Los 7 episodios de podcast a los que harás referencia en 2018

Se espera que los especialistas en marketing B2B busquen más información sobre inteligencia artificial, privacidad de datos y cómo demostrar su valía en 2018, por lo que hemos seleccionado clips de siete episodios de Rethink Marketing Podcast que continuarán brindándole valor el próximo año.

Lanzamos episodios de podcast cada jueves. Este año hemos tenido grandes invitados en el programa, incluidos Ann Handley, Robert Rose, Scott Brinker y más. Puedes suscribirte para escuchar nuevos episodios en tu dispositivo favorito.

Como productor, escucho muchos podcasts. Eso comienza investigando los temas antes de la entrevista con el invitado, grabando la entrevista, editando el programa y preparándolo para su lanzamiento. Y para asegurarme de que se cuente mi voto, vuelvo a escuchar el programa todos los jueves por la mañana después de su lanzamiento. También escucho muchos podcasts relacionados con el marketing, como The Bean Cast o Yeah, It's Probably an Ad; como dice mi esposa cuando entra a una habitación donde estoy trabajando, "¡No otro podcast de marketing del @#$%!"

ep. 56 | Cómo la IA y el aprendizaje automático afectarán el marketing B2B

Hay un cliché deportivo popular del hockey en el que se le preguntó a Wayne Gretzky, uno de los mejores jugadores de todos los tiempos, cómo fue que marcó tantos goles. Respondió con el consejo que recibió de su padre: “Patino hacia donde va a estar el disco, no hacia donde ha estado”.

Todos, desde Steve Jobs hasta ese tipo tonto de contabilidad, lo han citado hasta la saciedad desde entonces. Y yo también lo estoy haciendo. Para mí, es un recordatorio para saber hacia dónde se dirigen los mercados y las condiciones del mercado. No querrás ser el tipo que invierte en látigos para buggy el día después de que Ford presente la línea de montaje.

En este caso, los especialistas en marketing, si no todos, deben realizar un seguimiento de los avances en inteligencia artificial, aprendizaje automático, etc. Para este episodio, entrevistamos a Paul Roetzer, quien en 2016 lanzó el Instituto de Inteligencia Artificial de Marketing que está rastreando la IA y el aprendizaje automático.

“A pesar de las visiones distópicas que existen y las cosas que ves en Hollywood, al final del día, la IA realmente está ahí ahora y en el futuro previsible para mejorar lo que haces como vendedor”, dijo Roetzer. “Y cuanto antes acepte eso y busque formas de que ayude en lo que está haciendo y haga las cosas más eficientes y más personalizadas, en realidad se adelantará a todos los demás. Porque la mayoría de los especialistas en marketing lo escuchan un par de veces y luego se dan la vuelta. No se molestan en tratar de sumergirse más profundamente en él. Y para mí esa es la oportunidad para los especialistas en marketing”.

Además de la IA, los especialistas en marketing adoptarán cada vez más la personalización en su marketing. Dos podcasts adicionales que vale la pena escuchar incluyen Ep. 39 | Poner a la Persona en Personalización y Ep. 41 | Uso de Conversation Intelligence para cerrar más ventas.

ep. 30 | Comprender las implicaciones de GDPR para su negocio

El Reglamento General de Protección de Datos de la Unión Europea, o GDPR, entra en vigencia el 25 de mayo de 2018.

Hemos estado entrevistando periódicamente a David Fowler, jefe de privacidad, cumplimiento y capacidad de entrega de Act-On, sobre la regulación, que él describe como el mayor cambio en la ley de protección de datos de la UE en una generación. Se aplica a los más de 510 millones de ciudadanos de la UE, así como a cualquier empresa que haga negocios con ellos, independientemente de dónde se encuentren. Si usted es un vendedor que hace negocios en Europa, o si alguno de sus clientes es ciudadano de la UE, entonces se le aplica el RGPD.

El episodio 30 fue nuestra primera conversación con David sobre el RGPD y ofrece una buena introducción.

