Consejos inteligentes para el marketing B2B durante la pandemia

Las últimas dos semanas han sido muy desconcertantes para todo el mundo, tanto por lo que se sabe sobre el virus COVID-19... como por lo que se desconoce. Las empresas apenas ahora comienzan a entender cómo esta pandemia podría afectar el bienestar de sus empleados, sus embudos de ventas, la continuidad de las operaciones... y una docena de cosas más. Un problema que muchos aún no han abordado es su comercialización.

Debido a que la mayoría de las empresas están lidiando con la forma en que seguirán generando clientes potenciales y cerrar oportunidades durante la crisis, hemos reunido algunas recomendaciones para hacer llegar los mensajes correctos a las personas adecuadas .

Sea visible con comunicaciones claras y útiles. Ahora.

Sus proveedores, clientes, prospectos y empleados necesitan saber qué acciones está tomando y qué puede (y no puede) hacer por ellos. Si se encuentra en un estado que cerró todos los "negocios esenciales" (centros de atención médica, supermercados, bancos, servicios de medios, ferreterías, lavanderías, algunos servicios de fabricación y entrega, entre otros) y el suyo es uno de ellos , sus proveedores, clientes, prospectos y empleados necesitan saber que "todas las manos están en cubierta" y la medida en que puede satisfacer sus necesidades. Esto es especialmente cierto para las empresas que fabrican equipos pesados, ya que estos se volverán críticos para los clientes que intentan mantener su producción de bienes en movimiento.

Otro mensaje importante para compartir es sobre la diversidad de su cadena de suministro . Considere escribir una publicación de blog sobre este tema; es un excelente formato para hablar sobre la cantidad y la calidad de los proveedores que tiene para proporcionarle los materiales que necesita, disipando cualquier temor de que no podrá proporcionar a los clientes lo que necesitan.

Proteja su rango de Google

Durante el pico de la crisis de COVID-19 en China, el tráfico de Internet de ese país aumentó en un 20 %, y EE. UU. está experimentando un repunte similar. Ciertamente, parte de este tráfico es el resultado de que las personas en casa pasan tiempo en línea investigando COVID-19 (y probablemente una buena cantidad de tiempo buscando formas de entretenerse), pero parte de él es, sin duda, personas que continúan con su trabajo, buscando soluciones. a los desafíos comerciales en curso. Debido a que sus prospectos todavía están en línea , es importante que continúe ocupando un lugar destacado en los resultados de búsqueda. Si reduce el esfuerzo que está poniendo en la creación de contenido, verá una disminución clara del tráfico de calidad y será difícil recuperar ese rango.

Modifica tu mix editorial

Sí, continuar publicando contenido valioso es clave, pero eso no significa cualquier contenido. Revise su mezcla editorial y modifíquela según sea necesario para asegurarse de que está enfocado en los mercados verticales con los que necesita hablar más . En otras palabras, sea cual sea el contenido que cree, asegúrese de que sea contextual a la situación actual, y de manera sensible .

Supongamos que fabrica masas de pizza tanto para la industria de los restaurantes como para los fabricantes de alimentos de consumo: los restaurantes están cerrados en aproximadamente la mitad de los estados de este país (para cuando se publique esta publicación de blog, sin duda habrá más), es más importante que usted comuníquese con los fabricantes de alimentos, asegurándoles que puede mantenerlos abastecidos con productos de calidad. Hay oportunidades similares para que los fabricantes compartan contenido dirigido a industrias que necesitan sus productos desesperadamente hoy, como la atención médica y el gobierno/militar.

Usa la tecnología para llenar vacíos

Las reuniones en persona son, en su mayor parte, cosas que se deben evitar a toda costa en estos días, y eso pone a los equipos de ventas en desventaja... ¿o no? La mayoría de las organizaciones están configuradas para realizar videoconferencias, y algunas se están volviendo expertas en usar videos personalizados individuales como un mejor sustituto del correo electrónico. También puede usar videos producidos profesionalmente para expandir el alcance de su equipo de ventas y mostrar sus capacidades. Invertir en videos, como recorridos por las instalaciones , demostraciones de las funcionalidades de sus productos, comparaciones de su producto con el de la competencia y videos de técnicos que hablan sobre la importancia del mantenimiento preventivo, generará dividendos en el futuro, ya que los prospectos y clientes continuarán. para encontrarlos y verlos mucho después de que haya pasado la crisis.

Trabaje más cerca que nunca con Ventas para ayudar a cerrar más tratos

Los equipos de ventas están luchando incluso más que los de marketing con la falta de contacto en persona y, como especialistas en marketing, es probable que tengamos herramientas que puedan ayudarlos a navegar esta nueva "realidad virtual". Y dado que todos están alineados en torno al mismo objetivo de hacer crecer su empresa, nunca ha habido un mejor momento para trabajar juntos. Apoye a Ventas con herramientas que les faciliten conectarse y sorprender a los prospectos, como seguimiento de correo electrónico, páginas de inicio de ventas personalizadas, mensajes de video personalizados 1: 1 y enlaces de reuniones, y recuérdeles que usen el CRM y su marketing. plataforma de automatización para tener conversaciones relevantes con prospectos basadas en el contenido con el que el cliente potencial ha interactuado en su sitio.  

Manténgase conectado con sus compañeros de marketing

Use este tiempo para aprender de las experiencias de otros. Como parte de los grupos de la industria de LinkedIn y Facebook, puede mantenerse al día con los desarrollos de la industria relacionados con la pandemia, compartir ideas y recursos, y aprender qué funciona (y qué no) de otras personas que están pasando por lo mismo que usted.

Nuestro consejo más valioso: deja de vender… solo sé útil

El consejo más importante que podemos compartir es ejecutar las recomendaciones enumeradas anteriormente con humildad y el deseo de ayudar . De hecho, la pandemia presenta oportunidades para las empresas, y no deberían avergonzarse de satisfacer las necesidades reales, pero es de muy mal gusto acercarse a los clientes potenciales y clientes con solo su rentabilidad en mente. Este enfoque podría terminar causando un daño irreparable a su reputación.

Si necesita ayuda para navegar durante estos tiempos no tan normales, tenemos muchos recursos prácticos de marketing para ayudarlo a usted y a su organización.

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Y, si no está seguro de cómo comenzar a crear contenido que le hable a su audiencia de la manera correcta en el momento adecuado, descargue nuestras plantillas de creación de contenido.