerons de plus près le fonctionnement d'ABM dans le monde du marketing B2B et comment trouver la bonne automatisation du marketing peut dynamiser cette stratégie.

Pourquoi ABM fonctionne pour les spécialistes du marketing B2B

Comme ce blog l'a déjà couvert, ABM est une stratégie de marque, de demande et d'expansion. Cela fonctionne pour les entreprises B2B car il se comporte différemment du marketing B2C. Lorsqu'ils vendent sur le marché B2C, les spécialistes du marketing se concentrent généralement sur une seule personne : le consommateur. Dans le monde du B2B, cependant, les décisions d'entreprise sont approuvées par un consensus des parties prenantes. Selon un récent article du Harvard Business Journal, la société de technologie et d'informations CEB a constaté que le nombre habituel est proche de 5,4 décideurs au sein d'un compte.

La bonne nouvelle pour la fidélisation de la clientèle est que les spécialistes du marketing disposent désormais d'une équipe de décideurs qui défendent leur produit ou service. Si l'un des membres du compte part, non seulement il y aura toujours un pied dans le compte d'origine, mais aussi un champion potentiel dans la nouvelle organisation. ABM crée une relation client plus solide à tous les niveaux. Tout cela semble bien, mais, comme pour toute stratégie valable, il y a des obstacles.

Le problème

Le succès d'une stratégie ABM repose d'abord sur l'agrégation des contacts au sein des comptes, puis sur la création de contenu personnalisé pour chaque membre de l'équipe. Ce contenu doit ensuite être livré au bon membre de l'équipe au bon moment dans le parcours client. Cependant, tout le contenu doit maintenir un niveau de cohérence sur tous les canaux. Une approche ABM doit faire tout cela sans créer des tonnes de travail supplémentaire pour l'équipe marketing. Pour être efficace, il faut du temps et des ressources.

La plupart des équipes marketing n'ont ni le temps ni les ressources nécessaires à ce niveau de stratégie. C'est là qu'une solution d'automatisation du marketing prenant en charge ABM sauvera la situation.

Comment l'automatisation du marketing peut dynamiser l'ABM

1. Effacer les vues de compte, y compris l'activité

Les stratégies ABM ont déjà une tonne de pièces mobiles. Il peut être difficile de garder une trace de toute l'activité - qui est qui et où ils se trouvent dans l'entonnoir. Avec la bonne plateforme d'automatisation du marketing prenant en charge ABM, les spécialistes du marketing peuvent avoir accès aux profils de compte des décideurs, ainsi qu'aux influenceurs au sein du compte. Cela permettra aux équipes marketing de voir les données de profil au niveau du compte telles que l'industrie, les revenus et l'emplacement du siège social. Avec ces contacts de compte, les spécialistes du marketing peuvent également afficher le comportement d'achat et l'engagement dans une seule vue, ce qui permet aux équipes marketing d'économiser du temps et de l'argent.

2. Facilité de segmentation et de mesure de l'audience

Le marketing consiste à transmettre le bon message à la bonne personne au bon moment. AMB présente ici un défi car différents contacts ou comptes peuvent nécessiter un contenu différent. Avec la bonne plateforme, les spécialistes du marketing peuvent rapidement segmenter leurs audiences en fonction du profil client ou de l'industrie. Par exemple, les équipes marketing peuvent cibler rapidement les comptes de soins de santé pour capitaliser sur ce segment si de nouvelles tendances pertinentes émergent.

L'automatisation du marketing permet non seulement de segmenter et d'envoyer, mais aussi de mesurer ces stratégies AMB multicanal sans créer de travail supplémentaire pour les membres de l'équipe marketing. Dans le monde du marketing, si quelque chose ne peut pas être mesuré, cela n'en vaut probablement pas la peine. Les plateformes d'automatisation du marketing permettent aux équipes marketing de mesurer l'engagement et d'autres facteurs critiques de succès grâce à des méthodes telles que la notation des comptes. Cela fournit aux spécialistes du marketing un aperçu précis de la santé du compte.

3. Capacité à créer de la personnalisation dans une stratégie ABM

Peu importe le nombre de personnes impliquées dans un compte, les spécialistes du marketing doivent tenter de commercialiser chacune d'elles individuellement. Après tout, ils ont leurs propres besoins et facteurs de stress et doivent recevoir du contenu en conséquence. Les plates-formes d'automatisation du marketing permettent aux spécialistes du marketing d'envoyer facilement des e-mails personnalisés à tout le monde dans un seul compte. Au-delà de cela, les spécialistes du marketing peuvent adapter le contenu à un secteur spécifique, en garantissant la pertinence du compte et en prenant la personnalisation au-delà du nom correct en haut.

Le marketing basé sur les comptes est une stratégie claire et gagnante dans le marketing B2B. Mais, quand vient le temps de donner vie à la stratégie marketing, l'utilisation de l'automatisation du marketing conçue pour prendre en charge l'ABM peut être la clé. Découvrez comment votre organisation peut adopter une solution d'automatisation marketing gagnante dès aujourd'hui.