“Lo que estaría haciendo ahora como comercializador en sus esfuerzos de preparación (cuando esto entre en funcionamiento en mayo del próximo año, no habrá período de gracia). Por lo tanto, todos los datos que tenga en su archivo a partir de mayo de 2018 deberán cumplir con los requisitos el día que se active”, dijo David. “Debe comenzar a pensar en cómo volver a obtener el permiso o llegar al punto en que comience a divulgar diferentes cosas sobre las personas a medida que se prepara para la implementación de GDPR. Entonces, vuelva a autorizar sus listas, obtenga su consentimiento en orden, comience a hablar sobre divulgaciones y ese tipo de cosas. Y eso es lo que deberías empezar a aceptar hoy”.

También puedes escuchar Ep. 54 | También lo que necesita saber sobre el Oficial de protección de datos de GDPR, o visite nuestro centro de GDPR para obtener más información.

ep. 11 | Creación de un departamento de marketing de centro de beneficios con Matt Heinz

Como dice Matt, no puedes comprar una cerveza con un MQL, pero sí con un trato cerrado.

Entrevistamos a Matt a principios de 2017, pero el mensaje de avanzar hacia una organización de marketing centrada en las ganancias aún resuena.

“Tienes que entender que tu trabajo en marketing es el mismo que el del equipo de ventas”, dijo Matt. “El equipo de ventas puede estar sentado a la mesa cuando el cliente potencial firma en la línea de puntos. Pero el marketing debe ser responsable de las mismas métricas. Y cuando puede alinear y priorizar lo que está haciendo en función del resultado correcto, comienza a alinear las métricas en las que está enfocado y en las que también debe enfocarse. Hay una gran diferencia entre sus métricas operativas y sus métricas comerciales”.

Otras excelentes entrevistas tocaron la necesidad de una mejor alineación entre ventas y marketing. Mira Ep. 13 | Lo que significa convertirse en promotor de marketing con Jill Rowley; y Ep. 57 | Cómo la inteligencia artificial ayuda a los equipos de ventas a ser más empáticos.

52 | 6 cosas que los especialistas en marketing subestiman cuando se dirigen a compradores B2B

En noviembre, la CMO de Act-On, Michelle Huff, entrevistó a Kari Seas de Seas Marketing. Revisaron algunas de las formas en que los especialistas en marketing se quedan cortos cuando se dirigen a compradores B2B. Kari es experta en trabajar con equipos de ventas y marketing en la definición de sus personajes compradores, etapas en el embudo de ventas y más.

“Otra de las formas en que los especialistas en marketing B2B pueden fallar o realmente tener dificultades es que no reconocen que la relevancia del contenido lo es todo. O tal vez lo reconozcan, pero sienten que tienen que seguir haciendo las donas”, dijo Seas. “Si está hablando de la tecnología B2B que está vendiendo, se trata de la calidad de las conversiones, no de cuántas personas visitan su sitio web. Es absolutamente necesario que la gente visite su sitio web. Necesitas SEO. Necesitas todas esas cosas geniales. Pero realmente necesita optimizar todas esas estrategias para las conversiones, no para el volumen”.

Muchos especialistas en marketing creen que entienden la puntuación de clientes potenciales, los ciclos de ventas, etc. Pero pídeles que te lo expliquen y se quedan cortos. La profesora de negocios de Harvard, Raffaella Sadun, encuestó a miles de organizaciones en todo el mundo y descubrió que la excelencia operativa era tan alta que puede ser una ventaja estratégica.

