Was ist Social Selling auf Inbound-Weise und wie können Sie bessere Ergebnisse erzielen?

Social Selling , nicht zu verwechseln mit Social Media Marketing , ist der Prozess der Nutzung von Social Media als Instrument zur Entwicklung und Pflege von Beziehungen als Teil des Verkaufsprozesses.

Untersuchungen zeigen, dass B2B-Käufer den größten Teil der Zeit, während sie über einen Kauf nachdenken, für unabhängige Online-Recherchen aufwenden: 27 % der Gesamtzeit.

Es gibt auch Hinweise auf den Wert, den Käufer darauf legen, während ihrer Recherchephase hilfreiche Informationen zu erhalten – insbesondere B2B-Käufer, die mit komplexen Kaufprozessen konfrontiert sind. Auf der Suche nach hochwertigen Informationen verbringen Käufer immer mehr Zeit online, wo sie von den Inhalten, die sie sehen, und den Menschen, mit denen sie in sozialen Medien in Kontakt treten, beeinflusst werden.

Social-Media-Möglichkeiten für Verkäufer können sein:

• Käufer auf aktualisierte, wertvolle Informationen aufmerksam machen
• Problempunkte in den Branchenanforderungen und im Kaufprozess ansprechen und gleichzeitig multilaterale Gespräche führen
• Kontaktpflege während langer Verkaufsprozesse
• Reduzieren Sie den Aufwand für den Käufer, wo immer dies möglich ist
• Steigern Sie das Vertrauen der Käufer in Ihr Unternehmen
• Und mehr

Da sich das digitale Geschäftsumfeld weiter entwickelt, entwickelt sich auch die Etikette in den sozialen Medien. Während LinkedIn immer noch die primäre B2B-Social-Media-Plattform ist, kann effektives Social Selling im Jahr 2021 unter den richtigen Umständen auch Twitter und sogar Facebook einbeziehen.

Und wenn Sie in HubSpot arbeiten, ist der Social-Selling-Support für Sie noch einfacher. Sie können auf Social-Media-Plattformen erstellen, planen und posten, um Ihre Inbound-Marketing-Inhalte zu verknüpfen und zu verstärken , während Sie mit Ihrem Social-Media-Publikum in Kontakt treten und Beziehungen aufbauen.

Um Ihnen dabei zu helfen, eine Strategie festzulegen , die im aktuellen Stand des Social Selling funktioniert, finden Sie hier fünf unserer besten B2B-Social-Selling-Tipps, um Beziehungen zu vertiefen und vertrauenswürdige Netzwerke mit Interessenten, aktuellen Kunden und mehr aufzubauen :

Prospektion in sozialen Medien

Von all den Dingen, für die Social Selling gut ist, kann die Kundengewinnung schwierig sein. Auf LinkedIn kann eine Verbindungsanfrage, die ein Verkäufer aus heiterem Himmel sendet, leicht aggressiv wirken und sich wie die Kaltakquise anfühlen , die niemand gerne erhält. Dieses Gefühl wird oft verstärkt, wenn Ihre Nachricht ein Angebot oder eine Anfrage enthält, die zeigt, dass Sie im Verkauf bei einem Unternehmen tätig sind, das seiner Branche dient.

Ein subtilerer Ansatz kann mehr Zeit in Anspruch nehmen, verringert aber auch das Risiko, potenzielle Kunden von Anfang an abzuschrecken.

Was ist also ein guter Ausgangspunkt, um Social Selling auf LinkedIn zu starten? Der Unternehmensseite eines potenziellen Kunden zu folgen, ist ein guter Ausgangspunkt. Von dort aus können Sie deren Inhalte wie Auszeichnungen, Nachrichten und Blogbeiträge des Unternehmens überwachen und ihnen bei Bedarf ein „Gefällt mir“ geben. Mit der Zeit werden Sie ein bekanntes Gesicht sein und es wird nicht aufdringlich erscheinen, sich mit Leuten mit passenden Berufsbezeichnungen zu verbinden; Denken Sie daran, es geht um den Aufbau von Beziehungen , und Beziehungen brauchen Zeit und Mühe.

Twitter hingegen kann eine ganz andere Geschichte sein. Die meisten aktiven Tweeter sind es gewohnt, jede Woche mehrere neue Follower zu ihrem sozialen Netzwerk hinzuzufügen, wenn ihre Posts bekannt werden, und selbst direktes Engagement von Zeit zu Zeit schreckt sie nicht ab.

Suchen Sie in Biografien nach Schlüssel-Hashtags und Zielschlüsselwörtern, um Ihr Netzwerk zu entwickeln und zu gestalten. Twitter-Listen können Ihnen dabei helfen, Ihren Feed zu organisieren, um potenzielle Kunden im Auge zu behalten. Spam-Direktnachrichten (DMs) sind auf keiner Plattform unerwünscht, aber auf Twitter kann das Folgen zu einer leichteren Interaktion führen.

Authentisch vernetzen und verbinden

Hier wird LinkedIn für Ihre Social-Selling-Bemühungen sehr wichtig – daher ist es absolut entscheidend, dass Ihr eigenes LinkedIn-Profil auf dem neuesten Stand und in hervorragendem Zustand ist.

Sobald Sie eine reale Verbindung mit jemandem auf einer virtuellen oder persönlichen Messe, Konferenz, Networking-Veranstaltung, einem Webinar usw. hergestellt haben, sollten Sie ihn immer bald danach auf LinkedIn erreichen und diese Verbindung auf soziale Medien ausdehnen.

