Conseils intelligents pour le marketing B2B pendant la pandémie

Les deux dernières semaines ont été très énervantes pour le monde entier, à la fois à cause de ce que l'on sait sur le virus COVID-19... et de ce qui est inconnu. Les entreprises commencent seulement à comprendre comment cette pandémie pourrait affecter le bien-être de leurs employés, leurs entonnoirs de vente, la continuité des opérations... et une douzaine d'autres choses. Un problème que beaucoup n'ont pas encore traité est leur commercialisation.

Étant donné que la plupart des entreprises se demandent comment elles continueront à générer des prospects et à conclure des opportunités pendant la crise, nous avons élaboré quelques recommandations pour transmettre les bons messages aux bonnes personnes .

Soyez visible avec des communications claires et utiles. À présent.

Vos fournisseurs, clients, prospects et employés ont tous besoin de savoir quelles actions vous entreprenez et ce que vous pouvez (et ne pouvez pas) faire pour eux. Si vous êtes situé dans un État qui a fermé toutes les entreprises sauf les « entreprises essentielles » (établissements de santé, épiceries, banques, services de médias, quincailleries, laveries automatiques, certains services de fabrication et de livraison, entre autres) et que la vôtre en fait partie , vos fournisseurs, clients, prospects et employés doivent tous savoir que « tout le monde est sur le pont » et dans quelle mesure vous êtes en mesure de répondre à leurs besoins. Cela est particulièrement vrai pour les entreprises qui fabriquent des équipements lourds, car ceux-ci deviendront essentiels pour les clients qui essaient de maintenir leur production de biens.

Un autre message important à partager concerne la diversité de votre chaîne d'approvisionnement . Envisagez d'écrire un article de blog sur ce sujet ; c'est un excellent format pour parler du nombre et de la qualité des fournisseurs qui fournissent les matériaux dont vous avez besoin, dissipant ainsi toute crainte de ne pas pouvoir fournir aux clients ce dont ils ont besoin.

Protégez votre classement Google

Au plus fort de la crise du COVID-19 en Chine, le trafic Internet de ce pays a augmenté de 20 %, et les États-Unis connaissent une hausse similaire. Une partie de ce trafic est certainement due au fait que des personnes à la maison passent du temps à rechercher en ligne COVID-19 (et probablement pas mal de temps à chercher des moyens de se divertir), mais une partie est sans aucun doute due à des personnes qui poursuivent leur travail, à la recherche de solutions aux défis commerciaux permanents. Étant donné que vos prospects sont toujours en ligne , il est important que vous continuiez à figurer en bonne place dans les résultats de recherche. Si vous réduisez l'effort que vous consacrez à la création de contenu, vous constaterez une nette baisse du trafic de qualité et il sera difficile de récupérer ce classement.

Modifier votre mix éditorial

Oui, continuer à publier du contenu de valeur est essentiel, mais cela ne signifie pas n'importe quel contenu. Passez en revue votre mix éditorial et modifiez-le si nécessaire pour vous assurer que vous vous concentrez sur les marchés verticaux avec lesquels vous avez le plus besoin de parler . En d'autres termes, quel que soit le contenu que vous créez, assurez-vous qu'il est contextuel à la situation actuelle - et avec sensibilité .

Disons que vous fabriquez des croûtes de pizza à la fois pour l'industrie de la restauration et pour les fabricants d'aliments grand public - avec des restaurants fermés dans environ la moitié des États de ce pays (au moment où ce billet de blog sera publié, ce sera certainement plus), il est plus important que vous communiquez avec les fabricants de produits alimentaires, en leur assurant que vous êtes en mesure de les approvisionner en produits de qualité. Il existe des opportunités similaires pour les fabricants de partager du contenu destiné aux industries qui ont désespérément besoin de leurs produits aujourd'hui, telles que les soins de santé et le gouvernement/l'armée.

Utiliser la technologie pour combler les lacunes

Les réunions en personne sont, pour la plupart, des choses à éviter à tout prix de nos jours, et cela désavantage les équipes de vente... ou est-ce le cas ? La plupart des organisations sont configurées pour organiser des vidéoconférences, et certaines sont devenues aptes à utiliser des vidéos personnalisées individuelles comme meilleur substitut au courrier électronique. Vous pouvez également utiliser des vidéos produites par des professionnels pour étendre la portée de votre équipe de vente et mettre en valeur vos capacités. Investir dans des vidéos - telles que des visites d'installations , des démonstrations des fonctionnalités de vos produits, des comparaisons de votre produit par rapport à un concurrent et des vidéos de techniciens parlant de l'importance de la maintenance préventive - rapportera des dividendes à l'avenir, car les prospects et les clients continueront pour les retrouver et les visualiser bien après la crise.

Travaillez plus étroitement que jamais avec les ventes pour vous aider à conclure plus de transactions

Les équipes de vente ont encore plus de mal que le marketing avec le manque de contact en personne, et en tant que spécialistes du marketing, nous avons probablement des outils qui peuvent les aider à naviguer dans cette nouvelle « réalité virtuelle ». Et puisque vous êtes tous alignés autour du même objectif de croissance de votre entreprise, il n'y a jamais eu de meilleur moment pour travailler ensemble. Soutenez les ventes avec des outils qui leur permettent de se connecter facilement avec les prospects et de les « impressionner » - tels que le suivi des e-mails, les pages de destination des ventes personnalisées, les messages vidéo personnalisés 1: 1 et les liens de réunions - et rappelez-leur d'utiliser le CRM et votre marketing plateforme d'automatisation pour avoir des conversations pertinentes avec des prospects en fonction du contenu avec lequel le prospect a interagi sur votre site.  

Restez connecté avec vos pairs marketing

Utilisez ce temps pour apprendre des expériences des autres. En tant que membre des groupes industriels LinkedIn et Facebook, vous pouvez suivre les développements de l'industrie liés à la pandémie, partager des idées et des ressources et apprendre ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas) des autres qui vivent ce que vous vivez.

Notre conseil le plus précieux : Arrêtez de vendre… soyez simplement utile

Le conseil le plus important que nous pouvons partager est d'exécuter les recommandations énumérées ci-dessus avec humilité et le désir d'aider . La pandémie présente en effet des opportunités pour les entreprises, et elles ne devraient pas avoir honte de combler de vrais besoins, mais il est de très mauvais goût de s'adresser aux prospects et aux clients en ne pensant qu'à votre rentabilité. Cette approche pourrait finir par causer un préjudice irréparable à votre réputation.

Si vous avez besoin d'aide pour naviguer en ces temps pas si normaux, nous avons de nombreuses ressources marketing pratiques pour vous aider, vous et votre organisation.

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Et, si vous ne savez pas comment commencer à créer du contenu qui s'adresse à votre public de la bonne manière au bon moment, téléchargez nos modèles de création de contenu.