Entonces, en 2018, reúnase con todo su equipo de marketing y revise sus conceptos básicos operativos y asegúrese de que estén alineados con sus objetivos comerciales. Actualícelos si es necesario, pero aún más importante, asegúrese de que todos estén en la misma página con lo que está tratando de hacer y cómo lo va a hacer. Esto incluye revisar su pila de tecnología y eliminar redundancias o cosas que simplemente no está usando. O podría incluir invertir tiempo en aprender cómo maximizar las herramientas que tiene (consulte Act-On University y nuestra Base de conocimiento pública

ep. 27 | Cómo crear unicornios de contenido e ignorar a los burros

Nunca puedes obtener suficientes unicornios de Larry Kim. Traeremos de regreso a Larry al podcast en enero, asegúrese de suscribirse para no perdérselo. En esta entrevista, Larry habló sobre desafiar las suposiciones normales sobre la creación de contenido solo por crear contenido (por cierto, todos somos culpables de esto).

En cambio, sugiere que identifiquemos nuestro contenido de mejor rendimiento y dupliquemos.

“Estás obteniendo ganadores más grandes y menos de ellos. Es como la diferencia entre jugar boletos de rascar y Powerball. Menos ganadores, pero premios mayores más grandes”, dijo. “Lo que estoy diciendo es que realmente necesitas dejar de perder el tiempo empujando burros. Los burros son lo opuesto a un unicornio. Unicornio son estos grandes míticos: su 1 por ciento superior, sus valores atípicos. Y los burros son básicamente todo lo demás.

“Si tienes un unicornio, ¿qué vas a hacer con él? ¿Vas a jugarlo una vez y luego pasar al siguiente burro? No. Lo que tienes que hacer es hacerlo todo y hacer bebés unicornio. Tienes este contenido atípico. Lo que debe hacer es gastar todo el presupuesto de su trimestre en promocionar esa pieza única en las redes sociales pagas. Debería cancelar todos los seminarios web que ha planeado para este mes y solo hacer este tema”.

ep. 45 | Cree un sitio web más atractivo que convierta el tráfico

Si puede escuchar a Andy Crestodina hablar en un evento o seminario web, debería hacerlo. Tiene el don de ser un buen maestro, al menos esa fue mi impresión después de nuestra entrevista de podcast con él cuando explicó con éxito cómo crear un informe específico de Google Analytics a través de una conferencia telefónica.

Una de las principales predicciones de los especialistas en marketing en 2018 fue continuar invirtiendo en producir contenido atractivo. Pero ese contenido debe ayudar a sus posibles compradores a tomar medidas y comprar su producto o servicio. Andy, cofundador de Orbit Media, ha reconocido

“Una gran página es tanto el queso como la ratonera”, dijo. “Es una página optimizada de búsqueda para clasificar la frase y atraer al visitante, eso es queso. Y es una página optimizada para la conversión que activa la acción para que el visitante se convierta y se convierta en cliente potencial o se suscriba, y esa es la trampa para ratones.

ep. 29 | Creación de una bola ocho de atribución de ingresos de marketing

Se espera que muestre el valor de su marketing en el mundo del marketing moderno de hoy. Pero, ¿cómo haces eso? La primavera pasada, entrevistamos a Aaron Bird, director ejecutivo de Bizible, y le preguntamos cómo pueden los especialistas en marketing comenzar a medir el impacto del marketing en los ingresos.

“Lo ideal es ir a ingresos. Pero si no, entonces haz una copia de seguridad del embudo. Si tiene un ciclo de ventas de 18 meses, tal vez la oportunidad se cree dentro de cuatro meses”, dijo Aaron. “Y luego son 14 meses de la salida del equipo de ventas de campo. Entonces mida las oportunidades al menos. O medir la tubería. O elija una etapa de oportunidad que sea relevante; que si entras en el estado de negociación o algo así, una vez que llegas allí tienes una tasa de ganancias del 90 por ciento o algo así. Mire su embudo desde la parte superior de la conciencia del embudo hasta los negocios cerrados y ganados, y elija algo que desee medir.

“Obviamente, los ingresos son los mejores, pero a veces hay que ir un poco más arriba en el embudo. Y puedes hacer suposiciones. Si su tasa de ganancia promedio es del 15 por ciento y el tamaño de su negocio es de $100,000, entonces una oportunidad vale X cantidad de dinero para usted. Deberías poder gastar Y cantidad de dinero para conseguirlo”.