Es ist keine umständliche Einführungsnachricht erforderlich; Fügen Sie einfach eine Erinnerung in Ihre Verbindungsanfrage ein, wo Sie sie getroffen haben und worüber Sie gesprochen haben, wenn Sie Ihre Diskussion fortsetzen möchten. Es ist eine der einfachsten und besten Möglichkeiten, Ihr Netzwerk von Verbindungen und Interessenten zu erweitern.

Sie können auch Ihre engen, persönlichen Verbindungen nutzen, um auf LinkedIn nach Vorstellungsgesprächen und neuen Kontakten zu fragen . Persönliche Verbindungen aus der realen Welt wie Freunde, Familie, Kollegen, ehemalige Klassenkameraden und andere können Sie direkt mit Verbindungen zweiten Grades in Kontakt bringen, die vielversprechende Interessenten sein könnten.

Interessenten, Leads und Kunden helfen

Sobald Sie Verbindungen zu Interessenten und Kunden aufgebaut haben, können Sie ihnen langsam helfen, sich durch den Verkaufstrichter zu bewegen, indem Sie sie auf die wertvollen, nützlichen Inhalte aufmerksam machen, die Ihr Unternehmen erstellt und die für die Reise ihres Käufers relevant sind. LinkedIn und Twitter sind großartige Kanäle, um Ihre eigenen Inhalte sowie Branchennachrichten von Drittanbietern zu teilen, die Ihre potenziellen Kunden interessant finden werden.

Wenn Sie dies richtig machen, bauen Sie Ihren Ruf als Vordenker unter Ihren Kontakten auf – und 92 % der B2B-Käufer geben an, dass sie bereit sind, mit einem Vertriebsprofi zusammenzuarbeiten, den sie als bekannten Vordenker wahrnehmen.

92 % der B2B-Käufer sagen, dass sie bereit sind, mit einem Vertriebsprofi zusammenzuarbeiten, den sie als bekannten Vordenker wahrnehmen.

Mit der Zeit werden sie anfangen, sich mit Ihren Beiträgen zu beschäftigen und sich zu Ihren Inhalten durchzuklicken. Wenn sie noch wertvollere, hilfreichere Inhalte auf Ihrer Website finden – auch wenn sie noch nicht zum Kauf bereit sind – haben Sie sie gerade erfolgreich zu einer großartigen Ressource für die Recherchephase ihres Kaufprozesses geführt.

Ihre Interaktionen auf sozialen Plattformen sind auch ein Fenster zu deren Benutzererfahrung mit Ihren Inhalten sowie zu denen der Wettbewerber. Sie können auch überwachen, wie Personen mit Ihrer Unternehmensseite (und der Seite Ihrer Mitbewerber) interagieren, um auf Frustrationen, Fragen oder Kommentare zu hören .

VERBUNDEN:

Was ist mit Social-Upselling?

Während sich ein Großteil des Social Selling darauf konzentriert, neue Interessenten zu Leads und Kunden zu machen, sind soziale Medien auch ein großartiges Instrument, um Ihren aktuellen Kunden Ihre Dienstleistungen und Fähigkeiten zu präsentieren .

Haben Sie ein neues Produkt veröffentlicht, das schneller, effizienter oder kostengünstiger ist oder mehr Funktionen als die alte Version bietet? Stellen Sie sicher, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter in den sozialen Medien darüber sprechen, und stellen Sie ihnen Inhalte zur Verfügung, um ihre Posts zu unterstützen.

Bild- und Video-Posts können Ihren Vertriebsmitarbeitern noch mehr Gesprächsstoff bieten, und sie eignen sich leicht zum Teilen, was dazu beiträgt, Ihre Networking-Möglichkeiten weiter auszubauen. Hier ist ein Beispiel eines Kundenbetreuers von HubSpot:

Aufbau von B2B-Markenbewusstsein

Auch wenn Sie nicht jeden einzelnen Follower in einen neuen Kunden umwandeln werden – vor allem nicht sofort – kann jeder Beitrag, den Sie und Ihr Team erstellen, dazu beitragen, den Ruf und die Bekanntheit Ihrer Marke zu steigern. In vielen B2B-Branchen kann es Jahre dauern, bis Unternehmen eine große Anschaffung tätigen oder ihre Ressourcen aufrüsten . Es ist ein komplexer Prozess, der Online- und Offline-Recherchen, Käufergruppentreffen und viele andere Überlegungen und Arbeiten umfasst.

In dieser Zeit können Ihre Social-Selling-Bemühungen dazu beitragen, dass Ihr Unternehmen eine Top-of-Mind-Option bleibt, wenn diese Zeit endlich gekommen ist.

Da 84 % der C-Level-Führungskräfte soziale Medien als Teil ihres Kaufentscheidungsprozesses nutzen, ist es für Vertriebsteams von entscheidender Bedeutung, ein paar Stunden pro Woche dem Social Selling zu widmen. Wenn man bedenkt, dass Social Seller ihre Verkaufsquoten mit 51 % höherer Wahrscheinlichkeit erreichen – und 90 % der Top-Verkäufer verkaufen bereits mit Social Tools – sollte klar sein, dass Social Selling nicht nur effektiv, sondern unverzichtbar ist.

Sie können sicherstellen, dass Ihr LinkedIn-Profil für all die Aufmerksamkeit bereit ist, die Social Selling bringen kann, wenn Sie unser Tippblatt Maximize Your Manufacturing Sales LinkedIn Profile herunterladen . Sie erhalten einfach zu befolgende Best Practices, um sicherzustellen, dass Sie sich von Ihrer besten Seite zeigen und auf der Plattform wirklich hervorstechen. Klicken Sie einfach auf den unten stehenden Link, um Ihren zu erhalten.